Курс: Обврски за пренос на имот во сопственост (други имотни права) и користење. Продажба на мало: ефективна организација и начини за зголемување Спецификите на трговијата на мало

Природата и значењето на малопродажбата

Видови на малопродажни бизниси

Релативно внимание на цените

Природата на малопродажниот простор

Припадност на продавницата

Одлуки за маркетинг на трговците на мало

Приказна малопродажба

Специфики малопродажба

Интересни факти

Малопродажба— продажба на стоки на крајниот купувач (приватно лице).

Малопродажба — трговијастоки поединечно или во мали количини за лична, некомерцијална употреба од страна на крајниот потрошувач.

Малопродажба - трговија стокии давање услуги на клиенти за лична, семејна, домашна употреба кои не се поврзани со деловни активности. Малопродажбата е последната фаза од каналот за дистрибуција.

Малопродажба- секоја активност на продажба на стоки или услуги директно на крајните потрошувачи за нивна лична, некомерцијална употреба.

Малопродажба- обемот на деловната активност за продажба на стоки или услуги врз основа на усни или писмени договори за продажба директно до конечните договори за нивна лична некомерцијална употреба.

Природата и значењето на малопродажбата

Покрај фактот дека продавачнема законско право и фактичка способност веродостојно да ја определи целта за која купувачоткупува од него производ(за лична некомерцијална употреба или, на пример, за продажба на спонтани пазари), наведената дефиниција за трговија на мало, според мислењето на авторот, не ја открива целосно нејзината економска суштина.

Врз основа на барањата на постојното законодавство во областа на патентирањето, трговијата на мало значи трговија за готовина (иако стоката може да се купи во готовина од деловните субјекти за последователна препродажба). Да забележиме дека ова разбирање е исто така несовршено, бидејќи, според Упатството бр. 389, прометот во трговијата на мало треба да вклучува, на пример, ценапрехранбени производи што се продаваат преку банкарски трансфер во мала големопродажба од посебна здравствена, социјална и образовна институција.

Така, трговијата на мало во иднина ќе ја разбираме како спроведување од страна на деловен субјект на операции кои според упатството бр. продажбата на подароци асортиман на стоки за празници и за новогодишни подароци за деца Со плаќањесо банкарски трансфер.

Најголемите малопродажни компании се, пред сè, синџири на стоковни куќи со мешан асортиман и синџири на супермаркети.

Без разлика дали се продава на една од општествените класи или на масовниот пазар, со текот на годините, трговците на мало трговција интернализираа идејата дека тие работат во брзо менување на околината. Вчерашните формули за тргување на мало можеби нема да работат денес и веројатно нема да работат утре.

Современиот трговец на мало треба да внимава на знаците на промени и да биде подготвен да ја рефокусира својата стратегија - порано отколку подоцна. Сепак, одлуката за промена на стратегијата не е толку лесна за спроведување.

Голем трговец на мало често е обврзан со сопствени политики, кои раководството ги смета за „обичен здрав разум“. А, покрај тоа, тој е врзан за сопствената општествена слика, која е зачувана во неговата свест потрошувачитедолго откако самата продавница веќе се промени.

Има многу малопродажни и мали „семејни“ продавници. Малите малопродажни претпријатија играат важна улога поради неколку причини:

Во нив често се појавуваат нови облици на трговија на мало, кои подоцна ги прифаќаат големите продавници.

Тие се попогодни за купувачот, бидејќи ги има речиси насекаде.

Тие често се поприлагодливи и обезбедуваат повеќе персонализирани услуги на купувачот.

Тие им даваат на клиентите можност да се чувствуваат под контрола.

Целта на малопродажбата е да се задоволат различните потреби на клиентите.

Трговецот е врската помеѓу производителот и потрошувачот. Неговата работа е да купува производи на големо што се бараат од различни места и од различни добавувачи, а потоа да ги продава со профит за себе.

Искуството на земјите со развиени пазарни економии сугерира дека со текот на времето, трговијата на мало потпаѓа под голем број големи трговски компании. И покрај фактот што овие компании контролираат помалку од половина од сите малопродажни места, тие сепак претставуваат повеќе од 2/3 од вкупниот промет на малопродажба.

