Начини на дистрибуција на стоки. Маркетинг

Вовед

Значајно место во системот на маркетинг микс зазема политиката на организирање канали на дистрибуција, или политика на продажба (дистрибуција). Неговата цел е да организира оптимална продажна мрежа за ефективна продажба на произведени производи, вклучително и создавање мрежа на продавници на големо и мало, складишта за средно складирање, сервисни пунктови и изложбени сали, определување на патишта за дистрибуција на производи, организација на систем за снабдување, транспорт, превоз и утовар, логистички прашања, обезбедување на ефикасна дистрибуција на стоки итн.

Од маркетиншка перспектива, улогата на трговијата на големо е максимално да ги задоволува потребите на малопродажните претпријатија преку снабдување на нив со потребната стока во одредени количини и навреме. Обично лоцирани во големи населби (градови), компаниите за трговија на големо добро ги знаат и потребите на крајните потрошувачи. Затоа, тие, самостојно или со помош на производителот на производот, можат да организираат моќна маркетинг поддршка за трговијата на мало.

Како што покажува современото искуство, компаниите за трговија на големо во повеќето случаи ги извршуваат продажните функции подобро од производителот, бидејќи имаат воспоставено врски со трговијата на мало, како и добра магацин и транспортна база. Денес, големопродажните компании им обезбедуваат на своите клиенти не само стоки, туку и широк спектар на поврзани услуги: рекламирање на продажното место, организација на настани за промоција на продажбата, испорака на стоки, подготовка пред продажба, вклучувајќи пакување и пакување на стоки под името на брендот на малопродажно претпријатие или малопродажен синџир. На пазарот на технички сложени стоки, компаниите за трговија на големо организираат сервисни центри со поддршка на производителите.

Проучувањето на методите на дистрибуција на стоки, а особено трговијата на големо, е многу важно во современи услови. Во овој тест ќе ги разгледаме типовите трговци на големо, видовите склучени договори, класификацијата на трговијата на големо, нејзините форми и маркетинг одлуките.

1. Начини на дистрибуција на стоки: трговија на големо

1.1. Што е трговија на големо

Трговија на големо- трговија со големи количини на стоки, продажба на купувачи на големо кои трошат стоки во значителни количини или потоа ги продаваат на мало. Трговијата на големо се врши преку мрежа на големопродажни и мали посредници купувачи (дилери) на големо по цени кои вклучуваат дилерски попусти.

Трговија на големо- според ГОСТ Р 51303-99 - трговија со стоки со нивна последователна препродажба или професионална употреба.

Трговско претпријатие на големо- трговско претпријатие кое врши купопродажба на стоки заради нивна последователна препродажба, како и давање услуги за организирање на промет на стоки на големо.

Трговска мрежа на големо- трговска мрежа претставена од трговски претпријатија на големо.

Трговец на големо- компанија која купува значителни количини на стоки од различни производители и го организира нивното движење во трговија на мало или директна продажба на потрошувачите. Трговците на големо се разликуваат од трговците на мало. Прво, веледрогеријата посветува помалку внимание на стимулациите, атмосферата и локацијата на неговиот продажен објект, бидејќи ... се занимава првенствено со професионални клиенти отколку со крајни потрошувачи. Второ, трансакциите на големо се поголеми по обем од трансакциите на мало, а трговската област на трговецот на големо е обично поголема од онаа на трговецот на мало. Трето, кога станува збор за законот и даноците, владата им пристапува на трговците на големо и на мало од различни перспективи.

Корисно е за производствените фирми да ги користат услугите на трговците на големо, бидејќи дури и ако имаат доволно капитал, се претпочита тие средствата да ги насочуваат кон развојот на производството наместо да организираат трговија на големо. И за возврат, за трговците на големо е корисно да одржуваат добри односи со сите компании, само со образложение дека тоа им го обезбедува најважното оружје за ефикасност на големо - широк асортиман, широк избор на стоки. Фундаменталната разлика помеѓу трговецот на големо и продажната услуга на компанијата е во тоа што тој добива приход и профит од продажба на стоки од која било компанија, а не само од сопствената. Но, вкусовите и преференциите на потрошувачите се различни. Соодветно на тоа, колку е поголем изборот на стоки што ги има продавачот на големо, толку е поголем неговиот приход и профит. Се разбира, и маркетингот се соочува со проблеми: ова ги вклучува одлуките за целниот пазар, цените, методите за поттикнување и локацијата на претпријатието. Но, трговците на големо се значително повеќе вклучени во изборот на асортиманот. Трговците на големо се под силен притисок да понудат целосен опсег и да одржуваат доволен залихи за итна испорака. Но, ова може да има негативно влијание врз профитот. Денес, трговците на големо ги избираат само најпрофитабилните групи производи за себе. Спречувајќи ја „внатрешната“ конкуренција, трговците на големо претпочитаат, од една страна, да одбиваат рекламирање на производи, а од друга страна, тие ја задржуваат традиционалната мрежа на патувачки продавачи кои одржуваат лични контакти со клиентелата на компанијата.

Речиси сите трансакции на големо користат кредит. На пример, компанијата А го има истиот добар производ како и компанијата Б. И двете имаат добра репутација, висока подготвеност да го сервисираат производот и подеднакво добро воспоставени продажни врски. Кој ќе избере веледрогеријата кога сите шанси се еднакви? Се разбира, на компанијата која ќе му понуди поповолна цена за сличен производ. Па, ако овде сè е исто, тогаш тој што ќе му ги даде на купувачот најдобри услови за кредит ќе победи. Спротивната ситуација, се разбира, исто така не е невообичаена во деловната практика. Почетните, но ветувачки индустриски фирми често користат кредитна поддршка од големите трговски компании.

Цена на големо- цената на производите кога се продаваат во големи количини на претпријатија, фирми, продажни, комерцијални и посреднички организации и трговски друштва за трговија на големо.

Цена на големо - според ГОСТ Р 51303-99 - цената на производот што го продава продавачот или добавувачот на купувачот со цел негова следна препродажба или професионална употреба.

