Маркетинг управуван од податоци. Методи за маркетинг истражување Интернетот е одличен начин за рекламирање на слики

Маркетинг методи се оние методи на дејствување, чија интегрирана употреба ви овозможува да ги постигнете целите на компанијата и целосно да ги задоволите очекувањата на потрошувачите.

Во зависност од конкретниот случај и маркетинг стратегиите што ги спроведува компанијата, различни маркетинг методи.

Цели, видови, принципи и методи на маркетинг

Современите маркетинг методи ја претставуваат работата на компанијата од перспектива на клиентот. Нејзината суштина добро се рефлектира во следното правило: „произведувајте и продавајте го само она што тие сигурно ќе го купат и не обидувајте се да го наметнете она што сте успеале да го произведете“.

Маркетинг целимора да биде:

• остварлив;
• разбирливо;
• рангиран;
• меѓусебно поврзани со општите цели и задачи на претпријатието;
• контролирани;
• фокусирани на конкретни рокови за нивно постигнување;
• обезбедување средства за морални и материјални стимулации за да се постигнат маркетиншките цели.

Задачата на претпријатието кое работи на принципите на маркетингот, како и користењето на маркетинг функциите, е да управува и да влијае на побарувачката на пазарот.

Маркетинг методите го содржат следново потребни елементи:

• идентификување на потребите на клиентите;
• избор на приоритетни групи на потрошувачи;
• дизајн на пакет на стоки или услуги;
• зголемување на профитабилноста на производството.

Овие методи го решаваат следново маркетинг задачи:

• определување на најсоодветен пазар за претпријатието, што одговара на неговите ресурси;
• обезбедување на разумна употреба на овие ресурси за развој, производство, продажба на стоки и услуги по економски поволни цени со цел да се привлече максимален можен број на потенцијални купувачи.

Процесот на маркетинг е целокупниот механизам за производство на стоки и услуги, како и развивање начини за пласирање на производот. Поради некои карактеристики на овој процес, постои прилично специфична систематизација на методите на маркетинг организација.

Класифицирајќи го маркетингот според методите на промоција, се разликуваат следниве форми:

1. По предмети и опсег:

• извозен маркетинг метод. Се користи при тргување во странство;
• увоз. Се користи како форма за проучување на надворешниот и внатрешниот пазар со цел да се зголеми ефикасноста на набавките во странство, а потоа и за маркетинг на производи во земјата;
• метод на внатрешен маркетинг. Се користи исклучиво во одредена земја.

2. Според политиката на производи:

• концентриран метод на маркетинг. Тој е претставен во форма на процес на идентификување на единствената пазарна ниша и понатамошна активност во него;
• диференциран маркетинг метод. Ова е избор на повеќе од еден пазарен сегмент и активности во нив;
• недиференцирани. Работата се изведува со различни купувачи, но се користи истата стратегија и тактика. Овие маркетинг алатки се прифатливи кога компанијата произведува стандарден производ.

3. Според пазарниот удел што претпријатието го има совладано:

• одбранбена форма. Фирмата има за цел да го задржи постоечкиот удел на пазарот;
• напаѓачка форма. Пазарот се освојува со максимална активност.

4. Според побарувачката на пазарот:

• развојна форма - создавање побарувачка за овие производи;
• конверзија - се користи кога пазарниот систем е целосно неспособен да прифати производ или некој дел од него. Производот е подобрен, воспоставени се пофлексибилни цени, ниската побарувачка се трансформира во позитивна;
• стимулирачки – се користи за подигање на побарувачката на ниско ниво;
• спротивставена форма - овој тип на маркетинг се користи за елиминирање на непотребната побарувачка;
• демаркетинг форма - се користи за враќање на падот на побарувачката.

Во исто време, опишаната систематизација на основните маркетинг методи не е бескомпромисна. Пазарот е во процес на постојан развој и оперативните технологии се менуваат. Секако, маркетинг методите ја менуваат формата, се појавуваат нови маркетинг методи, а постоечките се подобруваат. Тоа не треба да се толкува како рекламирање. Во современите маркетиншки методи нема директно рекламирање на производите, тоа е резултат на континуирано креирање на производ. Во зависност од методите кои се користат во маркетингот и како тие се организирани во компанијата, зависи и ефективноста на продажбата на производите.

Се применуваат сите методи на маркетинг миксот, набљудувајќи го основни принципи, имено:

• креирање на производи извршено откако ќе се проучат побарувачката и потребите;
• производство на исклучиво оние стоки и услуги што му се потребни на потрошувачот;
• напорите се фокусирани на конечниот резултат;
• се користи интегриран пристап кон маркетинг методите;
• ситуацијата на влегување на пазарот за да се задоволат потребите на клиентите;
• Активностите на компанијата се насочени кон постојана работа, се користат стратешки планови и предвидувања;
• се користат стратегија и тактики за приспособување на производот на барањата на пазарот.

Маркетинг функции и методисе меѓусебно поврзани со активности за проучување на состојбата на пазарот, со растот на пазарната разновидност и со тоа како се формираат потребните канали за движење на производите. Важни функции се извршуваат преку рекламна кампања и продажна промоција, контрола и активности за управување.

Меѓу основни функциимаркетинг активностите се разликуваат:

• аналитички. Главната цел на маркетерот е да го проучува пазарот;
• производство и намирници (неопходно е да се организира набавка на материјали, квалитативно да се следи стоката и да се процени конкурентноста);
• дистрибуција и продажба. Ги содржи сите процеси по создавањето на производот;
• менаџерски и надзорни. Ризикот од неуспех е намален, сите активности се планираат однапред и се спроведуваат чекор по чекор.

ТОП 6 маркетинг трендови кои менаџерот треба да ги знае

Трендот во 2019 година ќе биде обединување на секторите за продажба и маркетинг: минимум - блиска соработка и размена на информации, максимум - целосно спојување. Компаниите каде продажбата и маркетингот не функционираат во тандем се осудени на неуспех.

Како да не ги пропуштите можностите што ги дава пазарот, дознајте од написот во електронското списание „Комерцијален директор“.

Зошто се потребни маркетинг методи?

Маркетинг методологијата ги вклучува следните чекори:

1. Анализа на надворешни животната средина– истражување на пазарот се врши надвор од претпријатието, изворите на снабдување и многу други фактори. Благодарение на методот на анализа во маркетингот, се идентификуваат податоци кои директно придонесуваат или го попречуваат финансискиот успех. Откако ќе се заврши анализата, се генерира база на податоци и може да се донесат информирани маркетинг одлуки.
2. Анализа на потрошувачите– оние кои веќе го купуваат производот на компанијата и оние кои допрва треба да бидат релевантни, односно потенцијални. Овој метод на анализа во маркетингот се состои од проучување на демографските, финансиските, географските и други карактеристики на потрошувачите. Дополнително, се проучуваат нивните потреби во најширока смисла и процесите на купување и на нивниот сопствен производ и на производот на конкурентите.
3. Проучување на постоечките и планирање на идните производи– во оваа фаза се избира концепт за производство на нови производи и/или се модернизираат постоечките. Од производство и извоз се повлекуваат производи кои не се релевантни, односно оние кои не го обезбедуваат предвидениот профит.
4. Планирање на дистрибуција на производи и продажба, вклучително и создавање, доколку е потребно, на соодветни дистрибутивни мрежи - продавници, магацини и мрежи на агенти.
5. Обезбедување генерирање побарувачкаи стимулација на продажбата преку комбинација на рекламирање, лична продажба, некомерцијални престижни настани („односи со јавноста“), како и разни финансиски стимулации кои се насочени кон потрошувачите, агентите и самите продавачи.
6. Обезбедување ценовна политика– овој маркетиншки метод се состои во планирање на системот и нивото на цените за извозните стоки, одредување како ќе се користат цените, условите за заемот, попустите итн.
7. Задоволување на техничките и социјалните стандарди на земјатакој увезува производ на компанијата, односно обезбедува соодветно ниво на безбедност при користењето на производот и заштита на природата, усогласеност со моралните и етичките стандарди и соодветно ниво на потрошувачки својства на производот.
8. Управување со маркетинг активностикако систем, кој ги подразбира процесите на планирање, имплементација и контрола на маркетинг програмата, личните обврски на сите учесници во активностите на компанијата, пресметката на трошоците и приходите, продуктивноста на маркетинг одлуките.

• Анализа на маркетинг ефективноста: како да се оцени работата на одделот

Во современиот свет со високо развиен пазар, развивањето и користењето на стратегија на маркетинг средства и методи е меѓу главните одговорности на раководителите на компаниите на високо ниво.

Стратегија– ова е главната програма на планираната активност, која ги идентификува приоритетите, задачите и ресурсите за да се постигне посакуваниот резултат.

Стратешко планирањее процес на управување кој се состои од креирање и одржување усогласеност со стратегијата и целите на компанијата со нејзините способности и шанси во маркетингот. Методот на стратешко планирање се заснова на конкретната мисија на компанијата, дадените придружни цели и задачи, силно деловно портфолио и развојна стратегија.

Во стратешкото планирање на една компанија се одлучува со каков вид на производство треба да се занимава компанијата. Во случај кога компанијата има повеќе од една асортиманска група, неколку позиции на производи, брендови или пазари, тогаш се развива автономен план за секоја од таквите позиции. Група од овие планови може да се нарече единствен маркетинг план. Бројни студии укажуваат дека способностите на компанијата се зголемуваат пропорционално со нивото на планирање на маркетинг активностите.

Маркетинг планмногу важно за целиот процес на управување. Главната задача на планирање на маркетинг компанија е да ги доведе ресурсите и можностите на претпријатието во најдобра можна кореспонденција со пазарните можности, кои се формираат преку насочени акции. Покрај тоа, овие можности се комбинираат со оние пазарни фактори кои се надвор од контрола на компанијата. Планот на маркетинг средства и методи е дизајниран да создаде, пред сè, профит во компанијата. Се земаат предвид и современите маркетинг методи - денес пазарот е многу динамичен и склон кон иновации.

Таков план се развива и за краток временски период (шест месеци) и за подолг период (5-10 години). Во маркетинг методологијата се одвива и среднорочно планирање (за 2-5 години). Пред да се воспостават, се развиваат целите и задачите на маркетинг активностите, како и начините на кои ќе се постигнат овие цели. Во некои случаи, компанијата не развива тековни планови, туку таканаречен бизнис план.

Маркетинг план и политикаима одредена низа:

• собирање на информации податоци;
• анализа на пазарот на конкурентите;
• сегментација на вашиот производ;
• развој на пазарна стратегија;
• развој на тактики;
• определување и анализа на трошоците;
• контрола на процесот на спроведување на маркетинг програмата.

Во исто време е пропишано маркетинг програма. Овој документ е внатрешен во компанијата. Ги има најосновните компоненти: производствени задачи, асортиман на производи, активности на страната на побарувачката, методи на рекламирање и маркетинг, методи на продажба, продажни операции итн.

Методи за промоција на пазарот: 4 традиционални методи

Методи на промоција (методи на промоција) се маркетинг алатки кои се користат за постигнување на главната цел на маркетинг кампањата, односно промоција.

Промоција е секоја шема за пренос и дистрибуција на информации преку која компанијата информира, убедува, потсетува за стоки, услуги, идеи, новости, социјални и други активности. Воедно, меѓу големиот број методи во маркетингот, постојат фиксни и систематски практикувани методи на комуникација и благодарение на нив се јавува промоција. Методи на промоцијастанете дел од добро развиен и правилно имплементиран систем за промоција на производи или комуникациска политика на бренд или компанија.

Традиционалните маркетинг методи на промоција вклучуваатследниве методи на промоција:

• рекламна кампања;
• личен (личен) процес на продажба;
• социјални врски;
• мотивација за продажба.

Во текот на градењето и користењето на широки маркетинг канали, добрата продажба бара промоција на сите можни нивоа на маркетинг системот.

Збир на методи за промоцијазначи дека истовремено се користат неколку методи и методи на маркетинг, на пример: рекламирање, индивидуална продажба, стимулирање и управување со процесот на продажба, директен маркетинг, промоција на продажбата итн.

