Како да креирате план за продажба за да ги зголемите приходите. Како правилно да се формулира и пресмета планот за продажба на компанијата Планирање на продажба за следната година

Од оваа статија ќе научите:

• Како да се исполни планот за продажба во една компанија
• Кои се методите за исполнување на план за продажба?
• Како брзо да го исполните вашиот план за продажба

Еден од знаците за успешно изграден бизнис е присуството на стратешко планирање. Меѓутоа, освен да можете да поставувате задачи, треба да знаете како да се исполни планот за продажба. Во оваа статија ќе најдете информации за начините на кои можете да ги постигнете вашите цели.

Кои се целите на исполнување на планот за продажба?

Секој ден вашиот производ се појавува на полиците, продавачите ви помагаат да го направите вашиот избор, а касиерите ги завршуваат вашите купувања. Вашиот производ дефинитивно се продава, но дали овие количини се доволни? Или може да се зголемат? Дали продавачите не само што можат да ги исполнат целите, туку и да ја зголемат продажбата?
За да одговорите на овие прашања, можете да го пресметате вашиот профит и трошоци, одредувајќи го учеството на приходот во прометот. Но, на овој начин нема да добиете идеја за тоа како се промениле обемот на продажба, какви проблеми постојат во работата на компанијата и како да ги мотивирате вработените да работат уште подобро.
Планот за продажба ќе биде решение за вашите проблеми. Планирањето не е само дефинирање на цели и задачи, туку и процес на распределба на ресурсите меѓу областите на работа.

Да резимираме, дозволете ни да ги формулираме главните цели на планирањето на обемот на продажба:

Како да исполните план за продажба во продавница? Пред сè, одреди го обемот на стоки што треба да се продадат во одредена временска рамка. Планот за продажба може да биде општ (поставен за целиот тим) или индивидуален (се пресметува лично за секој продавач).
Постојат неколку важни точки што треба да се земат предвид при креирање на план за продажба:

1. Изводливост.Ако ви се чини дека менаџерот не го исполнува планот за продажба, а сакате да ги подобрите перформансите, проценете ја реалноста за постигнување на вашите цели во моментот. Би било грешка да се земат предвид статистичките податоци само за изминатиот период, бидејќи обемот на продажба е под влијание на многу фактори. Ова може да биде сезонско, важност на пазарот, конкурентни понуди или економската ситуација во земјата. Земете ги предвид овие аспекти кога го креирате вашиот план за продажба.
2. Флексибилност.За да го исполните вашиот продажен план, мора да земете предвид дека тој може да се прилагоди доколку се појави потреба.
3. Специфични и мерливи. За точно да се исполни планот за продажба, тој мора да содржи конкретни бројки.
4. Ограничено време.Без да го наведете времето на завршување, ќе биде ваша вина што менаџерот не го исполнува планот за продажба. Секогаш поставувајте конкретни рокови.
5. Соодветност на ресурси.Кога изготвувавте месечен план, решивте продавачот да продаде 150 микробранови печки, но еден менаџер физички не може да продаде толкав обем на производи.
6. Единство на целта. Треба да развиете одреден систем кога изготвувате план за продажба и да ја сметате вашата компанија како меѓусебно поврзана структура на сите поделби.
7. Постојаност. Планирањето не треба да се прекинува. По истекот на овој план, треба да се креира нов, актуелен план за продажба.

Алгоритам за исполнување на планот за продажба

Фаза 1.Дистрибуирајте задачи.
За ефикасно спроведување на планот за продажба што го обезбеди менаџментот, треба да ја изолирате неговата структура според различни индикатори. Ова ќе им овозможи на вработените јасно да разберат како да го исполнат планот за продажба во продавницата.

Можни критериуми за продажен план:

• Региони - колку ќе се продаваат во секој регион.
• Временска рамка за завршување - колку време е потребно за да се постигнат целите.
• Производи - што и во кој обем ќе се продаваат.
• Клиенти или продажни канали – купувачи и количина на продадена стока.
• Продавачи – личен продажен план.
• Природата на продажбата (гарантирана и планирана) - колкав обем на производи ќе се продаваат и како.

Гарантираната продажба не зависи од тоа кој ја претставува компанијата, побарувачката за овие производи е веќе формирана. Во планираните продажби, профитот зависи од постапките на продавачот. Треба да се посвети значително внимание на овој аспект доколку планирате да го воведете нов производ, изберете нова целна публика или планирајте да влезете во нова големопродажба или малопродажба.
Фаза 2.Поставете задача и зголемете ја мотивацијата.
Дали менаџерот не го исполнува планот за продажба? Но, дали тој е мотивиран да го направи ова? Секој вработен во компанијата треба да има поттик добро да ја врши својата работа. За да се направи ова, се утврдува директната зависност на неговата плата од спроведувањето на индивидуален продажен план, додека се земаат предвид и приходите на компанијата како целина. Кога ќе се постигнат потребните индикатори „во асортиман групи“, вработениот треба да биде награден со посебен бонус. Планот за продажба може да се смета за исполнет со 90–105%, а кај 105–120% се смета за преисполнет.
Фаза 3.Следење и координирање на активностите на продавачите.
Неопходно е постојано да се следи не само спроведувањето на секоја точка од планот, туку и да се проверува квалитетот на самото планирање.
Ако реалните продажби за одреден индикатор се значително повисоки или пониски од утврдените вредности, тоа може да биде резултат на неправилно планирање. Во овој случај, вреди да се спроведе причинско-последична анализа и да се направат промени во планот за продажба.
Причината поради која планот е надминат може да биде потценување на потенцијалот на самиот производ, одреден регион, продавач, одредени маркетиншки чекори или планот е изготвен врз основа на минатите перформанси. Причината за неисполнување на планот може да биде тоа што менаџерот не го исполнува индивидуален планпродажбата, тој не е доволно активен и не е заинтересиран да ја исполни. Само „загарантирана побарувачка“ не бара „напори“ на продавачите; во други случаи, исполнувајте целокупниот планПродажбата е можна само со ефективно секојдневно спроведување на личниот план за продажба на секој вработен.

За менаџерите за продажба, постојат неколку ефективни совети како да го исполните планот за продажба во продавницата.
Совет 1. Продажна инка.Анализирајте колку луѓе влегле во продавницата и колку станале клиенти. На пример, 100 луѓе ја посетија вашата продавница, и оваа бројка ви одговара, но купија само 10. Ако оваа бројка не одговара на планираната, тогаш треба да започнете да работите со продажната инка - претворајќи ги посетителите во клиенти. Ако проблемот е слабиот сообраќај до вашето продажно место, тогаш треба да започнете да работите од првото ниво на инката и активно да привлекувате клиенти.
Совет 2. Сегментација на клиентите.Внимателно проучувајќи психолошки типовикупувачите, групирајте ги и работете со најперспективните во однос на профитот. Ако анализата се изврши правилно, ќе го покажете најдобриот обем на продажба врз основа на резултатите од месецот.
Совет 3. Зголемување на просечната проверка.Друг ефективен совет за тоа како да го исполните вашиот план за продажба е да продавате дополнителни или пред наплата. Цената на понудените производи треба да биде помала од главната набавка на клиентот.
Совет 4: Внимателна услуга за клиенти. Според статистичките податоци, само 30% од клиентите кои доаѓаат во продавницата знаат точно што сакаат да купат. Користи го. Презентирајте им го вашиот асортиман на производи, одредете колку му се потребни на клиентот вашите производи и активно работете со приговори.