Во меѓународната трговија доминираат трансакции извршени по извозни (увозни) цени на големо, чие ниво е нешто пониско од домашните големопродажни цени.

Трговец на големо-извозник- посредник на големо кој доставува стоки (непрехранбен асортиман), нивно сместување во продажните области на самопослуга, кондиторски продавници и сл.

Транзитен трговски промет- форма на промет на големо во која големопродажната компанија продава стоки така што ги испраќа од добавувачот директно до примачот, заобиколувајќи ги своите складишта.

1.2. Видови трговци на големо

Секоја трансакција помеѓу производителот и купувачот кој купува производ со цел препродажба е обично трансакција на големо. Според тоа, трговијата на големо е продажба на стоки на кои било лица или организации кои не се крајни потрошувачи. Посредниците на големо ги вклучуваат самите трговци на големо и агентите за продажба. Трговците на големо се препродавачи кои купуваат големи количини на стоки и потоа ги дистрибуираат преку каналите за дистрибуција. Агентите за продажба, за разлика од трговците на големо, не купуваат стоки сами, туку извршуваат голем број важни и разновидни функции кои обезбедуваат промоција на стоката до крајниот потрошувач.

Трговци на големо- Тоа се најчесто приватни независни компании. Тие се поделени во две групи: трговци на големо со целосна услуга и трговци на големо со ограничени услуги. Трговците на големо со целосни услуги се широко распространети (тргуваат со широк опсег на стоки) и нудат речиси сите видови услуги поврзани со трговијата на големо (купување стоки, нивна продажба, транспорт, складирање и финансирање). Трговците на големо со тесен профил продаваат неколку, па дури и една линија на производи. Тие не играат толку голема улога во процесот на дистрибуција како трговците на големо со целосна услуга, но сепак имаат ниша на пазарите за различни производи. Постојат пет главни типови на трговци на големо со ограничени функции:

1) трговците на големо со плаќање и носење продаваат стоки на трговците на мало, но не ги испорачуваат;

2) трговци на големо кои дистрибуираат нарачки помеѓу малопродажни претпријатија без да станат сопственици на стоката, најчесто
управуваат со големи пратки на товар, како што се јаглен или дрва;

3) трговци на големо кои продаваат од камиони (или од вагони); обично се специјализирани за лесно расиплива стока како што се тутун или кондиторски производи;

4) поштенските трговци на големо се слични на малопродажните фирми кои продаваат
по нарачка по пошта и да им служи на клиентите со испраќање каталози до трговците на мало, индустриските фирми и
институции; нудат накит, козметика, специфични прехранбени производи итн.;

5) „штанд“ трговците на големо снабдуваат непрехранбени производи за продажба во супермаркетите, како што се предмети за лична нега, козметика и потрошен материјал за домаќинството.

1.3. Работа со продавачи и посредници

Важни фактори при ангажирање на персонал кој се соочува со клиенти се професионалните квалитети и платата.

Пристојното плаќање за работата на претставниците и продажните агенти ни овозможува да привлечеме висококвалификувани специјалисти. Вообичаено, посредниците, според склучениот договор, добиваат одреден процент од приходите од трансакцијата или провизија за секој продаден производ. Во современата светска трговска практика, висината на таквиот надоместок, во зависност од сложеноста на дадените услуги и вкупните трошоци на извозната операција, се движи од 3% до 80% од нејзиниот износ.

Да забележиме дека агенциските фирми, по правило, не се заинтересирани за зголемување на ефикасноста на продажбата на секој вид производ, туку за добивање поголем профит со најниски трошоци за дистрибуција. Затоа, платите не треба да се прават директно зависни само од цената на продадените стоки, бидејќи во овој случај ќе се продаваат само лесно продадени стоки, а не оние кои носат поголем профит на производителот. Би било поправилно да се одреди заработката на посредникот, земајќи ги предвид неговите дополнителни напори потрошени на работа со клиенти. За да се постигне ова, водечките компании користат различни системи на дополнителни стимулации, чија имплементација ги насочува продавачите да продаваат прецизно профитабилни стоки за производство. Така, посредникот може да добие одреден фиксен минимум, без оглед на обемот на продажба што е постигнат со негова помош, како и дополнителна награда од добивката што ја добива претпријатието во врска со ова. Понекогаш се практикува да се зголеми провизијата за 1/3 или дури половина од нејзината пресметана вредност за да се заинтересира агентот да работи со одредени видови стоки.

Покрај паричниот надоместок според договорот, на посредниците може да им се обезбеди специјална опрема за претпродажба и услуга после продажба по повластени услови, опремена со сервисни пунктови, специјализирани работилници итн. За соодветна ориентација и мотивација на продавачите, индиректни придобивки се исто така широко распространети, како што се вредни подароци, плаќање за патеки за одмор, забавни патувања на сметка на компанијата, широко рекламирани морални форми на влијание итн.

Следствено, работата со продавачи и посредници вклучува комерцијални и некомерцијални активности кои директно го стимулираат потенцијалниот потрошувач да купи даден производ (услуга). По правило, производителот и посредникот ги утврдуваат одговорностите на секоја страна при склучувањето на договор. Кога склучувате таква трансакција, особено со претходно непозната компанија, многу е важно да не се направи грешка при изборот на препродавач, бидејќи многу бескрупулозни агенти (заштитени со законите на нивните земји од непожелно раскинување на договорите) влегуваат во свесно невозможно број на договори, а потоа работи само со најпогодни.себе профитабилни.