Рекламирањее форма на промоција која се заснова на ширење на платени информативни пораки пренесени преку медиумите. Овој метод на промоција обезбедува голем досег на публиката и ниска цена по цел клиент. Овој маркетинг метод има недостаток - нема повратни информации и тешко е да се персонализира информациската порака.

Персонално продавање– ова е името на методот на промоција, кој се заснова на усна или писмена презентација на производот, информативна компонента и обид да се убеди клиентот колку е важно да се направи купување. Ова се случува за време на личен разговор. Резултатот е продажба. Главниот недостаток на овој маркетинг метод се високите трошоци.

Односи со јавноста– Ова е неличен и не директно платен метод на промоција. Побарувачката за производот се стимулира преку ширење на одредени информации преку медиумите и други канали. Недостаток на овој метод, кој уште се нарекува и односи со јавноста, е тоа што не дава можност за директна комуникација, само информирање и вклучување.

Продажна промоција(промоција на потрошувачите) - метод заснован на активности кои го стимулираат купувањето на стоки од страна на купувачот. Недостаток на овој метод е краткорочната природа на стимулации за поттикнување на купување или продажба на производ или услуга.

Стимулации за препродавачи- збир на мерки насочени кон зголемување на ефикасноста на меѓусебната работа со учесниците во маркетинг каналот (синџирот на дистрибутери) од производство до купување на стоки.

Интересни маркетинг методи: 7 опции што ги гледате секој ден

• Маркетинг метод #1 -Како го перцепирате производот зависи од цената.

Првото нешто што го гледате кога влегувате во продавница е дизајнерска чанта со цена од „1000 €“. За што веднаш ќе размислите? Сигурно на повеќето посетители ќе им текне: „1000 евра за паричник? Ајде…". Ќе бидете изненадени и навредени! Понатаму во продавницата нема да наидете на такви цени, напротив: цената на чантите ќе биде неколку пати помала, но и не е евтина. На потсвесно ниво, ќе ја споредите првата цена што сте ја виделе со сите наредни - така ќе добиете чувство дека чантата од 300 € е прифатлива цена. Продавниците го користат овој маркетинг метод за да ги насочат мислите на клиентите во вистинската насока.

• Маркетинг метод бр. 2 -екстремите ги плашат луѓето.

Никој не сака да се чувствува како просјак кога ја купува најевтината работа, но никој не сака да се чувствува измамен со купување производ по превисока цена. Нормално, често бараме средина.

Вообичаено, малопродажните места ја користат оваа линија на размислување против потрошувачите со продажба на производи што треба да ги продадат. Ова е необичен метод за одредување на цените во маркетингот, а неговата ефикасност е докажана во неколку големи студии.

Во Полска, за да се потврди ефективноста на овој метод што се користи во маркетингот, една продавница спроведе експеримент. Изложени беа две пива - премиум категорија чинеше 4 долари и пијалок со налепница „зделка“ по цена од 2,8 долари. Ова е сосема неочекувано, но 90% од потрошувачите избрале скапо пиво.

Следниот ден беше отстранета налепницата „згодно купување“, а во близина се појави трето пиво, чија цена беше 1,6 долари. Овде процентот на избраниот пијалок се променил: две третини од луѓето претпочитале пиво со просечна цена, една петтина го земале производот по најниска цена, а останатите го избрале скапото.

Третиот ден цената повторно се смени. Решивме да го отстраниме евтиниот производ и да ставиме „супер премиум“ на 5,50 долари. Резултатите од експериментот беа исти. Само четвртина од купувачите направиле избор во корист на скапо или евтино пиво. Поголемиот број потрошувачи не отидоа во ниедна крајност и луѓето купуваа она што имаше просечна цена.

Јасно е дека овој маркетинг метод функционира. Даден е пример за само еден експеримент, но всушност многу од нив беа спроведени - во различни земји, со различни производи и опсег на цени. Резултатот се сугерира на следниов начин: поголемиот дел од потрошувачите не прифаќаат крајности и избираат просечна цена. Земајќи го предвид овој фактор, можете да изградите сопствени маркетинг планови и продажба на посакуваниот производ.

• Маркетинг метод бр. 3 -купувачите немаат поим за вистинската вредност на стоката.

Ако на полицата има два комбајнери, едниот по цена од 3000, а вториот по 4500 рубли, а параметрите на опремата не се разликуваат многу, така што со брзо информирање човекот ќе сфати дека не мора преплатуваат, но треба да земат поевтин производ - 95% од луѓето ќе го купат уредот поевтино и ќе мислат дека добиле неверојатно добра зделка. Затоа што имаше идентичен, но чинеше половина од сумата.

Овој вид маркетинг потег го направи Стив Џобс во 2010 година, кога беше претставен првиот iPad. Некое време пред почетокот на презентацијата и пред почетокот на официјалната продажба, повеќето онлајн публикации, познати списанија и весници го прегледаа новиот гаџет и посочија дека ќе чини 1.000 долари. Секојдневно на луѓето им кажуваа за придобивките од долгоочекуваниот гаџет, додека продолжуваа да тврдат дека ова чудо е скапо, па подгответе барем 1000 долари. И така целиот свет остана вчудовиден кога имаше презентација и одеднаш беше објавено дека таблетот ќе чини 499 долари. Луѓето едногласно рекоа: Да, ова не е речиси ништо за такво техничко чудо. Треба да купите повеќе од еден" Сигурно веднаш се знаеше цената, веројатно беше уште пониска, но добро осмислената стратегија на маркетинг методи и компетентна ценовна политика резултираа со речиси една третина повеќе продажба на таблети од планираното во првите месеци.

• Маркетинг метод #4 -личноста е предвидлива.

Повеќето маркетинг техники се засноваат на предвидливо човечко однесување и се насочени кон задоволување на нивните основни инстинкти и желби. Во едно англиско училиште е спроведен необичен експеримент. Во трпезаријата, салатите и овошјето се ставаа на осветлена витрина, на која обично беа изложени чоколади или кондиторски производи. Изгледаше многу апетитивно, стоката веднаш привлече внимание. На крајот на краиштата, во текот на изминатите неколку дена, многукратно се нарачуваат салати и овошје. Овој маркетинг метод има влијание и на децата и на возрасните. Сопствениците на ресторани се обидуваат да привлечат внимание со додавање на најатрактивната слика на самото јадење што треба поактивно да се продава во менито. Затоа, кога тие се приоритет на планот за продажба.

• Маркетинг метод #5 -Заморот, нервите и алкохолните пијалоци прават чуда.

Ако луѓето се уморни, земале алкохол или се под стрес, тие не можат адекватно да проценат што се случува и да го направат најправилниот избор. Во таква состојба, едно лице ги поедноставува внатрешните прашања што го придружуваат купувањето на производ: „дали навистина ми треба ова?“, „дали цената е превисока?“, „да не гледам подобра опција“ итн. Овие прашања едноставно нема да се појават. Ова однесување е споредливо со средба со некој во ноќен клуб. Откако ќе испиете чаша нешто јако, гледате во личност која не ја познавате и си помислувате: „Ххмм... ми се допаѓа. Дозволете ми да дојдам и да се претставам“. Во исто време, немате размислувања за образованието и моралните квалитети на вашиот соговорник, бидејќи тоа е сосема неважно. Барем во тој момент.

Истото се случува и со потрошувачите. Ако човек е уморен, тогаш повеќето фактори кои обично играат улога за него сега не значат ништо. Фирмите кои го користат овој метод на маркетинг многу добро знаат дека автоматите со кафе или вода, кифлички и грицки треба да се постават во близина на излезите на големите супермаркети. Купувачот е уморен, треба да јаде или да пие, цената не му е важна, спремен е да купи се.

Знаејќи ја оваа карактеристика и планирајќи да склучите договор, закажете состанок во скап ресторан во кој се служи одличен алкохол. Неколку чаши ќе го одвлечат вниманието на вашиот партнер од непотребни мисли, а исходот од трансакцијата може да биде поефективен.

• Маркетинг метод #6 -магијата на броевите 9.

Доаѓаме до сржта на маркетинг науката. Атрактивноста на цената со бројот 9 е маркетиншки метод познат на повеќето купувачи, но луѓето сепак паѓаат на него. Да речеме дека имате цена од 49,99 рубли и многу добро знаете дека производот всушност чини 50 рубли, но ако по купувањето прашате за цената на купениот производ, ќе одговорите „40 и денар“, а не „ речиси 50“. Сигурно, кога ќе го прочитате ова, ќе помислите: „Ова воопшто не е случај со мене, секако дека соодветно ги оценувам овие трикови“. Се разбира, сега ви е очигледно дека 49,99 е, генерално, истите 50 рубли, иако на потсвесно ниво сте сигурни дека овој производ чини околу четириесет рубли. Овој метод што се користи во маркетингот функционирал порано, работи сега и секогаш ќе работи. Милиони луѓе ширум светот ќе паднат под магијата на бројот 9.

• Маркетинг метод бр. 7 -високо чувство за правда.

Овој маркетинг метод се заснова на чувство на правичност. Никој не сака да го лажат. Знаеме дека имаме целосно право да купуваме стоки по соодветна цена. Но, како да се утврди дали цената е нормална или не? Луѓето не го знаат ова. Во овој случај, почнуваме да бараме некои индиции од светот околу нас - дали дадената цена одговара на производот.

Едноставен, но многу откривачки експеримент спроведе професорот по економија и психологија Дано Ариели. Овој професор е многу познат во својата земја, многу луѓе ги посетуваат неговите предавања и семинари. Еднаш еден професор им рекол на студентите на еден голем универзитет дека ќе имаат необично предавање. Публиката беше поделена на 2 дела - на еден слушател му беше кажано дека ќе го добие ова знаење за одредена цена, а на вториот му беше кажано дека на слушателот ќе му се даде паричен надомест кога ќе дојдат на предавањето на професорот Арили.

Пред почетокот на предавањето, двете групи беа информирани дека професорот ќе зборува бесплатно - едната група студенти нема да мора да плати за предавањето, а другата нема да биде обештетена. Учесниците во групата кои беа подготвени да платат беа многу среќни и останаа на предавањето бидејќи беа сигурни дека ќе им биде дадена нешто вредно, важна информација и тоа бесплатно. А од другата група, 95% од слушателите го напуштиле предавањето, бидејќи биле сигурни дека се измамени и предавањето им било наметнато. Во исто време, сите го слушнаа истото бесплатно.

Колку всушност вреди ова знаење што професорот го дава? Студентите не можеа да знаат за ова - никој, па ни предавачот немаше поим. Која е цената на машките фармерки? Колку чини една шолја добро кафе? Колку навистина чини грчката салата? Дали некој го знае ова? Факт е дека не ја знаеме реалната цена на стоките и услугите. На крајот, за да го најде одговорот, човечкиот мозок почнува да генерира надворешни индиции, ментални слики, чувства, односи со цените и претходни искуства за купување. На крајот на краиштата, потрошувачот најчесто може да брои и е доста запознаен со математиката, но математиката нема никаква врска со тоа. Тука функционираат маркетиншките методи и разните трикови.

Всушност, маркетиншките методи имаат силен ефект врз личноста која се однесува како купувач, продавач и обичен граѓанин. Целите на маркетинг методите се да се добие најголема можна потрошувачка, да се постигне највисоко можно задоволство на клиентите, да се обезбеди на клиентите најголем можен избор и да се зголеми квалитетот на животот.

Повеќето луѓе, инаку, се уверени дека нивната цел е да го подобрат квалитетот на животот, а концептот на социјален и етички маркетинг станува средство за постигнување на оваа цел. Интересот за маркетинг техники расте бидејќи компаниите во различни индустрии разбираат како маркетингот им дава можност да се „изразат“ на пазарот.

Како се имплементираат методите на продажба во маркетингот?

Главната задача на маркетинг услугата во компанијата е да ја развие и имплементира продажната политика во маркетинг системот во унифицирана врска со политиката на производи и комуникација, како и ценовната политика.