Совет 5. Оптимизација на продажните канали. Пред сè, неопходно е да се откажете од трошоците за рекламирање кои не ви дозволуваат да го исполните вашиот план за продажба. Оптималниот резултат е кога цената на дадена конверзија (повик, пополнета апликација, ставка во количката) не е повисока од даден индикатор. Ако продавате апарати за домаќинство, тогаш можете да ги одредите оптималните трошоци за рекламирање за одреден производ, на пример, за повик од страница за продажба на микробранова печка сте подготвени да платите 500 рубли, а за пегла за коса - 50 рубли. За конверзија во секој случај се определува максимален износ, при што продажбата се смета за профитабилна. Овие индикатори треба внимателно да се следат. Ако продажниот канал ви дозволува да добиете многу конверзии по ниска цена, тогаш треба да рефинансирате и да одвоите дополнителен буџет за развој на овој канал.

Совет 6. Промоција „Донеси пријател“.Оваа промоција можете да ја спроведете на кој било начин, главната работа е да им обезбедите на вашите клиенти можност да добијат попусти и бонуси за носење нов клиент.
Совет 7. Продажба на сродни производи. Доволно на едноставен начинКако да се исполни планот за продажба во продавница е продажба на сродни производи, на пример, сечила за бричење. Тоа може да биде и продажба на збир на стоки кои се надополнуваат една со друга. Овде е многу важно да му се даваат понуди на купувачот кои се навистина интересни за него, бидејќи тој во секој случај ќе го купи овој производ. Па зошто да не го купите од вас?

3 методи за брзо исполнување на вашиот план за продажба

Конкурс на одделот за продажба

Овој метод е ефикасен ако е неопходно да се организира атмосфера на продуктивна конкуренција во одделот. Како по правило, успешните продавачи се креативни луѓе, но во исто време малку себични и каприциозни. Затоа, тие периодично треба да се „потресуваат“ и да се охрабруваат да преземат активна акција.
Во секој оддел за продажба има периоди кога расположението на продавачите паѓа, тие губат верба во сопствените сили и во реалноста на исполнување на месечниот план за продажба. Во овој момент, добро е да се одржи настан кој ќе му овозможи на секој продавач да ги покаже своите способности и да ја докаже својата предност пред другите. А доколку ветите извонреден бонус или подарок, конкуренцијата ќе биде уште поактивна. Ова ќе ви овозможи да го завршите вашиот план на време.
Понекогаш има случаи кога менаџерот намерно ги задржува плаќањата од клиентите. Тоа се случува затоа што во тековниот месец тој веќе го исполнил планот за продажба и го постигнал бараниот резултат, па целата обработка ја одложува за следниот извештајен период за да му се гарантира дека ќе добие бонус. Како по правило, секој продавач на крајот доаѓа до оваа шема, без оглед на системот за мотивација во одделот. Задачата на менаџерот е внимателно да ја следи состојбата на работите и да ја следи динамиката на работата на секој вработен. Со постојано набљудување, лесно можете да забележите промени.


Како да се исполни планот за продажба во продавница користејќи натпревари?
Опција 1.Тимски натпревар во одделот.

• Доколку одделот можеше да го исполни планот за продажба со обработка - бесплатна посетакуглање
• Ако одреден индикатор се зголеми низ одделот, на пример, надминување на планот за повици за 30%, секој вработен добива бонус од 3.000 рубли.
• Ако приходот на одделот надмине значителен износ, на пример, 10 милиони рубли, тогаш корпоративниот настан ќе се одржи во модерен ресторан (или тоа може да биде забавно патување, патување во театар или концерт на познат изведувач).

Опција 2.Натпревари меѓу продавачите за вредна награда.

• Продавачот кој може да го надмине планот за продажба добива дополнителни 15 илјади рубли (одреден процент ако продажниот план за сите продавачи е индивидуален, а во рубли ако планот е ист).
• Вработен кој склучува повеќе од 50 договори добива скап модерен телефон.
• Продавачот кој ќе оствари најмногу повици ќе ги добие производите на компанијата на подарок.
• Секој што ќе постигне цел за продажба од 140% за два месеци, ќе одлета за Грција на одмор.

Опција 3.Првенство меѓу продавачи за нематеријална награда.

• Дополнителни слободни денови во секое време за неделен обем на продажба од 400 илјади рубли.
• Титулата бестселер на месецот за надминување на планот.
• Интервју во корпоративна публикација во делот „Наша гордост“ со најголем број одржани состаноци.
• Намалување на работниот ден за еден час, со потпишување на пет договори со ВИП клиенти.

Промоции и специјални понуди

Оваа алатка е една од најбрзите и најефикасните ако се соочите со прашањето како да го исполните вашиот план за продажба. Но, тоа не треба да се злоупотребува. Затоа, императив е да се пресмета ефективноста на овој метод.

Неговите предности:

• Леснотија на имплементација.
• Вкупната добивка ќе се пресметува од целиот обем на продажба. Затоа, дури и да ја намалите цената, со зголемување на количината ќе можете да го исполните планот за продажба.
• Купувачите секогаш позитивно ги доживуваат промоциите и продажбата.
• Луѓето се подготвени да добијат информации кои ќе им помогнат да заштедат пари.
• Со помош на специјални понуди, го намалувате времето на трансакција, побрзо ги добивате парите на клиентите, што ви овозможува да го исполните вашиот продажен план.
• Промоциите и попустите го зголемуваат бројот на непланирани купувања (т.н. ефект на спонтани купувања).

Како ефективно и брзо да го исполните планот за продажба на вашата продавница? Користете ги следните предлози:

• Намалена цена за одреден производ.
• Доколку ја платите стоката во рок од три дена, добивате попуст од 30%.
• Купете производи од 50 илјади рубли - попуст од 15% за еден месец.
• Кога купувате еден производ, добивате втор на подарок (промоција „1+1“).
• При уплата Апарати за Домаќинствово рок од три дена - добивате бонус од 100 рубли. да се купи следниот пат.