Понекогаш таквите агенти, откако склучиле договор со конкурентна компанија, можат намерно да го блокираат пазарот со тоа што не ги исполнуваат условите од посредничкиот договор. Затоа, за да не се направи грешка, потребни се сеопфатни информации („скрининг“) за апликантот за посредници, вклучувајќи ги следните податоци:

Финансиска состојба и врски;

Кредитност и способност за поднесување ризици;

Можности за продажба на големи количини на стоки;

Организациски состав на посредничката организација (број на трговски канцеларии);

Принципи и методи на работа со потрошувачите;

Осврти на минати и сегашни клиенти на овој посредник итн.
Можната конечна одлука не исклучува воспоставување на пробен период за апликантот во заеднички активности, при што се развива најоптималната форма на интеракција. Вообичаено, договорите се склучуваат за период од една до три години, а пробниот период не трае повеќе од три месеци.

1.4. Видови склучени договори

Склучените договори се поделени во три категории во согласност со разликите во правата на препродавачите наведени погоре:

1) договор за ексклузивно (монополско) право на посредник го лишува производителот од правото да продава наведено во договорот
стоки на наведената територија самостојно или преку други
организации (лица);

2) договорот за првенствено го обврзува извозникот да
пред сè, да ја понудите стоката наведена во договорот на одреден дистрибутер и само доколку тој одбие, добавувачот има можност да ја продаде стоката преку други продажни канали;

3) едноставен договор за агенција предвидува повеќе канали за дистрибуција.

Употребата на посредници обезбедува бројни придобивки поврзани со нивната специјализација и искуство на избраниот пазар, како и нивната локација и приспособливост кон даден регион, отсуството на јазична бариера итн. Негативната страна (освен горенаведената, поврзана со распределбата на дел од добивката од продажбата на производите на нив) е дека контролата врз пазарот во голема мера се губи.

1.5. Класификација на трговија на големо

Бидејќи активноста на кој било посредник ја зголемува цената на производот, задачата на големопродажната врска на дистрибутивниот систем е да формира минимална маржа на големо (преку рационализација на трговските и логистичките операции) или да обезбеди дополнителна вредност на производот за купувач, кој зададената цена ќе ја сфати како правична.

Решението на проблемот за задоволување на интересите на производителите, од една страна, и трговците на мало и крајните клиенти, од друга страна, доведе до различни методи и форми на трговија на големо.

според широчината на асортиманот

• широк опсег (1-100 илјади предмети);
• ограничен опсег (< 1000 наименований);
• тесен асортиман (< 200 наименований);
• специјализиран асортиман;

по метод на испорака

• испорака со сопствен превоз;
• продажба од магацин (пикап);
• според степенот на соработка
• хоризонтална соработка за заеднички набавки и организација на пазари на големо;
• вертикална соработка за продажни цели и конкуренција со трговците на мало за пазарот на крајниот потрошувач;

во однос на продажниот систем

• ексклузивен систем за продажба: производителот обезбедува лиценца за тргување под услови на франшизинг;
• селективен продажен систем: договори за дистрибуција и дилер помеѓу производителот и големопродажните компании избрани од него;
• интензивен продажен систем: работа со сите посредници истовремено;

според големината на прометот

• големи трговци на големо;
• средни трговци на големо;
• мали трговци на големо;

Од гледна точка на трговија на големо, постојат три општи категории:

• трговија на големо на производители;
• трговија на големо на посреднички претпријатија;
• трговија на големо што ја вршат агенти и брокери.

Трговијата на големо ја вршат производителите со помош на сопствени продажни тела, за кои се создава подружница на големо. Сепак, активностите на таквата компанија ќе бидат оправдани доколку обемот и опсегот на произведените производи се доволни. Во спротивно, препорачливо е да се префрлат функциите на трговија на големо на независни компании.

Независните друштва за трговија на големо се организирани во согласност со горната класификација, во зависност од барањата на трговијата на мало и нивните сопствени можности.

Изборот на формата на трговија на големо зависи од конкретниот производ, неговата позиција на пазарот (на побарувачката; побарувачката не е голема, степенот на заситеност на пазарот), од конкретната трансакција на големопродажната компанија со продавачот на производот.

Постојат две главни форми на трговија на големо:

Транзит;

Магацин.

Во транзитната форма, стоката се доставува од производителот до малопродажен синџир или друга компанија за големопродажба (помала или лоцирана во друг град), заобиколувајќи го складиштето на посредникот на големо. Оваа форма има предност што се забрзува прометот, се намалуваат логистичките трошоци и се зголемува безбедноста на стоката.

Транзитна испорака се користи доколку не е потребна средна подготовка на стоката во однос на квалитетот, пакувањето, повторното склопување и сл. Во овој случај, посредничката веледрогерија нема можност да создаде асортиман поинаков од она што го испорача производителот.

Се користат два вида пресметки за транзитна испорака до производителите:

Со плаќање за транзитна пратка на стоки;

Без да инвестирате сопствени средства со добивање посреднички процент (провизија).

Во вториот случај, компанијата за трговија на големо врши организациски функции и не е сопственик на стоката.

Во форма на магацин, серија на стоки од производителот пристигнува во складиштето на големопродажната компанија, а потоа се дистрибуира преку различни канали за дистрибуција до малопродажба. И покрај зголемените логистички трошоци, во овој случај подобро се задоволуваат потребите од трговијата за подготовка пред продажба.

Се подобрува и ритамот на залихи до продавниците, вклучително и во мали серии, што е погодно за нив. Ова ја отвора можноста за создавање на асортиман на производи што е потребен за секоја продавница.

Најчестите видови на трговија на големо од магацин се:

а) личен избор на стоки во магацинот;

б) по писмена пријава (на пример, испраќање факс) или усна апликација по телефон од продавницата;

в) преку патувачки продажни претставници (агенти, менаџери за продажба);

г) користење активни повици од контролната соба;

д) трговија на големопродажни изложби и саеми.

Изборот на видот на трговијата за трговец на големо се определува земајќи ја предвид желбата и големината (капацитетот) на малопродажното претпријатие.

Трговија на големо со лична селекција е препорачлива кога малопродажното претпријатие сака брзо да купи (залихите во складиштето се при крај), очекува да формира асортиман на лице место, да избере нови производи и да добие попусти за подигање.

Личниот избор често се користи при купување ткаенини, облека и трикотажа, фини вина, производи од крзно итн.