Продажба- ова е елемент на целиот маркетинг систем, кој претставува дел од активностите на компанијата, што треба да го направи производот достапен до целната публика. Покрај зборот „продажба“, често се користат следните концепти: „продажба“, „дистрибуција“ и „дистрибуција на производи“. Терминот „продажба“ се толкува и во потесна и во широка смисла.

Продажба во широка смислае организација на движење, создавање и одржување залихи, финализирање, промоција на врски за продажба на големо и мало, подготовка пред продажба, пакување и продажба на производи за задоволување на потребите на потрошувачите и остварување профит. Процесот на маркетинг започнува кога производот ќе го напушти производниот капацитет и завршува кога производот ќе се пренесе на купувачот.

Продажба во потесна смисла- може да се нарече и продажба или продажба - ова е директна комуникација помеѓу продавачот и потрошувачот, насочена кон генерирање приход, што бара знаење, методологија, вештини и соодветно ниво на компетентност во тргувањето. Овде, терминот „продажба“ ја означува последната фраза - самата интеракција помеѓу продавачот и купувачот, а другите процеси од продажната сфера се однесуваат на движењето на стоките.

За да може производот да стигне до купувачот, производителот користи такво маркетинг методи:

• директно;
• индиректно;
• комбинирано.

Директна (директна) продажбави овозможува да воспоставите врски помеѓу производителот и купувачот и не бара помош од надворешни посредници. Сличен продажен систем постои на пазарот на капитални добра, а неговата помош повремено се користи на пазарот за стоки за широка потрошувачка.

Испорака на производи директно до купувачот може да бидат ефективни доколку:

• количината на производи е доста висока (во согласност со транзитната норма);
• потрошувачот е концентриран во ограничена област;
• производите бараат високо специјализирана услуга;
• има прилично голема мрежа на наши сопствени магацини на продажните пазари;
• цената на производот подлежи на постојани промени.

Индиректна продажба– метод кога производителот на производ ги обезбедува услугите на независни посредници. Подобро е да се продаде производ со учество на посредници кога:

• потрошувачкиот пазар не е ограничен на одреден регион, туку е распространет на широк простор;
• испораките се случуваат во мали серии и често.

Комбинирана продажба– маркетинг метод кога компаниите со мешани финансии, вклучувајќи го и капиталот на производствената компанија, стануваат посредници.

Покрај горенаведените маркетинг методи, можете да повикате и:

• интензивна продажба– метод кога продажбата на производи вклучува голем број трговски посредници кои се способни да обезбедуваат дополнителни услуги (организирање услуги, снабдување со компоненти и потрошен материјал итн.);
• селективна продажба– метод кој користи мала покриеност на посредници во трговијата;
• насочени продажби- Станува збор за специјализација насочена кон снабдување и продажба на производи на одреден круг на потрошувачи.

Ситуацијата со продажбата треба да се реши кога компанијата ќе развие маркетинг политика. Во оваа фаза, неопходно е да се донесе одлука за избор на методи за продажба и промоција, веднаш се утврдуваат главните насоки, методи и техники кои се неопходни за интензивирање на продажбата, што генерално ја сочинува продажната политика на компанијата.

Продажна политика на претпријатието- комбинација на меѓусебно поврзани продажни методи кои се насочени кон задоволување на потребите на клиентите преку оптимално искористување на продажниот потенцијал во претпријатието и обезбедување ефективна продажба врз основа на тоа.

Целите на продажната политика може да бидат како што следува:

• задоволување на побарувачката на клиентите;
• обезбедување на потребниот обем на продажба;
• зголемување на уделот на пазарот во компанија или поединечен бренд;
• обезбедување на добивка на компанијата;
• одржување на уделот на пазарот или одржување на окупирана област;
• фаќање нов пазар и дел од целните сегменти;
• воведување нови производи на пазарот;
• задржување на постојните клиенти и привлекување нови потрошувачи.

Се развива политика на компанијата врз основа на резултатите од анализата на постоечката шема за продажба. Можете да ги анализирате и квантитативните индикатори и индикаторите за квалитет, на пример, услугата, нивото на задоволство од квалитетот на производот и ефективноста на комуникациите, точноста на одлуката за сегментот во однос на изборот на пазарот и ефективноста на одделот за продажба.

• Крос-маркетинг: како брзо и евтино да допрете до клиентите

Главни насоки на продажната политика, кои се формулирани врз основа на темелна анализа во зависност од целите и целите на продажбата, може да се наведат во следната документација:

• сопствените продажни стандарди на компанијата и стандардизација на контролата врз продажбата на готови производи;
• прописи за оддели и описи на работни места кои ги регулираат продажните активности на компанијата;
• систем на движење на стоки и нивен транспорт (канали преку кои се дистрибуираат, избор на посредници, транспорт и сл.);
• политика на претпријатието во однос на опсегот на производи и разновидноста, обемот на производството и развојот на нови производи;
• економската политика на компанијата во однос на стратегијата за цени и трошоци.

Како методите за маркетиншки поттик влијаат на продажбата на компанијата

Продажна промоцијаТие нарекуваат комбинација на одредени активности кои се насочени кон постигнување зголемување на продажбата и претворање на потенцијалниот купувач во вистински. Слични активности треба да бидат насочени и кон средниот и кон крајниот клиент.

Продажната промоција мора да извршува специфични задачи кои директно зависат од насоката на овие задачи. На пример, кога нивното дејство е насочено до крајниот потрошувач, тогаш овие активности се спроведуваат со цел раст:

• бројот на оние кои го купуваат производот;
• количината на производи купени од еден потрошувач.

Стимулации на продавачотстанува и најважна задача. Главните задачи овде се:

• зголемување на разновидноста и бројот на производи што доаѓаат до еден конкретен продажен центар;
• зголемен интерес на продавачот за промоција на одреден производ;
• воведување на нова палета на производи за продажба преку дистрибутивната мрежа.

Методи на мотивација за продажба од позиција интерес на производителотподелени на: „меки“ и „тврди“.

„Меки“ вклучуваатигри, натпревари, лотарии. Овие методи на стимулација ги спроведуваат и производителите и дилерите.

Меѓу „тешките“ спаѓаат:

• природна стимулација (примероци од производи се дистрибуираат или производи се додаваат кога се купува главниот производ);
• стимулирање на цените (сите видови на продажба, попусти, повластени купони).

Покрај овие методи, може да се користат и рекламни медиуми (постери и други знаци кои ќе помогнат да се одреди групата на производи и да се информираат за понуди и попусти).

Продажната промоција, врз основа на податоците од анкетата, станува продуктивен маркетинг метод доколку се постигне непосреден резултат(инстант лотарија, извлекување, подароци, попусти и дополнителна стока со купената). Слични маркетинг методи се применуваат и за самите потрошувачи и за продавачите на стоки.

Промоција на ценаПродажбата е релативно ефикасна мерка поради перцепцијата на мнозинството потрошувачи за промоции и сите видови попусти. На пример, производ чија цена е привремено намалена е поверојатно да биде распродаден. Но, кога се користи овој метод, важно е да не се заборави за привремената природа на оштетувањето на вредноста. Често тие користат ценовници кои се разликуваат од другите по боја и со пречкртана цена. Ваквиот маркетиншки метод не треба да биде многу долгорочен или постојано да се користи, бидејќи кај потрошувачот се развива недоверба во производ кој постојано се продава.

Спротивно на овој метод на стимулација е континуираната активност на производителот, земајќи ја предвид барања на потрошувачитесекој производ. Во исто време, треба да обрнете внимание на асортиманот и квалитетот. Овој метод обезбедува подоцнежен резултат, но дава можност да се создаде сфера на лојални клиенти кои се подготвени да купат производ од одредена марка во иднина, и покрај попустите и специјалните понуди. Стимулирањето на продажбата со помош на цената, иако дава брзи резултати, не создава круг на редовна клиентела.

Видови ценовни стимулации:

• цените се намалуваат, каде што има доцнење на попустот - кога потрошувачот купува производ добива купон за одреден попуст, условите за добивање вклучуваат и следно купување;
• се делат купони кои даваат право да се купат стоки поевтино;
• цените се директно намалени - ова се случува на иницијатива на дилерите. Списокот на производи кои подлежат на попуст е договорен со обемот и времето на оваа понуда.

Меѓу методите за директно намалување на трошоците, вреди да се спомене и попуст на ограничена серија на производ комбиниран во едно пакување. Цената по единица од оваа серија е многу помала од цената на производите од комплетот поединечно.

• Како да ја изберете вистинската маркетинг стратегија за да ги победите сите конкуренти

Зошто се потребни методи за одредување цени во маркетингот?

Методите на одредување на цените во маркетингот се техники кои се користат при формирањето на цената на стоките и услугите. Може да се разликуваат голем број методи на цени: врз основа на трошоците, на линијата на клиентите, во фазата на цените на конкурентите итн.

Маркетинг методите во претпријатието вклучуваат таков важен елемент како што е креирањето на политика на цени за стоки и услуги кои се нудат на пазарот.

Цената останува клучен показател за конечната одлука на потрошувачот. Во земјите со низок животен стандард оваа состојба е најтипична за најсиромашните категории граѓани и во однос на масовно произведените стоки. Меѓутоа, во последниве години, други, неценовни фактори на конкуренцијата почнаа брзо да се развиваат.

Во исто време, цената е сè уште важна и е класичен елемент на политиката на претпријатијата, што има многу значајно влијание врз состојбата на пазарот и профитот на компанијата.

Сепак, ценовната политика на повеќето компании, особено кај нас, често излегува како многу неквалификувана.

Почесто од другите можете да најдете такви грешки:

• цените се премногу ориентирани кон трошоците;
• цените лошо реагираат на промените во пазарните услови;
• цените не се меѓусебно поврзани со други маркетиншки елементи;
• трошокот е во мала мера структуриран во различни категории на производи и пазарни сектори.

Овие недостатоци првенствено се должат на наследството на планираниот економски систем, кога методите и цените на маркетингот беа определувани на пропишан начин врз основа на трошоците и лошото ниво на знаење на домашните менаџери од областа на маркетингот.

Методи на маркетинг цени:

1. Ефективни методи на цени:

• пресметка врз основа на сите трошоци;
• пресметка врз основа на променливи трошоци;
• формирање на цени врз основа на обезбедување планирани профити;
• методологија за враќање на инвестицијата.

1. Методи на цени водени од побарувачката:

• утврдување на цени врз основа на анкета на репрезентативен примерок на клиенти;
• маркетинг методи во форма на аукција;
• метод на пробни имплементации (експериментална методологија);
• параметарска техника.

1. Методи на цени насочени кон конкурентите на компанијата:

• методологија за следење на цените за стоките и услугите на конкурентите;
• методологија на натпреварување.

1. Методи на производство на маркетинг цени (микс):

• техника на агрегат;
• обратно пресметување на трошоците;
• усогласување на трошоците.

Исклучително важно употреба на комбиниран систем на методиодредување на трошоците за продажба паралелно со решавање на клучниот проблем во областа на развој на производствена опрема, административни методи способни да обезбедат квалитативно високо ниво на производство и планирана профитна маржа.

Кога се користат маркетиншките методи, главниот фокус е на прашањето за цените во однос на одредувањето на цените за нов производ и планирањето на ценовните политики, земајќи ги предвид сите фази од животниот циклус на производот на националните и меѓународните пазари. Откривањето на цената на новиот производ е многу тешка и важна задача, бидејќи производителот сè уште не им е познат на потрошувачите, тие не ги знаат потрошувачките квалитети на неговиот производ и неговите други карактеристики. Затоа, неопходно е да се создаде побарувачка за нови производи од купувачите, што вклучува значителни трошоци. Важно е маркетерите да обезбедат брз поврат на производот и враќање на инвестицијата пред производот да се појави на продажниот пазар или директно во фазата на неговата имплементација.