Специјални промоции за сетот:

• Кога купувате тросед, ќе добиете отоман на подарок.
• Купете еден производ, добијте три слични бесплатно.
• Доколку сте платиле за купувањето пред крајот на месецот, добивте двегодишна гаранција на подарок.
• Ако платите за врската во рок од еден месец, ќе добиете една година претплата бесплатно како бонус.

Промоции според условите за плаќање:

• Направете претплата од 30% во рок од три дена, а остатокот може да се плати по 30 дена.
• Доколку половина од трошокот се плати веднаш, преостанатиот износ може да се плати по 3 месеци.
• Можете да ја подигнете стоката сега и да го завршите плаќањето во рок од 10 дена.
• Добијте заем за купување без камата, преплатувања, однапред плаќања или жиранти.

Активна работа со базата на клиенти

Ова е најефективниот од сите достапни алатки за работа со клиенти. Како да исполните план за продажба во продавница? Користете ја воспоставената база на клиенти. Некогаш веќе потрошивте пари за да го составите, а не за да сега „лежи како мртва тежина“.
Повеќето компании имаат прилично обемна, но донекаде занемарена листа на купувачи. Вашата база на клиенти се вашите минати, сегашни и потенцијални клиенти. Сите тие (топло, ладно или топло) се запишани од вас во Excel/Word, во разни документи, визит-картички или едноставно во дневник и разработени со помош на CRM.
Ако менаџерот не го исполни продажниот план за базата на податоци, тогаш е време да ги ставите работите во ред. Мора да ја сфатите неговата вредност, бидејќи наоѓањето на кој било потенцијален клиент бара многу време и напор. Прво треба да го побарате вистинскиот клиент, да откриете кој е одговорен за донесување на одлуката, потоа да воспоставите контакт со него, да ги одредите неговите примарни потреби.
Ова е прилично долг и трудоинтензивен процес, кој најверојатно троши приближно 30% од вкупниот фонд за плати на одделот за продажба. Затоа, вашата база на клиенти е непроценлива, без разлика дали потенцијалниот клиент е подготвен да го купи вашиот производ. Грижете се за него, систематизирајте го и искористете го за развој на вашиот бизнис.

Пред да се изврши работата, треба внимателно да се испланира. Работата на менаџер за продажба не е исклучок. Од правилното планирање на активностите зависи не само нивото на продажба на компанијата, туку и бонусот на самиот вработен. Во оваа статија, ќе откриеме како правилно да изготвиме работен план за менаџер за продажба, а исто така да дадеме пример за план за продажба за менаџери.

Планирањето на активностите на менаџерот за продажба обично го врши лице кое е заинтересирано да постигне високо ниво на продажба и развој на компанијата (ова е или раководител на компанијата или).

Работниот план на менаџерот за продажба може да се подели на месечен план за продажба и дневен план за работа.

Месечен план

Месечниот план за продажба е поставен врз основа на неколку индикатори:

• Нивото на продажба од минатиот месец.
• Можно зголемување на обемот на продажба поради дополнителна продажба на постоечки клиенти.
• Можно зголемување на обемот на продажба со привлекување нови клиенти.

Кога изготвувате месечен план, треба објективно да ги процените пазарните услови и да не поставувате невозможни задачи за менаџерите.

Планирајте за денот

Дневниот план на менаџерот за продажба треба да се состави земајќи ги предвид спецификите и начинот на работа на компанијата и нејзината. Но, принципот на неговата компилација е универзален и може да се користи насекаде.

„Ригидни“ и „флексибилни“ задачи

Суштината на овој принцип е да се подели задачите на крути и флексибилни. „Тешките“ задачи се задачи кои бараат итни решенија и се врзани за одреден временски период. Тие вклучуваат:

• Состаноци за планирање наутро и навечер.
• Спроведување состаноци и остварување повици.
• Конференции, преговори.

„Флексибилни“ задачи се оние чие време на извршување не е строго регулирано. Но, тие имаат и таканаречени рокови - рокови за завршување. Затоа, сепак вреди да ги правите однапред, но во време ослободено од извршување на „тешки“ задачи. Овој тип ги вклучува следните задачи:

• Подготовка на извештаи и документација.
• Комуникација со клиенти преку е-пошта.
• Креирање и дистрибуција.
• Обука и напредна обука (доколку е потребно и дозволено во текот на работното време).

Првата фаза на изготвување дневен план за работа за менаџер за продажба е да ги внесе сите „тешки“ задачи во соодветни временски интервали. Најпогодно е да се подготви план за работа, бидејќи ви овозможува да заштедите специфична задачаи не го создавајте повторно во иднина.

Воведување „флексибилни“ задачи

Пред да додадете „флексибилни“ задачи во работниот план, треба да ги рангирате според итноста и оптималната имплементација. Во непосредните интервали помеѓу „тешките“ задачи, треба да ги вклучите најважните „флексибилни“ задачи и дури потоа да ги планирате помалку важните.

Во непосредните интервали помеѓу „тешките“ задачи, треба да ги вклучите најважните „флексибилни“ задачи и дури потоа да ги планирате помалку важните.

Завршувањето на задачите во оптимално време за нив ви овозможува да го намалите времето потребно за нивно решавање. Пример за оптималното време за решавање на таква задача е да контактирате со потенцијалните клиенти во првата половина од денот. Ова правило ќе ви овозможи да најдете контакт лица на работното место. Не треба да ги одложувате повиците до крајот на работниот ден, кога треба да решите други проблеми.

По ладно повикување потенцијални клиенти, треба да се префрлите на презентирање на производите или услугите што се нудат на заинтересираните страни.

На крајот од денот треба да оставите документација: подготвување договори и комерцијални понуди, правејќи планови за повици за следниот ден. Ова се оправдува со фактот дека на крајот од денот вработените ќе се обидат брзо да ја поминат рутинската работа. Во исто време, желбата на вработените да се вратат дома што е можно побрзо нема да влијае на квалитетот на комуникацијата со клиентите.

План за работен ден на менаџерот за продажба

• 9.00-9.30 – утрински состанок за планирање.
• 9.30-9.45 – подготовка за повици.
• 9.45-14.00 – „ладни“ повици до потенцијални клиенти.
• 14.00-16.00 часот – презентации на производи пред заинтересирани страни, средби со партнери, конференции, семинари.
• 16.00-16.30 часот – закажување состаноци и презентации за следните денови.
• 16.30-17.30 часот – пополнување CRM, подготовка на комерцијални предлози, правење повик план за утре.
• 17.30-18.00 часот – вечерен состанок за планирање, сумирање на резултатите од дневната работа.

Сумирајќи, треба да се каже дека работата на планирање може значително да ја зголеми продуктивноста и да избегне застој. Правилно воспоставениот систем за планирање во одделот за продажба ќе ги научи менаџерите како да управуваат со своето време, од што ќе имаат корист и работодавачот и самиот менаџер.

Правилното планирање на работата на менаџерот за продажба е клучот за стабилен раст на организацијата.

