Ценовни и неценовни методи на промоција на продажбата. Методи за промоција на продажбата

На различни обуки и семинари, периодично се поставува прашањето кои методи за промоција на продажбата се универзални. За жал, не постојат универзални методи.

Продажната промоција е систем на мерки дизајнирани да ја зголемат побарувачката на потрошувачите, да ја забрзаат и да ја интензивираат.

Тоа се одредени настани, промоции и акции кои генерираат дополнителна мотивација кај потрошувачите да купат стоки или услуги во најкус можен рок. Прашањето за тоа како ќе се стимулира продажбата секогаш вклучува задача да се интензивираат продажните процеси.

Ова на компанијата и треба во следниве случаи:

  • активно зголемување на обемот на продажба на производи;
  • , производ, услуга;
  • ако буџетот за рекламирање е ограничен, но има потреба да се зголеми ефективноста на рекламните комуникации;
  • стимулирање („загревање“) на интересот на потрошувачите за услугите или стоките што ги нуди компанијата (таквите настани се поефективни да се спроведуваат паралелно со масовната рекламна кампања на конкурентите).

Подготовка

Изградбата на работна шема за промоција на продажбата е прилично трудоинтензивен процес кој бара финансиски, временски и човечки инвестиции. Неговото занемарување може да доведе до неуспех во спроведувањето на планираното и, како резултат на тоа, пад на продажбата и загуби.

Практиката покажува дека работните методи на промоција на продажбата се многу поефикасни од рекламната кампања. Дополнително, интересот на купувачите по овие настани е постабилен и подолг.

Кога се подготвувате за акции, не треба да се заборави дека поради одредени различни причини тие можат да добијат негативни показатели, па затоа подготовката треба да се размисли колку што е можно повеќе.

Избор на технологија за настани

Главните видови на продажна промоција се следниве:

  • остварување лични (индивидуални или групни) комуникации со потенцијалните потрошувачи;
  • употребата на различни стимулации, заедно со рекламни кампањи и техники на тргување;
  • градење технологија за зголемување на спонтаните купувања од страна на клиентите;
  • градење на продажна шема која би го намалила времето што потенцијалниот купувач го поминува барајќи информации за некој производ или услуга и донесување одлуки за негово купување (со тоа ќе се забрза обртот на инвестициите во компанијата).

Токму видовите на продажна промоција го дефинираат концептот на целата област на стимулативен маркетинг, што се карактеризира со следниве примери:

  • директно намалување на цената;
  • клиентите добиваат бонуси (две стоки по цена од една, кумулативен бонус за купување стоки по намалена цена, попуст при следно купување итн.);
  • обезбедување на бонус пакети (бонусите работат некое време по завршувањето на оваа промоција);
  • одржување настани (натпревари, промоции, лотарии) со цел да се добијат награди и бонуси за клиентите;
  • , презентации, дегустации, тест возења и слично;
  • обезбедување обука за клиенти или персонал;
  • организација на консултативна продажба;
  • одделни демонстрации на производи и многу повеќе.

Сеопфатна продажна промоција

Најефективните методи за промоција на продажбата се кога се користат на сеопфатен начин. Во овој случај, неопходно е да се земат предвид карактеристиките на сите потенцијални купувачи.

На пример, некој претпочита директни попусти, друг не обрнува внимание на нив, трет верува дека е неопходно да се купат само оние стоки и услуги кои се од витално значење (за него или неговата компанија).

Затоа, неопходно е да се разбере дека при извршување на активностите, во зависност од користените методи, целта ќе се постигне само во сегментот на потрошувачи за кои се наменети.

Русите се карактеризираат со коцкарска возбуда, па затоа маркетиншките техники за одржување на разни натпревари, наградни игри и лотарии, по правило, максимално ги стимулираат нашите сонародници. Можноста за добивање бонуси и награди е психолошки многу ефикасно средство за стимулирање на продажбата. Но, нивното одржување бара учество на професионалци, бидејќи е важна атмосферата на играта, пријателскиот натпревар и прославата.

Почесто, ваквите настани се врзуваат за национални и локални празници, кога потрошувачите таквите постапки ги доживуваат со помала претпазливост, што значително ја проширува целната публика. Претстојните настани се најавуваат однапред во медиумите со споменување на можноста за добивање награда.

Можни последици

Кога подготвуваме и спроведуваме продажна промоција, не треба да заборавиме на можноста за негативни последици од некои активности за промоција на продажбата:

  • резултатот од мерките може да биде само наплив на интерес на потрошувачите за услуги или стоки, но не и нивно купување;
  • без рекламна поддршка за доволно долго време, промоцијата на продажбата може да биде неефикасна или дури и невозможна;
  • грешките при изборот на методи за промоција на продажбата може негативно да влијаат на угледот на компанијата, а ефектот од тоа нема да биде краткорочен;
  • Специјалистите на компаниите кои користат методи за намалување на цената може да направат грешки, заборавајќи, на пример, за исполнување на планот за добивка (односно, пресметување само на директните трошоци за активностите за промоција на продажбата), така што активностите за промоција ќе бидат непрофитабилни.

Развој на програма за лојалност

Сите активности за промоција на продажбата мора да вклучуваат маркетинг програма за стоки или услуги на одредена компанија. Само ова може да обезбеди стабилност на утре за претпријатието. Формирањето лојалност вклучува долгорочна позитивна перцепција од страна на потрошувачите за стоките или услугите на компанијата.

Постојат многу методи и техники за ова, но невозможно е да се именува најоптималниот. Едно е јасно - ова е креативен процес. Тоа го вршат вработени во претпријатието или специјалисти ангажирани со договор. Основното дејство може да се дефинира како принцип на индивидуализација на секој потенцијален потрошувач. Акциите во овој случај ќе бидат: честитки за празникот, пораки за нови производи, лични покани за промоции и натпревари, индивидуални програми за плаќање и многу повеќе.

Унапредувањето на продажбата по цена е, по правило, краткорочен феномен, дизајниран да го одобри производот од страна на потрошувачот и да привлече идни купувања по сегашната цена.

Методите на цени за активирање на продажбата вклучуваат:

  • Попусти на производи.
  • Намалување на цената на друг производ при купување на промотивен предмет.
  • Намалување на цената на производот со попуст на следните производи.

Ајде да ги разгледаме методите подетално.

Водач за загуба

Производите се нарекуваат непрофитабилни затоа што нивната цена во продавницата е еднаква или пониска од цената. Оваа техника се користи за рекламирање на нов производ со цел да се освои пазарот. Откако ќе истече времето за промоција, производот мора да се оправда и да донесе добар профит на изведувачот.

Попусти

  1. Селективен. Стапува во сила кога клиентот ќе исполни одреден услов за купување.
  2. Сезонски. Попуст на стоки чие понатамошно складирање е непрофитабилно од сезонски причини. Таквите производи вклучуваат облека, чевли и додатоци.
  3. Празнично. Дизајниран да го зголеми протокот на клиенти за време на празниците. Обележувањето на стоката се намалува, а бројот на сметки се зголемува, што придонесува за раст на профитот.
  4. Попуст на застарен производ. Наближувањето на крајот на рокот на траење на производот ве обврзува да примените таков попуст во продавницата. Дистрибуиран во продавници за храна.
  5. Трговија на големо. Обезбедено за одреден број купени производи. Цената на производот ја означува цената по единица и трошокот при купување на неколку такви единици. Овој метод главно се применува за мали производи за домаќинство.
  6. Флеш продажба. Најчесто тие се користат за продажба на голем број производи. Поентата е да се ограничи попустот на привремен индикатор. Во овој случај, изведувачот нема да претрпи големи загуби поради истечени производи. Временскиот период може да биде еднаков на неколку часа или недели.
  7. Купон. Презентирано на продавачот за да добие попуст. Во овој случај, попустот може да биде фиксен или процентуален. Купоните се дистрибуираат преку весници и списанија или при купување производ во партнерска продавница.

Препорачаната цена на производот, како лидер со загуба, првично нема да донесе огромен профит за компанијата. Овој метод е создаден со цел да ги привлече потенцијалните купувачи и да ги вклучи во проширена потрага по производи и затоа е повеќе од рекламен карактер.

Картички

  1. Попуст. Го стимулира купувачот да направи купување со можност да добие попуст. Покрај тоа, употребата на попуст има психолошка природа, внесувајќи доверба во брендот во умот на купувачот.
  2. Подарок. На клиентите им нуди бонуси за купување. Во овој случај, клиентот ќе може да го потроши за купување на кој било друг производ во оваа продавница.

Рефундирање

Овој метод се користи кога клиентот купува скап производ. Во овој случај, потрошувачот мора да плати за тоа во готово. Тогаш изведувачот му ветува на клиентот да врати одреден процент од цената на стоката на банкарската картичка. За да го направите ова, клиентот пополнува формулар каде што ги внесува сите потребни податоци за себе, по што добива банкарски трансфер од компанијата во одредено време.

Ефикасност на методот

За да спречи завршување на бизнисот, пред да започне промоција на цените, претприемачот треба да ги земе предвид следните точки:

  • Попустот на производот мора да биде значителен и соодветен. Попустите се разликуваат за различни категории на производи (обично, колку е поголема ознаката, толку е поголем процентот на попуст). На пример, апаратите за домаќинство бараат не повеќе од 5-15% попуст, а прехранбените производи - до 50-70%.
  • Период на промоција. Честото користење на попусти и бонуси може да доведе до промена на свеста на купувачите, а редовните цени ќе им изгледаат надуени и неоправдани.
  • Влијанието на акциите врз имиџот на претпријатието. Понекогаш купувачот го доживува производот со попуст како „намален“ или оштетен. Според тоа, клиентот ја губи довербата во производителот.
  • Усогласување со очекувањата и реалноста. При користење на промоција на цените за продажба, изведувачот мора секогаш да го земе предвид резервниот износ на добивката за да не работи со загуба.