Стручно мислење

Не обрнувајте внимание на тоа колку ги чини другите

Роман Костров,

косопственик и директор на Radvert.ru, Санкт Петербург

Една компанија каде што претходно работев ја изгради својата ценовна политика врз основа на следните принципи и методи на маркетинг: „Потребно е да се помножи трошокот со 5-8 без да се земат предвид какви цени имаат конкурентите за слични производи“. Компанијата се потпираше на разновидна понуда на потребите на клиентите и беше во можност да обезбеди прилично висококвалитетна услуга, во врска со која клиентите ги споредија цените на производите на оваа компанија и нејзините конкуренти некаде вака: „Какво треба да биде нивото на квалитет на стоката ако нивната цена е 8 пати помала од цената на производот каде што го купуваме?“ Во моментов, оваа компанија продолжува да се развива и расте.

Кои се методите на рекламирање во маркетингот и зошто се потребни?

• нудење прелиминарна прогноза за успешноста на влијанието на рекламната кампања (претест);
• проверка на успешноста на рекламната кампања (пост-тест).

Најуспешно меѓу современите маркетинг методи се смета за тестирање на понудените производи и во фазата на лансирање и по неговото завршување. Доколку е потребна полноправна рекламна кампања, тогаш пред сè се тестира концептот на овој настан, а потоа неговите компоненти (видео и материјали за печатење). Во оваа ситуација, би било рационално да се тестира кампањата со цел брза интервенција без прекин на настанот.

Различните пристапи и области на активност бараат различни карактеристики на рекламирањето. Во исто време, од практична гледна точка главната цел и цел на комерцијалното рекламирањесе изразува во стимулирање на продажбата на производи или услуги сега или во иднина. За таа цел, рекламирањето влијае на клиентите и помага да се продаваат производи или услуги. Во исто време, се користи цел комплекс на методи и техники кои влијаат на различни психолошки структури на луѓето на свесно и несвесно ниво. За да назначиме такви цели, маркетинг методи и техники, ќе го користиме терминот рекламно влијание.

Главната стратешка цел на рекламната кампања е зголемување на продажбатастоковни производи произведени од одредена компанија. Несомнено е дека купувачот е свесен за оваа задача и за различните методи на рекламирање и маркетинг. Затоа, некои од овие методи се доста сложени, додека други се експлицитни и едноставни. Во форма на такви техники на рекламирање, треба да се забележи „потврдни изјави“И „селективен избор на информации“.

1. Потврдни изјави.

Техниката се состои во употреба на аргументи претставени во форма на факти. Се претпоставува дека таквите изјави се очигледни и не треба да се докажуваат. Речиси сите видови маркетинг методи се засноваат на употреба на такви техники. Честопати ваквите изјави од позиција на рационализам и изолирани од промотивни настани изгледаат како одредено претерување.

2. Селективен избор на информации.

Содржината на методологијата лежи во посебен избор и примена само на оние факти кои се сметаат за погодни за насочено рекламно влијание. Треба да се напомене дека слични маркетиншки методи се среќаваат при изборни кампањи и политички конфронтации, при управувањето со општествениот и политичкиот живот на општеството. Во исто време, при користење на рекламирање, најчесто купувачот не се сомнева во употребата на методот на селективен избор на информации и методот на афирмативни изјави. Резултат на ова е фактот што изолираната употреба на таквите техники за рекламни цели без други рекламни можности не овозможува значително влијание врз купувачот, иако ако се напуштат таквите можности, влијанието на рекламирањето може да се намали.

Современи методи на Интернет маркетинг за освојување на мрежата

Интернет маркетинге цел сет на различни техники кои се користат на Интернет за примање посетители на веб-страница. Обично тие ги користат можностите на Интернет маркетингот за да доведат потенцијални купувачи на страницата кои се заинтересирани за одредени услуги или производи. Маркетинг методите во денешно време вклучуваат десетици различни опции за интернет маркетинг. Се разбира, за да бидете успешни, мора да користите комбинација на методи.

Забележете дека методите на Интернет маркетинг во сегашната фаза вклучуваат 5 популарни техники: оптимизација на пребарувачите, маркетинг преку е-пошта, социјални мрежи, видео маркетинг и контекстуално рекламирање.

1. Оптимизација на пребарувачот. Најуспешниот и најефикасен метод е оптимизација на оптимизација. Сепак, ова е најтешката компонента. Тоа е метод за оптимизирање на веб-локација за одредени прашања во пребарувачите. Целта е да се донесе страницата на првата страница од резултатите од пребарувањето.

2. Контекстуално рекламирање.Оваа техника вклучува маркетинг методи како рекламирање во текстуална форма на интернет страници поврзани со ресурсот што се промовира. Оваа можност за рекламирање претпоставува дека вашата реклама се појавува на интернет страници со слични теми или на страници со резултати од пребарување, доколку потенцијалниот клиент внесе тематско барање.

3. Маркетинг преку е-пошта.Тоа е еден од бесплатните (или речиси бесплатни) но ефективни методи. Ќе треба да подготвите билтен за е-пошта и да поставите претплата на веб-страницата. Оние кои се заинтересирани за темата сами ќе ги напишат своите мејл адреси. Како резултат на тоа, тие ќе добијат известување со информации во врска со ажурирањата на страницата или други корисни информации. Тие исто така ќе бидат известени за достапноста на нови производи и услуги.

4. Социјални медиуми.На социјалните мрежи денеска се регистрирани милијарди луѓе. Во овој поглед, има смисла да се зборува за вашиот сопствен онлајн ресурс или производ таму. Опцијата за презентација може да биде платено рекламирање или бесплатни можности во форма на создавање сопствена група или заедница.

5. Видео маркетинг. Овој метод на рекламирање помага да се достигне свеста на корисниците на Интернет. За да го направите ова, само подгответе видео во кое ја опишувате страницата и производите. На овој начин можете да добиете одличен видео материјал погоден за објавување на социјалните и други платформи.

Стручно мислење

Интернетот е одличен начин за рекламирање на слики

Елена Молчанова,

Генерален директор на иновативната маркетинг агенција Promo Interactive, Москва

Интернетот може да се смета за исклучително ефикасен за маркетинг метод за промовирање на компанија насочена кон одредени клиенти. Интернетот е исто така корисен за вашата слика. Меѓутоа, ако стандардните банери се посоодветни за зголемување на обемот на продажба, тогаш рекламирањето со слики користи создавање на веб-локација или други некласични медиуми, на пример, „агол“ (анг. peel down), кој имитира преклопување на стандарден лист хартија: кога ќе се кликне со глувчето, ќе се расплетува и ќе го прикаже рекламниот модул. Оваа функција помага да се постигнат две цели: „аголот“ не се меша со посетителите на страницата, а исто така заштедува простор на веб-страницата.

• Истражување на конкурентите: како да ги добиете потребните информации

Зошто извршниот директор треба да ги знае методите за маркетинг истражување

Маркетиншко истражувањепретставува систематско пребарување, собирање, анализа и презентација на информации кои ја одразуваат моменталната состојба на пазарот.

Цели на маркетинг истражување:

• пребарување – собирање информации за понатамошна проценка на ситуацијата и структурирање;
• опис – карактеристики на процесите и податоците на примерокот, предмети и фактори кои влијаат на нив;
• каузални цели - разгледување на хипотезата за присуство на одредена причинско-последична врска;
• тест – избор на оптимални опции или проценка на рационалноста на одлучувањето;
• прогноза – предвидување на состојбата на објектот што се проучува во иднина.

Карактеристика на спроведување на истражување за маркетинг цели, што овозможува да се разликува од собирање и анализирање на внатрешни и надворешни тековни фактори, е фокусот на решавање на специфичен проблем или збир на маркетинг проблеми.

Фирмата, без надворешна помош, може да избере тема и опсег на маркетинг истражување врз основа на нејзините можности и нивото на потреба од маркетинг податоци. Во овој поглед, методите на маркетинг истражување организирано од различни компании се различни.

Во практичните активности, методологијата за маркетинг истражување се состои од истражувачки активности кои се насочени кон решавање на мал број периодично дупликати задачи.

Овие методи на истражување често се проучуваат како методи на маркетинг систем. Тие класифицираниЗначи:

1. Истражување на пазарот:

• појаснување на обемот и карактеристиките на пазарот (поделба на потрошувачите по возраст, пол, приход, професионална и социјална припадност);
• утврдување на територијалната локација на можните купувачи;
• одредување на учеството на производите на главните конкуренти во вкупниот обем на продажба на овој пазар. Проучување на структурата, компонентите и методите на организирање на работата на продажната мрежа што го опслужува овој пазарен сегмент;
• спроведување на анализа на општите економски и други надворешни динамички настани кои влијаат на промените во структурата на пазарот.

2. Истражување за продажба:

• идентификување на разликите во обемот на продажба во различни сегменти;
• избор и промена на аспекти на продажните сектори. Прогнозирање на посети на клиенти. Правење промени во активностите на одделот за продажба;
• проценка на методите на трговските односи и нивно стимулирање. Анализата на успехот на дистрибутивната мрежа се врши во форма на однос на трошоците и профитот. Идентификувани се вишок или недостатоци во залихите складирани во продавниците на мало.

3. Истражување на производот:

• спроведување на анализа на добрите и лошите страни на нашите производи и аналози на конкурентите;
• барање нови опции за користење на постоечките производи. Спроведување на анализа на концептот на нови производи. Спроведување на тестови на нови производи со вклучување на потрошувачите во овој процес.

• спроведување на анализа на успехот на рекламните поднесоци;
• утврдување дали некој маркетинг метод е успешен;
• оценување на ефективноста на активностите на одделот за рекламирање.

5. Економска анализа (Бизнис економија):

• маркетинг методи во форма на анализа на парот цена-производство;
• методи на краткорочно и долгорочно планирање засновани на анализа на тековните трендови;
• анализа на парот цена-заработка.

6. Истражување за мотивација.

7. Маркетинг истражување за надворешна трговија (Export Marketing Research).

Дадената листа на методи не треба да се смета за конечна. Овде е наведена само рамката на очекуваното научно истражување.

Ефективни методи за маркетинг анализа за вашиот бизнис

Маркетинг анализа– проучување на информациските податоци во маркетингот добиени како резултат на организирање маркетинг истражување и во текот на спроведувањето на задачите на маркетинг комплексот („4P“), нивна трансформација, систематизација, интерпретација и процес на моделирање.

Маркетинг анализа во класична смисла– систем на специјални опции за анализа кои се шират во маркетингот и овозможуваат решавање на посебни проблеми и методи на маркетинг (на пример, спроведување на анализа на портфолио, вклучително и употреба на матрици BCG и McKinsey).

Цел на маркетинг анализа– помош при подготовка на усвојување на оптимални административни маркетинг одлуки, концепт на методи во рамките на неизвесноста за тоа што се случува на пазарот.

Цели на маркетинг анализа:

• проучување на динамиката на пазарот;
• анализа на главните фактори кои влијаат на побарувачката;
• анализа и избор на маркетинг методи и стратегии за цени;
• идентификување на сегашните и идните конкуренти на компанијата;
• проценка на очигледните недостатоци и предности на производните активности;
• проценка на конкурентноста воопшто, идентификација на опции за нејзино зголемување;
• анализа на методите на продажба во маркетингот и објаснување на изборот на најуспешните од нив.

Најновите маркетинг методи вклучуваат две области на анализа: оперативни истратешка анализа.

Оперативна анализаво маркетингот ни овозможува да ја одредиме севкупноста на односите на компанијата со надворешниот свет, проценувајќи ја реакцијата на пазарот на маркетинг методите, разгледувајќи и креирајќи модел на однесување на клиентите на окупираниот пазар, во форма на реакција на маркетинг активности, земајќи ги предвид мислењата и преференциите на потрошувачите, анализирајќи ги можностите на компанијата, конкурентите итн.

Стратегиска анализаво маркетингот претставува маркетинг методи во форма на проценка на моменталната состојба на пазарот (одредување рамнотежа, обем, капацитет, пропорционалност на развојот, развојни трендови, одржливост на развојот и цикличен развој), проучување и пресметување на очекуваната побарувачка на потрошувачите. Оваа верзија на анализата ни овозможува да ја одредиме севкупноста на односите на компанијата со надворешното опкружување.

