Arvutite turustusturu ülevaade. Kodumasinad Kodumasinate ja elektroonika edasimüüja

Arvutikomponentide turg ei ole nagu valmistoodete turg. Seal on ametlikud komponentide edasimüüjad, komplekteerimisfirmad, kes varustavad komponentidega ennast ja teisi kokkupanijaid, ning arvukalt “halli” maaletoojaid. Aasta alguses tormasid sinna laia profiiliga edasimüüjad loosungi all: "Aitame oma koostepartnereid!" Kas nad sellega hakkama saavad, näitab aeg. Proovime praegu mõista, milliseid komponentide ostmise kanaleid kasutab suur Venemaa kokkupanijate armee ja kuidas turg nende vajadusi rahuldab.

Teie soovidele vastamine

Arvutitootmise komponentidega varustamise skeem sõltub suuresti kokkupanija poolt personaalarvutite tootmismahust ja kaubamärgi populaarsusest, mille all tema arvuteid müüakse.

Suured ettevõtted (R. ja K., Vist, R-Style) pakuvad arvuteid, keskendumata klientide tähelepanu kasutatud komponentidele - müüvad tuntud kaubamärgi valmistooteid. Reeglina on tegemist mitme seeriaga personaalarvutitega, mille kokkupanekuks kasutatakse piiratud komplekti komponente, mida enamasti (kuni 70-80% mahust) need ettevõtted ostavad välismaistelt edasimüüjatelt või komponenditootjatelt OEM-lepingud.

“Teise” ešeloni tootjad ja nende hulgas tuntud firmad- “Klondike”, “Inel”, “Inex”, “Inforcer”, “Valga”, kuigi nad toodavad seeriaarvuteid, on sunnitud sarnaselt väikestele koostefirmadele märkima, millised komponendid arvutitesse on paigaldatud. Seda nõuavad kliendid, tavaliselt eraostjad, kes soovivad osta "mittestandardset" arvutit. Mõju avaldab üsna kõrge arvutioskuse tase. "Kliendi jaoks pole mõnikord oluline, kes arvuti kokku pani, vaid oluline on see, mis on sees," ütleb peadirektor DVM-arvutite ettevõte Andrei Khalturin. - Kui arvutil on ASUSTeki emaplaat, Inteli protsessor ja IBMi kõvaketas, on see hea. Veelgi parem, kui see maksab vähem kui teiste ehitajate arvutid.

Erinevad ostjate võimekuse tasemed määravad ka nende vajaduste erinevuse. Mõned kliendid soovivad osta kokkupanijalt kõige odavamat arvutit, teised aga ainult tipptasemel arvutit. Selle tulemusena peavad valdav enamus väikearvutite kokkupanijaid ja just nemad panevad kokku lõviosa Venemaal müüdavatest personaalarvutitest, looma mitte ainult seeriaarvutite kokkupanemiseks kasutatavate "standardsete" komponentide komplekti, vaid ka pidevalt otsima turule laia valiku "kohandatud" personaalarvutite komponente. See andis JIB Groupile aluse nimetada end mobiilseks turustajaks. Oma juhtide sõnul on ettevõte keskendunud personaalarvutikomponentide tarnimisele paljudele koosteettevõtetele, kes on sunnitud "ostma komponente mobiiliturult", manööverdades pidevalt läbi hinna- ja tootemuudatuste.

Kodumaiste kokkupanijate jaoks, kes ei kuulu kümne suurima hulka, pole arvutikomponentide ostmine nii lihtne. Esiteks, pärast kriisi turg järsult langes ja kokkupanejate kasumimarginaalid langesid ning personaalarvuteid tootvate ettevõtete niigi väike käive langes. See sunnib neid säästma raha ja vähendama üldkulusid. Nad ei saa pidada suurt komponentide ladu, mis tähendab, et neil peavad olema tihedad suhted mitme edasimüüjaga, et regulaarselt osta vajalikke komponente.

Teiseks ei saa ettevõtted, kes hoolivad oma kaubamärgi mainest, riskida üleminekuga ühe tootja komponentide kasutamiselt teise tootja toodetele. See nõuab komponentide põhjalikku testimist, mida nad teha ei saa. Seetõttu piirduvad väikesed kokkupanijad teatud kaubamärkide toodetega, mis kitsendab nende tavatarnijate ringi.

"Ideaalse" komponentide turustaja portree

Millest montaažifirmad edasimüüjaid valides juhinduvad? Andrey Khalturin usub, et "ideaalne" tarnija peab vastama järgmistele nõuetele:

1. Omama hea ligipääsu ja piisava kaubakogusega kohalikku ladu (koostaja ei vaja oma ladu).

2. Pakkuda usaldusväärseid ja kvaliteetseid tooteid praeguste turuhindadega.

3. Anda tootele garantii (vähemalt üks aasta), asendades defektsed tooted.

4. Pakkuda soodsad finantstingimused, mis võimaldaksid tootjal mitte siduda oma käibekapitali.

Ja lisab kohe: "Kuigi need nõuded on üksteisega vastuolus, annab nende mõistlik kombinatsioon positiivseid tulemusi."