За да демонстрира некои производи, нови производи, претпријатието за големопродажба ќе опреми демонстрација или изложбена сала.

При личен избор, маркетерите на големопродажната компанија можат да спроведат анкета на посетители, да тестираат производи и да ги земат предвид коментарите и од трговецот на мало и од клиентите.

За многу стандардни производи, личниот избор се организира со користење на самопослужување. За преместување на избраната стока се користат механизациони средства од мал обем: товарни колички, валчести транспортери, сложувалки итн.

Трговија на големо по писмено барање или телефонски се врши врз основа на претходно потпишан договор помеѓу купувачот и продавачот. Таму се наведени и условите за плаќање за секоја нарачка. Испораката на стоката до продавницата може да се изврши со транспорт на веледрогеријата или продавницата. Во првиот случај се заштедува времето на вработениот во продавницата, кој не треба да оди кај веледрогеријата за да ја подигне робата, но може да се зголеми времето на испорака на нарачаната роба до продавницата.

Трговијата на големо со помош на патувачки продажни агенти и менаџери стана широко распространета како најактивната форма на продажба.

За да го направите ова, компанијата за трговија на големо организира агентска мрежа за пребарување на купувачи - правни лица (помали трговци на големо и продавници). Патничките агенти одржуваат контакт со своите клиенти, ја следат достапноста на стоките во продажниот простор на продавницата, ја следат навременоста на плаќањата за стоката итн.

За подобра координација на агентите за продажба, вторите може да се доделат на одредена територија, група клиенти или да продаваат само одредени производи.

Трговија на големо со користење на активни (појдовни) повици од канцеларијата или одделот за продажба. За таа цел е организирана контролна соба, каде работат специјално обучени продавачи. Диспечерите за продажба ги пренесуваат информациите добиени за потенцијалните купувачи на менаџерите за продажба. Услугата за испраќање може исто така да прифаќа нарачки од стари клиенти, да спроведува телефонски маркетинг анкети и да одржува статистика за продажба.

Трговија на големо на изложби и саеми ви овозможува да склучувате договори за набавка за време на посетата на изложбата од страна на претставниците на купувачот или да спроведете прелиминарни преговори. Изложбите и саемите привлекуваат голем број професионални личности на пазарот (производители, посредници, потрошувачи), така што овде можете да спроведете голем број маркетинг истражувања и да ги добиете најновите информации за новите производи. На изложбата мора да присуствуваат овластени претставници на продажната служба кои се одговорни за ефективноста на работата на изложбата.

Задачите (функциите) на маркетингот на трговија на големо се претставени во табелата.

Во продажните активности, претпријатието неизбежно се среќава со конкурентни фирми, а понекогаш и конкретно обезбедува конкуренција помеѓу сопствените продажни канали (хоризонтални или вертикални типови).

Конкурентна стратегија или стратегија за соработка се развива во однос на надворешните конкуренти. При изборот на стратегија за ривалство, претпријатието го одредува типот на конкуренција (цена, нецена) и го предвидува однесувањето на конкурентите.

Опсегот на конкурентно ривалство може да се прошири на светскиот пазар, на пазарот на одредена земја, во еден град, во еден или неколку сегменти. Конечно, може да има борба да се поседува ниша.

Заклучок

Од позиција на производствено претпријатие, трговијата на големо е важен дел од дистрибуцијата, која може и ги решава нејзините маркетинг проблеми.

Од маркетиншка перспектива, улогата на трговијата на големо е максимално да ги задоволува потребите на малопродажните претпријатија преку снабдување на нив со потребната стока во одредени количини и навреме.

Корисно е за производствените фирми да ги користат услугите на трговците на големо, бидејќи, дури и ако имаат доволно капитал, се претпочита тие средствата да ги насочуваат кон развојот на производството, наместо да организираат трговија на големо. И за возврат, за трговците на големо е корисно да одржуваат добри односи со сите компании, само со образложение дека тоа им го обезбедува најважното оружје за ефикасност на големо - широк асортиман, широк избор на стоки.

Употребата на посредници обезбедува бројни придобивки поврзани со нивната специјализација и искуство на избраниот пазар, како и нивната локација и приспособливост на даден регион, отсуството на јазична бариера итн.

Изборот на формата на трговија на големо зависи од конкретниот производ, неговата позиција на пазарот и од конкретната трансакција на големопродажната компанија со продавачот на производот. Изборот на видот на трговијата за трговец на големо се определува земајќи ја предвид желбата и големината (капацитетот) на малопродажното претпријатие.

Позицијата на големопродажната компанија или производствената компанија која се занимава со трговија на големо зависи значително од избраната маркетинг стратегија, маркетинг политиката и природата на маркетинг одлуките.

Маркетинг стратегиите во областа на продажните активности на претпријатието се развиваат во случај на проширување на продажбата на стариот пазар, влез на нови пазари, при дизајнирање на нови продажни канали, на пример, кога стариот продажен систем престанал да биде ефективен.

Спроведувањето на маркетинг стратегии во продажните активности бара долго време и значителни финансиски трошоци, бидејќи, по правило, се потребни инвестициски инвестиции во продажба.

Работилница

Вежба:Кои прашања за сегментација ви паѓаат на ум кога ќе ја прочитате оваа информација: најголемиот јапонски производител на градежни и патни машини, Komatsu, создаде заедничко вложување со John Deere Corporation во САД за производство на багери, компоненти и делови за кои ќе се набавуваат од Јапонија.

Решение:Кога се чита оваа информација, на ум доаѓа прашањето за сегментација на пазарот по географија, што вклучува поделба на пазарот на различни географски единици (променливи): регион, регион, област, големина на градот, густина. По таквата сегментација, компанијата мора да одлучи каде нејзините маркетинг напори ќе бидат најефективни.

Џон Дир е компанија од светска класа, нејзините претпријатија се занимаваат со производство и продажба на опрема, воведување нови технологии и снабдување на услуги. Овие бизниси тесно соработуваат, обезбедувајќи и на компанијата изгледи за раст и други придобивки од заедничката работа.