Маркетинг методите вклучуваат спроведување на анализа користејќи алатки, врз основа на статистичка обработка на податоци, економетрија итн.

Методи за маркетинг анализа,достапни и користени во маркетинг активности:

• статистички методи на маркетинг;
• математичко моделирање;
• моделирање на различни процеси и ризици;
• хеуристички техники (методи на стручни проценки);
• техники за повеќедимензионална (матрична) анализа;
• хибридни методи на маркетинг анализа.

Статистички методи на анализа во маркетингот– тоа се методи на анализа во маркетингот кои вклучуваат проучување на различни индикатори, употреба на групирања, модели на индекси, трендови и фактори на регресија, методи за пресметување варијации, дисперзија, корелација и циклуси, методи на повеќедимензионална анализа: фактор, кластер итн. . Опциите за тоа како се спроведува статистичката анализа вклучуваат употреба на описна, инференцијална, разлика, асоцијација и предвидувачка анализа. Секој тип на маркетинг метод може да се користи посебно или заедно со друг тип.

Математичко моделирање во маркетингпрезентирани во форма на пресметки на системот за цени, методи за избор како да се подготви комбинација на рекламни медиуми и буџетот за рекламирање. Оваа техника вклучува маркетинг методи во форма на активности за проценка на конкурентноста на производите, како што е спроведување на ABC анализа на опсегот на производи по блокови на варијации на производи, што овозможува да се одговори на побарувачката на различни пазарни сегменти.

Моделирање на ризик– модели на процеси базирани на принципите на теоријата на веројатност и теоријата на избор на одлука. Поради техниките, моделите на производни и потрошувачки текови, се додаваат модели на пазарна реакција. Истовремено, методите и маркетиншките алатки на ваквото моделирање на ризик содржат методи за поделба на пазарни сегменти, т.е., спроведување на SWOT анализа - проучување и проценка на силните и слабите страни на компанијата, нејзините перспективи и закани.

Хеуристички методи или методи на стручни проценки,се засноваат на интуиција, имагинација и акумулирано искуство. Слични методи се користат за квантифицирање на оние ситуации за кои нема методи за мерење (метод „Делфин“, метод на колективно генерирање на различни идеи, теорија на катастрофа итн.).

Методи на мултиваријантна матрицамаркетингот е моделирање на различни ситуации, кое се гради на формирање и анализа на различни матрици и модели на однесување (користење на SWOT анализа, BCG и McKeans матрица).

Хибридни маркетинг методисе спој на детерминистички својства. Ваквите методи се користат првенствено за проучување на не наједноставните процеси, на пример, карактеристиките на прометот на стоки.

Фази на маркетинг анализа

1. Добивање информации во кој случај се користат маркетинг методи.
2. Генерализирање на базата на податоци преку нивно изразување преку ограничена листа на најважните параметри.
3. Концептуализација – евалуација на резултатите од генерализација, дискусија и интерпретација на добиените податоци во познати категории.
4. Екстраполација е да се открие на кое ниво податоците од примерокот се карактеристични за целата група предмети што се разгледуваат.
5. Изработка на конечни заклучоци.

Информации за компанијата

Агенција за маркетинг на иновации Промо интерактивна(дел од холдингот Next Media Group) е познат на пазарот од 1997 година. Област на активност: интернет маркетинг, мобилен маркетинг, забавен маркетинг. Клиентите вклучуваат големи рекламни агенции, компании во секторот на стоки за широка потрошувачка (FMCG), телекомуникациски, финансиски, автомобилски, недвижности, услуги, како и владини агенции.

Во маркетингот се имплементираат општи научни методи кои овозможуваат:

· акумулира, систематизира и анализира и секундарни (добиени од други истражувачи и извори) и примарни (добиени самостојно или по специјална нарачка) информации за пазарот, а пред сè - за потрошувачите, конкурентите, каналите за промоција и продажба на производи, состојбата на околната маркетинг средина итн.;

· синтетизираат информации, симулираат ситуации, предвидуваат промени (вклучително и долгорочни), прават експертска проценка за изгледите на одредени одлуки и акции, вклучително и стратегија и тактики;

· експериментално добиваат проценки на пазарот и бараат оптимални маркетинг решенија;

· во согласност со добиените информации, менувајте ги практиките, планирајте и приспособете ги маркетинг активностите, управувајте со институцијата, однесувањето на пазарот, влијаете врз перцепцијата на институцијата и нејзините производи од другите учесници на пазарот.

Маркетингот користи информации и методи од специфични науки и научни дисциплини, како што се:

· статистика (првенствено статистички податоци од владини тела и јавни организации) - да се процени капацитетот на пазарот и неговите сегменти, големината и трендовите на побарувачката итн.;

· макро- и микроекономска анализа - да се процени состојбата и изгледите за развој на пазарот, можностите на конкурентите, каналите за промоција и продажба, сопствените можности на образовната институција и нејзините партнери;

· социологија - да ги идентификува и анализира позициите на специфичните групи на потрошувачи и општествените слоеви (контактна публика) за прашања од интерес;

· психологија и психофизиологија - за истите цели, како и за тестирање и зголемување на ефективноста на рекламирањето и другите техники и методи за генерирање побарувачка, влијание врз перцепцијата на образовната институција од страна на учесниците на пазарот, влијание врз нивното одлучување во корист на изборот оваа институција и нејзината образовна институција;

· математика - да им служи на процесите на постигнување на овие цели;

· теорија на менаџмент - за спроведување на процесите на планирање и прогнозирање, контрола, регулирање, стимулирање на маркетинг работата и сите активности на една образовна институција, како и однесувањето на пазарните субјекти во интеракција со неа.

Маркетингот користи и специфични методи и групи методи за генерирање на нови идеи (во однос на маркетиншките објекти, ажурирање на асортиманот, цените и прилагодувањето на цените, содржината и организацијата на комуникациите, промоција и продажба на стоки и услуги на пазарот), експертска проценка, анализа на содржината (првенствено медиумите) итн.

Повеќето од наведените методи се методи кои се користат директно во текот на маркетинг истражувањето. Истражувањето зазема многу значаен дел (од една третина до половина) од сите маркетинг активности и неговиот буџет. Уште поважно е да ги планирате правилно.

Шемата за маркетинг истражување ги вклучува следните главни фази:

1. Идентификување на проблеми и формулирање на истражувачки цели. Се разликуваат: цели на пребарување - помагање да се идентификува и прецизира проблемот, да се развие хипотеза или опции за решавање на проблемот; описни цели - кои вклучуваат разбирање и проценка на ситуацијата, индивидуалните маркетинг фактори и нивните комплекси; експериментални цели кои вклучуваат тестирање на хипотези и предложени решенија за проблемите.

2. Избор на извори на информации, вклучувајќи: секундарни податоци (веќе постоечки информации собрани од други истражувачи и/или за други цели), со наведување на изворите и методите на добивање информации; примарни податоци (информации специјално собрани за оваа намена), кои укажуваат на областа, методите и предметите на собирање информации.

3. Собирање на информации од претходно идентификувани извори, вклучувајќи спроведување социолошки, лабораториски и пазарни експерименти.

4. Анализа на собраните информации: идентификација на просечните вредности на променливите од интерес, фреквентна дистрибуција на настани; определување на коефициенти на корелација на фактори и настани; утврдување на динамиката и трендовите на промените на факторите од интерес и сл.

5. Презентирање на добиените резултати во форма на аналитички прегледи, табели, графикони, прогнози, модели за одлучување, препораки и сл.

Разновидноста на наведените методи и науки вклучени во маркетингот може да ги потишти непрофесионалците; сепак, за образовните институции за високо и понатамошно образование тука нема посебни проблеми: скоро сите релевантни академски дисциплини се присутни во наставната програма и бараат кадар.

Главните цели на истражување во маркетингот се:

· природата на пазарната размена на образовни можности (специфични предмети на размена и економски односи меѓу нејзините учесници) и квантитативните параметри на побарувачката и понудата на образовните институции (границите на пазарот и неговите сегменти, нивниот капацитет, вклучувајќи го и бројот на потенцијални студенти и земајќи го предвид времетраењето на обезбедувањето на образовните институции), околната маркетинг средина, трендовите на промените во состојбата на образовната институција на даден пазар, во пазарен сегмент;

· конкурентност на образовната институција, вклучувајќи општи образовни, професионални, дидактички, економски и други компаративни индикатори за квалитет, вкл. регулаторни (поставени со образовни стандарди) и патентно правно;

· партнери (добавувачи и посредници) кои работат на пазарот на образовна институција, реални и потенцијални потрошувачи и конкуренти во однос на: видот на нивните економски (работни) активности, правниот статус, природата на сопственоста и сопственоста на капиталот (инвестициите) под контролата на оваа образовна институција, големината на вклучените и потенцијалните ресурси, воспоставените традиции, врски, стратегии за однесување;

· можни маркетинг стратегии, различни опции за тактички решенија за конкретни маркетинг проблеми и нивни меѓусебни врски.

Маркетингот како филозофски систем на погледи на учесниците на пазарот за себе, за партнерите и за самиот пазар може да изгледа многу општо и апстрактно. Почетниците кои го проучуваат многу повеќе ги привлекуваат аспектите на маркетингот како стратегија и особено тактиката на пазарната активност, неговата „инструментална компонента“ и рецепт за акција. Сепак, секоја алатка, а особено рецептот, може правилно и соодветно да се примени и ќе доведе до успех на пазарот само ако неговата употреба не е несреќа или почит на модата, туку последица на разбирање и прифаќање за себе, совладување на општите принципи, методи, начини на постоење и познавање на пазарот. И ова е маркетинг како филозофија.

Маркетингот како филозофија, вклучувајќи ја општата ориентација на учесниците во пазарните односи, принципите на дејствување и методите на истражување, се имплементира во неговите планови, програми и потпрограми (за поединечни маркетинг функции), кои пак се долгорочни (пет години или повеќе), среднорочни и краткорочни (за една година, поделени по квартали). Таква работа сè уште не е извршена меѓу образовните институции. Затоа, водечките принципи на маркетингот практично немаат никакво влијание врз однесувањето на субјектите на пазарот на ОУ, а нивните активности се покажаа слабо поврзани едни со други, контрадикторни и, како резултат на тоа, неефикасни.

Како да се биде? Каде можете да најдете специјалисти кои знаат различни методи и се способни практично да ги имплементираат принципите на маркетингот? Сè уште нема такви специјалисти. Но, OU маркетингот во овој поглед ја надминува секоја друга индустрија: тимовите на образовните институции, особено универзитетите, вработуваат висококвалификувани специјалисти од различни профили. Комбинирањето на нивните напори меѓу себе и заедно со студентите ќе помогне брзо да се добијат посакуваните резултати. Навистина, во институција која обезбедува сериозна основна и разновидна професионална обука, решавањето на голем број различни маркетинг задачи не е особено тешко од гледна точка на наоѓање квалификувани изведувачи. И полигон за тестирање на хипотези и опции за решенија е исто така при рака - тоа ќе го обезбеди самата образовна институција. Меѓутоа, на нашиот научен и педагошки кадар, по правило, очигледно им недостига вистинска практика и психолошки став за учество во таква работа. Психолошкиот замор и песимизмот на интелектуалниот персонал си го прават данокот. Дотолку повеќе е неопходно да се создадат специјализирани маркетинг единици на универзитетите. Одделите за услуги и маркетинг би можеле да дејствуваат како одговорни извршители, клиенти и координатори на маркетинг истражување и развој, во интеракција со ко-извршителите и во рамките на универзитетскиот тим (т.е. со факултети, катедри, индивидуални истражувачи и наставници) и пошироко.

Професорот Хајнрих Холанд,
Холандија Консалтинг, Германија

1. Важноста на маркетингот со бази на податоци – Бази на податоци за одржување контакт со клиентите.

Маркетингот со бази на податоци е начин да се насочат информации за клиентите и пазарот за време на маркетинг напорите. Маркетингот со бази на податоци е првата фаза и предуслов за користење на алатки за директен маркетинг. Само ако одговорот на целната публика, постигнат со помош на EBM, е евидентиран во базата на податоци, можеме да зборуваме за развој на „дијалог“.