Колку е поголема ознаката, толку е поголем процентот на попуст.

Цените се одлична алтернатива за рекламирање и неценовни методи за зголемување на продажбата. Нивната употреба донесе многу руски претпријатија во првите редови, чии услуги граѓаните на земјата сè уште ги користат до ден-денес. Но, не заборавајте за соодветноста на нивната употреба, инаку, наместо добар профит, можете да добиете значителни загуби.

Методи за стимулирање на потрошувачите

Функцијата на стимулирање на потрошувачот е да ја реализира продажбата, да создаде профит на местото каде што се продава производот. На овој начин, промоцијата се разликува од таканаречените технологии за „директен маркетинг“, кои им се допаѓаат директно на поединците со цел да се создаде побарувачка без поддршка од трговско претпријатие.

Потрошувачките стимулации се перцепирани од нив како „бесплатен подарок“ или забава; потрошувачот има можност да избере меѓу опциите за поттик што му се нудат. Ако рекламирањето е претежно отворено, тогаш стимулацијата првично се појавува како „бесплатен подарок“.

Потрошувачите претпочитаат различни методи на стимулација по следниов редослед:

  • – бесплатни примероци кои го придружуваат купувањето;
  • – дополнително количество стока обезбедено бесплатно;
  • – продажба по намалени цени;
  • – попуст за повторени набавки;
  • – подарок во амбалажа;
  • – учество на општествено корисен настан;
  • – игра без потврда за купување; игра со купон за кинење што мора да се претстави во продавницата; игра со бројни мали победи;
  • – конкуренција, со доказ за купување.

Во практиката на маркетинг активности за стимулирање на продажбата, понудите се користат во готовина, во натура и активна форма.

Готовински понуди. Привременото намалување на цената на производот има и предности и недостатоци. Некои организации (производители и препродавачи) ја користат само оваа форма на поттик; тие сметаат дека е попрофитабилно да се следат разумни (рационални) економски мотивации отколку да се потпираат на аспирациите на потрошувачите за престиж или забава.

Намалувањето на цените, широко практикувано во различни сектори на економијата, доведе до специфична ситуација: некои купувачи денес посветуваат поголемо внимание на намалувањата на цените (специјалните понуди) отколку на самиот производ. Тие систематски купуваат само стоки по намалени цени. Така, главниот недостаток на овој тип на поттик е неможноста да се создаде лојалност на клиентите, бидејќи намалувањата на цените доведуваат до тоа клиентите да даваат предност на брендови чии цени се намалени.

Предноста на оваа форма на поттик е способноста за прецизно одредување на цената на настанот однапред, промовира брз раст на продажбата и, конечно, тој е максимално временски ограничен во согласност со целите.

Одлуки за намалување на цените може да се донесат:

  • – производител кој сака да ја зголеми продажбата и да привлече нови клиенти;
  • – препродавач кој се обидува да создаде имиџ на евтина трговска компанија или одржува специјални настани (годишнина, „недела“ на трговија) ​​и во исто време ги намалува ознаките на одредени стоки.

Намалувањето на цените може да биде и резултат на договор меѓу двете страни: производителот му дава попуст на препродавачот, а тој го пренесува делумно, целосно или во зголемен износ на потрошувачот.

Намалувањето на цените може да биде ефективно кога цената има одредено значење при изборот на производ (на пример, за секојдневни производи како што се шеќер, путер или јогурт итн.), во тој случај попустите стануваат предмет на рекламни пораки кои го поттикнуваат потрошувачот да направи значи.ова е трговско друштво. Во исто време, нивото на намалување на цената мора да биде доволно високо за да ги оправда трошоците за медиумите, да стимулира доволно за да се компензира за изгубениот профит и доволно привлечно за да привлече прилив на купувачи. Сите стимулативни операции поврзани со намалување на продажната цена можат да се поделат во три категории: директно намалување на цената преку купони, одложено намалување на цената.

Директните намалувања на цените се поделени на:

  • – Намалување на цените иницирани од препродавачи:
    • 1. Намалување на цените за одредени категории стоки (на пример, на почетокот на учебната година: ранци, комплети за ученици, пенкала итн.)
    • 2. Намалени цени на саеми.
    • 3. Намалени цени за „производ на неделата“ или „производ на месецот“. Целта на овој избор е двојна:
      • – Намалување на цените на стоките за дневна потрошувачка со стоки купени во резерва, што може значително да го зголеми прометот на продавницата;
    • – Намалени цени за комбинирана стока. На пример, две единици стоки по цена од една.
  • 4. Намалување на цените за група стоки или за поединечни стоки. На пример, дилер на накит може да ги намали цените на вереничките прстени во текот на август, традиционалниот месец на свадби.
  • 5. За намалување на цените се организира „трговска недела“ во која сите редовни клиенти можат да сметаат на попусти на сите достапни стоки или на дел од нив.

Еден вид на намалување на цената е продажбата на стоки со попуст предизвикани од специфични причини (сезонска продажба, ликвидација, обновување на залихите, продажба пред трансформација на претпријатието).

Сите вакви настани се ограничени со закон:

  • 1) со цел да се поддржи слободната конкуренција: забрането е тргување со загуба и одбивање да се продаде;
  • 2) со цел да се заштити потрошувачот: најавеното намалување на цената мора да биде вистинско и да не е лажно.

Намалувањето на цената е придружено со игри и натпревари, објавени преку локални рекламни медиуми (печат, радио, постери).

– Намалување на цената на иницијатива на производителот

Директните намалувања на цените развиени и спроведени од производителот треба да бидат временски ограничени, но во исто време треба да дадат можност да се докаже супериорноста на производот. Ако намалувањето на цената не е ефективно во однос на конкурентите и не го мотивира купувањето, тоа нема да донесе никаков профит за производителот.

Со такво навидум безбедно работење за претпријатието, постои ризик да се заокружи во ситуација продажбата нагло да се зголеми, а потоа, дури и пред крајот на стимулативните мерки, нагло да се намали. Следствено, мора внимателно да се пресметаат последиците од намалувањата на цените, бидејќи тие можат да бидат доста опасни и скапи.

Производителот најавува намалување на цените на пакувањето на производот. Постојат три начини да го направите ова:

  • 1. Означување на процентот на попуст (10% или 20% попуст). Овој метод има предности за дистрибутерите бидејќи не бара промени во распоредот или етикетирањето на продажниот под; касиерот едноставно ги намалува цените во износот наведен на производот. Честопати, на производот се означени две цени: старата, претходно утврдена од трговијата и пречкртана, а веднаш до неа има обоена етикета што го покажува процентот на намалување на цената.
  • 2. Означување на паричниот износ на попустот (на пример, 100 рубли). Овој метод, како и претходниот, лесно се спроведува од трговска организација, бидејќи не е поврзан со тековната цена. Како по правило, светла налепница е прикачена на пакувањето, што лесно се препознава од купувачот.
  • 3. Наведување на стимулативната цена од страна на производителот директно на пакувањето на производот. Овој метод често ја комплицира работата на трговијата, бидејќи во различни продавници малопродажните цени за продадените стоки може многу да се разликуваат. Затоа, стимулативната цена треба да се смета како максимална, а не како минимална. А производителот е должен на приложената етикета да наведе: „максимална препорачана цена“.

Директните намалувања на цените што укажуваат на големината на намалувањето на амбалажата, што го практикуваат и големите и малите и средните претпријатија, се повеќе се спроведуваат под одредени изговори кои му даваат на производот позитивна и динамична слика, и затоа производителите ги посочуваат причините за намалување на цената:

  • – по повод излегување на нов производ (специјална награда за нов производ);
  • – во врска со годишнината (специјална годишнина награда);
  • – во врска со годишен настан (пролетна продажба, почеток или крај на учебната година).

Специјални цени. Производителот може да претстави специјални понуди на многу начини:

  • – општо намалување на цената на серијата;
  • – попуст кој нуди една од стоките бесплатно (ако купите 3 кеси крцкав леб, четвртата е бесплатна);

Специјалните понуди, исто така, создаваат непријатности за трговските организации:

  • – тие мора да одвојат соодветно место на нивната малопродажна опрема за ставање на таква стока, која по димензии (висина и ширина) не одговара на вообичаениот формат на нејзините лавици и не може да се прикаже наместо обичните стоки;
  • – мора да можат да ја продаваат истата стока одделно и по редовни цени;
  • – износот на намалување на цената не треба да предизвика продажба со загуба.

Специјалните понуди треба да бидат временски ограничени и да се воведат откако производителот ќе ја пресмета најдобрата цена за производот, во зависност од очекуваниот раст на продажбата и очекуваната побарувачка за производот.

Поврзани понуди. Многу сродни производи, од кои ниту еден не е додаток на другиот, може да се продаваат заедно. Поентата на таквата продажба е дека набавната цена ќе биде пониска од збирот на трошоците на неговите компоненти. Многу производи од ист производител се продаваат заедно со значителен попуст. За трговска организација, таквите понуди се слични на продажбата во многу и ги претставуваат истите непријатности. За производителот, тие имаат одредени предности: тие ви дозволуваат да го комбинирате водечкиот производ на компанијата со нов производ, што го олеснува воведувањето на вториот на пазарот. Тие исто така овозможуваат комбинирање на стоката со брз и бавен промет, избегнување на пренатрупаност и забрзување на продажбата.

Неутрализирање на трошоците за стар производ при купување на нов. Ова е прикриено намалување на цената за потрошувачот и индиректно за производителот или трговската организација. Ова намалување на цената се однесува на скапа опрема (стока) која нема висок промет.