Џон Дир е глобален лидер во земјоделска опрема и најголем производител на градежништво, шумарство и комерцијална опрема за тревници и паркови со годишна продажба од над 20 милијарди долари.

John Deere се наоѓа во САД, има моќна продажна мрежа, а овој сојуз со најголемиот јапонски производител на градежни и патни машини Komatsu ги зголемува неговите можности.

Попрофитабилно е да се произведуваат багери во САД, со оглед на близината на потрошувачот. Грижејќи се за квалитетот на нивните производи, производителите испорачуваат компоненти од Јапонија.

Проценка на маркетинг активностите на претпријатието Руска пошта

Во пресрет на Новата 2009 година, FSUE Russian Post објави целосна промена во нејзиниот имиџ и деловна идеологија.

Во декември 2008 година, FSUE Russian Post го претстави својот нов имиџ на милиони клиенти: ажурирано лого, модифициран дизајн концепт за пошти, унифициран стил на рекламни постери. Клиентите ќе бидат заинтересирани за новиот сет на услуги на Руската пошта, која ја има најголемата мрежа на филијали во земјата, и нивната цена.

Компанијата долго време работи и на зголемување на бројот на понудени услуги и на промена на имиџот. Во 2003 година започна обединувањето на 84 поштенски претпријатија кои претходно постоеја посебно во секој регион. За време на процесот на реструктуирање, беа преземени мерки на „нулто ниво“ - просториите беа реновирани, беа развиени препораки за употреба на униформни шеми на бои во нивниот дизајн и беше создадено средно лого, што беше важно за обединување на сите 40 илјади филијали. Компанијата сакаше да покаже дека се обединува, се менува и станува единствена државна корпорација“. Таа модернизација беше извршена главно самостојно, но сегашниот пакет визуелни комуникации е резултат на речиси тригодишна работа, која започна во 2004 година заедно со маркетери и дизајнери од лондонската агенција Фич. Развојот на визуелните елементи, дизајнот на филијалите и книгата за брендови ја чинеле Поштата 250.000 долари. Сојузното државно унитарно претпријатие очекува да имплементира нови стандарди во сите свои гранки до 2012 година.

Мултимилионската армија на корисници на Пошти чека вистински промени во квалитетот на работата и воведување нови, барани услуги. И Пошта ги воведува. На пример, услугата „CyberMoney“ – трансфер на пари за населението со време на испорака од 72 часа. Или ЕМС – Услуга за брза пошта, брза испорака на предмети во Русија и други земји. Се појавија и „Пратки од прва класа“ - забрзани поштенски пратки низ Русија, чие време на испорака е околу една третина помалку од традиционалното.

Руската пошта се разликува од повеќето нејзини аналози во другите земји токму по својата мултисервисна природа. Покрај традиционалната поштенска услуга, работи во комерцијалниот и финансискиот сегмент, давајќи услуги за рекламирање и тргување, пренесување пензии, прифаќање сметки за комунални услуги, плаќања за комуникациски услуги, Интернет и телевизија, продажба на задолжително и доброволно осигурување, работа со претплати и продажба на лотарија... Неодамна, Поштата дури и прифати плаќања за потрошувачки кредити, работејќи со голем број банки, како што се Руската Стандард банка, Ренесанс Капитал, Делта банка, Сити банка, Банка за домашна кредитна и финансиска банка и многу други .

Од 1 октомври 2009 година, можете исто така да плаќате кирија и телефон во канцелариите на Руската пошта.

Руската пошта се позиционира како мултифункционален супермаркет за услуги. Толку мултифункционални што главните поштенски услуги - препраќање писма, пратки и пратки - сочинуваат помалку од една четвртина од бизнисот на FSUE, според некои податоци (за споредба: за Austrian Post овој сегмент носи повеќе од 60% од приходите).

Денес, поштите можат да му обезбедат на населението не само поштенски марки и пликови, туку понекогаш и храна и покуќнина и градежни материјали.

Еден од долгогодишните партнери е снабдувачот на фотографски производи Кодак, со кој Поштата работи од 1997 година. Поштенските канцеларии сега се удвоија како продавници за фотографии каде што можете да купите филм, фотоапарати, батерии и додатоци на Кодак. И, се разбира, можете да користите фото услуги во Поштата: развивајте и печатете фотографии од дигитални медиуми. Нарачките од пошти се доставуваат до регионалните сервисни центри на Кодак, а од компанијата велат дека поштенските возила ги доставуваат нарачките до и од сервисните центри неколку пати на ден.

Список на користена литература

1. Шчегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг: Учебник за универзитети/Ед. В.А. Шчегорцова. – М.: ЕДИНСТВО-ДАНА, 2005.- стр. 153-168

2. Маркетинг: Учебник, работилница и едукативно-методолошки комплекс по маркетинг / Р.Б.Ноздрева, Г.Д. Крилова, М.И.Соколова, В.Ју.Гречков. - М.: Јурист, 2002. - 165-176 стр.

4. Федко В.П., Федко Н.Г., Шапор О.А. Маркетинг за технички универзитети. Серија „Учебници за технички универзитети“. Ростов n/d: Феникс, 2001. – 324-339 стр.

Формирање на стратегија

SWOT и PEST анализа.

Анализа на моменталната состојба на пазарот, поставување цели, цели, идентификување на целната публика.

Седум фактори за проценка на ситуацијата:

1.Маркетинг цели на компанијата. Медиумскиот план мора да одговара на постоечките и јасно дефинирани маркетинг цели и цели

2.Детали за производот. Се посветува внимание на фазата на животниот циклус на производот (LPC), неговата новина и цена.

3.Канали за дистрибуција. ви овозможува да ги одредите географските региони на информативната кампања

4.Ресурси на компанијата.

5.Профитабилностод понудените производи е еден од клучните фактори што го одредуваат изборот на различни информативни медиуми, како и можноста за нивно комбинирање.