Затоа, во борбата за мали купувачи претпријатијаТрговците на мало мора да работат напорно.

Доминантната позиција на пазарот ја зазема продавачот, а не продавачот.

Ефективноста на трговецот на мало на крајот се одредува со внимателно разгледување на сите детали од трговските активности.

Во Руската Федерација, трговијата на мало во моментов е главниот вид на комерцијална активност за многу Руси. Во услови на недостиг на стоки, улогата на трговецот на мало е крајно поедноставена.

Меѓутоа, како што потрошувачката на потрошувачите станува заситена пазарразни видови стоки при економски трансформации во Руска Федерацијамалиот трговец ќе мора да се потруди за да си го заработи местото на сонцето.

Ова може да се постигне ако темелно го проучувате вашиот пазари да можете максимално да ги задоволите потребите на вашите клиенти.

Трговијата на мало е најважниот сектор на економската активност. Главниот индикатор работатргување претпријатијае промет на мало. Во сферата на трговијата на мало завршува прометот на стоки и тие преминуваат во сферата на личната потрошувачка. Трговија на мало е продажба на стоки директно на јавноста за лична потрошувачка. Трговијата на мало е поделена според облиците на сопственост: државна, колективна, заедничка, приватна, мешовита.

За разлика од трговијата на големо, производ купен во систем на трговија на мало не е предмет на понатамошна препродажба (според сегашната законодавството, став 1 од член 492 од Граѓанскиот законик Русија), но е наменет за директна употреба.

Односот меѓу продавачот и купувачот во системот на трговија на мало е регулиран со посебен закон. Во Русија станува збор за заштита на правата на потрошувачите.

Предмети процестрговија на мало - продавач и купувач. Незаменлив атрибут на трговијата на мало е касата и касата. Трговијата на мало вклучува продажба на стоки преку автомати.

Постои концепт на формат на продавница за малопродажба. Ова е збир на карактеристики својствени за секој тип на продавница. Овие карактеристики се:

Продажна област

Број на ставки на производот

Ниво на услуги на клиентите

Технологија за поставување производи.

Постојат следниве формати на трговија на мало:

Попуст

Погодност продавница

Супермаркет

Хипермаркет

До супермаркет

стоковна куќа

Трговијата може да биде моќна алатка за надворешна политика. Способноста за тргување до ден-денес во голема мера влијае на моќта на државата. Ако ја споредиме трговијата на мало како индустријатаекономијата, на пример, со црната металургија, тогаш трговијата на мало има непобитни предности: не ја загадува животната средина и не бара суровини за репродукција.

Што е малопродажба? Сите знаат дека Сирс е компанијамалопродажба. Но, што е со госпоѓата Авон која тропа на вратата, изведувачот кој нуди услуги за поправка на домот преку телефон, лекарот што ги посетува пациентите, хотелот што рекламира евтини викенди? Да, да, сите овие се трговци на мало. Ние ја дефинираме малопродажбата на следниов начин:

Секое претпријатие што го прави ова се занимава со трговија на мало. Покрај тоа, воопшто не е важно како точно се продаваат стоките или услугите (со лична продажба, по пошта, телефонски сетили преку автомат) и каде точно се продаваат (во продавница, на улица или во домот на купувачот).

Трговијата на мало е една од најголемите индустрииактивности во САД. Продавниците на мало сочинуваат приближно 25% од сите деловни претпријатија во САД и се трет по големина извор вработувањеВ земјасо работна сила од речиси 16 милиони работници и вработени. Трговијата на мало опфаќа над 1,5 милиони единечни и повеќе од 340 илјади трговски објекти со повеќе точки, чиј вкупен промет во 1981 година изнесувал 1038.000.000 илјади долари2.

Кои се најголемите трговци на мало? земји? Во 1981 година, првите десет најголеми трговци на мало беа корпорации Sears Roebuck со промет од 27,3 милијарди долари, Safeway Stores (16,5), K-Mart (16,6), Џ. К.„(11.8), „Крогер“ (11.2), „Ф. W. Woolworth (7,2), American Stores (7,1), Lucky Stores (7,2), Federal Department Stores (7,0) и A&P (6,8 милијарди долари)3. Најголемата малопродажба организации- Тоа се пред се синџири на стоковни куќи со мешан асортиман и синџири на супермаркети.