Има многу примери за неутрализирање на цената на старата роба, на пример, кога купуваат нова кожна гарнитура од вас, за однапред договорена цена, ја одземаат старата гарнитура, без оглед на нејзината состојба; или кога купувате нов автомобил, во строго одредено време, ви се плаќа цената за стариот автомобил, без разлика на неговата состојба. Така, резултатот е намалување на цената придружено со услуга (ослободување од непотребни, гломазни работи). Износот платен за прифатена стока во повеќето случаи е еквивалентен на намалување на цената од 10%. Но, самата форма на офсет е многу попривлечна за потрошувачот отколку едноставното намалување на цената. Оваа оригинална форма на намалување на цената е широко рекламирана во медиумите и е доста профитабилна кога се продаваат обемни и скапи стоки.

Дополнителна количина на стока е бесплатна. Ова е уште една форма на брзо индиректно намалување на цената што му пренесува две идеи на потрошувачот:

  • – реални заштеди, како и со секое намалување на цената;
  • – великодушен чин од страна на производителот.

Тоа е перцепцијата за дополнителна количина на производ што го мотивира потрошувачот да купи и го прави да ја разликува оваа форма на промоција од едноставното намалување на цената.

За производителот, оваа форма на поттик се состои од два дела:

  • – бесплатна понуда на стоки;
  • – модификација на традиционалното пакување.

Тој може однапред да ги одреди трошоците за операцијата врз основа на посакуваниот раст на продажбата, трошоците за дополнителниот производ и трошоците за промените на пакувањето потребни за да се приспособи и да се пренесе дополнителниот производ. Овој метод на поттикнување главно го користат големите фирми. Сите форми на итни намалувања на цените се најлесно за спроведување.

Купони. Овој метод на поттикнување е покомплексен тип на намалување на цените и претставува вкрстување помеѓу директно и одложено намалување на цените.

Купонот е картичка или парче хартија што му овозможува на сопственикот да добие попуст при купување на стоки или услуги. Се нуди или одделно од производот (не на или во пакувањето), или во домот на потрошувачот или преку печатени публикации. Имателот на купон, при купување на производот наведен во него, може да смета на одреден надоместок на трошоците; Надоместокот може да биде во вид на одредена сума, процент од трошокот на купениот предмет или во вид на намалување на цената на друг предмет доколку тој го купи тој предмет. Оваа техника често се користи во различни сектори и често е придружена со медиумско рекламирање. Производителите и препродавачите ја практикуваат неговата заедничка употреба. Совршено е прилагоден на две ситуации:

  • – кога се воведува производ на пазарот, кога е неопходно да се поттикне потрошувачот да го тестира;
  • – во фаза на опаѓање да се поддржи производот и да се зголеми бројот на купувачи.

Постојат различни начини за дистрибуција на купони:

  • – по пошта оваа технологија е слична на рекламирањето по пошта, главен проблем и е подготовката на база на податоци која треба да биде доверлива и адекватна на целната група (правилно дефинирање на потрошувачот, постојана модернизација и сл.). Дистрибуцијата на купони по пошта, поврзана со придружна рекламна порака, се врши според строго дефинирани правила и денес претставува еден од независните методи на „директен маркетинг“;
  • – достава до дома, купоните се ставаат во поштенски сандачиња или под вратите на станот, со овој начин на дистрибуција враќањето на купоните е поголемо отколку кога се испраќаат по пошта;
  • – во печатот, поради селективноста на дистрибуцијата на печатените публикации, неговата употреба многу го олеснува идентификувањето на целните потрошувачи;
  • – купони поставени на пакувањето (onpack) или во пакувањето (inpack) на производот. Дистрибуцијата на купони во амбалажа е особено ефикасна во решавањето на проблемот со зголемување на потрошувачката од страна на воспоставена клиентела, додека на пакувањето ви овозможува да заинтересирате купувачи кои не се посветени на даден бренд или дури претпочитаат конкурентен бренд;
  • – во продавницата, на влезот во продавницата или во центарот на трговскиот кат, вработените во продавницата кои се среќаваат со клиентите и претставниците на компаниите организираат демонстрација на стоки и дистрибуција на купони, овозможувајќи им на клиентите да ги искористат предностите на директното намалување на цените. Ова е директен метод за дистрибуција на купони, кој често се користи при воведување на производ на пазарот и понекогаш придружен со дегустација.

Каков и да се користи методот на дистрибуција на купони, намалувањето на цените преку купони бара многу последователна организациска работа: потрошувачот добива купон; го носи во продавница која обезбедува попусти користејќи купони; Огласувачот со помош на специјализирана организација плаќа купони што ги добиваат сите продавници. Пред само неколку години, овие надоместоци траеја доста долго (неколку месеци), како резултат на што многу продавници беа претпазливи на овој метод. Денес, компаниите кои практикуваат купони ја преземаат организацијата на сите процеси и редовно ги плаќаат долговите кон дистрибутерите.

Одложено надоместување. Оваа техника се користи главно за привлекување луѓе кон брендот. Купонот се наоѓа на самиот производ и потрошувачот мора да го исече. Предноста на техниката е што нуди доволно значителен износ за враќање на средствата за да го поттикне купувачот да испрати бројни докази за набавки. Покрај тоа, овој начин на намалување на цените не е многу скап за производителот, бидејќи парите се враќаат само на оние што го бараат, а многу купувачи, бидејќи не можат да добијат поврат при купувањето, едноставно забораваат да го сторат тоа подоцна.

Оваа техника има многу предности:

  • – едноставна и евтина дистрибуција, бидејќи информациите се дадени на пакувањето на производот;
  • – можност за лесно тестирање во многу продавници;
  • – ефективност во борбата против конкурентските брендови, бидејќи техниката обврзува да обезбеди докази за голем број купувања и, следствено, да изврши едно или повеќе повторени купувања на даден бренд;
  • – ниско ниво на презентација на купони за надомест на трошоците на купувачот.

Исто така, треба да се забележи дека постојат два фундаментални недостатоци на оваа техника:

  • – стимулациите треба да бидат долгорочни, во зависност од бројот на планирани повторени набавки;
  • – стимулациите бараат строга контрола на физичката дистрибуција на стоката, нивната достапност, а исто така мора да важат на продажните места до одреден датум, а не подоцна.

Вкрстен офсет на купони. Овој формулар претставува одложено плаќање на пари за купување на два сосема различни производи кои не се продаваат на исто место.

Намалување на цените поврзани со интересите на општеството. Да се ​​даде поголемо значење на одложените намалувања на цените што производителите се обидуваат да ги предизвикаат кај потрошувачите поврзувајќи ги со „возвишени“ цели.

И едноставните и посложените форми на намалување на цената имаат заеднички карактер: обезбедување на купувачот со непосредни или одложени, значителни или мали придобивки во пари, исто така:

  • – за властите – фактор за намалување на цените;
  • – за законодавците - средство за одржување на конкуренцијата;
  • – за производителот - едноставна и практична форма на промоција на продажбата;
  • – за трговија - сигурно средство за зголемување на продажбата на малопродажба;
  • – за потрошувачот – поттик за купување.

Понуди во натура. Понудите во натура комбинираат видови на стимулации кои имаат заедничко „понуда на потрошувачот за додаток на производ без директна врска со цената“.

Во зависност од понудениот производ, може да се разликуваат две големи категории на стимулации во натура:

  • 1. Директни (обезбедени со производот) и одложени (во замена за една или повеќе добиени потврди за купување) премии. Промената на нивото на премија промовира стимулации преку обезбедување поголем избор во премиите и помотивирани купувачи.
  • 2. Примероци на стоки е обезбедување на стоки во мали количини за тестирање.

Сите понуди во натура имаат две цели:

  • 1) да му обезбеди на потрошувачот дополнително количество стоки како поттик, наместо да заштеди пари што ги нудат техниките за намалување на цената;
  • 2) подобрување и попривлечна слика на комуникациите помеѓу претпријатието и потрошувачот.

Награди. Директна премија - обезбедена при купувањето и може: да биде содржана во самиот производ; да биде фиксиран на пакувањето; издаден на јазолот за порамнување (поретко се практикува).

Премијата треба да биде привлечна, бидејќи нејзината цел е да поттикне прво или повторено купување. Постојат три широки категории на директни премии.

  • – Детска награда: често збирка модели на автомобили, елементи од сложувалка (мозаик), играчки, налепници. Наградата е наменета за детето, иницијатор на купувања и често е врзана за вистински настани (на пример, за време на Светското првенство - фотографии на играчи), поврзани со омилени телевизиски ликови или животни, кои секогаш се многу привлечни за децата. Иако децата се главната цел на директните премии, тие не се единствените на мета.
  • – Корисна премија: наменета за возрасни и мора да убеди во нејзината корисност за да го мотивира купувањето. На пример, бонус во форма на готвач кога купувате две пакувања равиоли. Секоја корисна премија мора да биде оригинална и во исто време комплементарна на производот.
  • – Премиум за задоволство: се однесува на сите клиенти и има за цел да обезбеди задоволство и да создаде различен стил на односи помеѓу компанијата и клиентите. На пример, продавниците на Yves Rocher им нудат на клиентите можност да изберат премија во зависност од куповната цена: вазна, огледало, чанта, паричник, саксија. При примена на оваа форма на продажна промоција, мора да се почитуваат две правила: прво, бонусот мора лесно да се одвои од пакувањето или слободно да се стави во него; второ, премиум производот треба да биде мал по големина за да не се создаваат потешкотии со неговото поставување на малопродажната опрема.