6. Стратегија за интегрирани маркетинг комуникации, кој се состои од промоција на продажбата и имплементација на механизам за лична продажба, ја формира структурата на медиумскиот план. При анализа на овој параметар, се открива односот помеѓу комуникациските стратегии, првенствено масовното рекламирање, и збирот на различни информативни медиуми кои се користат за негова имплементација.

7.Целната публика, кој очекува одредени информации и, соодветно, ја одредува соодветноста на користење на одреден медиум и стилот на презентирање на пораката.

Избор на тактика

Тактиките се подредени на стратегијата и претставуваат краткорочни стратегии.

1.Проценка на медиумите, што го спроведува медиумскиот планер врз основа на два основни принципи. Првиот принцип е дека медиумите не се оценуваат од аспект на продажбата на некој производ како резултат на објавување порака за него, туку од аспект на тоа колку ефикасно медиумите ја пренесуваат нашата порака до својата дестинација. Вториот принцип вели дека вкупната публика привлечена како резултат на објавување на порака во одреден медиум може да биде значително поголема од вистинската целна публика. Според тоа, задачата на медиумскиот планер во оваа фаза на работа е да ја одреди најточната врска помеѓу индикаторите за можното и реалното влијание.

2. Избор на медиумие процес на утврдување на структурата на медиумскиот микс и решавање и дистрибуција на информативна кампања во време и простор. Овие одлуки ги донесува медиумскиот планер врз основа на воспоставената кореспонденција помеѓу целите на медиумското планирање и целите на медиумите и споредување на податоците за квалитативните и квантитативните карактеристики на различните информативни медиуми.

3. Поставување буџетдоделени за работа со медиумите

Структура на медиумски план

1.Збирка на основни, фундаментални податоци.

2. Дефинирање на цели.

3. Определување на целни пазари.

4. Работете со различни медиуми, одредувајќи ја нивната врска.

5. Општи заклучоци за работата.

СТРУКТУРА НА ПЛАНИРАЊЕТО НА МЕДИУМИТЕ И НЕГОВИТЕ ПРОМЕНИ ВО ВРСКА СО ТЕКОВНАТА СОСТОЈБА КОЈ СЕ ТРАНСФОРМИРА

При одредувањето на структурата на планирањето на медиумите, мора да се земат предвид две точки:

1. Принципи на внатрешна организација на компанија за планирање медиуми.

2. Надворешните услови и нивното влијание врз организацијата на работата со медиумите.

КАРАКТЕРИСТИКИ НА ПРЕДМЕТОТ

Еден од клучните концепти на маркетингот е концептот животниот циклус на производот(LCT), кој вклучува четири главни фази: воведување на пазарот, раст, зрелост и пад.

Целите што треба да ги постигнат медиумите често зависат од тоа во која фаза од животниот циклус на производот се наоѓа производот во тоа одредено време.

Фаза на воведување на пазаротзапочнува од моментот кога е произведен и пуштен во продажба. Нејзини главни карактеристики во овој момент се бавен раст на продажбата, проширена програма на маркетинг активности, максимални трошоци за стимулирање на промоција на пазарот, минимален или негативен профит.

Од гледна точка на збир на маркетиншки активности, напорите за промовирање на производот на пазарот во првата фаза од животниот циклус се состојат од ширење информации за нов производ непознат за широката публика, охрабрување на потрошувачите да го купат и обезбедување дистрибуција. на овој производ во трговијата на мало. Затоа, целите поставени за медиумите во оваа фаза се и да создадат слика за производот и да допрат до најголема можна клучна публика во најкус можен рок.

Фаза на растсе карактеризира со нагло зголемување на продажбата на предложениот производ, зголемување на бројот на неговите потрошувачи, намалување на продажната цена и појава на конкурентни добра. Трошоците за промоција на продажбата остануваат високи или се зголемуваат. Работата со медиумите станува приоритет. Од една страна, целта на медиумите е да привлечат нова клучна публика, од друга страна, да ја зајакнат веќе создадената слика или да ја дотераат, т.е. опис на уникатните карактеристики на производот што би го поставил за неколку реда на големина повисоки од новите аналози. Во оваа фаза од животниот циклус, работата со медиумите треба да се гради на постојана основа. Бројот на пораки објавени за некој производ е од големо значење, но неопходно е да се земе предвид фактот дека прекумерното медиумско внимание на предложениот производ може да предизвика спротивен ефект. Затоа, во оваа фаза не зборуваме само за објавување огласи, туку за создавање поволен психолошки однос кај потрошувачот кон овој вид на производ.

Фаза на зрелост на производотсе карактеризира првенствено со фактот дека стапката на раст на продажбата, и покрај сите вложени напори, почнува постепено да се забавува. Дополнително, оваа фаза е најдолга и најтешка во смисла на развој на акциона програма за маркетинг. Во овој момент, на пазарот има прилично голем број на конкуренти, потрошувачот има воспоставен имиџ и одреден „замор“ од производот што се нуди.

Затоа, за производ или услуга што е во фаза на зрелост, главната цел поставена на медиумите е да ги зголемат позитивните ставови и да ги консолидираат кај публиката. Една од главните задачи ќе биде да ја оживее веќе креираната слика, додавајќи му светла, различна од сите други карактеристики.

Фаза на опаѓањесе карактеризира со пад на нивоата на продажба на речиси нула, зголемување на трошоците за производство и зголемување на средствата наменети за рекламирање. Во овој момент, неопходно е да се утврди дали вреди да се продолжи да се фрлаат пари за одржување на сликата или дали е подобро полека да се намалува производството. Доколку менаџерите на компаниите одлучат да го задржат производот на пазарот, тогаш е неопходно целосно да се промени политиката на работа со медиумите. Значи, вреди внимателно да се проучи пазарот и да се види на кое ниво е ефективно да се спроведат понатамошни активности: национални, регионални или локални и да се намали бројот на медиуми кои се опфатени со медиумскиот план.