Без разлика дали се продаваат на една од општествените класи или на масовниот пазар, со текот на годините трговците на мало ја интернализираа идејата дека работат во брзо менувачко опкружување. Вчерашните формули за тргување на мало можеби нема да работат денес и веројатно нема да работат утре. Каде отиде У.Т. Грант, еден од најстарите и најголемите синџири на продавници за суви производи во земјата и Саемот за храна, осмиот најголем ланец на супермаркети? Банкротираа. Што се случи со големата A&P мрежа? „Порано се сметаше за речиси монополски колос, арбитер на судбината на малите конкуренти и мета на борци против трустовите, сега мрежата на А&П стана како излитена, без заби лав“4. Што се случи со Монтгомери Вард, четвртиот по големина синџир стоковни куќи од мешана линија? Таа е зафатена со потрага по стратегија за да ја оживее својата поранешна слава. Дури и корпорацииНа Сирс не му оди најдобро.

Вовед

Трговијата зазема важно место во руската економија и е една од најдинамично развиените индустрии. Трговијата на мало, како завршна фаза од сложениот процес на дистрибуција на производи, ги идентификува стоките за производство, техничките цели и општа потрошувачка кои се неопходни во однос на цената и потребите, односно е показател за побарувачката. Тоа е трговијата на мало што овозможува не само динамично да одговори на промените во пазарното опкружување, туку и да го подобри квалитетот на животот на општеството со навремено задоволување на потребите на секој негов член. За да се карактеризираат спецификите на организирање трговија на мало, потребно е:

Во првото поглавје, проучете ги теоретските основи на организацијата на трговијата на мало: концептот, неговата класификација во зависност од различните карактеристики, карактеристиките на трговијата на мало и прикажете ги главните форми на трговијата на мало.

Во второто поглавје, како пример за развојот на пазарот на малопродажба, ќе го разгледаме Московскиот регион, кој има моќен индустриски, човечки и земјишен потенцијал, кој ги опфаќа речиси сите сектори на економијата.

Во третото поглавје, ќе ги разгледаме главните области на ефикасноста на трговијата на мало, идентификувајќи збир на мерки кои помагаат да се привлечат потрошувачи, да се задржат клиентите и да се развие лојалност во преференциите на клиентите.

Цел на нашето истражување е самата трговија на мало.

Предмет на студијата се карактеристиките на организирање на трговијата на мало и начините за подобрување на нејзината ефикасност.

Теоретската основа на работата беа делата на домашните научници: Сињаев И.М., Парамонова Т.Н., Красиук И.Н. и некои други.

Специфики и форми на организирање на трговијата на мало

Концептот на трговијата на мало и неговите видови

Трговија на мало е трговија со стоки и давање услуги на клиенти за лична, семејна и домашна употреба кои не се поврзани со деловни активности.

Основата на материјално-техничката база на трговијата е трговската мрежа на мало претставена од трговското претпријатие. Трговско претпријатие се подразбира како имотен комплекс што го користи организација за купување и продажба на стоки и за давање трговски услуги. Односно, трговијата на мало всушност го претставува односот што се јавува помеѓу трговската организација и купувачот во процесот на пренос и плаќање на стоката.

Класификацијата на трговските претпријатија се заснова на следниве карактеристики:

Видови и карактеристики на уредот;

Вид на претпријатие;

Формулар за трговска услуга;

Вид на зграда и карактеристики на неговото решение за просторно планирање;

Функционални карактеристики на претпријатието.

Врз основа на типовите и карактеристиките на структурата, претпријатијата за трговија на мало се поделени на продавници, магацински продавници, павилјони, киосци, авто-продавници, автомати итн.

Во зависност од опсегот на продадени стоки и големината на малопродажниот простор, продавниците се поделени на типови (стоковна продавница, супермаркет итн.), а во рамките на секој тип (во зависност од големината на малопродажниот простор) - на стандардни големини.