Komponentide ostmisega seotud kahjude riski vähendamiseks eelistavad montaažiettevõtted finantsskeeme, mis näevad ette maksete edasilükkamise. “Kui minna üle skeemile “täna raha, homme kaup”, siis raha saatmise, konverteerimise ja saldole krediteerimise ajal võib hinnamuutus turul kasvada nii palju, et praeguse kasumimäära juures nädala pärast ei jõua väike kollektsionäär enam üldse midagi osta,” nendib kommertsdirektor Shark-Invest ettevõte Valeri Shchukin.

Arvutitootja jaoks pole vähem olulised ka tarnija garantiikohustused oma toodetele.

Vajaduse anda komponentidele garantii, nagu mistahes tasemel kokkupanijad arutlevad, põhjustab tootjate samasugune soov vähendada oma kahjude ohtu. Kui enamik komponente osutub defektseteks, võib nende omal kulul väljavahetamine “ära süüa” kogu monteerija kasumi.

Khoperi esindaja Dmitri Suchkov kommenteerib erinevate komponentide tarnekanalite valikut järgmiselt: „Kui ostja on keskendunud „odavale“ lahendusele, siis saab komplekteerija osta komponente „hallilt“ tarnijalt ja võtta enda peale riski nende garantiiga asendamine. Kui kliendi rahalised vahendid ei ole piiratud, ostetakse mittestandardseid komponente ametlikelt edasimüüjatelt, kes neid pakuvad garantiiteenindus. Ühe tellimuse täitmiseks võib väike montaažifirma isegi osta üksikuid komponente tasaarvestuse või vahetuse teel teiselt ettevõttelt, kellega tal on pikaajaline partnerlus. See tähendab, et kauaaegne partner ei paku madala kvaliteediga tooteid, et mitte tekitada endale raskusi nende hilisema asendamise või parandamisega.

Ellujäämiseks peavad kokkupanijad leidma mis tahes võimaluse toodetavate personaalarvutite maksumuse vähendamiseks. Sealhulgas komponentide ostmise kaudu "hallidelt" edasimüüjatelt, kelle jaoks müük on odav - ainus viisüldse midagi müüa.

Sees siseturul paljud kollektsionäärid, olles ametlike edasimüüjate edasimüüjad, saavad samal ajal kasutada "halli" kanali teenuseid.

Ametlikud kõvaketaste tarnijad tunnevad end suhteliselt rahulikult, kuna ainult nemad on varustatud vajalikuga tehniline abi ja garantiitugi. Kuna "hallid" importijad jäävad sellisest toest ilma, muutuvad kõvaketaste tarned nende jaoks väidetavalt ebaatraktiivseks.

"Ainult ametlik tarnija saab pakkuda vigaste ajamite vajalikku asendamist või parandamist," ütleb ASBM-i müügidirektor Leonid Urakov. "Kõvaketaste tarne võib sisaldada defekte ja rikkeid, mis on tingitud nende transporditingimustele mittevastavusest."

Andrei Khalturin kahtleb aga eelistes, mida ametlik turustuskanal pakutavate kõvaketaste garantiikohustuste tõttu saab: "Kõik annavad nüüd kõvaketastele garantiid, kuigi "hallide" importijate kohustuste periood on lühem - nad teatavad draivide väljavahetamisest. aasta jooksul, ametlike edasimüüjatena aga 3 aastaks. Kõik kohanduvad turu nõudmistega.

Süsteemi, graafika ja helikaartide ostmisel on komplekteerijad sunnitud hoolikalt valima tooteid tootjatelt, kes suudavad pakkuda vajalikku. tehniline tugi ja teie toodetele garantii.

Kuid see pole sugugi lihtne, eriti kui otsite vähetuntud Hiina tootjate toodetel põhinevat “odavat” lahendust. Pärast augustikuu kriisi arvutiturul ilmus neid ohtralt. See sai võimalikuks tänu kohalike tarnijate initsiatiivile, kes soovisid leida odavat asendust lääne firmade kallitele toodetele, mille nõudlus oli langenud. Ent kuivõrd on selline „idasuunaline“ orientatsioon meie korjajatele soodne?

"Provokatsioon" hiina keeles

Viktor Lykovi firmast Khoper sõnul peavad nüüd kokkupanijad kasutama vähemalt 5-7 marki erinevate tootjate emaplaate. See viib paratamatult selleni, et mõned tooted on "Hiina päritolu".

Kohalike tarnijate jaoks tähendab Hiina ettevõtete soovimatus oma turustuskanaleid säilitada, suutmatust saada tootjalt hinnakaitset ja probleeme toodete garantiiga. Kontserni Bely Veter - DVM juht Fedor Volkov usub, et see peegeldab Hiina tootjate spetsiifilist lähenemist ärile: "Põhimõtteliselt ei keskendu nad oma toodete levitamisele ega mõtle isegi oma partnerile pakkumisele. kindlustus ettenägematute asjaolude korral - hinnalangused, ülevarumine. Neil pole kombeks oma kaubamärkidele tähelepanu pöörata, neid reklaamida ega reklaamida. Kõigi hellitatud unistus Hiina ettevõte- leida suur, tuntud Ameerika või Euroopa ostja, kes suudab temalt osta 70–80% kõigist toodetest.