Одложена премија. Купувачот не може да стане сопственик на наградата во моментот на купувањето, но мора да испрати доказ за купување на наведената адреса; тој последователно ќе ја добие наградата по пошта. Оваа премија се применува главно кога производителот сака да привлече купувачи на стоки со брз промет и ниска цена. При користење на оваа техника, мора да се почитуваат три основни правила:

  • – Бројот на купувања потребни за да се добие премија треба да се определи врз основа на зачестеноста на повторените купувања: тој не треба да биде превисок, што ќе доведе до незаинтересираност на потенцијалните купувачи, ниту премногу низок, што ќе привлече интерес на премногу купувачи. .
  • – Методологијата е наменета за производи кои се во фаза на зрелост (производот е познат заедно со многу конкурентни производи).
  • – Изборот на наградата треба да биде разумен, а самата награда да биде оригинална: треба да го зголеми престижот на производот и претпријатието и да создаде чувство на доверба кај потрошувачот во неговиот избор.

Самоплатен бонус. Нејзиниот принцип е да понуди висококвалитетен производ по разумна цена при презентирање на доказ за купување на друг производ. Премиум стоките купени на големо од претпријатието што го организира поттикот се препродаваат без ознака (профит). Така, нафтените компании долго време им нудеа на возачите одреден број наполнети „полни резервоари“ и одредена количина набавки на стоки за забава: базени на надувување, гумени чамци итн.

Постојани бонуси. Некои производи одамна се продаваат по премија, што со текот на времето стана составен дел на таков производ. Првично како алатка за поттикнување, премијата стана органска компонента на производот. Ова не е моментален „плус“, туку траен, задолжителен „плус“ кој повеќе не може да се одвои од самиот производ. Во овој случај, терминот „премиум“ воопшто не треба да се користи, но овој концепт е цврсто вкоренет во главите на потрошувачите.

Примероци. Примероците мора да бидат читливо, неизбришливо и видно означени: „Бесплатен примерок - не се продава“. Некои категории на стоки и повеќето услуги не можат да имаат примероци бидејќи се нематеријални или неделиви. За такви производи, се користи краткорочна бесплатна методологија за тестирање: тест возења, тестирање на работата на правосмукалките итн.

Потрошувачите добро реагираат на примероците. Меѓутоа, ако предложениот примерок му се чини премал на потрошувачот, тој престанува да изгледа како подарок и се претвора во „патетичен материјал од богата и алчна компанија“ и е одбиен.

Стимулацијата на примерокот има една цел: да создаде свест за производот и да даде можност да го пробате, така што неговата употреба е ограничена на специфични ситуации:

  • – фаза на воведување производ на пазарот;
  • – активирање на продажба на стоки кои имаат одредени технички предности во однос на конкурентите.

Трошоците за промоција на производите преку примероци се високи бидејќи трошоците ги вклучуваат трошоците за производство, дистрибуција и рекламирање примероци. Покрај тоа, организацијата на оваа операција мора однапред да се размисли (создавање залихи на примероци, нивна продажба, начин на дистрибуција: со производот или самостојно).

Постојат четири главни методи за дистрибуција на примерокот:

  • 1) дома;
  • 2) на продажни места;
  • 3) по пошта. Се користи главно за специфични целни групи;
  • 4) во печатени публикации, главно во женски списанија.

Само козметички или хигиенски производи се погодни за дистрибуција на примероци преку печатени публикации. Парфемите, производите за шминка и шампоните го заземаат првото место меѓу примероците дистрибуирани во печатените медиуми. За да се дистрибуираат примероци преку печатени медиуми, мора да се обезбедат четири дополнителни стимулативни буџетски ставки:

  • – купување на рекламен простор за печатена публикација;
  • – плаќање за „право да се стави“ примерокот во печатена публикација;
  • – технички трошоци за лепење на примерокот;
  • – поштарина во зависност од тежината на примерокот и бројот на претплатници на публикацијата.

Се појавуваат нови форми на примероци, како што се групирани сетови на примероци, а паралелно се развива вкрстена дистрибуција на примероци со партнери. Ова ги намалува трошоците за секој огласувач и, уште поважно, ви овозможува да ја проширите целната публика и да понудите примерок што ќе се користи како додаток на друг производ.

Предлог во активна форма. Ова име ги комбинира сите видови на стимулации кои бараат активно и селективно учество на потрошувачот. Постојат две главни групи на оваа форма на продажна промоција:

  • – натпревари кои бараат од потрошувачот да биде внимателен, да има одреден увид и интелигенција; ги добива најдобриот учесник, а не случајно избраниот учесник;
  • – лотарии и игри во кои можете да учествувате без да купите производ и кои целосно или делумно се базираат на случаен избор на добитник.

И двата методи имаат една предност: привлекуваат многу купувачи да учествуваат, нудејќи им интересни добивки што ги тераат да сонуваат. Аспектот на игри е значаен поттик, а надежта за победа е ефективна мотивација на потрошувачите. Производителите и препродавачите активно ги користат понудите во сите фази од животниот циклус на производот и секогаш со една цел: да создадат добар однос помеѓу брендот и потрошувачот и да ја зголемат продажбата.

Натпревари. Натпреварот е атрактивен со духот на игра и натпреварување. Потребен е напор од сите кои сакаат да учествуваат на натпреварот. Секој прави напори со надеж за компензација: „да стане најдобар меѓу најдобрите“. Надежта за заземање на првото место ве мотивира да купите производ, но потоа треба да извршите одредени дејства, за кои не се способни сите купувачи.

Карактеристиките на натпреварот мора да ги исполнуваат следниве барања:

  • – точното решение не треба да биде достапно за голем број учесници;
  • – доколку условите на конкурсот бараат учесниците да испратат доказ за купување заедно со нивниот одговор, тогаш натпреварот не треба да се заснова на случаен избор;
  • – главната награда мора да биде значајна;
  • – конкурсот мора да содржи главни и дополнителни прашања, од кои главните ја сочинуваат самата игра и бараат интелигенција и здрав разум, а дополнителните го одредуваат победникот доколку неколку учесници постигнале еднаков број поени;
  • – мора да има официјален судија, гарант за почитување на правилата и фер-плејот;
  • – ако од учесниците на натпреварот се бара да извршуваат задачи од креативна природа (на пример, пишување текст, создавање композиција, прикажување (дизајнирање) нешто), мора да се избере жири, чија листа мора да се појави во услови на натпреварот .

Конкурсот мора да ги исполни маркетинг целите на претпријатието:

  • – темата на конкурсот мора да биде поврзана со производот или неговата рекламна политика;
  • – натпреварот треба да се одржи првенствено во фаза на зрелост на производот со цел да се освежи имиџот на брендот или да се освои пазарен удел од конкурентите;
  • – Конкурсот мора да биде објавен пред, за време и после него.

Конкурсот ги бара следните услови: потребен број на докази за купување; точниот датум на затворање за примање одговори на клиентите; формата на формуларот за одговор и информациите што мора да бидат наведени во него; методологија на оценување и број на дозволени одговори; број на награди за еден учесник; листа на членови на жирито; име и адреса на арбитерот; име на спорниот консултант; вредноста и природата на наградите, датумот на објавување на резултатите.

Видовите на натпревари можат да бидат многу разновидни и привлечни за какви било способности на учесниците: меморија, имагинација, смисла за хумор, увид, дедукција, набљудување, техничко знаење.

  • – натпреварите што ги одржуваат препродавачите може да ги организираат продавница, трговци од истиот блок или град (натпревари за прикажување на прозорци) или продавници од истиот ланец. Нивната цел е да привлечат внимание и често се дел од рекламна кампања за поддршка на комерцијално претпријатие;
  • – натпреварите што се одржуваат од печатени публикации, весници и списанија често одржуваат натпревари со цел да се задржат редовните читатели и да се привлечат нови;
  • – натпревари одржани од производители.

Може да се издвојат три приоритетни целни групи: деца; технички специјалисти од одредена професија; семејства.

Детски натпревари. Главно, тоа се натпревари за цртежи, есеи и тајни пораки кои треба да се дешифрираат. Ваквите натпревари се едноставни и јасни, наменети за увид и имагинација и се придружени со дополнително прашање поврзано повеќе со темата на натпреварот отколку со производот што се промовира. Овие натпревари се забавни за децата и ги смируваат родителите, а понудените награди обично вклучуваат рекреација и забава.

Техничките натпревари се однесуваат на строго дефинирана публика, која зависи од производот што се промовира и бараат строго дефинирани услови за учество. Мал е бројот на учесници на вакви натпревари, но нивната мотивација е многу силна. Ваквите натпревари се одржуваат главно од индустриски претпријатија или производители на технички производи.

Семејните натпревари го сочинуваат најголемиот дел од натпреварите што ги одржуваат големите компании. Производителите на стоки за широка потрошувачка (детергенти, пијалоци, десерти, итн.) и услужните претпријатија (банки, градежни компании, компании за недвижнини, осигурителни организации) често прибегнуваат кон одржување на вакви натпревари. Нивниот принцип е едноставен: да се привлечат домаќинки, татковци на семејства и деца (целото семејство учествува на натпреварот), се поставуваат едноставни прашања; Потребни се повеќекратни потврди за купување за да се зголеми прометот на производите, а обезбедени се и атрактивни награди за да се мотивира целото семејство да учествува. Семејните натпревари се поделени на:

  • – конкурс за „знаење за трговска марка“, кој се повикува на набљудување, одбивање, здрав разум и е тесно поврзан со рекламната кампања; овој натпревар е средство за комуникација што го подобрува имиџот на брендот;
  • – конкурс за „познавање на производот“; За да учествувате во него, треба да имате производ, бидејќи темата на натпреварот е тесно поврзана со неговите својства, квалитети или карактеристики.