Според облиците на услугата, се прави разлика помеѓу услуги на клиентите во салонот, индивидуална услуга преку шалтер или од продавач во продавница за самопослужување. Форма на трговска услуга е организациска техника која е комбинација на методи на услуга.

Земајќи го предвид видот на зградата и карактеристиките на неговото решение за планирање на просторот, трговските претпријатија се поделени на самостојни, вградени и приклучени и трговски комплекси; тие исто така можат да бидат еднокатни, повеќекатни, со или без подруми.

Според нивните функционални карактеристики, претпријатијата за трговија на мало се поделени на стационарни, мобилни, сезонски, парцели и провизии.

Завршувајќи го сложениот трговски и технолошки процес на дистрибуција на производи, продавниците вршат голем број трговски (комерцијални) и технолошки функции.

Главните трговски функции на продавниците:

Проучување на побарувачката на потрошувачите за стоки;

Подготовка на апликации за увоз на стоки;

Формирање на палета на производи;

Технолошките функции (операции) вклучуваат:

Примање стоки добиени од продавницата врз основа на количина и квалитет;

Обезбедување складирање на стоки;

Вршење на операции поврзани со производствена доработка на стоки (пакување, пакување и сл.);

Движење во продавница, сместување и изложување на стоката на продажното место;

Продажба на стоки (нудење стоки и помагање на клиентите при нивниот избор, вршење трансакции за порамнување).

Покрај тоа, продавниците вршат функции поврзани со обезбедување дополнителни услуги на клиентите (предприфаќање на нарачки за стоки, испорака на стоки купени во продавницата до домот на купувачот итн.).

Продажбата на мало се однесува на продажба на мали количини на стоки или услуги. Продажбата на стоки се случува преку мрежа на специјализирани претпријатија кои продаваат стоки поединечно. Субјектот е продавачот, а предметот е купувачот. Покрај тоа, не е важно дали тој купува производ или услуга за лична употреба или за последователна препродажба.

Историјата на продажбата на мало во Русија

Дури и во античко време, стоките и услугите се разменувале меѓу луѓето. Продажбата на мало потекнува од трговијата на плоштади. Последователно, за таа цел беа организирани пазари. Во предреволуционерна Русија, трговијата беше многу добро организирана. Трговците го снабдувале населението со широк спектар на стоки, домашни и странски.

Сите трговци се обединија во еснафи во зависност од обемот на трговскиот промет. Членовите на најнискиот, трет еснаф продавале стоки во вредност до 5 илјади рубли годишно. Годишниот промет на претставник на вториот еснаф бил ограничен на сто илјади. И најбогатите трговци припаѓале на највисокиот, првиот еснаф и продавале стоки во вредност од повеќе од сто илјади рубли годишно.

Продажбата на мало во сегашната фаза

Во модерна Русија, правните односи меѓу купувачот и продавачот се формираат врз основа на одредбите од Законот „За заштита на правата на потрошувачите“. Исто така, голем број федерални закони го дефинираат концептот и укажуваат на принципите на продажбата на мало. Рускиот јазик е на осмото место во светот според продажбата и сочинува околу два отсто од стоките и услугите произведени на светскиот пазар.

Кои се карактеристиките на продажбата на мало?

Во процесот на продажба на производ на мало, неговата цена значително се зголемува. Бидејќи одржувањето на претпријатијата преку кои се врши продажбата е прилично скапо. Тие мора да имаат одредена продажна област, персонал од продавачи и широк спектар на стоки. Тие се вклучени во цената на производот. Покрај тоа, трговецот мора да добива пари од секоја трансакција. Затоа, за секоја позиција, или е основана, дизајнирана да покрие и да обезбеди приход. Неговата големина во просек се движи од дваесет до триесет проценти.

Во повеќето случаи, трговските претпријатија користат фискални каси за да го евидентираат фактот на продажба. Тие печатат по две сметки за секоја трансакција (една за купувачот и една за продавачот).

Готовинската сметка мора да ги содржи следните информации:

• име на трговско друштво;
• цената на производот или услугата;
• износот на ДДВ и даночната стапка;
• датумот на операцијата и неговото време.