„Ükskõiksus Hiina tootjate tarnekanali suhtes õhutab ainult „halli” turgu,“ ütleb Khoperi turundusjuht Mihhail Shakhtar. Ta väidab, et “paljudel neist on Venemaa turu suhtes topeltstandard. Ühelt poolt deklareerivad tootjad toetust ametlikele, “valgetele” partneritele ja lubavad neile kõikvõimalikku tuge, teisalt on neile kasulik, kui tooteid müüakse rohkem, ükskõik kelle poolt. Võimalik, et nende jaoks on oluline teatud "kriitiline" müügimaht ametliku kanali kaudu, milleni jõudmisel hakkavad ettevõtted kanalit väärtustama ja võitlema "halli" impordi vastu."

Selle tulemusena võidab "hall" tarnija, kes tarnib kohalikule turule kõige rohkem selliseid odavaid tooteid. Kui teda ajapikku ei valda tagastatud defektide laine, siis võivad end õnnelikuks pidada nii temal kui ka tema ostjatel komplekteerijate hulgast.

Ettevõte STATEN on Venemaa juhtiv arvutite, arvutikomponentide, digitaalseadmete ja olmeelektroonika, välisseadmete, võrgu- ja kontoriseadmete turustaja.

Praegu töötab ettevõttes 2000 kõrgelt professionaalset töötajat. Ettevõtte tootevalikusse kuulub üle 30 000 kaupa.

RIIK– ametlik edasimüüja rohkem kui 100 tootjat IT-seadmed ja olmeelektroonika.

Uus logistikakeskus pindalaga 40 000 ruutmeetrit võimaldab meil teenindada rohkem kui 5000 partnerit. Tellimuste kohaletoimetamine toimub aastal 500 Venemaa linnad.

1992. aastal asutatud ettevõte RIIK jätkab aktiivset kasvu ja arengut. Püüdleme pidevalt tipptaseme poole ja muutume sõltuvalt turutingimustest. Tegutseme eriturul – elektroonikaturul. Võib-olla pole majanduses ja ettevõtluses elektroonikaga võrreldes dünaamilisemat sektorit. Me ei saa peatuda päevaks ega minutiks, vastasel juhul liigub turg edasi ja me võime jäädavalt maha jääda. Meie edu võti on meie partnerite ettevõtete õitseng. Väärtustame oma partnereid ja just tänu oma partneritele oleme suutnud saavutada muljetavaldavaid äritulemusi ja tõusta Venemaa juhtivaks elektroonikamüüjaks nii turul. infotehnoloogia, ja kodumasinate segmendis.

RIIK– laia profiiliga turustaja – arvutite, komponentide, olmeelektroonika ja tarvikute tarnija, kes esindab enam kui 150 maailma tuntuima tootja huve. Meie partneriteks on 5000 arvutiettevõtet kõigis Venemaa piirkondades. Meie eesmärk on tagada kõrgtehnoloogiliste toodete maksimaalne kättesaadavus igas Venemaa piirkonnas, igale meie partnerile – olgu selleks siis jaemüügiettevõte, veebipood, süsteemiintegraator või piirkondlik turustaja.

Me ei ole jaemüügiettevõte, meil ei ole riiuleid, kus saaksime oma valikut lõppkliendile välja panna, kuid oleme enam kui 30 000 tooteartikli jaotuse “riiul”. Esindades enam kui 150 ülemaailmse tootja huve, RIIK täidab üht olulisemat ülesannet riigi arvutiseadmete turu sortimendi kujundamisel nii jae- kui ka hulgimüügikanalis. Meie spetsialistid jälgivad olulisimaid globaalseid trende, valivad elektroonikaturul välja parimad ja lootustandvamad uued tooted, et pakkuda meie ettevõtte klientidele võimalikult laia valikut kaasaegseid arvutiseadmeid ja olmeelektroonikat konkurentsivõimeliste hindadega.

Ettevõtte töötajate lai valik, stabiilsus, usaldusväärsus, kõrge maine ja professionaalsus RIIK on pälvinud mitte ainult 5000 partnerettevõtte, vaid ka enamiku maailma juhtivate arvuti- ja olmeelektroonika tootjate usalduse.

Kõigile oma tarnijatele ettevõte RIIK pakub hästi arenenud turustuskanaleid, turundustuge ja tootemüügi tuge kogu Venemaal.

Krasnojarsk, turustaja

Minimaalne ostumaht: arutatakse eraldi

Federal Climate Company "CLIMATABOGI" on meeskond, mis koosneb korralikest inimestest ja suurepärastest suurte kogemustega spetsialistidest. Meie eesmärgiks on tingimusteta juhtpositsioon kliimaturul ja konkureerimine võrdsetel tingimustel maailma parimate ettevõtetega. Seatud eesmärgid köidavad meid ja saavutatud eesmärgid teevad meid uhkeks. Oleme meeskond, kus kõigile esitatakse tulemuseks kõrgeimad nõuded ja eesmärgid, sest... Ettevõtte üldine edu sõltub igast töötajast. Oleme keskendunud tõhusale suhtlusele ettevõtetevahelises segmendis ja oleme veendunud, et see on edu võti. Loovus, vastutus ja tulemuslikkus on iga CLIMATABOGI-s töötava inimese peamised väärtused ja ülesanded. Teostades tegevusi kliimaseadmete tarnimise valdkonnas kogu Venemaal, kuulutame kindlalt välja oma juhtivad positsioonid, mis on tagatud eksklusiivsete koostöölepingutega juhtivate tootjate ja turustajatega. Me areneme kiiresti sidusettevõtete võrgustik ja täna oleme valmis pakkuma kõige rohkem soodsad tingimused mängijatevahelise koostöö eest Venemaa turg kliimaseadmed.