Награди на натпреварот. Понудените награди играат голема улога во успехот на натпреварот, а скалата за оценување на одговорот се модулира во зависност од нивната вредност. Поединецот повеќе го привлекуваат награди кои одговараат на неговите соништа и очекувања: патувањето низ светот често е мотивирачко за помалку од еден месец во Грција. Покрај тоа, постои мода за големи награди:

  • - патување посветено на големи светски настани (Светски куп во фудбал, Олимписки игри итн.);
  • - патувања за деца во Дизниленд;
  • - Автомобили.

Со текот на годините, одреден тренд се засилува: желбата да се зголеми бројот на главните награди за да се зголеми интересот на максималниот број учесници, кои имаат зголемени шанси да станат еден од победниците. Натпреварите имаат големо влијание врз јавноста и помагаат да се стимулира продажбата на производите. Нивната организација мора да биде внимателно осмислена и подготвена.

Лотарии и игри. Лотариите и игрите како метод на стимулација се привлечни затоа што во споредба со натпреварите се само забава, на лотарија сите се еднакви, менталните способности на учесникот не се важни, а многу луѓе сакаат да играат. Се разликуваат следниве категории на игри:

Лотарии - овие методи се широко користени од компании кои продаваат по пошта (каталози), огласувачите ги користат во големите трговски центри;

Наградната игра е лотарија прилагодена на целите на поттик. Организаторската компанија печати и дистрибуира лозови кои го содржат бројот. Победниците се избираат по случаен избор: учесниците треба само да проверат дали нивниот број е меѓу победниците. Во споредба со натпреварите, лотариите нудат поголеми и поатрактивни добивки и во поголеми количини. Бројот на луѓе кои добиваат награди е помал од бројот на дадени награди бидејќи не се пријавуваат сите учесници за победа.

Еден победник по продавница е профитабилен пласман на производи истовремено со лотарија за освојување подарок прикажан во таа продавница. Оваа техника на лотарија е развиена за да ги исполни барањата на супермаркетите и вклучува „оживување“ околу производот, прикажан на одлична локација на продажниот под. Покрај тоа, таквата лотарија помага да се интензивира целата продажба на продавници. Сите кои сакаат да учествуваат на лотаријата која се спроведува по случаен избор, пополнуваат формулар за учесник и го ставаат во гласачката кутија која се наоѓа веднаш до прикажаната стока. Производителот, кој се договорил со дистрибутерот да го пласира својот производ на одлична локација, ја обезбедува наградата на лотаријата, опремата за прикажување на производот, формулари за влез и гласачка кутија за нив.

Во зависност од стоките што се предмет на стимулации, наградите варираат со користење на лотарија, тие мора да бидат забележливи, а со тоа и големи и да го мотивираат потрошувачот. Иако формуларот за влез за ваквата наградна игра не е доказ за купување, тој често содржи прашање во врска со производот што се промовира, што го поттикнува купувачот да посвети поголемо внимание на него.

Извлекувањето се врши по случаен избор во самата продавница во присуство на учесници на лотаријата. Победникот, доколку не е присутен за време на извлекувањето, е поканет да ја побара својата награда во ограничено време (обично 10 дена).

Веројатните игри (инстант лотарии) се насочени кон промоција на продажбата и нагласуваат дека го забавуваат потрошувачот и му обезбедуваат задоволство. Производителите кои произведуваат такви игри го прават тоа во потрага по оригиналност, но и поради потребата да додадат новост и динамика на нивниот бренд. Играта се состои од дистрибуција на картички меѓу потрошувачите, од кои некои области се покриени со непроѕирен филм; кога филмот ќе се избрише, се појавува натпис без разлика дали има награда или не. За да добиете награда, треба само да „манифестирате“ еден, два или три победнички елементи и ништо повеќе.

Стимулирачки игри и лото игри. Оваа техника е вкрстување помеѓу игрите со веројатност и лото, и тие се повеќе се подобруваат со користење на нови технички методи за нанесување на премази за стругање. Секоја игра мора да биде оригинална и развиена специјално за одредено претпријатие, едноставна за потрошувачот, но сложена во однос на организацијата. Една од овие игри се вика „Најди ја половината што недостасува“. Учесникот мора да состави одредена шема од двете половини испечатени на билетите за играта. Ако е успешен, добива награда. Буџетите за стимулативни игри треба да бидат доста големи, како во однос на трошоците за наградите, така и во однос на самиот настан. Овој тип на стимулација можат да си дозволат само големите претпријатија, кои сега се повеќе ги намалуваат буџетите за рекламирање во корист на таквите методи за стимулирање на продажбата на стоки. Така, промоцијата станува центар на целиот буџет за комуникации, а рекламирањето станува негова услуга.

Употребата на игри и лотарии е особено ефективна кога главната тема на комуникациите на брендот е ограничена, а конкуренцијата е многу висока.

Методи за стимулирање на продажниот персонал

Маркетингот го промени односот помеѓу производственото претпријатие и дистрибутивната мрежа. Продажната услуга може да каже многу за производителот, бидејќи ефикасноста на претпријатието зависи од неговото ниво. Доколку маркетерите не се заинтересирани за производот, тогаш дистрибутивната мрежа нема да покаже интерес за него и производот ќе престане да биде профитабилен. Дистрибуцијата е синџир што го поврзува производителот со потрошувачот преку систем на посредници: тоа се персонал за продажба, посредници на големо и мало и лица кои влијаат на изборот на стоки.

Стимулации за работниците во продажба треба да се користат во исклучителни случаи и за решавање на конкретни проблеми, за да може да се мобилизира силата на продажниот персонал на краток рок, одржувајќи и зајакнувајќи го „корпоративниот дух“ кај вработените.

Преку стимулирање на продажниот персонал, претпријатието може да реши различни проблеми:

  • – Зголемување на свеста за производот. Претставниците за продажба често имаат потешкотии да се справат со нови производи кои мора да ги вклучат во нивниот постоечки асортиман, а дистрибутерите се недоверливи во новите производи. Активностите за стимулирање на нов производ ги мотивираат продавачите, им даваат самодоверба и инспирираат доверба во новите понуди.
  • – Зголемување на обемот на набавки од страна на дистрибутерот. Натпреварите или наградите го прават продажниот персонал подинамичен и го охрабруваат да се расправаат во корист на неколку производи во однос на клиентелата која претпочита еден производ; како резултат на тоа, бројот на купувања се зголемува. Кога продажбата на производот стагнира и продажбата не расте, стимулациите ќе ги поттикнат продажните претставници да вложат напори и да ги зголемат своите нормални нивоа на продажба за кратко време. Во случај на сезонски производ, продажниот персонал може да биде мотивиран да продава повеќе за време на ниската сезона; со што се намалува нерамномерноста на продажбата.
  • – Борба против конкурентите. Кога конкурентите започнуваат големи рекламни кампањи, продажниот персонал често се откажува. Компанијата мора веднаш да одговори: стимулациите упатени до претставниците на продажбата им овозможуваат брзо да ги обединат во борбата. Тогаш тие се чувствуваат поддржани, добиваат храброст и брзаат во битка со обновена енергија.
  • – Ревитализација на продажни места. Целта на промоцијата може да биде и профитабилно пласирање на стоката на продажни места. Во овој случај, претставникот за продажба се обидува да се договори за поставување на рекламна опрема во продавницата и да понуди да организира настани за да го демонстрира производот под услови поволни за трговија. Во зависност од добиениот број на договори за одржување настани и освоени места на продажното место, вработениот ќе освои поени или ќе добие бонуси.

Активностите за стимулирање на продажниот персонал се широко развиени и предизвикаа непредвиден ефект: вработените во продажбата чекаат таков настан и дури потоа почнуваат да работат со полн капацитет. Затоа, сите стимулации за продажниот персонал треба да бидат ексклузивни и строго контролирани. Покрај тоа, мора да биде можно да се процени профитабилноста на таков настан.

Класичните алатки за стимулирање на продажниот персонал ги вклучуваат следните четири типа:

  • 1. Бонус до плата или за завршување годишна задача. Работникот се наградува врз основа на резултатите од продажбата. Износот на надоместокот може да биде до три месечни плати. Но, понекогаш претпријатието се обидува да поттикне продажен претставник во текот на годината и го дели бонусот на делови, во зависност од процентот на комплетирање на планот. Треба да се напомене дека во овој случај бонусот делумно го губи својот стимулирачки карактер.
  • 2. Бонус за решавање на конкретен проблем, на пример, бонус за вклучување на производ во опсегот на посредници; бонус за надминување на месечната квота за време на ниската сезона. Овој бонус се плаќа пропорционално на надминување на задачата.
  • 3. Акумулација на поени за да добиете подарок од каталогот: за секоја дополнителна продажба или нарачка, продажниот претставник добива одреден број поени, за чиј износ може да избере производ од специјален каталог за награди. Доколку продавачот најде ставка во овој каталог за која е многу заинтересиран, ќе вложи максимални напори да направи што е можно повеќе нарачки и да го акумулира потребниот број поени за да ја добие оваа ставка.
  • 4. Патување е награда која се доделува на најдобрите продажни претставници, победниците на натпреварот.

Главната задача на претпријатието е да обезбеди учество на секој вработен во активностите на компанијата: за успех на целото претпријатие, секој мора да вложи максимални напори.

Современи средства за стимулација. Ако, како резултат на настан за стимулирање на продажниот персонал, има помалку од 20% победници, тогаш ова се смета за опасно. Потребно е да се создаде атмосфера на сочувство помеѓу производот и продажниот претставник и постојано да се одржува преку рекламирање, телефонски повици и мали подароци.