Канали за дистрибуција:

1) според географски принцип;

2) во однос на дистрибутерите вклучени во синџирот кон одредени медиуми;

3) да се зголеми улогата на регионалните дилери во процесот на промоција на стоки на пазарот;

4) во зависност од спецификите на политиката за промоција на производот на пазарот (промоцијата на производот може да се развие во три главни насоки: интензивна, селективна, ексклузивно);

5) во зависност од употребата на мрежа на продавници кои обезбедуваат застарени производи или производи со послаб квалитет по значително намалена цена.

Цените, неговото влијание врз планирањето на медиумите.

1. Цената влијае на профитот, чија големина ќе го одреди износот на средствата наменети за рекламирање. Соодветно на тоа, во зависност од тоа колку пари се одвоени за рекламирање, ќе зависи и неговото квантитативно и квалитативно изразување.

2. Цената може да се заснова на бројот на дилери во синџирот за промоција на производот. Доколку производот се промовира директно, тогаш производителот на производот треба да развие проширен медиумски план, кој ќе биде одговорен за работа со медиумите на сите нивоа. Доколку бројот на дилери е доволен, тоа повлекува намалување на средствата наменети за медиумско планирање, бидејќи дилерите спроведуваат сопствени медиумски планови во зависност од карактеристиките на регионот каде што го промовираат производот.

3. Цената може да влијае на планирањето на медиумите како последица на симбиозата на ценовната стратегија и карактеристиките на производот. Често, цената е еден вид показател за потрошувачот на индикаторите за квалитет на производот. „Не сум доволно богат за да купувам евтини работи“, рече Марк Твен. Високиот квалитет на производот бара поставување на одредена цена. Во овој случај, трошоците за спроведување на медиумскиот план се зголемуваат, бидејќи престижот на производот бара обемна работа со медиумите. Покрај тоа, посебно внимание се посветува на висококвалитетните и скапи медиуми.

Промоција на стоки и дистрибуција на стоки на пазарот.

Промоција на производотвлезот на пазарот започнува практично од моментот на неговото создавање и вклучува соработка помеѓу производителот и продавачот, додека ширењезапочнува кога производот е веќе познат на потрошувачот.

Од гледна точка на промоција на производот, постојат две главни стратешки линии, повикан офанзивна стратегија (стратегија на туркање) и стратегија за привлекување внимание (стратегија на влечење).

Навредлива стратегијасе состои во користење на одредени канали на дистрибуција на стоки на пазарот со помош на доволно голем број дилери. Производителот го „турка“ производот до продавачот преку однапред определен, пресметан канал. Во исто време, рекламирањето се врши меѓу дилерите и се карактеризира со тесен фокус и висока цена. Овој тип на стратегија вклучува работа првенствено со дилери и агенти за продажба, а исто така значи зголемување на трошоците за индустриско рекламирање и намалување на трошоците за рекламирање на потрошувачите.

Внимание Стратегија за вниманиезапочнува во последната фаза од создавањето на производот, така што до моментот кога ќе излезе на пазарот, потрошувачот создал еден или друг став кон него. Овде главниот акцент е ставен на рекламирањето меѓу потрошувачите. Трошоците за индустриско рекламирање и работа со дилери се доста ниски. Стратегијата за привлекување внимание вклучува обемна работа со медиумите на сите нивоа, како и одржување на специјални настани, како што се прес-конференции, говори на претставници на производствената компанија пред јавноста и новинарите.

стратегија за привлекување вниманиенасочени директно кон работа со потрошувачи, ќе се разликуваат по нивото на покриеност на публиката (национална) и се наменети за различни целни групи.

Еден од првите чекори во процесот на развивање на рекламна програма е утврдување на нејзините цели и задачи, кои логично произлегуваат од истражувањето направено за структурата на пазарот и неговите карактеристики. Истовремено, целите и задачите на рекламирањето значат и комуникативни цели, т.е. оние цели кои мора да се постигнат во процесот на комуникација. Тие можат да бидат претставени на следниов начин:

· Неизвесностпотрошувачот во исправноста и соодветноста на нивниот избор во корист на овој производ

· Создавање од страна на потрошувачот довербаво исправноста на направениот избор.

· Знаење- одржување на ниво на свесност и обезбедување дополнителни информации за производот.

· Посвојувањесе карактеризира со оформен позитивен, преференцијален однос на потрошувачот кон понудениот производ.

· Убедувањележи во фактот дека потрошувачот има јасно формирана предност за потрошувачката на овој конкретен производ.

· Акцијасе состои од постојано купување на стоки.

Планерот на медиумите мора јасно да наведе колку време ќе биде потребно за да се заврши секоја фаза и кои медиуми ќе бидат вклучени.

Информативно рекламирање,по правило се користи во првата фаза од животниот циклус – фазата на воведување на производот на пазарот. Неговата главна задача е да создаде поволна позадина за публиката за која е наменет производот, да информира за неговите квалитети, да ги објасни принципите на работа и да создаде слика за компанијата. Така, информативното рекламирање создава примарна побарувачка.

Убедливо рекламирањее особено ефикасен и баран во втората фаза од животниот циклус – фазата на раст. Тој е дизајниран да формира преференцијален став кон предложениот производ, да ги поттикне постоечките потрошувачи и да привлече нови, да ја промени веќе воспоставената перцепција за производот, фокусирајќи се на неговите посебни квалитети. Улогата на убедливото рекламирање е доста значајна. Секој производ кој е во фаза на раст има аналози. Конкуренцијата се зголемува, пазарот се шири, така што убедливото рекламирање треба да помогне да се создаде нова слика за производот на пазарот.

Реклами за потсетувањесе користи во фазата на зрелост и во помала мера во фазата на опаѓање. Неговата цел е да ги задржи информациите на потрошувачите за одреден производ, да потсети за неговите својства и да ја одржува свеста за него на највисоко ниво. Потсетувањето на рекламирањето уште еднаш го убедува потрошувачот во исправноста на направениот избор.