Moskva, turustaja

Minimaalne ostumaht: Minimaalne partii - 1 tk. Minimaalne tellimuse summa on 10 000 RUB.

Ettevõte "31 VEK" on Venemaal uue formaadiga föderaalne jaemüügikett. Ettevõtte keskkontor asub Moskvas. See jaemüügiprojekt oli loogiline edasiarendus ettevõtte hulgimüügisuunale, mis on Venemaa turul eksisteerinud alates 2002. aastast. 2008. aastal registreeriti kaubamärk “31 SAJAND” ning avati esimene jaekauplus. Brändi peamiseks eeliseks on ebatavaline sortiment, mille toodetes on kasutatud uusimaid tehnoloogiaid erinevatest inimelu valdkondadest. Meie tootesarja kuuluvad tooted inimeste mugavuse ja tervise tagamiseks, samuti ebatavalised kõrgtehnoloogilised suveniirid ja kingitused ning robottolmuimejad. Samuti ei unusta me oma väikseid tarbijaid ning täiendame ja täiendame pidevalt oma lastetoodete valikut. Meie toodete valdkonnad on nii mitmekesised, et igaüks leiab endale midagi, olgu selleks siis kirglik suvilane, kes võitleb oma maakinnistul kahjuritega või autojuht, kes otsib oma autole ebatavalisi tarvikuid. Meie toodete suhtes on võimatu olla ükskõikne, soovid neid osta, kinkida, üllatada ja rõõmustada oma lähedasi ja sõpru! Viimaseid uuenduslikke elektroonikatooteid, mis ilmuvad tootmisettevõtetes üle maailma, jälgivad meie spetsialistid kiiresti ja tarnivad need meile, sageli varem kui teistesse riikidesse. Missioon: 31 SAJANDI ettevõte püüab uuenduslike toodete abil täita inimeste elu helgete hetkede, ohutuse ja mugavusega. Ettevõtte moto: "Mis on homme turul populaarne, seda müüme täna!" Sortimendi koostamise ideoloogia: pakkuda kõige ebatavalisemaid ja hämmastavamaid kingitusi ja suveniire, samuti huvitavaid ja kasulikke uusi seadmeid kasutamiseks. igapäevaelu isik.

Peterburi, turustaja

Avangardi ettevõtete grupp on Euroopa juhtivate tootjate pesumajade ja keemilise puhastuse seadmete eksklusiivne esindaja ja edasimüüja.

Peterburi, tootja

Minimaalne ostukogus: 12 tk.

Uurimis- ja tootmisettevõte "MEGADOR" on Venemaa energiasäästlike elektrikonvektorite arendaja ja tootja. Ettevõte pälvis tiitli „Parim väike uuenduslik ettevõte Leningradi piirkond".

Tootja

Minimaalne ostumaht: - Tarnetingimustel - 70 000 rubla. - järeletulemise alusel - 50 000 rubla.

Ettevõte Absolut Trade LLC on alates 1995. aastast edukalt tegelenud kodu- ja imporditud kodumasinate hulgimüügiga. Meie algusest peale kaubandustegevus Oleme keskendunud sellele, et pakkuda klientidele maksimaalset arvu tooteid. Oleme loonud tugevad partnerlussuhted paljude kodumasinate tootjatega, mis võimaldab müüa seadmeid tehasehindadega.

Peterburi, müügiesindaja

“220 Volt” on juhtiv tööriistu ja seadmeid müüv veebipood, samuti suurim isetegemise võrgustik jaekauplused. Tänapäeval on Venemaal ja SRÜs üle 220 kaupluse 169 linnas.

Almatõ, turustaja

Ettevõte tegeleb kodumasinate (vesijahutid, soojakardinad, igat tüüpi kliimaseadmed, radiaatorid, külmikud, soojapüstolid, kätekuivatid, boilerid, elektrikaminad, õhupuhastid, konvektorsoojendid) hulgimüügiga, samuti arvutid, sülearvutid ja nende komponendid.

Turustaja

Minimaalne ostumaht: piiranguid pole.

OÜ "TD ORION" - tegutseb audio-, video- ja kodumasinate turul konkurentsieelised, meie ettevõte on õigustatult Venemaa elektroonikaturul ühel juhtival kohal. Oleme huvitatud oma klientide edasisest kasvust ja arengust. Oleme tehingute läbipaistvuse tagaja ja loome kõik vajalikud tingimused oma klientidele ja koostööpartneritele. Ükski organisatsioon ei saa turul edukalt konkureerida ilma kõrgelt kvalifitseeritud personalita. Seetõttu on inimressurss on eduka ja õitsva ettevõtte võti. Ettevõttes "TD ORION" töötab tõeline professionaalide meeskond, kes teavad oma ärist palju. Igal töötajal on aastatepikkune kogemus kodumasinate ja elektroonika müügi valdkonnas.