Маркетингот со бази на податоци ви овозможува да постигнете најголема целна точност при сегментирање на пазарот, најдобро да ги анализирате, оцените и примените односите со клиентите и партнерите. Со негова помош, станува возможна индивидуална и интерактивна комуникација со вистинските и потенцијалните клиенти.

Информациите за клиентите се главниот адут на компанијата, кој мора да се искористи максимално за да се постигне и одржи конкурентност. Со помош на бази на податоци, компанијата може да користи податоци за нивото на одговор на клиентите за да ја спроведе следната промоција, со што ќе постигне најголемо таргетирање на целната група.

Маркетингот со бази на податоци создава предуслови за ефективна координација и контрола на резултатите од медиумската кампања во директниот маркетинг и е суштинска помошна алатка во управувањето со продажбата. Користењето на маркетинг на бази на податоци ви овозможува да ги претворите сите стратешки идеи во реалност. Треба да се има предвид дека при користењето на директен маркетинг целта не е еднократно купување, туку долгорочна врска со купувачот. Предизвикот е чекор по чекор да се претворат новите клиенти во лојални, бидејќи многу промоции насочени кон придобивање нови клиенти успеваат само откако тие не генерираат ниту приход ниту трошоци за неколку сезони (нула профитна точка) .

1. Кумулативни (?) податоци - 4 категории на податоци за клиентите.

Базата на податоци треба да прави разлика помеѓу 4 главни категории на податоци:

- Основни податоци

Во категоријата основни податоци спаѓаат адресите на клиентите, како и таканаречените трајни податоци за клиентите, кои не зависат од производот што го нуди компанијата и од преференциите на потрошувачите на купувачот.

- податоци за залиха

Податоците за промоција содржат информации за настани насочени кон привлекување клиенти и упатени до релевантната публика. На пример, тие може да содржат информации за мејлинг листите (историја на пошта) што стигнале до целната публика.

- податоци за одговор

Податоците за одговор содржат дефинитивни информации за реакцијата на целната публика (на пр. нарачки, барања)

- податоци за потенцијалните можности

Потенцијалните податоци се насочени кон иднината и содржат информации што ја одредуваат можната побарувачка за одреден производ во одреден момент во иднината. Овие податоци ѝ даваат на фирмата основа за предвидување на вредноста на клиентите.

Потребно е да се земат предвид поголем број на варијабли кои се показатели за идната деловна активност. Демографските критериуми сами по себе веќе не се доволни за класификација на различни потрошувачи.

Податоците за вистинските и потенцијалните клиенти мора редовно да се ажурираат и да се чуваат во совршен ред, инаку информациската вредност на базата на податоци може да се изгуби за кратко време поради промени во податоците за клиентите. Секој контакт со секој купувач треба да се користи за неговата намена за да се ажурира базата на податоци.

3. Дистрибуција на маркетинг алатки -

Бази на податоци за дистрибуција на маркетинг алатки

Начинот на електронска обработка на податоци создава можност за маркетинг на бази на податоци; Покрај тоа, дури и стандарден персонален компјутер е доволен и за големи количини на информации и за сложени операции. Електронската обработка на податоци ја пополнува базата на податоци со информации добиени и од внатрешни извори на претпријатието (на пример, сметководство, нарачки, податоци за работа на терен) и од надворешни извори (издавачки куќи за адреси, компании за изнајмување бази на податоци).

Информациите за целната публика на компанијата се чуваат во база на податоци, се обработуваат со методот на сметководство или земање примероци и се користат при користење на маркетинг алатки. Можностите за користење на бази на податоци се исклучително разновидни и овозможуваат компанијата да ги користи алатките за DM на насочен начин.

Со помош на маркетингот на базата на податоци, се извршуваат скоро сите директни маркетинг задачи, од придобивање нови клиенти до следење на постигнатиот ефект (или периодично следење на перформансите на компанијата). Маркетингот со бази на податоци служи не само за рекламирање на постојните клиенти, туку и во поголема мера за исполнување на стратешките цели на компанијата.

Со помош на бази на податоци, станува возможно да се користат сите податоци поврзани со клиентите и други податоци со цел да се оптимизира користењето на маркетинг алатките.

4. Технологии за проценка на клиентите -

Проценка на важноста на клиентите и диференцирани приговори со користење на бази на податоци

Неопходна основа за користење на насочен директен маркетинг е проценката на купувачите или нивните интереси врз основа на база на податоци. Со секој директен контакт со кое било лице (на пример, кога купувачот е советуван од продавачот во врска со квалитетот на одреден производ), се случува неволна субјективна проценка, која подоцна може да влијае на квалитетот на понатамошните односи.

Со зголемување на бројот на клиенти и диференцирани барања, управувањето со односите со клиентите треба да користи технологии кои им овозможуваат да ги проценат клиентите што е можно пообјективно и, врз основа на тоа, да понудат концепти специјално дизајнирани за овие клиенти.

- ABC анализа

Наједноставниот начин за оценување на клиентите е ABC анализата, која ги дели на 3 или повеќе сегменти според нивото на приход.

- Метод на сметководство (одредување резултати)

За да се анализираат податоците зачувани во базата, се развиваат сметководствени методи, според кои се формираат идните модели на продажба. Системот за бодување може да вклучи многу критериуми кои се важни за понатамошен развој на односите со клиентите.

Основата за овој метод е технологијата RFMR (исто така наречена технологија на високофреквентен модем?), која американските компании за пратки ја користат веќе 80 години. Поените се распределуваат според датумот на последното купување, зачестеноста на нарачките и коефициентот на пари. Подобрениот модел ја вклучува и категоријата асортиман според која е направена нарачката и многу други критериуми.

- Динамичко определување на резултатите

Овој метод ви овозможува да користите релевантни фактори за да ја одредите важноста на купувачот за различни клиенти и различни задачи. Овие методи за собирање информации ви дозволуваат да филтрирате важни фактори во базата на податоци.

- Доживотна вредност на клиентот

Овој модел се заснова на бројот на купувања од одредена компанија што ги прави клиентот во текот на неговиот живот.

Вредноста на клиентот не се определува од профитот од едно купување, туку од потенцијалниот вкупен профит. Оваа вредност ги вклучува и постоечките приходи и можните идни профити, за да може да се утврди можноста за долгорочна врска со купувачот.

- Купувачи на портфолио

При евалуација на клиентите кои користат Port Folio, се воспоставуваат два критериуми за сегментација; кога клиентите се групирани во согласност со овие критериуми, секоја позиција може визуелно да се претстави.

Ако, на пример, се наведени точки како што се „привлечноста“ на клиентите и конкурентноста, тогаш станува возможно да се открие со помош на кои клиенти во рамките на CRM се оправдани високите трошоци за маркетинг буџетот. Ова се однесува на оние клиенти благодарение на кои компанијата може да се натпреварува на пазарот.

5. Маркетинг апликации за бази на податоци

- бази на податоци за користење на различни маркетинг алатки.

Дијаграм: Маркетинг апликации за бази на податоци

Маркетингот со бази на податоци се користи при сегментирање и земање примероци на клиенти за да се одредат насоките на маркетинг активностите.

Така, врз основа на собраните информации од базата, на пример, се избираат лични сегменти од кои може да се очекува зголемен интерес за одредени производи или услуги.

Базата на податоци за клиенти на компанијата е основа за спроведување на какви било истражувања. Главната предност на анкетата спроведена врз основа на база на податоци е што истражувањето не се спроведува меѓу анонимни луѓе, туку меѓу луѓе познати на компанијата. Така, станува возможно не само да се одреди степенот на задоволство од соработката на одреден клиент, туку и да се открие што точно мисли за тоа.

Анкетата им овозможува на испитаниците да се распределат во одредени категории, под услов да не бараат анонимност.

Систематското одржување на вакви настани стимулира привлекување на нови клиенти преку маркетинг на бази на податоци.

На клиентите кои се вклучени во базата, а не се активни подолго време им се пристапува со некоја нова понуда за да не се изгуби контактот со нив.

Банките и осигурителните компании имаат прилично висок процент на непрофитабилни клиенти во нивните бази на податоци. Овие клиенти се идентификувани во базата на податоци и потоа е можно или да се утврди причината за нивната непрофитабилност или да се зголеми нивната вредност за фирмата нудејќи голем број различни услуги истовремено.

Целната употреба на електронска обработка на податоци е особено корисна за агенциските мрежи. Така, со помош на маркетингот на базата на податоци, можете да се подготвите за преговори, да ги подобрите преговорите користејќи мрежен систем за двојна електронска обработка на податоци и како заклучок да испратите или посебен договорен договор или благодарност за соработката.

1. Складирање на податоци

- складирање на податоци во форма на централна база на податоци за брзо и систематско користење на податоците за клиентите

Во последниве години, системот за складирање и собирање податоци како систем за управување со информации станува сè поважен. Информациите се најважниот фактор за успех што овозможува една компанија да опстане на високо конкурентен пазар.

Системот за складирање податоци создава основа за систем за поддршка на извршување на програми за обработка на големи количини на информации и мултидимензионална анализа на податоци (на пример, аналитичка обработка на податоци во реално време, OLAP технологија). Со помош на мултидимензионална анализа на податоци, информациите добиени од различни извори може да се анализираат и да се евалуираат збирно.

Технологијата за собирање податоци го надополнува системот за поддршка за извршување на програмата, кој независно ги препознава моделите на односи меѓу податоците; тие комбинираат методи на класична анализа на пазарот со вештачка интелигенција. Користејќи ги информациите собрани во системот за складирање податоци, тие создаваат нови податоци неопходни за правилно управување.

Систем за складирање на податоци и собирање информации е од големо значење за директен маркетинг, заедно со управувањето со односите со клиентите и маркетингот еден-на-еден. Како што се зголемува бројот на групи купувачи со различни животни стилови, како и бројот на купувачи кои критички пристапуваат кон набавките, неопходно е да се одржи лојалноста на клиентите за да се продолжи таканаречениот „животен циклус на клиентите“.

Терминот складиште на податоци се однесува, по аналогија со концептот „магацин“, на заедничка централизирана база на податоци во која информациите содржани може лесно, брзо и систематски да се користат. Во овој случај, можете да ги користите сите достапни надворешни и внатрешни извори на податоци и да изберете релевантни информации.

Големите компании имаат голем број на извори на информации. Потребата да се направат достапни сите релевантни информации за корисниците поставува комплексни предизвици за компанијата (Knowledge-Management). Мора да се земе предвид дека складиштето на податоци може да содржи исклучиво релевантни информации, кои се утврдуваат со анализа на побарувачката на информации.

1. Анализа на податоци

- Анализа на податоци како истражување на податоци за стекнување знаење

Рударството на податоци, како техника за индуктивно машинско учење, ги идентификува моделите на податоци меѓу достапните податоци. Терминот „анализа на податоци“ се однесува на проучување на податоците со цел да се добијат потребните знаења или информации.

Анализата на податоците се заснова на употреба на различни науки:

Статистиката претставува техники за примена, земање примероци и трансформирање на податоци и за идентификување на „шеми на податоци“.

Истражувањето на базите на податоци обезбедува методи за ефикасно складирање, верификација на податоците.

Вештачката интелигенција обезбедува технологии за собирање информации (невронска мрежа, генетски алгоритми).

Методи за анализа на податоци:

Визуелизација:хистограми, дијаграм на дисперзија

Класификација:дистрибуција на објекти по класи

Сегментација:комбинирање на предмети во групи кои претходно биле непознати

Прогноза: предвидување непознати карактеристики врз основа на други карактеристики

Анализа на зависност:врска помеѓу карактеристиките на објектот

Анализа на разлики: идентификување на предмети кои не ги следат обрасците на други предмети, откривање на причините

Овој дијаграм дава увид во техниките за анализа на податоци.

Кластерска анализа:

Кластер (специфична група), чии членови се внатрешно хомогени и надворешно хетерогени

Одлукадрво

Изведува алгоритми од постојните податоци за класа за класификација на непознати објекти

Регресивна анализа:

Идентификување на функционални зависности помеѓу променливите

Систем за самостојно учење сличен на човечкиот мозок.