Главната цел на секое трговско претпријатие е да оствари профит. Добивката директно зависи од обемот на продажба, кој, пак, е одреден од многу фактори. Збирот на овие фактори го одредува продажниот потенцијал на компанијата, а со тоа и количината на стоки/услуги што може да ги продаде одредена компанија во даден пазарен сектор. За да обезбедите развој на бизнисот, треба правилно да ги процените вашите способности и да ги планирате неговите активности. Затоа било кој трговско претпријатиепорано или подоцна ќе се соочите со прашањето „како да подготвите план за продажба“. Правилно да се развие план за продажба значи да се наведат конкретни цели и задачи, односно структурирање на активностите на секој оддел на компанијата, давајќи им на нивната работа потребната насока.

За новопечените претприемачи минимална вредности треба да ја формираат основата на планот за продажба. Видовите на планирање се разликуваат според времето:

• ветувачки ( стратешко планирањеза 5-10 години).
• Тековно (развиено за годината земајќи го предвид 5-годишниот план и ги појаснува неговите показатели).
• Оперативни и производствени (ви овозможува да ги поделите тековните задачи за планирање на пократки временски периоди - годишен, квартален, месечен план).

За почетните претприемачи, тоа е минималната вредност што треба да ја формира основата на планот за продажба.

Како да планирате

Постојат различни пристапи за креирање на план за продажба. Методите на анализа кои се користат при пресметувањето на планираниот обем на продажба обично се поделени на субјективни (анкета на купувачи, продавачи, одлуки на менаџментот) и објективни (тестирање на производот на пазарот, анализа на продажбата од претходните периоди, статистика за анализа на побарувачката).

При планирањето на обемот на продажба, компанијата треба да обрне внимание на следниве фактори:

• Сезонски (во зависност од годишното време, сезона, месец).
• Општа динамика на пазарот (дали се развива или се намалува).
• Конкуренција.
• Промени во законодавството.
• Зголемување/намалување на опсегот на производи.
• Ценовна политика на организацијата.
• Тековни и планирани клиенти/клиенти.
• Развој на продажни канали.
• Вработени (продажни квоти).
• Активност на компанијата на пазарот ().

Експоненцијално измазнување

Врз основа на анализата на историските податоци, се користи ефективна економска алатка наречена „експоненцијално измазнување“. Може да се користи за да се направат краткорочни прогнози.

Со помош на константа за измазнување (од 0 до 1), можете да погодите колку производ ќе биде потребен во истиот период следниот пат (ден во неделата, месец, четвртина). Моделот на експоненцијално измазнување се пресметува со следнава формула:

Константа на измазнување x Реална побарувачка во тековниот период + (1 – Показател за константа на измазнување) x Прогноза за тековниот период.

На пример, за една недела продавницата продаде 750 играчки со претходната прогноза од 720, константата е 0,3, предвидената побарувачка за следната недела е: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

На просечно ниво на продажба, константата е 0,2-0,4, за време на период на зголемување на обемот - 0,7-0,9 (на пример, на празници и пред празници).

Анализа на временски серии

Анализата на временските серии исто така користи историски податоци, но може да открие долгорочни трендови. Процесот на анализа ги вклучува следните чекори:

• Пресметка на тренд (општ тренд на промени во обемот на продажба).
• Одредување на сезонска варијација (редовни флуктуации во продажбата).
• Одредување на преостанатата варијација (абнормални отстапувања поврзани со виша сила или еднократни промоции кои влијаеле на продажбата).

Мултипликативниот модел е изграден според формулата:

Обем на продажба = Тренд x Сезонска варијација x Преостаната варијација.

Метод на екстраполација

Методот на екстраполација се заснова на анализа на просечната годишна стапка на раст на продажбата за претходните години. На пример, ако една компанија го зголемува својот промет во просек за 20% во изминатите 4 години, можеме да претпоставиме дека и следната година зголемувањето ќе биде исто.

Овие и слични методи ви овозможуваат да напишете план за продажба врз основа на претходните периоди.

Креирање на план за продажба

Принципите на нормативното формирање на планот се дека се фиксирани потребните параметри кон кои треба да се стремиме: број (износ) на продажба по оддел/вработен, набавки на големо, трговија на мало или вкупен обем на продажба. Можете да изградите план за продажба врз основа на посакуваното зголемување на прометот (вкупен обем на продажба). Сличен пример на план за пресметка на продажбата е претставен подолу.

Првата фаза е да се одреди сезонската динамика на продажбата

Ова е пресметката на коефициентите на сезонската. Ајде да земеме мала продавница за играчки како пример. За да го пресметате факторот на сезонски, треба да ги земете продажните износи за претходната година и да го добиете месечниот просек:

940.040 / 12 = 78.336,6 (просечна месечна продажба).

Формула за пресметување на коефициентот на сезонски (К):

K = N1 / SZ, каде што N1 е износот на продажбата за одреден месец, а SZ е годишниот просек.

На пример, за јануари 2016 година, К ќе биде 55.000 / 78.336,6 = 0,697, за февруари - 0,829. За посигурно прогнозирање, на сличен начин треба да се анализираат и податоците од претходните години.

Втората фаза е да се одреди следната цел

Врз основа на показателите од изминатата година, се прави цел за следната година. На пример, зголемете го прометот за 15%.

940.040 + 15% = 1.081.046 – очекуван износ на промет. Да го одредиме SZ (просечна вредност) - 9.069 месечно. За да се постигне оваа цел, планирана е кампања за зголемување на профитот (вработување дополнителни вработени, проширување на асортиманот).

Трета фаза - планирајте месечно

За да пресметате, треба да го помножите добиениот SZ со соодветниот коефициент на сезонско дејство:

Овој пристап ни овозможува да ги добиеме бројките на кои одделот за набавки и продавачите мора да се фокусираат за да го исполнат планираниот план. Со делење на планот на месеци, можете брзо да го следите неговото спроведување и да направите прилагодувања на политиката на компанијата.

Со делење на планот на месеци, можете брзо да го следите неговото спроведување и да направите прилагодувања на политиката на компанијата.

Можете да направите продажни квоти - ова е количината на стоки што продавачот/менаџерот треба да ја продаде. Презентирањето на резултатите од планирањето во форма ќе им овозможи на менаџерот и надзорникот подобро да го следат неговото спроведување.

Воспоставувањето на продажен план (волумен) може да дојде или од раководството на компанијата („од горе“) или од „од долу“ (во овој случај го формираат одделенијата за продажба и купување). Практиката покажува дека најефективното планирање ги зема предвид информациите од сите овие извори, бидејќи директните алатки - собирање и анализа на податоци за продажба и набавка - се „достапни“ на менаџерите (раководители на оддели за продажба и набавка). Тие подобро ја претставуваат вистинската состојба на работите.