Turustaja

Minimaalne ostumaht: piiranguid pole.

"Trading Network 220" asutati ettevõttena, mis suudab pakkuda oma klientidele ainult kõige kaasaegsemaid ja usaldusväärsemaid luksuslike kodumasinate mudeleid - sisseehitatud ja soolo. Ettevõte on oma loomisest kuni tänase päevani teinud koostööd suurte ülemaailmsete tootjatega, kes on võitnud tarbijate usalduse oma toodete kõrge kvaliteediga. Kataloogis esitatud kaubamärkide hulgas " Kauplemisvõrk 220", Miele, Gaggenau, Kuppersbusch, Bosch, Siemens, Liebherr, Zanussi. "Kaubandusvõrk 220" on üks viiest ametlikud edasimüüjad Miele kohapeal Venemaa Föderatsioon(vaata sertifikaati).

Turustaja

Minimaalne ostumaht: piiranguid pole.

EUROMAX on Moskva juhtiv kodumasinate ja elektroonika pood. Meie kauplusest saate osta kodutehnikat: külmikud, pesumasinad, gaasipliidid, elektripliidid, nõudepesumasinad. Sisseehitatud tehnika: ahjud, ahjud, köögikubu. Pakume laia valikut digitaalseid audio/videoseadmeid, mis vastavad kõrgeimale kvaliteeditasemele. Lisaks ilu- ja tervisetoodetele, kliimaseadmed ja palju muud. Ettevõte on maailma juhtivate kodumasinate tootjate edasimüüja: AEG, HotPoint - Ariston, Bosch, Candy, Electrolux, Indesit, Samsung, LG, Panasonic, Philips jne.

Moskva, müügiesindaja

"Trading House MINIMOYKER.RU" - ühingu "Puhas maailm" liige, pakub teile laia valikut pesu- ja puhastusseadmeid. Meie ettevõte on esindanud Karcheri kaubamärki Venemaal alates 1995. aastast. Meie prioriteediks on pikaajaliste partnerlussuhete loomine. Suure hulga kaubamärkidega Venemaal kaubamärk Karcher on konkurentsitu, omades suurimat valikut nii professionaalseid kui ka koduseid seadmeid. Meie juhid suudavad alati valida ostjale optimaalse varustuse vastavalt soovidele ja vajadustele.

Novosibirsk, turustaja

TVIN ettevõtete grupp tegeleb kodumasinate ja elektroonika hulgimüügiga. Ettevõte on üks kolmest suurimad ettevõtted Venemaal selles segmendis on 12 filiaaliga võrgustik suuremates linnades.

Nižni Novgorod, turustaja

Meie ettevõte tegutseb aktiivselt ja edukalt kodumasinate ja kaupade müügiturul tööstuslik tootmine. Alates asutamisest 1995. aastal on ettevõte end kindlalt Venemaa müügi esirinnas kinnitanud.

Turustaja

Minimaalne ostumaht: 3000 RUB.

Meie tegevuse põhisuunaks on hulgi- ja jaekaubandusettevõtete varustamine laia valiku kodukaupadega. Aastaringselt pakume erinevate hooajaliste allahindluste ajal oma kliente kõige vajalikuma kaubaga.

Arvutite, välisseadmete ja komponentide turustamise turu mahu hindamine Venemaal ning turuosaliste tegelikku seisu kajastava reitingu koostamine on mittetriviaalne ülesanne, kuna praeguste arvude saamine pole mitte ainult keeruline, kuid reeglina täiesti võimatu: Venemaa ettevõtted, eelistavad paljudel ilmselgetel põhjustel oma toimivust mitte avaldada. Nagu IBS holdingi president Anatoli Karatšinski selle aasta juunis Londonis peetud foorumil Russia-2001 oma kõnes ausalt märkis, seisavad Venemaa ettevõtted dilemma ees: kas olla täiesti läbipaistev, kuid konkurentsivõimetu või mitte olla täiesti läbipaistev. läbipaistev, kuid teenib kasumit.

Müüja-turustaja-edasimüüja skeem

Traditsiooniliselt toimub IT-tööstuses valmistatud toodete turustamine vastavalt skeemile "müüja-turustaja-edasimüüja".

Müüja on kaubamärgiga toodete, teenuste ja teenuste tarnija, kelle kaubamärgi all tooteid toodetakse (näiteks Intel, Compaq, 3Com).

Turustaja tagab müüja toodete ladustamise oma ladudes, nende õigeaegse täiendamise, osaleb müüja turundusprogrammides ja teeb koostööd partneritega, tagades müüja toodete reklaamimise. Tootjahinna ja turustaja hinna (marginaali) vahe on väike ja keskmiselt ei ületa tavaliselt 5% (olenevalt tootest 3–12%).

Edasimüüja ostab müüja tarnitud tooteid turustaja laost ja müüb need lõpptarbijale.