„Континуирана логика“ (нејасна логика) -Нејаснилогика

обработува нејасни податоци

Користи еволутивни стратегии и потекнува од биологијата

Соодветните процеси за управување со производи, цена и канали треба да ги претворат продавачите во оддел за испорака чија единствена работа е да ја фактурира редицата на вашите обожаватели. Периодот кога секој денар е важен не е време за експерименти, претприемачите треба да го подобрат квалитетот на маркетинг одлуките. Како да го направите ова и да избегнете грешки? Ставете ги податоците во срцето на сите одлуки. Постојат пет чекори кои ќе ви помогнат да го направите ова.

Чекор 0: Култура на собирање податоци

Клучната пречка за подобрување на квалитетот на одлуките донесени во маркетингот е недостатокот на култура на собирање и складирање податоци во руските компании. Погрешно е да се смета дека ова е проблем само за малите бизниси. Познавам компанија која складира информации за 18.000 производи и 2.000 малопродажни локации во Excel. Ако и вие сè уште складирате сè во апликациите на Microsoft или во хартиена форма, време е да признаете: имате проблем.

Инсталирајте CRM. Не е важно дали е скапо или евтино, домашно или западно, важно е да започнете да снимате информации за трансакциите во електронски систем. Сеопфатното и навремено завршување на сите CRM полиња треба да стане алфа и омега на работата на вашата компанија. Ако не го направите ова, тогаш веднаш затворете го табот, решете го овој проблем до крајот на денот и дури потоа прочитајте за следните чекори.

Чекор 1: Собирање податоци

Апсолутно сите модерни CRM ви дозволуваат да креирате сопствени полиња, податоци во кои може да се внесат рачно или автоматски од апликации од трети страни или од систем за каса. Има четири големи податоци што ви се потребни за да донесете маркетинг одлуки.

1. Податоци за потенцијални и актуелни клиенти
Ова може да вклучува информации за пол, возраст, ниво на приход, образование, географија на живеење, извор на потенцијален клиент, CAC (трошок за стекнување на клиенти).

2. Податоци за конверзија на песочен часовник
Песочниот часовник е познат модел кој се почесто го користиме наместо традиционална продажна инка. Клиентот не само што минува низ фазите на дофат, фаќање, загревање и продавање (класичната инка за склучување договори), туку и низ фазите на допродажба, лојалност и припадност (во овие фази инката повторно се проширува). За собирање податоци за конверзија, најлесниот начин е да користите аналитика од крај до крај на Universal Analytics, која ќе ви овозможи да пресметате ROMI (поврат на маркетинг инвестицијата) наместо апстрактни нефинансиски метрики.

3. Податоци за проверки
Овој блок вклучува податоци не само за износите за купување, туку и за сите податоци во рамките на една трансакција. На пример, вреди да се размисли кои SKU почесто се продаваат заедно.

4. Податоци за повторени набавки на договорни страни
За да го направите ова, неопходно е максималниот број на корисници да имаат единствен идентификациски број (на пример, во форма на пар најава-лозинка во е-трговија или во форма на картичка за попуст во офлајн малопродажба). Најчеста грешка што ја прават компаниите е делењето на картички за лојалност на клиентите по извршувањето на одредено купување со услов (на пример, картичката ја даваме само на оние кои купиле најмалку 5.000 рубли). Оваа тактика, според инвеститорот, треба да доведе до зголемување на приемот поради желбата на лицето да добие картичка. Но, тоа не е така: картичката не му треба на клиентот, туку на вас, за да го идентификувате во иднина. Затоа, подобро е фино да ги „пресечете“ бонусите што ги дава картичката, но да ги дистрибуирате до максималниот можен број клиенти.

При собирањето на овие податоци, мора да се потсетиме на уште две важни околности. Прво, множеството податоци мора да биде достапно за сортирање не само клиенти, туку и трансакции, SCU, брендови, трговци и продажни места. Второ, важно е кога се собираат дополнителни податоци од клиенти во формат на анкета - како што се рејтингот на услугите или желбите - да се избегне замката на App Store, односно прашања кои имплицираат редни („високо“, „под просекот“, „достапно“ ) или номинални („достапни“). да/не“) одговори. Вредноста на ваквиот вид одговори во однос на податоците потребни за донесување маркетинг одлуки е минимална - потребни ви се бројки, а не хуманитарни одговори. Затоа, на пример, во прашање за нивото на приход на клиентот, неопходно е да се понуди интервал во бројки (100.000 - 150.000 рубли месечно).

Чекор 2: Анализа на податоци

Некои компании собираат податоци и знаат како да ги визуелизираат (понекогаш користат услуги од трети страни како Qlik, Devexpress и слично), но воопшто не учат да ги анализираат. Оваа практика ја нарекувам „Зен-мерење“: бројките се собираат, динамични графикони се градат врз основа на нив, менаџерот се чувствува на своето биро како капетан на мостот, но ништо не се случува. Постојат неколку совети кои ќе ви помогнат да спроведете сериозна анализа на податоци. Јас сум практичар и затоа мојот совет може да се разликува од социолошкиот канон.

1. Оставете го квалитативното истражување до последно.
Учебниците по социологија ги поистоветуваат квалитативното и квантитативното истражување, но нашата практика на работа и со големи малопродажни и со микро-бизниси покажува дека е неопходно да се користи квантитативно истражување што е можно подолго. И само ако откриете некои необјасниви работи во квантитативното истражување (анализа на дистрибуции), можете да ги толкувате користејќи квалитативни методи (фокус групи, експертски анкети итн.).

2. Не го занемарувајте калкулаторот за земање примероци
Интервјуирањето клиенти е скапо и досадно, но многу корисно ако го изберете вистинскиот број на луѓе. Некои масовно ги анкетираат своите клиенти, додека други се ограничуваат на анкетирање на две или три лица. Не заборавајте дека има онлајн калкулатори за земање примероци (на пример, калкулатори Socioline, Allcalc.ru, FDF Group).

3. Научете да броите шест сигма
Главниот метод на истражување насочен кон брзи резултати во маркетингот е пресметката на шест сигма - техника за управување со квалитет која стекна светска слава. Откако ќе поминете два или три дена за да го проучувате и да ја создадете инфраструктурата, ќе добиете моќна алатка.

4. Инвестирајте време и пари во подолгорочни, но попрецизни истражувања.
Започнете да користите неколку видови анализи во вашата работа:

— дискриминантна анализа, која, врз основа на податоците за минатите набавки, ќе ја одреди веројатната вредност на клиентот;

- анализа на регресија, која го проценува степенот на зависност - на пример, количината на купувања од социо-демографските карактеристики - и помага подобро да се разбере вашата целна публика;

— анализа на корелација, која ќе биде корисна за управување со асортиманот и ефикасноста на продавачите

— анализата на фреквенцијата, изградена на едноставна анализа на трендови, помага да се оптимизираат маржите, подобро да се управува со вкрстена продажба, па дури и да се предвидат следните купувања;

- факторска анализа, која открива сложени зависности помеѓу хетерогени податоци и покажува што влијае на одлуките на потрошувачите. Тоа ќе биде неопходно за идентификување и прилагодување на вашиот уникатен предлог за продажба.

Чекор 3: Најдете стабилни зависности

Во срцето на добриот маркетинг е пристапот заснован на дигитализација на однесувањето на клиентите. Најуниверзален од широко користените методи е RFM анализата (Реценција / Фреквенција / Монетарна), која ви овозможува да ги сегментирате клиентите по лојалност.

Неодамна - колку подолго клиентот не направил повторени трансакции, толку е помала веројатноста дека тој некогаш повторно ќе купи нешто.

Фреквенција - колку поретко клиентот купува од нас, толку е помала веројатноста дека ќе купи нешто.

Монетарна - колку е помал просечниот чек на клиентот, толку е поголема шансата да се изгуби.

Користејќи ги методите опишани во вториот чекор, сите овие параметри може да се испитаат и изразат со пресметување на аритметичката средина. На пример, како дел од пребарувањето за зависности, можете да дознаете дека за еден пазарен сегмент R е еднаков на 100 дена (односно, треба да постигнете повторено купување во рок од 100 дена, во спротивно клиентот е изгубен), а за друг М е еднаков на 2000 рубли (треба да се стремите токму кон овој индикатор за зголемување на LTV).

За една голема продавница за апарати за домаќинство, откривме дека оптималниот начин да ги вратиме клиентите во продавницата е да им понудиме попуст на повеќешпорет во рок од 46 дена од нивното претходно купување.

Чекор 4. Поднесете ги маркетинг алатките на анализа

Конечно, последниот чекор е да ги подредите алатките што ги користите во маркетингот на резултатите од анализата на податоците. Сега можете да го научите вашиот CRM систем да го оценува секој клиент во однос на RFM и сите други параметри и да ги разберете ризиците од губење на клиентот. Треба да се конфигурира за да управува со персонализирани точки на допир - е-пошта, СМС, поени на програмата за награди и многу повеќе. Сега сето ова може да се креира поединечно за секој клиент, земајќи ги предвид сите веројатности и ризици.

На овој начин, податоците нема да се акумулираат на масата, туку ќе помогнат целосно да се промени пристапот кон тоа како компаниите комуницираат со своите клиенти. Искрено веруваме дека иднината на маркетингот лежи во бројките и ригорозните научни сознанија, а не во трикови и лудории.

Прашањето како ќе се анализираат податоците добиени во процесот на маркетинг истражување се наметнува многу пред да се спроведе оваа анализа. Анализата на податоците за планирање претходи на развојот на алатки за собирање податоци - прашања од анкета и стандарден лист за набљудување. Многу важна точка е следново: податоците може да се соберат само кога ќе се разбере како ќе се анализираат. Тоа значи дека ако собирањето податоци се случува преку анкета или прашалник, формата на прашањата треба строго да ја определува не само структурата на податоците и форматот на одговорите, туку и скалата на која ќе се мерат одговорите. Ова се должи на фактот дека повеќето маркетинг истражувања бараат употреба на методи за статистичка анализа на податоци.

За да го разбереме понатамошниот материјал, да се потсетиме на некои основни концепти на статистиката, особено што е „променлива“, „скали“ во кои се мерат статистичките податоци.

Податоците анализирани во маркетинг истражувањето обично се сосема различни. Ова може да бидат податоци за купувачите: нивната возраст, составот на семејството, способностите за купување, образованието; информации за конкурентските компании, карактеристиките на производите итн. Ваквите карактеристики се нарекуваат променливи.

Под променливикога ги обработуваме резултатите од маркетинг (и не само) истражување, разбираме што може да се мери, контролира или промени. Така, варијаблите може да бидат полот на клиентите кои се анкетирани, нивната возраст, оценката за производот (одличен, задоволителен, лош), износот што клиентот е подготвен да го плати за производот итн. За да се минимизираат различните видови грешки, беше воведен концептот на скала во која се мери променливата. Видовите на променливи ги одредуваат методите за нивна статистичка анализа. Традиционално, се разликуваат три типа на ваги.

Номинална (или квалитативна) скала е скала чии вредности служат само како конвенционални имиња за променливи. На пример, променливата може да има две вредности: „маж / жена“; „Се држам до/не се придржувам до диета“, одговорот на кое било прашање со опциите за одговор „да/не/тешко е да се одговори“ итн.

Следниот тип е редната скала. Се вели дека променливата се мери на редовна (рангира) скала ако вредностите на променливата можат да се споредат едни со други, но разликата во вредностите е бесмислена. На пример, прво, второ, трето одделение на стоки; високо, средно, ниско ниво на продажба; рангови на преференци на клиентите итн.

Квантитативната (интервална) скала ви овозможува да ги одразите апсолутните квантитативни карактеристики на предметите што се проучуваат. На пример, времето поминато од купувачот во продавницата, износот на сметката, просечниот износ на сметката во продавницата за секоја недела итн.