Исто така, прикажува список на купени стоки. Доколку тоа не е наведено на потврдата, тогаш купувачот може да побара фактура или фактура, која содржи комплетна листа на набавки.

Останете во тек со сите важни настани на United Traders - претплатете се на нашиот

Малопродажба,во согласност со ПЕЕ, ова е „последната фаза од трговијата во продажбата на стоки и давање услуги директно на потрошувачот во замена за парите што му стојат на располагање. Леви, М. и Вајц, Б.А. нудат малку поинаква дефиниција: „Трговијата на мало е збир на деловни активности кои додаваат вредност на стоките и услугите што се продаваат на потрошувачите за лична или семејна употреба.

Карактеристики на малопродажба :

Продава стоки во мали количини на крајниот купувач, што е последната фаза од нивното движење од сферата на производството во сферата на потрошувачката;

Потребни се посебни малопродажни простории опремени и приспособени за да ги опслужуваат клиентите;

Се одликува со големата територијална фрагментација на мрежата на продавници, павилјони, шатори, послужавници и разновидноста на формите на приватно претприемништво;

Потребна е многу работа за да се создаде трговски асортиман земајќи ја предвид брзо менувачката побарувачка и желби на клиентите.

Трговијата на мало во форма на трговска мрежа е најважната компонента на материјално-техничката база на трговијата. Тоа претставува повеќе од 70% од вредноста на сите основни средства во индустријата. Обезбедувањето високо ниво на организација на трговската мрежа на мало е важен услов за зголемување на економската ефикасност на трговијата.

Нивото на организација и развој на трговската мрежа на мало го одредува квалитетот на трговските услуги за населението, стапката на раст на трговскиот промет, забрзувањето на трговскиот промет и профитабилноста на трговските претпријатија. Трговско претпријатие се подразбира како имотен комплекс што го користи организација за купување и продажба на стоки и давање трговски услуги (комплексот на имот вклучува: земјишни парцели, згради, објекти, опрема, инвентар, стоки, побарувања, долгови, бренд име, заштитни знаци итн.) .

Предмет на трговија на мало не е само продажба на стоки, туку и трговски услуги и давање дополнителни услуги на клиентитеЗа купувачите, нивото на трговска услуга ја одредува сликата на претпријатието, практичноста и минималното време потрошено за купување. Обезбедените услуги се придружени со купување на стоки и, дополнително, услуга по продажбата за продадената стока. Оттука, Процесот на трговија на мало се состои од насочена продажба на стоки, услуги на клиентите, продажба и услуги после продажбата.

Трговското претпријатие, кое влегува на потрошувачки пазар, каде што продажбата на стоки се врши во конкуренција, мора да почитува одредени правила, од кои главната вели: колку подобро се земаат предвид можностите и желбите на клиентите, толку повеќе стоката може се продаваат и ќе се забрза нивниот промет.

Откако ја продаде стоката и доби дадена добивка, трговското претпријатие ја постигнува својата цел .

Целите на малопродажното претпријатие може да бидат :

Проучување на барањата и потребите за стоки со фокус на куповната моќ;

Проширување и ажурирање на трговскиот асортиман;

Развој на нови пазарни сегменти;

Формирање и регулирање на процесите на снабдување, складирање, подготовка за продажба и продажба на стоки во врска со целите на трговското претпријатие;

Обезбедување на наведениот промет на материјални и работни ресурси;

Обезбедување стабилни конкурентни позиции на пазарот;

Подобрување на активностите за набавки итн.

Во овој случај, посебно внимание се посветува на интеракцијата на малопродажно претпријатие со производители на стоки и претпријатија на големо. Сите овие компоненти заедно формираат технолошки синџир во процесот на носење производи до крајниот купувач.

Функции на малопродажба се одредуваат според неговата суштина и се состојат во следново:

Задоволување на потребите на населението за стоки;

Донесување стоки до клиентите преку организирање на нивното просторно движење и испорака до продажни места;

Одржување рамнотежа помеѓу понудата и побарувачката;

Влијание врз производството со цел да се прошири опсегот и да се зголеми обемот на стоки;

Подобрување на технологијата за тргување и подобрување на услугата за клиентите.