По изготвувањето на планот, треба да се грижите за неговата организација (распределба на задачите меѓу одделите), дополнителна мотивација на вработените и контрола на извршувањето. Во секој случај, структурата на компанијата ги одредува методите за планирање на обемот и следење на спроведувањето на планот. Невозможно е да се создаде универзален образец за планирање. Системот за планирање мора да се развие земајќи ги предвид потребите на одредена компанија.

Секоја компанија, без разлика дали се занимава со градежништво, производство на готови производи, транспорт, трговија и слично, е заинтересирана за зголемување на обемот на продажба. Врз основа на досегашната практика, ова може да се постигне при планирањето на продажбата.

Најреалниот документ составен за обемот на продажба ќе биде ако, при неговото креирање, се земат предвид факторите кои влијаат на динамиката на продажбата на производите на одредено претпријатие.

Важноста на планирањето

Дали претпријатието треба да подготви документ кој укажува на конкретни начини и обем на продажба на производи? Одговорот на ова прашање е недвосмислен - да. Покрај тоа, планирањето на продажбата е важно не само за оние кои продаваат одредени производи. Неопходно е и за оние кои работат во услужниот сектор. Тоа е важно:

1. За соодветна организацијапороѓај. Претпријатието треба да функционира како добро воспоставен механизам. Во исто време, секој вработен мора да биде запознаен со целта на својата работа и да знае што треба да направи за да ја постигне. При планирање на обемот на продажба, неопходно е сите членови на тимот да имаат идеја за тоа што ги чека по завршувањето на задачата или во случај на нејзин неуспех.
2. За раст на профитот. Кога планирате продажба, продавачите може да се префрлат од фиксна плата на минимална стапка, додавајќи им бонус доколку ги завршат задачите во однос на обемот на продажба. Ова секако ќе ја зголеми мотивацијата на вработените и ќе има позитивно влијание врз приходот на компанијата.
3. За развој. Планирањето на обемот на продажба е едноставно неопходно за да се осигура дека бизнисот не стои. Поставувањето цели и нивното постигнување е приоритет за секој претприемач. Во спротивно, ќе го поминат други, поамбициозни бизнисмени.

Видови на планирање

Која е целта на поставување на продажни цели? Основата на секое планирање на продажбата е свесноста за минималните и максималните количини на стоки што претпријатието треба да ги продаде за своето постоење.

За почетниците претприемачи, најважно е да се одлучат за најмалата од овие вредности. Планирањето на план за продажба земајќи ја предвид минималната количина на продадени стоки ќе и овозможи на компанијата да определи најмногу ниско нивона неговото постоење, надвор од кое неговото функционирање станува едноставно невозможно. Оние компании кои тргнале на патот на растот мора да планираат продажба на производи на максимално ниво.

Поставувањето задачи за имплементација може да биде:

• ветувачки, земајќи ја предвид долгорочната стратегија за 5-10 години;
• тековна, развиена за годината со појаснување и прилагодување на индикаторите за долгорочно планирање;
• оперативно-производство, кога планирањето и организирањето на продажбата се врши на кратки временски периоди (месец, квартал и сл.).

Што влијае на продажбата?

Обемот на продажбата на производите е под влијание на голем број фактори. Меѓу нив:

• сезонско, во зависност од годишното време, месецот итн.;
• динамика на пазарот како целина (дали се намалува или се развива);
• активности на конкурентите кои можат да влијаат на обемот на продажба и од негативна и од позитивна гледна точка;
• промени во законодавните акти (царински, даночни, трудови) кои влијаат на конкурентноста на деловните партнери и клиентите;
• асортиман на стоки (неговото зголемување или намалување, вклучување на нови имиња на производи или, напротив, нивно исклучување од продажната листа);
• систем на цени што предвидува намалување или зголемување на цената на одредени видови производи, воведување систем на попусти, обезбедување стоки на кредит итн.;
• продажни канали;
• купувачи;
• вработени вклучени во персоналот на компанијата;
• активноста на компанијата на пазарот за промовирање на своите производи.

Фази на работа

Постојат различни методи за планирање на продажбата. Наједноставниот од нив, но во исто време погрешен, е да се земат предвид резултатите и профитот добиен од претпријатието во изминатите периоди. Поставувањето цели во овој случај ќе придонесе за постоење на типична ситуација во која се чини дека постои планирање на продажбата во претпријатието, но не се потребни дополнителни напори од менаџерите за да се завршат зададените задачи. Се разбира, за малопродажба или трговија на големоАнализата на продажбата е многу важна. И планирањето во овој случај ќе биде поефективно. Сепак, анализата на имплементацијата е само еден од чекорите за постигнување на целта. Во спротивно, претпријатието ќе се најде во ситуација кога менаџментот и продавачите ќе имаат различни идеи за „вистинските планови“, кои, најверојатно, нема да бидат остварливи.

Точното решение на задачата вклучува комуникација со секој продавач за неговиот обем на продажба. Во овој случај, планот за продажба мора да биде изготвен со расчленување на сите квоти (делови). Ударот во неговиот интервал треба да биде во опсег од 85 до 105%. Исто така, можно е да се надмине планот за 105-120%.

Ајде да размислиме кои се главните фази на работа на изготвување таков документ.

Анализа на трендови на пазарот

Што прво треба да се земе предвид при планирање и предвидување на продажбата? Важна е анализата на макроекономските и политичките движења.

Препорачливо е да се започне со планирање на процесот на продажба за следната година на крајот на октомври или почетокот на ноември во тековната година. За почеток, се прави проценка на политичката состојба со прогноза за нејзините можни промени. Во исто време, се препорачува да се анализираат голем број на економски показатели, вклучувајќи го БДП и цената на нафтата, ниво на негативна активност индустриско производство, раст на инвестициите во основни средства, показатели за извоз итн. Во оваа фаза се проучуваат прогнозите на Fitch Ratings и Ernst Young.

Анализа на состојбата на пазарот

Кој е следниот чекор во планирањето на продажбата? Овој чекор ќе бара анализа на моменталната состојба на пазарот. Во исто време, неопходно е да се открие дали е зголемен бројот на конкурентите на компанијата, дали се очекува намалување на побарувачката за продадените производи и колку е можно да се усогласи со претходниот план за продажба? Сите горенаведени промени мора да се земат предвид при поминување низ оваа фаза. Ова ќе ви овозможи да го процените пазарот и продажниот потенцијал. Првиот концепт значи максимален обем на стоки што можат да го продадат сите компании. Продажниот потенцијал се однесува на количината на продадени производи од одредена компанија и нивото на очекуваниот приход.

Добивањето конкретни податоци е можно кога маркетерите или вработените во компанијата ја анализираат побарувачката, како и конкурентните понуди. Во процесот на работа се споредуваат прогнозите и вистинските показатели. Врз основа на добиените резултати, ќе може да се процени дали целта поставена за претпријатието е постигната или не.