Датотеките во повеќето статистички пакети што се користат за анализа на маркетинг податоците се организирани во табели, со редови наречени набљудувања и колони кои одговараат на променливите. Доста често, набљудувањата се збир на одговори од индивидуални испитаници во анкетата. L променливите претставуваат одговори на прашања поставени за време на истражувањето.

Да ги разгледаме типичните маркетинг ситуации (маркетиншки задачи) кои бараат употреба на статистички методи, обично изучени на курсевите „Применета статистичка анализа“, „Економетрија“, „Анализа на деловни информации“ итн.

Група 1 на типични маркетинг задачи.

Одредување на видот на врската помеѓу квантитативните променливи, на пример:

• трошоците за изнајмување простории за малопродажни потреби - во зависност од густината на протокот на сообраќај и протокот на пешаци;
• цената на станот - на неговата површина, бројот на соби, оддалеченоста на станот од метрото;
• обем на продажба на продавница - од неговата област, оддалеченост од метро;
• Цената на дијамантски прстен зависи од големината на каменот во него.

Во суштина, овие формулирани задачи вклучуваат пронаоѓање на типот на зависност на маркетинг индикатор, мерено на квантитативна скала, на еден или повеќе влијателни индикатори, исто така мерени на квантитативна скала.

Статистичкиот метод што се користи за решавање на ваквите проблеми - методот на регресивна анализа - ви овозможува да го одредите присуството и видот на врската помеѓу променливите и да ги предвидите вредностите на зависната променлива од вредностите на променливите кои влијаат (за едноставност, прво да ја разгледаме ситуацијата кога само една променлива делува како влијателна променлива). Покрај тоа, маркетинг истражувањето често започнува со тестирање на хипотезата дека постои линеарна врска помеѓу променливите. Во овој случај, целта на линеарната регресивна анализа е да се одредат коефициентите АИ Комерсант,регресивни равенки на = А + bx.Која е суштината на опишаниот метод? Како да го користите?

Размислете за следниот пример. Компанијата Xсекој месец инвестира во телевизиско рекламирање за кечап. Купувачите може да се поделат во групи - некои од нив го гледале и верувале во рекламирањето, од кои некои, во принцип, не веруваат во рекламирањето, а останатите не гледаат телевизија, купуваат стоки и не се грижат дека нивното однесување подлежи на какви било закон, а уште помалку предвиден. Сепак, маркетерите ги интересира дали нивните рекламни инвестиции се ефективни, па затоа ги споредуваат измерените трошоци за рекламирање секој месец и обемот на продажба. Во табелата Табелата 5.4 покажува податоци за трошоците за рекламирање и обемот на продажба на кечап за 12 месеци.

Табела 6.4

„Сонот“ на секој продавач не е само да го докаже фактот за врска помеѓу променливите, туку да добие тип на врска помеѓу променливата што може да се контролира (во нашиот пример, трошоците за рекламирање) и индикаторот што зависи од тоа ( обемот на продажба). Методот кој го одредува типот на врската помеѓу променливите е методот на регресивна анализа, имплементиран во многу статистички пакети, како на пр. SPSS, Статистика Прегледипа дури и во MS Excel.Секогаш ги наоѓа коефициентите на равенката што ги поврзува анализираните променливи, а истовремено ги пресметува и квалитетните карактеристики на добиената равенка. Во исто време, изборот на типот на врската (линеарна, моќна, логаритамска) е одговорност на аналитичарот. Во голем број ситуации, анализата започнува со линеарна врска.

Во примерот што се разгледува, равенката на линеарна врска, врз основа на резултатите од постапката за регресивна анализа спроведена во околината SPSS, ја има формата

Каде Y-обемот на продажба, X -инвестиции во рекламирање.

Програмата автоматски пресметува збир на карактеристики на добиената врска, вклучувајќи го и коефициентот на определување R2.Во примерот што се разгледува, овој коефициент е 90%, што ни овозможува да и веруваме на добиената равенка, бидејќи Р 2 е процентот на промена на Y определен со промените X.

Што го прави истражувачот среќен со добиената равенка? Прво, постојат докази за ефективноста на рекламирањето, и второ, може објективно да се каже дека зголемувањето на инвестициите во рекламирање за една рубља ќе ја зголеми продажбата за 5,9 рубли. И што е најважно, можете да го пресметате обемот на продажба за можни опции за инвестирање во рекламирање. За да го направите ова, опциите за рекламна инвестиција треба да се заменат во равенката на регресија.

Се разбира, во нашиот пример во голема мера го поедноставивме описот на постапката и толкувањето на резултатите од регресионата анализа. Техничките детали може да се најдат во поединечни публикации посветени целосно на истражување на пазарот. Да привлечеме внимание на фактот дека во применетата статистичка анализа значајна улога има проверката на соодветноста на резултатите добиени со професионално толкување на добиените резултати.

Ако, во примерот дискутиран погоре за продажбата на кечап, истражувачот сака да добие попрецизен модел кој ја опишува зависноста на обемот на продажба од неколку квантитативни фактори, на пример, и од цената на производот, тогаш се применува променлива прогноза Yврз основа на две или повеќе променливи, наречени повеќекратна регресија.

Методот на линеарна повеќекратна регресија ви овозможува:

• опишете ја врската помеѓу зависната променлива наи неколку независни променливи x t, x 2 ,..., x nво форма на равенка: на = б + а x x x x x + а 2 x 2 + ... +а„
• предвидете ги вредностите на одговорот (зависна променлива) што недостасува во анализираниот примерок врз основа на вредностите на предвидувачите (независни променливи).

Во пракса, употребата на процедури за регресија е како што следува. Истражувачот формулира хипотеза за тоа кои квантитативни фактори влијаат на индикаторот за интерес; потоа собира податоци, ги обработува податоците во статистичка средина и ги анализира резултатите за да ја поддржи или побие неговата хипотеза. Постапката за повеќекратна регресија ни овозможува да одредиме кои параметри имаат значаен ефект, а кои не на зависната променлива.

Група 2 типични маркетинг задачи.

Одредување на разлики помеѓу примероците, на пример:

• разлики во обемот на продажба на истиот производ кога се наоѓаат на различни полици;
• разлики во обемот на продажба на стоки за време на работата на различни смени на продавачи;
• разлики во обемот на продажба на производи пред и по промената на веб-страницата на онлајн продавницата.

Сите овие методи се засноваат на доказ за значајна зависност на квантитативниот индикатор од еден квалитативен параметар. Статистичкиот метод кој се користи во вакви ситуации е еднонасочна анализа на варијансата, која одредува дали средини на неколку независни примероци се значително различни.

Да ги разгледаме податоците од табелата. 5.5. Обезбедува податоци за обемот на продажба на кечап. Директорот на синџир супермаркети сака да знае дали различните пласмани на производот во супермаркетот влијаат на продажбата на кечап. Во еден од супермаркетите, кечапот се наоѓа на таканаречените „нормални полици“, во друга - во опцијата „поставување пар“, во третиот - во „фрижидер“. Се претпоставува дека сите три супермаркети се во исти услови (локација, близина на конкурентите итн.).

Може да се претпостави дека ако пласманот на производот не влијае на обемот на продажба, тогаш просечните вредности на обемот на продажба на маргарин за секоја опција за пласман ќе бидат приближно еднакви. Табелата 5.5 ги прикажува резултатите од трите примероци. Во секој случај, експериментот продолжи во исто време, преку 1000 готовински трансакции.

Табела 5.5

Продажба на кечап на 1000 готовински трансакции во три супермаркети во зависност од локацијата, кг

Табела 5.6

Во табелата Во табелата 5.6 е прикажана просечната продажба на кечап во три супермаркети.

Просечна продажба на кечап во супермаркетите

Крај на табелата. 5.6

Анализата на варијанса одредува дали разликата во пресметаните средини се должи на случајност или не. Со други зборови, одредува дали разликата во средствата се должи на пласманот на производот или на некои случајни надворешни фактори. Самата процедура за примена на овој метод е технички прилично едноставна.

Група од 3 типични маркетинг задачи.

Доказ за значајна врска помеѓу квалитативните променливи, на пример:

• доказ за значителна зависност на преференциите при изборот на производ од полот на купувачот;
• доказ за значителна зависност на преференциите при изборот на производ од психотипот на купувачот;
• доказ за значителна зависност на фактот „испитаникот се придржува до диета“ од неговиот брачен статус „оженет/неоженет“.

Всушност, решавањето на сите овие проблеми вклучува докажување на значајната зависност на индикаторот за квалитет од еден или повеќе индикатори за квалитет. Статистички метод кој се користи за докажување на зависноста на квалитативните променливи - метод y)(Хи-квадрат), - се состои од две фази:

• 1) составување на табели за непредвидени карактеристики (вкрстени табели);
• 2) проверка на зависноста на променливите.

Да го погледнеме примерот подолу што е вкрстена таблица и како е изградена.

Врз основа на резултатите од прашалникот, беше формирана општа табела од 181 набљудување за преференциите на урбаните и руралните жители при изборот на путер и маргарин. Независната променлива во оваа табела е областа на живеење на купувачот: град или рурална област, зависната променлива е негов избор: путер или маргарин (фрагмент од општата табела е претставен во Табела 5.7).

Табела 5.7

Преференци на урбаните и руралните жители во однос на путерот или маргаринот

Ајде да погледнеме како се толкуваат податоците од оваа вкрстена картичка:

• 30 урбани жители од 113 испитаници претпочитаат да купат путер, а 83 урбани жители претпочитаат да купуваат маргарин;
• 45 рурални жители од 68 испитаници претпочитаат да купат путер, а 23 претпочитаат маргарин.

Редови на табели 5.8 го прикажува профилот на преференции на урбаните и руралните жители. Врз основа на добиените резултати, може да се претпостави дека урбаните жители претпочитаат да користат маргарин, а жителите на руралните средини повеќе да користат путер. Последната изјава е хипотеза која треба да се потврди или побие. Соодветната статистичка процедура пресметува статистика (индикатор x 2), што ни овозможува да судиме за присуството или отсуството на зависност помеѓу квалитативните променливи.

Група од 4 типични маркетинг задачи.

Примери за задачи од оваа група се: предвидување на нивото на продажба на нов тип на производ врз основа на квантитативни показатели за обемот на продажба на слични производи и одредување на видот на производот што го бара клиентот во зависност од барањата за производот, формулирани во форма на проценка на одредена скала.

Основата за решавање на проблемите во оваа група е да се докаже значителната зависност на квалитативниот индикатор од еден или повеќе квантитативни параметри. Овој вид на проблем може да се реши со помош на дискриминантна анализа.

Групата 5 на типични маркетинг задачи ги содржи сите видови задачи поврзани со класификацијата на стоки, услуги, потрошувачи, на пример:

• класификација на потрошувачите врз основа на резултатите од нивните оценки за време на истражувањето;
• класификација на филијалите на продавниците врз основа на индикатори како што се површина на продавницата, оддалеченост од метро, ​​густина на сообраќајот на пешаците;
• класификација на предметите според квантитативните карактеристики.

Ваквите проблеми се решаваат со помош на еден од методите на класификација: хиерархиска кластерска анализа, методот на ^-средства итн.

Групата 6 на типични маркетинг задачи вклучува задачи кои ви дозволуваат да ги одредите оптималните својства на производот или услугата.

Пример овде би бил определувањето на потрошувачките карактеристики на сокот (волумен на пакувањето, тип на пакување, сок, состав на сок), копчиња

(материјал, број на дупки, боја) итн. Проблемите од овој вид се решаваат преку зглоб (спој)анализа која бара посебни процедури за собирање и анализа на податоци.

Во зависност од нивото на персонал и софтвер на компанијата, маркетинг истражувањето може да се спроведе и самостојно и во соработка со компании специјализирани за вакви активности. Сличен заклучок може да се извлече и за голем број други фази од процесот на маркетинг истражување, како што е теренската работа од страна на интервјуерите. Меѓутоа, во сите случаи, многу е важно маркетерите на компанијата да ја разберат главната содржина на преземените дејствија при планирање и спроведување на конкретни маркетинг истражувања.