Постојат одредени разлики во содржината на комерцијалните активности на трговијата на мало и индивидуалните малопродажни претпријатија.Вторите не само што ги спроведуваат горенаведените функции до еден или друг степен, туку и извршуваат нивните сопствени својствени функции, кои можат да се поделат во две групи:

1) Во однос на добавувачите (производители, препродавачи):

Обезбедување информации за структурата и динамиката на побарувачката, барањата, незадоволените потреби;

Обезбедување на добавувачите со продажба на нивните стоки;

Спроведување мерки за промоција на стоки;

Прифаќање на ризик во врска со можна кражба, оштетување, застареност на стоката;

Финансирање (купување на авансно плаќање.

2) Во однос на крајните клиенти:

Формирање на трговски асортиман, негово проширување и ажурирање земајќи ги предвид промените во побарувачката;

Развој и спроведување на ценовна политика;

Спроведување мерки за стимулирање на продажбата на стоки;

Обезбедување атрактивен дизајн, атмосфера на продавница, удобен распоред на малопродажниот простор за купување и обезбедување услуги;

Услуга на клиентите, обезбедување на претпродажни и постпродажни услуги;

Обезбедување информации на клиентите, демонстрација на стоки, помагање во изборот на вистинскиот производ, советување за правилна употреба на производот;

Складирање, складирање, пакување, пакување на стоки;

Обезбедување на стабилност на трговскиот асортиман.

Постои уште еден пристап за систематизирање на функциите на малопродажните претпријатија. Во овој случај, се разликуваат следниве:

1) Трговски функции:

Проучување на побарувачката на потрошувачите за стоки;

Формирање и управување со трговски асортиман;

Управување со залихи;

Пребарување и избор на добавувачи, организација на нарачка и испорака на стоки;

Планирање на обемот на продажба и купување на стоки;

Организација на промоција на производи;

Продажба на стоки, услуги на клиентите.

2) Технолошки функции:

Прифаќање на примени стоки во однос на количината и квалитетот;

Организација на складирање на стоки;

Вршење на операции поврзани со доработка на производство на стоки (пакување, пакување, етикетирање и сл.);

Навремена испорака на стоки до продажниот простор, нивно прикажување на комерцијална опрема;

Извршување на порамнувања со клиенти.

Во процесот на дистрибуција на стоки од производителите до потрошувачите, последната алка која го затвора синџирот на економски односи е трговијата на мало. Во трговијата на мало, материјалните ресурси преминуваат од сферата на оптек во сферата на колективната, индивидуалната, личната потрошувачка, т.е. стануваат сопственост на потрошувачите. Трговијата на мало вклучува продажба на стоки на јавноста за лична потрошувачка, организации, претпријатија, институции за колективна потрошувачка или економски потреби. Трговијата на мало извршува голем број функции:

Ја истражува состојбата на пазарот на стоки;

Ја одредува понудата и побарувачката за одредени видови стоки;

Пребарува стоки потребни за трговија на мало;

Врши избор на стоки, нивно сортирање при составување на потребниот асортиман;

Врши плаќања за стоки добиени од добавувачи;

Спроведува операции за прифаќање, складирање, етикетирање на стоки, одредува цени за нив;

Обезбедува добавувачи и потрошувачи шпедиција, консалтинг, рекламирање, информации и други услуги.

Трговијата на мало, земајќи ги предвид спецификите на сервисирање на потрошувачите, е поделена на стационарна, мобилна и парцела. Стационарни комерцијална мрежа- најчестиот, вклучува и големи модерни, технички опремени продавници, и тезги, шатори, киосци и автомати. Се создаваат продавници за продажба на стоки од каталози. Таквата трговија се заснова на прелиминарен избор на стоки. Организирањето на продажба на стоки преку автомати има значителен потенцијал. Тие се погодни затоа што можат да работат деноноќно, без продажен персонал. Мобилно тргувањеМрежата помага да се приближат стоките до купувачот и навремено да се сервисираат. Оваа трговија може да биде испорака со користење автомати, колички, како и испорака со помош на тацни и други едноставни уреди. Трговија со парцелисе занимава со обезбедување на населението, претпријатијата и организациите со книги, канцелариски материјал, аудио и видео снимки, радио и телевизиска опрема и лекови. Структурата на трговијата на мало ја зема предвид карактеристиката на асортиманот. Производите обично се групираат во соодветни групи (подгрупи) врз основа на индустриското потекло или намената на потрошувачите. Во трговијата на мало, во врска со ова, работат разни видови продавници.