OEM kanal

IT-sektoris on aga lisaks ülalkirjeldatud turustuskanalile ka nn OEM-kanal. OEM (Original Equipment Manufacturer) on ettevõte, mis kasutab müüja toodetud tooteid oma toote või lahenduse lahutamatu osana. Näiteks Compaq, eramärgistusega arvutifirma, kasutab komponentidena Intel Corporationi toodetud protsessoreid. Inteli tehnilistes pakendites protsessorite tarneid nimetatakse "OEM tarned" ja komponentide müügikanalit komplekteerijatele nimetatakse "OEM kanal". Müüjate hinnapoliitika OEM-partnerite jaoks erineb hinnapoliitika kohaldatav ka teistele turustuskanalitele.

Tuleb märkida, et turul on ettevõtteid (või osalusi), mis tegelevad mitte ainult arvutite turustamise, vaid ka komplekteerimisega (näiteks R-Style holding, Formosa, R&K). Seega ostavad nad komponente OEM-i erihindadega, mis on tavaliselt turustajate hindadest madalamad. Seetõttu on montaažifirma huvitatud komponentide ostmisest suurtes kogustes, müües ülejäägi läbi turustuskanali ja suutma seeläbi pakkuda madalamaid hindu. Üldiselt on enamikul Venemaa turul kokkupanijatel hulgimüügiosakonnad, mis tegelevad komponentide hulgimüügiga.

Süsteemiintegraatorid

Süsteemiintegraatori ettevõtted - integreeritud lahenduste tarnijad, kasutavad projektide elluviimiseks hankija tooteid. Müüja tarnib suuri süsteemiintegraatoreid otse. (Näiteks on Lanit, mis Compaqi partnerina teeb sellega otse koostööd.)

Jaemüüjad

Teine müüjatoodete turustuskanal on jaemüüjad. Suured jaemüüjad (nagu Vobis ja CompUSA) ostavad tooteid jaeostjale tooteid otse müüjalt.

Klassikaline ja "hall" levitamine

Jaotusmudelid võib jagada “klassikalisteks” ja “mitteklassikalisteks”. Klassikaline jaotusmudel põhineb ametlikel suhetel hankijatega, hankimisel müüja poolt pakutavate kanalite kaudu, lao hinnakaitsel ja müüjaga ühistes turundusprogrammides osalemisel. (Hinnakaitse, juba turustaja laos olevate kaupade hinnakaitse, on üks müüja hinnapoliitika elemente ja annab turustajale võimaluse kaitsta juba laos olevaid kaupu müüjapoolsete hinnamuutuste eest. Reeglina on hind müüja pakub kaitset 30–45 päevaks.)

Traditsiooniliselt kuuluvad klassikalist turustusmudelit järgivate ettevõtete hulka: Väga müüa, "Deline", Marvel, RSI, DPI, Elko, ASBIS, OCS, "Lanit", Lanck Ja ErgoData.

Mitteklassikaline, nn "hall" jaotus(võite ka öelda: " hulgimüük"), põhineb ostudel, mis lähevad müüja pakutavatest kanalitest mööda. Selle praktika leviku põhjuste hulgas on sageli üsna olulised erinevused müüja hinnapoliitikas erinevates piirkondades ja ebapiisav toodete tarnimise tõhusus müüjate poolt. Lisaks ei tarnita paljusid turul nõutud tooteid ametlikult turule üldse. (Näiteks SONY sülearvutid).

“Halli” turustaja näide on ettevõte, kes, olles Hewlett-Packardi edasimüüja Saksamaal, tarnib CIF-tingimustel (st kliendid ise tulevad kaubale välismaale laost ja tegelevad ise tollivormistusega).

“Halli” turustamisega tegelevad ettevõtted on palju mobiilsemad kui klassikalised, “valged” edasimüüjad: turuolukorda valesti hinnates võib ettevõte kanda märkimisväärset kahju. See kehtib eriti nn kaubasegmentide kohta: protsessorid, kõvakettad ja mälu.

Silmapaistvamad turuosalised

Meile kättesaadava teabe põhjal oleme koostanud järgmise nimekirja märkimisväärsetest turuosalistest. Ettevõtted on loetletud tähestikulises järjekorras.

1990. aastal asutatud ASBIS Holding on spetsialiseerunud komponentidele ja tegutseb Ida-Euroopas, sealhulgas Venemaal ja SRÜ riikides, Lähis-Idas ja Põhja-Aafrika, olles Inteli, Seagate'i, Quantumi, IBM Technology Groupi ja Microsofti suurim turustaja Ida-Euroopa. Ettevõttel on 3 jaotuskeskust (suur ladu + logistikaosakond), 20 kohalikku ladu ja 26 kontorit, mis asuvad piirkondades. Peakorter asub Küprosel. Venemaal on ASBIS-el esindus Moskvas ja piirkondlikud kontorid Nižni Novgorodis, Jekaterinburgis, Novosibirskis ja Volgogradis. Äritegevus Venemaal moodustab 35% ASBIS-e kogu äritegevusest. Lähimad konkurendid on ELKO (kõvakettad) ja Marvel (Inteli võrguseadmed).

Turustusettevõte DPI asutati 1995. aastal. Disaini- ja printimisseadmete segmendi liider, Apple'i eksklusiivne esindaja (IMC) Venemaal ja paljudes SRÜ riikides. DPI-l on 9 otselepingut seadmete tarnijatega, sealhulgas 6 eksklusiivset lepingut. Peamised müüjad: Apple (Macintoshi arvutid), Xerox (Tektronixi mono- ja värviprinterid), Wacom (graafikatahvlid), Barco (monitorid), AGFA, UMAX, Microtek (skannerid), Hitachi (monitorid) ja LaCie (monitorid, salvestusseadmed) .