Анализа на претходната продажба

Овој чекор е многу важен за разбирање на главните фактори кои влијаат на обемот на продажбата, вклучувајќи ја и сезонската побарувачка итн. За да спроведете таква анализа, треба да ги проучите сите статистики за продажба за последните години од работењето. Најкомплетните информации собрани во голема мера го поедноставуваат планирањето. Во овој случај, се препорачува да се конструираат графикони што ги рефлектираат резултатите добиени од одредени периоди(месеци, години, итн.). Исто така, потребно е да се изведе просечната бројка на продажба. Ќе го означи обемот на продадени стоки во јануари, февруари, март и други месеци.

Одредување на сезонскоста

Што вклучува следната фаза од планирањето на продажбата? Овој чекор ќе бара да се утврди дали бизнисот е сезонски. За да се направи ова, неопходно е да се разјаснат причините кои влијаеле на падот на растот на продажбата во претходните периоди. Ова може да биде криза или човечки фактор, отпуштања на работници, сезонска состојба итн.

Сите овие фактори мора да се одразат при изготвување на план за развој на продажбата за следниот месец. Овие индикатори секако ќе се проучат.

Ако продажбата е сезонска, тогаш ќе треба да одземете или да го додадете соодветниот износ на камата на проценетиот обем на продадени производи. Нивната вредност мора да се утврди врз основа на анализа на податоците за претходните години. По ова може да се пресмета и добивката што ќе се обезбеди со исполнување на склучените договори. Од добиената сума се одбиваат приближно 20%, што ќе стане осигурување за непредвидени настани.

Сметководство за менаџери за продажба

Во следната фаза на планирање, се врши анализа на активностите на одделот за продажба. Истовремено, се зема предвид придонесот во обемот на продажба на производите на секој од менаџерите.

На сите вработени мора да им се дадат индивидуални карактеристики. Тоа ја отсликува работата што ја направиле во текот на месецот. Ова е бројот на „ладни“ повици, одржани состаноци и склучени договори. Исто така, потребно е да се направи приближна прогноза за бројот на договори што секој од менаџерите ќе може да ги изврши во текот на идниот период на известување. Следно, мора да се одреди просек за целиот оддел. Се разбира, не треба да се потпирате на водечки специјалисти. Таков план за продажба едноставно ќе биде недостижен. Просечните показатели за одделот ќе ви овозможат да направите пореални прогнози.

Добивка од редовни клиенти

При планирање на продажбата, потребно е да се анализира процентот на продадени производи што ги купуваат редовните клиенти. Особено, важно е да се разбере колку често купуваат и кој од понудениот асортиман најмногу ги интересира. Во иднина ќе треба да се стави акцент на најпродаваниот производ. Овие производи ќе бидат главни при планирањето на продажбата за други клиенти.

Се случува бројот на продадени стоки да биде голем според нивните различни имиња. Во овој случај, планирањето се врши за секој производ.

Според пазарните експерти, само бизнис кој се базира на редовни клиенти може да стане успешен. Сепак, овој принцип не функционира за оние компании кои вршат еднократна продажба.

Прогнозирање на бројот на клиенти

При планирање на продажбата се пресметуваат трошокот за првото купување од новите купувачи за компанијата, како и бројот на склучени договори за продажба. Во овој случај, посебно внимание треба да се посвети на целите кои се поставени за менаџерите за продажба. На пример, според вработен, во 60% од случаите, за да склучи нов договор, треба да се сретне со клиентот три пати. Со други потенцијални купувачиќе мора да разговарате повеќе пати. Во овој случај, при планирањето, неопходно е да се пресмета бројот на состаноци, поделувајќи ги со бројот на работни денови. Врз основа на овие податоци, треба да се изготви приближен распоред за продажба на стоки и услуги на нови клиенти. Покрај тоа, таквото планирање мора нужно да биде лично. Ова ќе го зголеми интересот на вработениот за резултати, за зголемување на професионалноста итн.

Поставување цел

Кога поминувате низ сите чекори опишани погоре во процесот на планирање на продажбата, по правило, вработените во компанијата веќе ја формираат потребната анализа на моменталната ситуација. Истовремено, тие ги имаат потребните статистички планови кои ќе ја формираат основата на реални цели за продажба на производи. На пример, врз основа на анализата на ситуацијата што се разви минатата година, станува јасно дека постојат шанси за зголемување на обемот на продажба за 25%. Во овој случај, ќе треба да се подготви планот за продажба земајќи ги предвид изгледите што се појавуваат. Покрај тоа, препорачливо е да се постави макро цел за компанијата, чие постигнување е невозможно. Сепак, таквиот чекор е неопходен за дополнителна мотивација и ќе ви овозможи да ги искористите сите расположливи ресурси и да вложите максимални напори за да го решите главниот проблем.

Дискусија со вработените

Планот за продажба мора да биде доставен до персоналот на компанијата. Треба да се разговара со вработените во почетната фаза, како и по постигнување на одреден резултат. Сосема е можно подредените да помогнат да се направат некои прилагодувања на документот.

Продажниот план мора да има рок за негово спроведување. Посакуваниот исход може да се раздели по недела, дозволувајќи им на вработените донекаде да ги приспособат своите постапки доколку нешто тргне наопаку. Следно, изготвениот план за имплементација мора да биде одобрен од менаџерот.

Буџет за расходи

Следниот чекор во планирањето на продажбата е најкритичен. Тоа вклучува изготвување буџет за трошоците за имплементација. Ова е планирање на откуп на производство и продажба, распределба на средства за рекламни кампањи, исплата на бонуси на вработените и сл. Оваа задача не е лесна. На крајот на краиштата, многу е полесно да се пресметаат претстојните трошоци отколку да се одлучи колку производ треба да се продаде за да се оправдаат овие трошоци.

Сличен буџет се усвојува кога истовремено се планираат набавки и продажби. Тоа е, во во овој случајсе земаат предвид обемот на производството и комерцијалните расходи, како и очекуваната маргинална добивка. Дополнително, управувањето со продажбата вклучува следење на показателите за приходи (пратки), како и податоци за побарувањата и приемот на средства на банкарски сметки.

Врз основа на податоците за планирање на продажбата и купувањето, се составува распоред на сообраќај Пари. Ова исто така ви овозможува да го предвидите нивото на побарувањата и да го одредите времето на нивната отплата.