ИЛИ:

Трговија на мало ¾ секоја активност на продажба на стоки или услуги директно на крајните потрошувачи за нивна лична, некомерцијална употреба.

Трговците на мало треба да внимаваат на знаците на промени и да бидат подготвени да ја рефокусираат својата стратегија. Малите малопродажни објекти играат важна улога поради неколку причини.

1. Во нив често се појавуваат нови облици на трговија на мало, кои подоцна се усвоени од големите продавници.

2. Позгодни се за потрошувачот бидејќи ги има речиси насекаде.

3. Тие често се поприлагодливи и обезбедуваат повеќе персонализирани услуги на потрошувачот.

4. Тие им даваат можност на клиентите да се чувствуваат под контрола.

Класификација врз основа на неколку почетни параметри: понудениот опсег на производи, релативно внимание на цените, природата на продажната услуга, сопственоста на продавницата и видот на концентрацијата на продавницата.

Најважната одлука што треба да ја донесе трговецот на мало е изборот на целниот пазар. Трговецот на мало треба редовно да спроведува истражување на пазарот за да се осигура дека неговите клиенти се задоволни. Трговците на мало мора да донесуваат одлуки за мешавината на производи, услугите и амбиентот во продавницата.

Цените што ги наплаќаат трговците се клучен фактор за конкуренцијата и во исто време одраз на квалитетот на понудената стока. За да стигнат до потрошувачите, трговците на мало користат вообичаени промотивни алатки како што се рекламирање, лична продажба, продажни промоции и публицитет. Трговците на мало се рекламираат во весници, списанија, радио и телевизија. Изборот на локација на продавницата е еден од одлучувачките конкурентни фактори во однос на можностите за привлекување клиенти.

Видови трговија на мало по природа на активност:

1. стационарен малопродажен синџир

2. мобилна трговска мрежа

3. парцела

Видови по асортиман:

1. специјализирани

2. високо специјализирани

3. комбинирани

4. универзална

5. мешани

Функции на RT:

1. истражување на пазарот

2. утврдување на понудата и побарувачката на стоки

3. пребарување на стоки за трговија

4. плаќање на стоки на добавувачот

5. избор и сортирање на стоки при составување на асортиман

6. прифаќање, складирање, етикетирање, цени

39. Дистрибутивен систем, дистрибутивни канали .

Дистрибутер- вид на агент за продажба. Таа купува стоки директно од производителот и ги продава на трговците на мало. Тие работат на договорна основа. Договорите ја одредуваат големината на трговските маржи, кои се извор на приход за дистрибутерот и ги покриваат неговите трошоци. Дистрибутерите немаат сопственички права на производот, тие го складираат производот. на свој трошок. Дистрибутивен канал е организација (оддел на луѓе) вклучена во движење и размена на стоки. Нивните активности се карактеризираат со свои карактеристики, услови и ограничувања.

Видови канали за дистрибуција:

- Директни каналиповрзани со движење. стоки и услуги од производители до потрошувачи без употреба на независни посредници (канали на нула ниво). Модел производител-потрошувач.

- Индиректни каналиповрзани со движење. стоки и услуги од произведува. на независен учесник во дистрибуцијата на стоки, а потоа и на потрошувачот. Примери:

Канал од прво ниво: производител → трговец на мало → потрошувач

Канал на ниво 2: производител → трговец на големо → трговец на мало → потрошувач.

Канал на ниво 3: производител→трговец на големо→мал трговец на големо→трговец на мало→потрошувач.