Главните алатки за поттикнување на персоналот вклучуваат:

  • – купони за плаќање на набавки, прифатени од продавници од истиот ланец и многу лесни за користење; - купони прифатени во мрежата на малопродажни места;
  • – чекови за подароци кои важат во продавници на повеќе компании; чекови за прием на стока од каталог или лични покани (во ресторан, туристичко патување, за престој во хотел). Овие стимулации лесно се персонализираат и може да се вреднуваат во готовина или поени;
  • - каталог на подароци во форма на купони за кинење, чија цена е поставена во зависност од буџетот на претпријатието;
  • – комплетен каталог на производи за подароци, објавен по група производи и претставен заедно со скала за оценување и чек за подарок за прием според каталогот;
  • – мешани системи: каталог „изложба на награди“, плус чек за подарок, плус поврзани услуги;
  • – бази на податоци за подароци и медиуми за складирање однапред дефинирани за каталогот или сметката, доколку сакате. Ваквите бази на податоци, како награда, овозможуваат да се запознаат повеќе луѓе со карактеристиките на комплетите за подароци и, заедно со компанијата, да се изберат подароци за вашето трговско претпријатие користејќи дигитални фотографии и претходно подготвени документи.

Овие форми на стимулации „на барање“ постојано ќе се развиваат поради развојот на компјутерската наука и оперативните алатки за печатење. Без оглед на избраната техника на поттик, всушност се работи за конкуренција меѓу продажната сила.

Организирање натпревари за продажен персонал. Практиката има развиено седум основни принципи кои треба да се следат при спроведување на вакви натпревари:

  • 1. Главната цел на секоја конкуренција е да се зголеми продажбата преку зголемување на ефикасноста на секој претставник за продажба;
  • 2. Сите продажни претставници првично имаат исти шанси за победа;
  • 3. На натпреварот учествува семејството, особено сопругата на претставникот за продажба;
  • 4. Наградите треба да бидат многубројни и да ги мотивираат учесниците;
  • 5. Можноста да станете победник и да добивате добивки е ограничена само од достигнувањата на продажните претставници;
  • 6. Почетокот на кампањата е широко рекламиран и се одржува во текот на целиот период;
  • 7. Сите лица вклучени во процесот на продажба треба да се чувствуваат вклучени во конкуренцијата;

Стимулацијата за продажниот персонал се заснова на систем на бодови, бодовите се доделуваат во зависност од завршувањето на зададените задачи за одреден период. Секој поен се брои за награда.

Наградите мора да имаат три карактеристики:

  • 1. Претставува правична награда за дополнителен напор; покажете како компанијата го цени извршувањето на одредена задача на вработениот;
  • 2. Бидете општествено вредни (ВЦР, видео камера, ТВ);
  • 3. Во текот на целиот натпревар, натерајте го продажниот претставник да сака да ја има оваа награда.

Посебно внимание треба да се посвети на постапката за доделување награди, бидејќи „начинот на давање е повреден од самиот подарок“ - демонстративни награди кои ја зголемуваат вредноста на наградите и на примателите во очите на заедницата.

Користењето на натпревари на долг рок за заживување на продажбата не е ефективно. Ако условите на конкуренцијата не се јасно дефинирани, тогаш ризикувате да откриете дека продажните претставници го туркаат производот врз клиентите; работат поактивно со стоки кои се поисплатливи за нив, кои им даваат повеќе поени и ги занемаруваат другите добра; обесхрабрени од неповолната ситуација; некои го губат ентузијазмот ако најдобрите работници се демонстративно поддржани.

Методи за стимулирање на трговската мрежа

Редовно се организираат посебни стимулации за препродавачот да го поддржат и мотивираат.

Целта на препродавачот, како и производителот, е да оствари профит нудејќи им на својата клиентела производ кој ги задоволува нивните потреби. Но, тогаш нивните интереси се разминуваат: производителот се стреми, пред сè, да биде застапен во максималниот можен број на малопродажни места (продажни места) со цел да достигне што е можно повеќе потрошувачи; Препродавачот го формира својот асортиман во зависност од неговите потенцијални купувачи. Кога некој производ изгледа несоодветен за вкусовите на потенцијалните купувачи, тој се обидува да го одбие.

Поради брзото зголемување на асортиманот на стоки, препродавачот се соочува со проблем да организира продажен под. Тој се наоѓа во ситуација кога меѓу производителите мора да ги избере оние кои му гарантираат одредена профитабилност благодарение на стимулативните понуди насочени кон потрошувачот или него самиот. Што се однесува до производителот, тој се повеќе мора да нуди привремени стимулации и на потрошувачот и на препродавачот за да биде претставен на полиците на продавниците.

Ставовите на препродавачите кон стимулирање на потрошувачите. Препродавачот е априори наклонет кон вакви настани и кон какви било средства насочени кон зголемување на славата и забрзување на продажбата на стоки. Така, вредни критериуми се можноста за намалување на цените како резултат на стимулации. Кога ќе се појави нов производ, препродавачот бара од производителот да спроведе рекламни и промотивни кампањи.

Ставот на препродавачите кон стимулирање на сопствената активност. Сè повеќе, производителот ја надополнува кампањата за поттикнување на потрошувачите со друга која е специјално дизајнирана за дистрибутивниот систем. На посредниците им е потребна поддршка и мотивација, особено ако продаваат и производи на конкурентите. Со примена на соодветни стимулации во различни фази од животниот циклус на производот, производителот може да го претвори препродавачот во доверлив партнер. Вообичаено, препродавачот се двоуми за многуте стимулации што му се нудат, бидејќи тој навистина е заинтересиран само за системи кои носат финансиски придобивки, односно му дозволуваат да прима стоки по ниски цени најдолг можен период.

Трговецот на големо, кој нема контакт со крајната клиентела, особено ги цени намалувањата на цените, но производителот мора да се погрижи овие намалувања да бидат само од исклучителна природа.

Супермаркетите имаат финансиска корист од сите стимулации. Бидејќи тие се натпреваруваат меѓу себе, намалувањата на цените се пренесуваат на потрошувачите и го олеснуваат спроведувањето на политиките за ниски цени.

Производителот, како по правило, е заинтересиран да одржува единствена ценовна политика за хомогена клиентела, а значителните разлики во цените носат укор од традиционалната трговија. Затоа, компанијата бара замена за ценовните попусти обезбедени за супермаркетите и се свртува кон други методи.

Малиот трговец е приемчив за финансиските придобивки од стимулации, но речиси целосно ги игнорира натпреварите поради недостаток на време; Во однос на бонусите, тој има тенденција да биде неодлучен.

Трговскиот маркетинг се обидува да се спротивстави на конфликтот во партнерство за да го отвори патот за правична поделба на профитот помеѓу двете страни. Некои алатки на оваа стратегија се: прилагодување на пакувањето на производот на името на продавницата, трговската компанија или синџирот; спроведување на заеднички стимулации; подобрување на логистичкиот систем; работа со малопродажни организации (трговија).

Цели за стимулирање на препродавачи. Производителот мора секогаш да ги земе предвид карактеристиките на неговите дистрибутивни канали, нудејќи им стимулации што можат да се случат во сите фази на дистрибуција на производот. Главните цели се:

  • – убеди го продавачот на големо да купи одредена количина стока и дај му средство да го убеди следниот посредник;
  • – убеди ја централизираната служба за купување да го препорача производот;
  • – поттикнете ги трговците на мало да ги ставаат стоките на одлична локација (на продажното место, во витрина, на шалтер).

Производителот ја разбира потребата за „стимулирање на препродавачите“ во следните фази:

  • – при воведување на производ на пазарот се користат бројни стимулативни мерки кои имаат единствена цел: да се вклучат нов производ во асортиманот на посредникот, без да му се дозволи да заземе место на друг производ од истиот бренд;
  • – во период на раст на продажбата на стоки, типично е да се трошат залихите на продажните места, бидејќи нарачките не се примаат врз основа на предвидената побарувачка, туку во зависност од нивото на остварена продажба, затоа има потреба од поттикнување на посредниците да се купат стоки во количини пропорционални со очекуваната побарувачка, обидувајќи се да Ова ќе избегне пренатрупаност. Целта на поттикот е да се обезбедат услови за купување на голем број стоки и да се добие дополнителен простор во продажниот простор за пласман на стоки од даден бренд или нивно сместување во најповолните точки од продажната област;
  • – во периодот на доспевање на производот, продажбата достигнува оптимално ниво, дистрибутивната мрежа и посредниците се трудат да ги избегнат напорите насочени кон зголемување на продажбата на производот. Во овој случај, промоцијата треба да помогне да се спротивстават на активностите на конкурентите (инвентар се создава пред објавувањето на конкурентните производи на пазарот); операциите за промоција, исто така, имаат за цел да го насочат приемот на нарачки, да ги охрабрат купувањата во неповолни времиња или да го интересираат малопродажниот синџир во чување на стоката на продажното место во текот на целиот период од годината;
  • – во период на опаѓање на популарноста на производот, навремената операција за стимулирање на препродавачот ќе го олесни ликвидирањето на залихите и ќе го подготви теренот за пристигнување на нов производ на пазарот.