При планирање на продажба и производство, фактори како што се:

• аналитика на производи во форма на нејзината номенклатура, како и обемот на купени стоки и домашни производи, што ќе ви овозможи да следите маргинален профити профитабилноста на продажбата, одредувајќи што е на побарувачката на потрошувачите, а што не;
• аналитика која ги зема предвид продажните канали, кои вклучуваат малопродажба и големопродажба, провизија итн., што ви овозможува да разберете како да продавате стоки што е можно попрофитабилно и побрзо;
• податоци за клиентите, земајќи ги предвид нивните типови, класификација по обем на набавки итн., кои ќе ви овозможат да го следите времето во кое се очекува да се вратат побарувањата, идентификувајќи ги безнадежните и задоцнетите договори;
• Анализа на географски податоци, која ви овозможува да го следите интензитетот на продажбата во различни региони и да ја следите куповната моќ во нив;
• аналитика за менаџери (поделби), овозможувајќи да се процени работата на секој вработен, што се зема предвид за нивната понатамошна мотивација.

Планирањето на продажбата и производството е невозможно без да се земат предвид очекуваните парични приходи. Тие се наменети да ја формираат приходната страна на буџетот.

Планирањето на средствата се врши врз основа на веќе склучени договори, од кои можете да дознаете за цената и условите за плаќање. Во овој случај, се зема предвид времето на формирање и отплата на долговите на должниците. Важна задача на менаџерите е да го следат почитувањето од страна на купувачите со условите за плаќање кои биле договорени во склучениот договор.

Користење на софтверот

Планирањето на продажбата е почетна точка на системот за планирање на активности за целото претпријатие. Врз основа на проектираните обеми на продажба, компанијата си поставува одредени цели.

Денес станува возможно да се планираат продажба и купување во 1C. Различни конфигурации на оваа програма обезбедуваат значителна помош во работата на персоналот на организацијата. Тие ви дозволуваат да планирате според категориите на клиенти, фокусирајќи се на различни критериуми, вклучувајќи го следново: припадност на одреден регион, вид на активност итн.

Користењето на 1C ви овозможува брзо и ефикасно да развивате различни планови, од детални работни до големи стратешки, кои се дизајнирани за преклопување на временски периоди. Така, со помош на осмата конфигурација првично може да се изготват зголемени планови за годината, врз основа на кои може да се изработат детални месечни планови. Програмата 1C има пригодни алатки кои ви дозволуваат да го автоматизирате целиот процес на завршување на задачата.

Во иднина, конфигурацијата ви овозможува да ги споредите првичните податоци со вистинските примени приходи, анализирајќи ги постојните отстапувања.

Врз основа на плановите за продажба, програмата 1C исто така гради планови за производство. За да се обезбеди даден циклус, се предвидуваат набавки на материјали и се одредува нивото на залихи во складиштето.

Сигурноста се смета за најважна карактеристика на една компанија која успешно се развива. Сопственикот на компанијата мора да има јасна идеја за целите за неделата, месецот, годината, па дури и деценијата пред нас. Успех ќе постигнат само оние кои го мерат со бројки.

Зошто на компанијата и треба план за продажба?

Планот за продажба на компанијата е сценарио според кое вработените ќе дејствуваат во одреден период. Овој документ ги дефинира тековните и идните показатели за успешност и го поставува општиот вектор на развој за една поделба или за целата компанија.

Постојат голем број на причини кои ве тераат да размислувате за развој на план за продажба.

Меѓу нив:

• Јасен и разбирлив опис на целите на компанијата;
• Утврдување на мотивациска политика, во зависност од работната ефикасност;
• Опис на работното сценарио за вработените;
• Прогнозирање на ризици и ресурси.

Планот за продажба не само што ги опишува индикаторите што треба да се постигнат, туку ги зема предвид и ризиците. При неговото составување, се одредува степенот на обртот на персоналот, веројатноста за доцнење на испораките или појавата на големи конкуренти на пазарот.

Продажен план - класификација на примероци

Кога ја одобруваат конечната форма на документот, тие се водат од спецификите на полето на активност на компанијата. Не постои единствен образец што би бил подеднакво ефективен за која било компанија и нејзините поделби.

Продажните планови се разликуваат на неколку начини:

1. До крајниот рок. Плановите за една недела или еден месец, една година или една деценија се креираат за различни цели. Документите ги опишуваат и најреалните показатели и посакуваните цели за релативно далечната иднина. Краткорочните планови ја поставуваат тактиката на работата на вработените, додека долгорочните планови ја одредуваат целокупната стратегија на компанијата.
2. По размер. Документот може да се фокусира на компанијата како целина, нејзиниот оддел или конкретен вработен. При изготвување на план, тие се движат од специфичниот кон општото и пресметуваат општи показатели врз основа на податоците за конкретни вработени.
3. По мерни единици. Ефикасноста на трудот може да се мери не само во монетарна смисла.

Стимулацијата за вработен или оддел може да се заснова на бројот на состаноци, повици, доделени договори или продадени единици.

Направете експресна ревизија на одделот за продажба сами користејќи 23 критериуми и идентификувајте ги точките на раст на продажбата!

Спроведете ревизија

Прашањето за тоа кој план за продажба е вистинскиот за вашата компанија го решава специјалист. Ова може да биде искусен вработен од персоналот или вработен со договор од потребниот профил. Конечната одлука се носи само по договор со раководството.

Вработениот одговорен за развој на планот за продажба мора да има општа свест. На пример, само искусен бизнисмен може да подготви план за менаџери. Во креирањето на документот можете да го вклучите раководителот на одделот или еден од успешните вработени.

Има и голем број луѓе кои веројатно нема да се справат со задачата да формираат план за продажба. Меѓу овие работници:

• CFO и вработени во финансискиот оддел. При изготвувањето план, таквиот вработен ќе се води само од буџетот, но не и од реалната состојба на работите во компанијата. Планот за продажба ќе се формира врз основа на искривена слика, што ќе го отежне спроведувањето.
• Директор на продукција. Во документот, таков вработен ќе го земе предвид само обемот на продажба, игнорирајќи ги желбите на целната публика и пазарните политики. При изготвување на план за продажба, неопходно е да се вклучат само доверливи бизнисмени кои добро ги знаат тактиките на склучување трансакции и особеностите на функционирањето на компанијата како целина. План за продажба за годината - примерок од потребните податоци Кому да му ја довери работата на планот за продажба

Откако ќе назначи одговорен вработен, раководството треба да размисли за техниката на развивање на планот. Стандардите и проектираните показатели зависат од спецификите на компанијата и од претходно избраната стратегија.

Неопходно е да се утврдат карактеристиките на производот или услугата што може да помогне да се зголеми профитот. Потрошувачите може да го ценат квалитетот, опциите за испорака или услугите специфични за вашиот бизнис. Врз основа на овие податоци, се избира метод за развој на план.