1992. aastal asutatud turustusettevõttel ELKO on filiaalid järgmistes riikides: Bulgaaria, Läti, Leedu, Poola, Venemaa, Rumeenia, Slovakkia, Sloveenia, Usbekistan, Ukraina, Horvaatia, Eesti. Peakorter asub Riias. Tugevaim kontor on Moskva kontor, mis moodustab umbes 40% ettevõtte käibest. ELKO-l on tugevaimad positsioonid protsessorite (Intel) ja kõvaketaste (Seagate, Fujitsu ja Western Digital) segmendis. Enne 1998. aasta kriisi tegeles ELKO peaaegu eranditult protsessorite ja kõvaketastega, kuid viimastel aastatel on see liikunud laiaulatusliku levitamise poole. ELKO lähimad konkurendid protsessorite segmendis on Aerton, ASBIS, Kvazar-Micro ja MD Group, kõvaketaste segmendis - ASBIS ning (vähemal määral) Indestr ja Trinity Logic.

Lanck Ingressi ettevõtete grupp tekkis Lancki holdingu (asutatud 1992) ja ettevõtte Ingress (asutatud 1992) hiljutise ühinemise tulemusena. Järgib (nagu OCS) piiratud arvu tarnijate toodete turustusmudelit. Ühinenud ettevõttel on esindused ja laod Peterburis, Moskvas, Kiievis ja Berliinis. Aceri seadmete juhtiv turustaja, TrippLite UPSi suurim turustaja, Cisco, OKI, 3Com, NEC, Alion, Zelox, Compex, USRobotics, Acer, Canon, Alcatel turustaja. Üks kolmest loodepiirkonna juhist. (Lähim konkurent on Marvel.) Grupp tegeleb ka süsteemide integreerimisega, jaekaubandus(kaupluste kett "Computer World") ja Interneti-pakkumine (Lanck Internet).

LanData on turul tegutsenud alates 1994. aastast ja järgib klassikalist turustusmudelit. Peamised müüjad: Avaya, Acer, OKI, Fujitsu-Siemens Computers, Compaq Computer, Hewlett Packard, Aquarius, Invensys Power Systems, Allied Telesyn International, RIT Technologies Ltd., ZyXEL, Fluke Networks, Cadex. Landatale kuulub ka kaks jaekauplust ja üks veebipood (Intershop.ru).

Marvel on turul tegutsenud 6 aastat ja on selliste tarnijate nagu 3Com, APC, Compaq, CTX, D-Link, Ericsson, Fujitsu, Hewlett Packard, IBM, Intel, Lexmark, Philips, Star Micronics edasimüüja või volitatud partner. , Western Digital. Praegu kuulub Marveli ettevõtete grupi struktuuri 2 kontorit (Peterburis ja Moskvas) ning Marvy jaekaupluste võrgustikku samades linnades. Marveli struktuur sisaldab ka tütarettevõte MCS (Marvel Computer Solutions), mis on loodud äriklientide keerukate projektide elluviimiseks, ja Efo ettevõte, mis tarnib Venemaa turule elektroonikakomponente.

1994. aastal asutatud turustusettevõttel OCS on laod Moskvas, Peterburis (keskkontorid), Novosibirskis, Nižni Novgorodis, Voronežis, Jekaterinburgis ja Permis. Järgib klassikalist levitamismudelit. Ettevõte on keskendunud projekti elluviimiseks vajalike seadmete tarnimisele ja positsioneerib end süsteemiintegraatorite edasimüüjana. OCS on laia profiiliga turustaja, millel on piiratud arv müüjaid. Peamised müüjad: 3Com, Alcatel, AMP, APC, Aquarius, Cisco, Compaq, D-Link, HP, Legrand, Liteon, Nortel Networks, Samsung, Sun ja TVM.

Ettevõte RRC, mis kuulub RRC Groupi valdusse (mis hõlmab ka ettevõtet Inpas, mis on plastkaartidega maksete vastuvõtmiseks mõeldud terminalide (POS-terminalide) tarnesegmendi liider, ja Inline, süsteemiintegraator, mis on spetsialiseerunud suurtele osakondade ja korporatiivsed projektid), asutati 1992. aastal ning on spetsialiseerunud võrgu- ja telekommunikatsiooniseadmete turustamisele, järgides klassikalist turustusmudelit. RRC-l on mitu ladu Lääne-Euroopa ja laod Venemaal, põhiosa äritegevusest tuleb Moskva kontorist. Ettevõtte äritegevuse võib jagada 2 ossa: võrguintegratsioon (3Com, Cisco ja ZyXEL ruuterid ja kommutaatorid, Motorola modemid, Siemensi telefonikeskjaamad, APC UPS) ning isiklike telekommunikatsiooniseadmete turustamine (USA robootika ja ZyXEL modemid, 3Com võrguadapterid, Palm mikroarvutid ja DVD-d - ROM Pioneer). RRC ei tegutse sellistes turusegmentides nagu arvutid, kõvakettad, mälud, protsessorid jne. Ettevõttel on 60–70% USA robotmodemite valgest turust ja 30% 3Comi võrguadapterite turust.