Главните типови на дистрибутивни системи:

- Традиционален. Вклучува независен производител (еден или повеќе трговци на големо и мало). Сите учесници во овој систем се независни и не се контролирани едни од други, тие ја следат целта да го максимизираат профитот во нивната област на дистрибуција на стоки. и не се грижат за растот на профитот во другите области на дистрибутивните канали. Другар се движи од врска до врска со губење на сопственоста.

-Вертикално.Тој претставува единствен интегритет и вклучува производител, еден или повеќе трговци на големо и трговци на мало. трговци кои остваруваат заеднички цели и интереси. Како по правило, еден од нив делува како лидер. улоги, на пример, поседува други учесници на каналот, ги контролира нивните активности и ја задржува сопственоста на производот. Вертикално Постојат 2 главни системи. типови:

· Корпоративно (во рамките на единствена организациска структура на 1-ва компанија);

· Договорна, т.е. создаден. врз основа на договори и програми за координација. Овие можат да бидат доброволни здруженија за малопродажба. трговци под покровителство на трговци на големо, малопродажни задруги. трговци, договори за користење. трговската марка на компанијата, предмет на одредени дефиниции. конвенционален и така натаму.;

- Хоризонтално- здруженија на 2 или повеќе компании во заеднички развој на пазарот, на пример, со недостаток на капацитет, финансии. средства;

- Повеќеканален- трговијата се врши и преку сопствена продажна мрежа и преку независни посредници, односно дозволена е употреба на директни и индиректни системи за продажба.

Продажни функции :

Комерцијални - олеснување на купување и продажба на стоки. и спроведена пренос на сопственост);

Физички (превоз, пакување, сортирање, складирање, заштита итн.).

Продажни методи:

· Работа по нарачка (Компанијата произведува производи според постојното портфолио на нарачки, по договори, договори, договори итн. - за машинско инженерство, градежништво и други индустрии кои произведуваат индустриски производи);

· Работете за слобода. пазар (Компанијата произведува производи на слободниот пазар без однапред одредени ограничувања на количината и квалитетот. - за работа на претпријатијата во лесната индустрија и прехранбената индустрија).

Канали за дистрибуција - збирка на фирми или поединци кои го преземаат или помагаат да се пренесе на некој друг правото на сопственост на производот додека тој патува од производител до потрошувач. Како резултат на ова движење, производот станува сè повреден. Се поставува прашањето: дали се потребни посредници? Да, бидејќи компанијата не секогаш има средства директно да продава. Односно, компанија за производство на еден производ би требало да биде посредник на друг производ. Ако производството обезбедува профитна стапка од 20%, а во трговијата на мало - 10%, тогаш е профитабилно да се користат посредници. Употребата на посредници главно се должи на нивната неспоредлива ефикасност во правењето на производот широко достапен и достигнувањето на неговите целни пазари. Поради нивните контакти, искуство, специјализација и опсег на активност, посредниците и нудат на фирмата повеќе отколку што вообичаено би можела сама да направи. Каналите за дистрибуција се карактеризираат со бројот на нивоа. Нивото на дистрибутивниот канал е секој посредник кој врши една или друга работа за да го доближи производот и сопственоста врз него до крајниот купувач.

Каналот вклучува : 1. Производител; 2. Посредници; 3. Потрошувач. Каналот на нулто ниво се состои од производител кој продава производ директно на потрошувачите. Канал на едно ниво вклучува еден посредник. На потрошувачките пазари, овој посредник обично е трговец на мало. Канал на две нивоа вклучува два посредници. На потрошувачките пазари, овие посредници обично се трговци на големо и мало. Канал на три нивоа вклучува три посредници. На пазарите за широка потрошувачка, мал продавач на големо може да стои помеѓу трговецот на големо и трговецот на мало. Малите трговци на големо купуваат стоки од големи трговци на големо и ги препродаваат на мали трговци на мало што големите трговци на големо не ги сервисираат. Постојат канали со голем број нивоа, но тие се поретки. Од гледна точка на производителите, колку повеќе слоеви има дистрибутивниот канал, толку помала е контролата врз него. Каналите обично се карактеризираат со поместување на производот напред. Но, можеме да зборуваме и за канали за враќање (но тие не се доволно развиени). Посредниците на повратните канали добиваат поени.