Техниките на промоција на продажбата и препродавачите може да се поделат во две главни групи:

  • 1. Финансиски придобивки. Најпривлечните за посредниците, врз основа на фреквенцијата на употреба, може да се разликуваат:
    • – Попусти кои поттикнуваат вклучување на стоки во асортиманот постојат во сите фази на дистрибуција: за централизирани услуги за купување; за трговци на големо; за трговците на мало. Големината на попустот е пропорционална на обемот на нарачките и се движи од 5 до 20%. Таквиот попуст е едноставен од гледна точка на имплементација и контрола, неговата ефикасност може лесно да се процени по приемот на следната нарачка.
    • – Попусти кои поттикнуваат купување на големи количини на роба. За регулирање на залихите, претпријатието може да обезбеди попусти за трговците на големо или трговците на мало во согласност со количината на стоки купени во одреден момент од неговиот животен циклус, најчесто во фазата на раст, овој попуст мора да им се обезбеди на сите трговци во даден период од времето и големината на попустот ја одредува претпријатието во зависност од обемот нарачка.
    • – Надомест за рекламни кампањи, рекламирање во продажните места или активности за тргување што ги спроведува веледрогерија или трговец на мало. Производителот бара директна соработка на посредникот: инсталирање на опрема за рекламирање на продажни места, вклучување на заштитни знаци во рекламни материјали, поволно поставување на стоката на продажното место, во зависност од услугите што ги дава компанијата, висината на надоместокот ( надоместок) се утврдува. Овој поттик се повеќе се користи во супермаркетите, каде што лесно се контролира од производителот. Трговците на мало кои обезбедуваат продажно место може да преземаат различни активности во текот на годината. Секој од нив може да биде предмет на надомест за кој се преговара помеѓу производителот и препродавачот.
    • – Купони - оваа техника е насочена кон независните трговци на мало и традиционалната трговија, овозможува одредена рамноправност меѓу супермаркетите и малите трговци, многу трговци на мало купуваат стоки од готовина и вршат продажни места (трговци на големо кои им служат на трговците на мало кои продаваат стоки без нив). испорака) и се малку погодени од други видови попусти. Постојат два вида купони:
    • 1) Купон за попуст:
    • – во пакет (во пакување): на пример, при купување на одредена количина на стоки од големопродажба на готовина и превоз, трговецот на мало наоѓа потврда за попуст при следното купување во пакетот;
    • – големи количини: на пример, за промоција на нови производи, при купување на одредена количина на стоки, на веледрогериите им се дава купон кој им овозможува да добијат попуст наменет за трговецот на мало.
  • 2) Картичка за лојалност: Секое пакување содржи етикета која мора да биде залепена на „картичката за лојалност“ дадена на продавачот, пополнетата картичка ви дава право да добивате награди во стоки или во форма на однапред договорена сума.
  • 2. Бенефиции во натура. Тие стануваат сè повеќе слични на стимулации за продажниот персонал и се повеќе се ограничени со закон. Се зголемува бројот на конкурси, а агенциите специјализирани во областа на стимулации одржуваат се повеќе настани наменети за препродавачи. Паралелно, може да се најдат мерки за стимулирање на потрошувачите, во кои се вклучени дистрибутивни канали, па затоа таквите мерки припаѓаат на стимулирање на мешаниот тип „потрошувач – препродавач“.

Според важноста, овие операции може да се класифицираат на следниов начин:

  • – стимулација на трговците на големо и мало – и продажните претставници. Се состои од мотивирање на препродавачи кои мора да станат партнери со производителот, спроведено во форма на натпревар во кој исто така можете да освоите награда врз основа на добиените поени. Има многу каталози на производи со подароци (награди) и посредникот може да избере награда во зависност од износот на освоените поени, некои видови стимулации за препродавачите траат една година, но тие редовно се поддржуваат со рекламирање по пошта за да се одржи интересот. на учесници;
  • – маскирани продажни претставници кои ја играат улогата на купувачи. Вработените во компанијата се преместуваат инкогнито од еден до друг малопродажен центар. Доколку шалтерите се снабдени со стока, се обезбедува добра услуга, а рекламниот аргумент ефективно се пренесува на потрошувачот, се даваат подароци;
  • – дистрибуцијата на примероци им овозможува на производителите да им понудат на препродавачите бесплатни примероци за нивна лична употреба, примероците дистрибуирани во врска со воведувањето на производот на пазарот им овозможуваат на дилерите лично да го проценат квалитетот на производот што ќе го купат;
  • – стимулација на зглобовите. Производителите и дистрибутивната мрежа спроведуваат заеднички стимулации, вклучително и игри со стимулации за потрошувачите, таквите стимулации се резултат на работата извршена со специјализирани агенции, производители и препродавачи;
  • – натпревари за прикажување на прозорци. Производителите се организираат помеѓу препродавачи во одреден период, на пример, во врска со Новата година или Меѓународниот ден на жената, на производителот му се доделува парична награда за витрината што е најсоодветна за прикажување на даден производ и е дизајнирана во оригинален , креативен или хумористичен начин;
  • – проучување на потрошувачкиот пазар од страна на продажните претставници на производителот. Се состои од замена на стимулативната кампања за посредникот на големо со стимулации за продажниот претставник на производителот.

Стимулациите влијаат на однесувањето на потрошувачите, претворајќи го од потенцијален купувач во вистински купувач.

Има продажни операции кои се напорни - значително намалување на цените, продажба на дополнителни количини ара по постојани цени. Ова е ефикасно ако зборуваме за краток временски период, но е скапо за производителот.

Во моментов, овие операции за промоција на продажбата се од помека природа (игри, натпревари на купувачи итн.). Тие се поефикасни во создавањето позитивна слика за производот.

Комбинацијата на „тврди“ и „меки“ методи за промоција на продажбата го поттикнува купувачот да направи веднаш купување, а доколку промоцијата ги исполнува очекувањата на купувачот и е конзистентна со спецификите на производот, тогаш предизвикува симпатии, интерес и лојалност кај потрошувачот по пониска цена од рекламирањето.

Продажната промоција се однесува на активностите на компанијата насочени кон брзо зголемување на продажбата без користење на методите за промоција опишани погоре (рекламирање, ПР и лична продажба). Ги надополнува наведените методи за промоција. Вообичаено, методите за промоција на продажбата се користат истовремено со рекламни кампањи и ПР кампањи.

Продажната промоција може да се изврши во три главни области:

  • - интракомпаниски стимулации;
  • - стимулација на дилерската мрежа;
  • - стимулација на потрошувачите.

Ајде внимателно да ја разгледаме секоја од овие области и методите за промоција на продажба што се користат во секоја од нив.

Продажна промоција во куќата. Мерките за поттикнување внатре во компанијата се насочени кон интензивирање и зголемување на ефикасноста на сопствените продажни услуги на претпријатието.

Активностите за унапредување на продажбата внатре во компанијата вклучуваат:

  • - воведување или зголемување на бонуси за најактивните и најефективните вработени во продажбата;
  • - имплементација и унапредување на системот за мотивација за менаџерите на секторите за продажба;
  • - промена на системот на наградување на вработените во продажба во насока на зголемување на зависноста на нивните приходи од обемот на продажба.

Стимулирање на дилерската мрежа. Целта на стимулирање на дилерската мрежа е да се мотивираат препродавачите поинтензивно да ги продаваат стоките на компанијата, да нарачуваат поголеми количини стоки и да вршат редовни набавки.

Методите за стимулирање на дилерската мрежа вклучуваат:

  • - зголемување на дилерските попусти;
  • - мерки за стимулирање на потрошувачите (зголемената побарувачка за стоки кај крајните потрошувачи е одличен поттик за интензивирање на активностите на посредниците);
  • - воведување на повеќестепени маркетинг системи;
  • - одржување на специјални дилерски лотарии и цртежи.

Промоцијата на потрошувачите е најчеста и најшироко користена област за промоција на продажбата. Стимулирањето на потрошувачите може да ги следи следните цели:

  • - убедување колебливи потрошувачи да купат;
  • - зголемување на обемот на потрошувачка на стоки по купувач;
  • - поттикнување на потрошувачите да консумираат редовно;
  • - намалување на сезонските флуктуации на потрошувачката.

Повеќето од наведените методи за стимулирање на потрошувачите лесно се пренесуваат на Интернет. Многу од нив се полесни и попогодни за користење на Интернет отколку во традиционален бизнис поради отсуството на потреба, на пример, за производство на купони.

Дополнителна предност на Интернетот за спроведување на активности за промоција на продажбата е отсуството на потешкотии во земањето предвид вкупниот износ на купувања на даден клиент во одреден период и други кориснички дејства на веб-страницата на компанијата (редовност на посети, пополнување прашалници, итн.). Врз основа на таквото сметководство, можно е да се создадат доста сложени системи на повеќе нивоа на бонуси и попусти, да се создадат клубски системи итн.

Активностите за промоција на продажбата можат да имаат различни цели:

  • - промовирање на нов производ на пазарот и поттикнување на купувачот да го направи првото купување;
  • - охрабрување на клиентите да прават повторени или повеќекратни купувања;
  • - привлекување на нови сегменти на клиенти во продавницата;
  • - продажба на слабо движење и неликвидна стока;
  • - продажба на сезонска стока на крајот на сезоната;
  • - поттикнување на клиентите да вршат редовни купувања;
  • - зголемување на просечната сметка;
  • - привлекување на вниманието на клиентите кон продавницата како целина или кон одредени оддели итн.

За ефективно влијание врз потрошувачот, потребна е употреба на основни методи, кои можат да се поделат во главни групи:

1. Промоција на цени

Привременото намалување на цената на производот има свои предности и недостатоци. Некои претпријатија прибегнуваат само кон овој тип на поттик: според нивното мислење, многу попрофитабилно е да се задоволат економски оправданите желби на потрошувачот отколку да се одговори на сите нови барања на поединецот во однос на квалитетот и разновидноста на производите.

Недостаток на овој вид стимулација е тоа што не води кон создавање на круг на сигурна, постојана клиентела, туку го принудува купувачот да брза од една марка на производ во друга, во согласност со предложеното намалување на цената.

За да не се претера со намалувањата на цените кои понекогаш се опасни за производот и претпријатието, иницијаторите за стимулација сè повеќе ја нагласуваат привремената природа на нивната цена, придружувајќи го производот со соодветно писмено објаснување или фокусирајќи се на намалување на цената со одложено попуст (1; стр. 88) .