1991. aastal asutatud turustusettevõte RSI on osa R-Style’i holdingust, mis tegeleb ka arvutite komplekteerimisega oma kaubamärgi all. R-Style on klassikaline laia profiiliga turustaja ning keskendub oma jõupingutused tuntud tootjate, nagu Compaq, Hewlett-Packard, Xerox ja 3Com, toodete reklaamimisele. Ettevõte pöörab suurt tähelepanu müügi stimuleerimisele läbi partnerite turundustoe. Peamised müüjad: 3Com, Compaq, Hewlett-Packard, IBM, Epson, Fujitsu, Fujitsu Siemens Computers, Abit, APC, Avaks, Belinea, Kingston, Mag, Nortel, Logitech, Pine, Transcend, Xerox, APC.

Asutatud 1992. aastal vormis ühisettevõte, mille osanik oli Ameerika turustusfirma Merisel. 1996. aastal astus Merisel välja Merisel-CISi aktsionäride hulgast, 1998. aastal sõlmiti leping üheks aktsionäriks saanud CHS Electronicsiga, misjärel sai firma nimeks CHS-Verysell. 2000. aastal, pärast CHS-iga sõlmitud lepingu lõpetamist, muudeti ettevõtte nimeks Verysell. Veryselli osalusse kuuluvad lisaks turustusettevõttele Verysell Trading ka süsteemiintegratsioonile spetsialiseerunud ettevõtete grupp OBInKo, telekommunikatsiooni- ja võrguseadmete tarnimisele spetsialiseerunud ettevõte Verysell-Telecom (peamised müüjad: Alcatel, Lucent, Avaya) ja Compulinki jaemüügikett (TD "CompuLink"). Verysell Trading on laia profiiliga turustaja, mis järgib klassikalist turustusmudelit. Suuremad müüjad: APC, Aquarius, Cabletron, Compaq, Hewlett Packard, IBM, IMV, Lexmark, NAI, Novell, Sun Microsystems ja ViewSonic.

Laia profiiliga turustaja, mis järgib klassikalist turustusmudelit. Osa IBS-i osalusest. Diline omab tehnoloogiliselt kõige arenenumat ladu ja on tuntud oma hästi toimiva logistikasüsteemi poolest. Saidi kasutades esitatakse märkimisväärne arv tellimusi (2000. majandusaastal 52,5 miljonit dollarit), mis võimaldab ettevõttel nimetada end "e-äri juhiks". Müüjate nimekirjas on üle 80 ettevõtte. Ettevõtte juhtkond pöörab erilist tähelepanu müügimetoodika täiustamisele.

"Indestr"

Komponentidele spetsialiseerunud ettevõte: kõvakettad (Fujitsu, Quantum, IBM), mälu ja protsessorid (Intel). Sellel on üks ladu Moskvas. Indestr väldib avalikkust ja on tuntud peamiselt turuosalistele. Peamised konkurendid: ELKO, ASBIS, Trinity Logic.

Dünaamiline komponentidele spetsialiseerunud ettevõte. Sellel on Moskvas 3 kontorit ning lisaks tegeletakse komponentide jaekaubanduse ja nendest kokkupandud kohandatud arvutite müügiga. Peamised konkurendid: ELKO, ASBIS, Indestr, Trinity Logic.

Kolmainsuse loogika

Dünaamiline ettevõte, mis on spetsialiseerunud komponentidele: kõvakettad, mälu, protsessorid. Osa Trinity ettevõtete grupist. Peamised konkurendid: Indestr, ELKO, ASBIS. Ettevõte ei taotle laialdast kuulsust.

1993. aastal asutatud suur valdusfirma, mis tegeleb nii oma Formosa kaubamärgi all arvutite kokkupanemise ja müügiga kui ka turustamisega. Lisaks kuulub valdusstruktuuri arendamisele spetsialiseerunud ettevõte Formoza Software House tarkvara. Jaemüügivõrgu number on 20 jaemüügipunktid. 2000. aasta lõpus osakond hulgimüük osalus eraldati eraldi turustusettevõtteks City Trade Group. Olles ärimastaabilt suur turuosaline, tegeleb holding aktiivselt komponentide ja välisseadmete “halli” impordiga.

Kontserni kuuluvad ettevõtted toimivad üksteisest sõltumatute müügikanalitena, hanked viiakse läbi tsentraalselt. 1998. aasta kriisijärgsel perioodil suutis kontsern tänu oskuslikule juhtimisele oma positsiooni oluliselt tugevdada: igas tootekategoorias püüdis kontsern pakkuda kõige konkurentsivõimelisemaid hindu. (Näiteks võib tuua Taiwani firma Acorp modemid ja D-Linki võrgukaardid, mis on odav alternatiiv funktsionaalselt sarnastele 3Comi ja U.S. Roboticsi toodetele.) Kontsern on müügimahtude poolest üks turuliidreid. Kontsernis on hetkel käimas struktuursed ümberkorraldused, mis viiakse läbi eesmärgiga koondada saavutatud näitajaid.