Постојат два основни методи кои ги комбинираат сите приватни:

1. Вистински. Документот е генериран врз основа на податоците добиени во изминатиот период. Вработениот анализира статистика, динамика на продажба и други неопходни фактори. Добиените нумерички податоци можат да останат непроменети или да се зголемат за неколку проценти доколку бизнисот постојано расте. Во следниот извештајен период се анализира степенот на реализација на планот и се менуваат индикаторите во зависност од донесените заклучоци.
2. Посакуван. Овој метод се користи доколку не се достапни статистички податоци за минатите периоди. За да изготват план, тие тргнуваат од преферираната добивка, одредувајќи ја нумерички. Следно, се користи техниката на распаѓање: добивката е поделена на бројот на трансакции потребни за да се добие. Мерењето на целта во овој еквивалент ви овозможува трезвено да ја погледнете состојбата на работите и да ги прилагодите индикаторите.

Во последната фаза од одобрувањето на планот за продажба, се пресметува рентабилната точка. За да го направите ова, пресметајте колку пари ќе бидат потребни за извршување на активностите опишани во планот за продажба. Референтната точка ќе се достигне кога приходот е еднаков на трошоците за постигнување на поставените цели. Понатамошните трансакции ќе донесат нето добивка.

План за продажба за годината - примерок од идеален документ

Секој план за продажба, без разлика на видот и методологијата за развој, мора да исполнува голем број критериуми. Усогласеноста со секој од принципите ќе обезбеди голема веројатност за постигнување стандардни индикатори.

• Изводливост. Секој метод за креирање план вклучува поставување остварливи цели за вработените. Кога менаџментот поставува стандарди кои се премногу високи, мотивацијата на вработените нагло опаѓа. Сфаќајќи дека нивниот личен план нема да биде остварен колку и да се трудат, тие не се трудат да ги подобрат резултатите. Мало зголемување на резултатите во однос на изминатиот период е препорачливо само доколку развојната динамика е позитивна.
• Сигурност. Планот за квалитет не само што поставува стандарди, туку ги опишува и методите за постигнување на целите. Вработените разбираат како да работат за да добијат материјални награди. На раководството му е многу полесно да го следи спроведувањето на конкретни активности отколку да пресметува индикатори во секоја фаза од спроведувањето на планот.
• Редовна ревизија. Подобро е редовно да се следат достигнувањата на вработените. Без оглед на целокупниот опсег на планот, најдобро е да се испита степенот на неговото спроведување еднаш месечно или неколку недели.

За да се поедностави процесот на контрола, генералниот план е поделен на лични стандарди доделени на секој вработен поединечно. Во овој случај се користи веќе познатата техника на распаѓање. Секој вработен е известен за постоењето на личен стандард, од чие исполнување ќе зависи неговата награда. Не заборавајте за поставување цели за одделот: оваа мерка ќе им помогне на вработените да работат како тим.

Планот за продажба, чиј примерок е одобрен, мора да биде изготвен во согласност со наведените принципи. Таквиот документ ќе биде корисен и ќе има позитивно влијание врз темпото на развој на компанијата.

Метод на три плани

Менаџерите честопати доживуваат потешкотии кога поставуваат стандарди во личните планови на вработените. Одење по тенката линија помеѓу достижливоста и максималниот развој не е лесна задача, особено за една млада компанија.

1. Минималниот план соодветствува на задоволителни резултати во целиот оддел за продажба. Нема дополнителни плаќања или други стимулации за негово завршување. Доколку не се постигнат минималните цели, раководството треба да го преиспита својот продажен персонал или тактиките за склучување договори.
2. Стандардниот план одговара на показателите за пристојна работна сила на бизнисмените. Постигнувањето на индикаторите наведени во него покажува дека персоналот е правилно избран. За жал, исполнувањето на нормалниот план не укажува на прекумерни напори на вработените и затоа не е целосно охрабрен.
3. Максимален план. Ако одделот за продажба успеал да постигне највисоки резултати, менаџментот доделува дарежливи бонуси на секој од бизнисмените. Како по правило, максималниот личен аутпут на секој вработен ја надминува нормата за 20 - 30%. Повтореното исполнување на планот до максимум укажува на одржлива позитивна динамика на развојот на компанијата.

За ефикасно спроведување на планот за продажба, вработените се известуваат за воведувањето на бонус систем, во зависност од личните перформанси. Вработените работат подобро ако имаат личен интерес да ги постигнат своите цели.

Фази на успешно спроведување на план за продажба

Мотивирањето на вработените не е единственото средство за постигнување на целите. По одобрувањето на планот, менаџментот може да преземе уште неколку чекори за да го промовира развојот на бизнисот и растот на индикаторите што се проучуваат.

1. Контрола. Ревизорските индикатори еднаш дневно, недела или месец, во зависност од обемот на планот, ќе ја зголемат точноста на понатамошното планирање. Менаџерот мора навремено да забележи и намалување на личниот аутпут и посебни успеси во максимално исполнување на планот. Во зависност од резултатите од ревизијата, можете да го промените системот за мотивација или да го прилагодите времето на планот.
2. Обработка на продажна инка. Оваа мерка ќе помогне да се одреди колку потенцијални клиенти стануваат вистински потрошувачи. Индикаторот ги одредува перформансите на менаџерот и укажува на слабости во тактиките за продажба.
3. Зголемување на просечната добивка по трансакција. Суштината на методот е заедничка продажба на главни и дополнителни производи за кои клиентот е потенцијално заинтересиран. Трговецот однапред го зголемува износот на чекот за еден и пол пати, што гарантирано ќе ја зголеми конечната цена на трансакцијата.
4. Анализа на дистрибутивни канали. Менаџерот мора постојано да проучува начини за продажба на стоки и да ги избере најефективните за секоја позиција. Различни производи може да бидат во најголема побарувачка на малопродажни места, онлајн продавници или на големо.
5. Проучување на целната публика. Анкетите на клиентите ќе ви помогнат да дознаете за нивните реални потреби. На потрошувачите можеби ќе им треба подобрена услуга, оптимизација на процесите на испорака или појава на филијали на компании во регионите. Исполнувањето на неискажаните желби на целната публика ќе има позитивно влијание врз угледот на компанијата и ќе ја зголеми лојалноста на клиентите.
6. Обработка на приговори. Менаџерот мора да биде посветен на постојан дијалог со подредените. Одобрениот план за продажба е теорија која може да се прилагоди откако ќе се искористи во пракса. Ако бизнисмените нудат други начини за постигнување цели или бараат промена на индикаторите за известување, не треба да го негирате секој од овие предлози.

Дури и висококвалитетниот продажен план губи секаква смисла доколку не се постигнат поставените цели. Само мотивирани, добро обучени бизнисмени кои се подготвени да работат во корист на компанијата ќе можат да постигнат лични и општи показатели. Можете да создадете такво расположение во тимот преку внимателен избор на персонал, нивна последователна обука и компетентно управување со вработените.

© Константин Бакшт, извршен директор„Бакшт консалтинг груп“.

Најдобар начин за брзо совладување и имплементирање на технологијата за градење на оддел за продажба е да присуствувате на обуката на K. Baksht за управување со продажбата „Систем за продажба“.