За малопродажната мрежа, овој тип на продажна промоција е непроценлива алатка која може да се користи без никаква претходна подготовка во случаи кога е неопходно веднаш да се одговори на активностите на конкурентите или да се направат прилагодувања на ценовната политика. Намалување на цените може да се преземе и за да се зголеми обемот на продажба или да се привлечат клиенти во продавницата, создавајќи репутација како евтина трговска организација. Продажбата по намалени цени е ефикасна во случаи кога цената игра одлучувачка улога во изборот на производ. Големината на намалувањето мора да биде привлечна за да може потрошувачот да дојде. Многу мал попуст нема да привлече купувачи; премногу голем ќе доведе до идеја за првично надуени цени (21; стр. 861). Попуст како процент, одземање на одредена сума што укажува на новата цена и ја објаснува причината за нејзиното намалување, сезонски попусти, по повод годишнината на компанијата на специјализирани изложби и саеми, попусти на стоки на „неделата“ се најприменливи. на трговските претпријатија на мало. Комбинираната продажба на дополнителни производи по посебна цена е погодна за купувачите. Но, стоката не е суштинска компонента на другата. Овој тип на промоција може да поттикне купување на промотивни артикли пред празниците, особено ако се атрактивно спакувани.

Картичките за попуст најчесто се користат за градење долгорочни односи со клиентите; тие обезбедуваат фиксен попуст од 5-10% при повторени купувања во продавницата. Кумулативните програми за попуст стануваат популарни. Овде купувачот се наградува за активни и редовни купувања - колку е поголема големината на купувањето или бројот на повторени купувања, толку е поголем попустот. Ваквите програми привлекуваат клиенти и ги поттикнуваат да купуваат во оваа конкретна продавница.

Бонус програмите овозможуваат да се акумулираат поени или поени во зависност од износот на набавката, а потоа да се користат за плаќање на стоки во истата продавница или да се избере награда за одредена сума (21; стр. 88).

Купонирањето е покомплексна форма на намалување на цената, кога на потрошувачот му се нуди купон, еден вид сертификат кој дава право на одредени заштеди. Купоните или се ставаат на пакувањето на производот, се доставуваат до вашиот дом или се дистрибуираат преку печатот. На потрошувачот кој има купон му се дава попуст, кој може да биде одредена сума пари, процент од цената на производот или намалување на цената на некој друг производ, под услов да се купи производот наведен во купонот. .

2. Природна стимулација. Во овој случај, наместо да ја намалите цената, ви се нуди да добиете бесплатен подарок. Постои силен поттик да се добие нешто бесплатно без директна врска со цената.

Постојат два средства за стимулации во натура: бонуси и примероци. Премија или бонус при купување на производ по редовна цена на касата, на купувачот му се доделува мал подарок во натура.

Бонусите за деца често се поврзуваат со популарните ликови од цртаните филмови. Децата се главниот, но не и единствениот предмет на примена на бонусите.

Корисен бонус е упатен до возрасните купувачи, честопати поврзан со некој настан (Светското првенство) и е дизајниран да ги убеди во важноста на одреден производ. Корисен бонус го надополнува купениот и ве поттикнува да купите.

Бонусот што носи задоволство е упатен до сите категории потрошувачи и изразува желба да му донесе радост на саканиот купувач; купувачот може да избере подарок за себе, чиј вид и големина зависи од потрошената сума.

Одложен бонус, кога купувачот мора да испрати доказ за купување на наведената адреса или да пополни купон, по што бонусот ќе биде примен по пошта. Се користи за создавање на редовна клиентела и е поевтин бидејќи... Не сите клиенти испраќаат купони.

Примерок - бесплатен пренос на стоки во количини кои немаат комерцијална вредност и се строго неопходни само за негово тестирање и евалуација. Следниот натпис е нанесен на примерокот со неизбришлива боја: „Бесплатен примерок, не се продава“. Дегустацијата е вид на природна стимулација која е ефикасна за промовирање на храна и други добра, чиј квалитет е тешко да се процени на прв поглед. Практиката покажува дека купувачите со задоволство пробуваат (и последователно купуваат) производи кои немаат исклучителни карактеристики.

3. Стимулацијата на играта бара активно и селективно учество на потрошувачот. Социјалните игри и креативните натпревари, вклучувајќи ги и семејните и за деца со награди, се вообичаени овде. Семејните натпревари се интересни, дизајнирани да го привлечат вниманието на домаќинките, нивните сопрузи и децата (бидејќи се очекува да учествува целото семејство). Во замена за доказ за купување, се нудат награди кои се привлечни за сите членови на семејството. Лотариите се засноваат на играта на среќа и се однесуваат и на стимулации за игри. Многу луѓе се привлечени да учествуваат во нив. Разиграната природа на настанот е силна алатка за влијание врз секој човек, а можноста да се добие бесплатна награда е моќен поттик за учество.

Ситуациона промоција, односно организирање празници во продажниот простор во врска со државните празници или настани што се случуваат во животот на секој човек. Со избирање на конкретен производ и размислување низ сценариото за негова промоција, можете да му понудите на купувачот необичен пат до купување.

4. Корисни стимулации, кога процесот на купување е олеснет или се нудат бесплатни дополнителни услуги. Многу продавници нудат да нарачаат стоки без да заминете од дома по телефон или е-пошта. Корисните стимулации ја вклучуваат и професионалната работа на консултанти за продажба, чија мотивација е поврзана со квалитетна услуга за клиентите. Дополнителните услуги може да го олеснат процесот на купување, како што се вработените кои ви помагаат да ги спакувате предметите на касата и да ги носите до вашиот автомобил.

Постојат операции за промоција на продажбата кои се од тврд тип - значително намалување на цените, продажба на дополнителни количини на стоки по постојани цени. Ова е ефективно ако зборуваме за краток временски период, но е скап, а почесто операциите се од помека природа - игри, натпревари на клиентите итн. Тие создаваат позитивна слика за производот. Комбинацијата на „тврди“ и „меки“ методи на стимулации ги охрабрува купувачите да направат веднаш купување и, доколку поттикот ги исполнува очекувањата на купувачот и е конзистентен со спецификите на производот, инспирира сочувство, интерес и посветеност, тогаш купувачот ќе дефинитивно направете го купувањето (16; стр. 255).

Изборот на методот за промоција на продажбата зависи од спецификите на продавницата и продадениот производ. За да биде успешна продажната промоција, таа мора внимателно да се планира. Програмата не треба да изгледа како барање „Ве молиме купете, многу ве молиме“!

Испратете ја вашата добра работа во базата на знаење е едноставна. Користете ја формата подолу

Студентите, дипломираните студенти, младите научници кои ја користат базата на знаење во нивните студии и работа ќе ви бидат многу благодарни.

Слични документи

    Продажна промоција. Цели за промоција на продажбата. Избор на алатки за промоција на продажбата. Изработка на програма за промоција на продажбата. Методи за стимулирање на продажбата на стоки што се користат во пракса. Развој на бренд.

    работа на курсот, додадена на 17.12.2003 година

    Продажната промоција (продажна промоција) како краткорочни стимулативни мерки кои промовираат продажба или дистрибуција на производи и услуги. Методи на стимулирање на потрошувачите: купон, користење на трговски попусти, премија (подарок), продажба на пакети по намалени цени.

    работа на курсот, додадена на 20.07.2010 година

    Активности на огласувачите. Нетривијални начини за користење на производот. Персонално продавање. Позитивна „слика“ на производот. Методи за промоција на продажбата. Цени попусти. Техники за маркетинг комуникации. Презентација. Пропаганда. Односи со јавноста. Соопштение за медиумите.

    апстракт, додаден 10/09/2008

    Методи за продажба на стоки на големо, содржината на комерцијална работа во трговијата на мало на стоки. Методи за стимулирање на продажба на стоки, продажба на стоки на стоковни берзи, спорови поврзани со склучување на трансакции на размена. Организација на трговија на аукции.

    работа на курсот, додадена 11/09/2009

    Теоретски аспекти на организирање на процесот на продажба на стоки и опслужување на клиентите во сегашната фаза. Формирање на асортиман на стоки во продавницата, организација на рекламирање и информации во продавницата. Препораки за подобрување на процесот на продажба.

    работа на курсот, додадена 05/07/2012

    Анализа на економската ефикасност на трговско претпријатие. Организација на прифаќање на пивските производи по квантитет и квалитет. Како да прочитате етикета за пиво. Информации за производи за потрошувачите. Организација на продажба на стоки и услуги на клиентите.

    апстракт, додаден на 18.05.2008 година

    Карактеристики на организациската структура и управување на фабриката за бои и лакови во Минск OJSC, проучување на нејзините активности, главни купувачи и конкуренти. Маркетинг комуникации на претпријатието. Методи за подобрување на маркетинг активностите.

    извештај за пракса, додаден 09/03/2010

    Маркетинг продажна стратегија. Избор на метод за промоција на продажбата во зависност од спецификите на продавницата и продадениот производ. Промоции за привлекување клиенти во продавницата: цена, природни, стимулации за игри, попусти, програми за попуст.



Што друго да се прочита

Весник за здравјето на децата Весник за здравје кај помладата група срна Количина: Цена: 25 Попуст: % ? Имаме систем на попусти: земете повеќе - плаќајте помалку при нарачка од 50 парчиња....
Примерок за благодарност до адвокат По правило, писмото за благодарност има повеќе емотивно значење отколку правно. Сепак, има случаи кога ...
Право на работно место: кои категории работници не можат да бидат отпуштени кога ќе се намали персоналот? Треба да се напомене дека трудовото законодавство кое воспостави гаранции за самохраните мајки не содржи дефиниција...