На стратешко ниво на медиумско планирање содржинапораки ќе определитие масовни медиуми, кој ќе се користи за време на промоцијата.

Пораката за фундаментално нов производ или услуга е поефикасна ако е објавена печатени медиуми, а предност во овој случај имаат весниците, бидејќи тие се повикани да дадат нови информации и да создадат информативна позадина врз основа на која ќе се градат сите понатамошни активности.

Списанијасе насочени кон потесна публика од весниците, па затоа е подобро да се рекламираат производи кои првично се насочени кон задоволување на потребите на прилично тесен пазарен сегмент.

Производите кои имаат корист од нивниот изглед се поефикасни кога се рекламираат телевизија, бидејќи телевизијата е таа што на својата публика и дава „слика“, слика што ја паметиме на потсвесно ниво.

Продажна промоција

Резиме

Во деловната практика, веднаш по создавањето на мал и среден бизнис, неминовно се јавуваат проблеми поврзани со организацијата на сметководственото и даночното сметководство, како и со недоволната свест на граѓаните и правните субјекти за. Во овој поглед, препорачливо е да се создаде консултантски центар за обезбедување на сметководствени и правни услуги, насочен кон широк опсег на потрошувачи.

Се очекува висококвалитетна услуга, загарантирана со присуство на висококвалификувани специјалисти и индивидуален пристап кон секој клиент.

Целта на создавањето на организацијата е да се оствари профит, да се стекне и да се задржи нејзиниот удел на пазарот.

Почетните трошоци за отворање на центарот ќе бидат …. рубли кои ќе ги инвестираат основачите.

Основачи на претпријатието:

Периодот на созревање на проектот ќе биде …. (од датумот на започнување со работа). За првата година, нето добивката ќе биде еднаква на рубли. Месечните трошоци ќе бидат рубли.

Опис на услугите

Специјалистите на компанијата ќе обезбедат консултантска поддршка во форма на еднократни консултации или услуги за претплата за прашања од сметководството, даноците и правото. Список на услуги:

Сметководство и даночно сметководство;

Консултации за даноци, право и сметководство;

- пополнување даночни пријави за физички лица. поединци и организации, поднесување и заштита на извештаи до даночните власти;

Регистрација на правни лица и индивидуални претприемачи;

Поднесување на нула известување;

Изготвување апликации и писма за Федералната даночна служба;

Ликвидација на ИП, ДОО.

Предностите и недостатоците во споредба со конкурентите се претставени во Табела 1:

Табела 1

Локацијата на компанијата и сите нејзини најблиски конкуренти е претставена на картата (Прилог 1).

За работа со клиент, потребно е да се склучи Договор за давање сметководствени услуги, во кој се наведени правата и обврските на страните, цената на услугите и постапката за плаќање, постапката за испорака и прифаќање на услугите, одговорноста на страните, решавање спорови, рок на важност, постапка за промена и раскинување на договорот, други одредби. (Додаток 2.)

Цените за дадените услуги се прикажани во Табела 2:

табела 2

Анализа на пазарот

Денес во Перм има 230¹ фирми кои нудат сметководствени услуги.

Удел на консултантски центри (сметководствени фирми) по области на Перм

Потенцијални клиенти: физички и правни лица (мали и средни бизниси).

¹Податоците за бројот на фирми се претставени според Double-GIS.

²Податоци презентирани од Одделот на Федералната даночна служба за територијата Перм (2013).

Анализа на конкурентите

Во моментов, главни конкуренти на компанијата се сметководствените компании М-Профит, Мегалит и Асте-М. Изборот на овие компании се одредува според географијата (тие се наоѓаат во центарот на градот, во областа Ленински). Карактеристиките и анализата на главните конкуренти во обезбедувањето сметководствени и правни услуги се прикажани во Табела бр.3.

Табела 3

Маркетинг план

Стратегија на организацијата за пенетрација на пазарот:

1. Избор на систем за дистрибуција на производи.

Избор на систем за дистрибуција на производи

(Директна продажба)

Метод на цени

Организацијата користи стратегија цена-конкурент. Во исто време, цената целосно ги одразува трошоците, побарувачката и конкурентноста на услугите. Ценовната политика на компанијата е конзистентна со целта за привлекување широк спектар на клиенти.

Со тек на време се планира да се воведе систем на флексибилни попусти, соработка со деловни центри, повратни информации од клиентите и обезбедување прирачници за клиентите за конкретни теми од нивен интерес, а вниманието на потрошувачите ќе се привлече и преку лични контакти преку учество на изложби, саеми и посети на деловни семинари. Секој месец се планира да се спроведува месечно следење на маркетинг активностите преку следење на индикатори како што се:

2. Вкупен број на клиенти месечно.

3. Трошоци за привлекување на 1 клиент.

4. Колку носи 1 клиент од 1 канал за стекнување.

На крајот од секој извештајен период, идентификувајте ги неефикасните канали и заменете ги со други, со што ќе се одржи ефективноста на маркетинг активностите.

Маркетинг буџет

Кадровски план

За ефикасно функционирање на компанијата, планирано е да се формира професионален тим од високо квалификувани специјалисти:

Пресметка на плати

Распоред на работа на персоналот

Овој распоред не е во спротивност со законите за работни односи. Работниот ден на директорот може да биде слободен.

Правен план

Правната форма на бизнисот што се организира - друштво со ограничена одговорност ќе биде регистрирано во согласност со постапката за државна регистрација на ДОО, која е утврдена со Федералниот закон бр. 14-ФЗ од 02.08.1998 година „За друштва со ограничена одговорност“ и Законот „За државна регистрација на правни лица и индивидуални претприемачи“ (Федерален закон бр. 129-ФЗ).

Оваа правна форма беше избрана поради голем број предности:

Учесниците на ДОО не се одговорни за нејзините долгови и обврски со нивниот имот;

Повелбата на ДОО може да предвиди ограничувања за прием на нови учесници во компанијата, како и за отуѓување на акциите на учесниците на трети лица;

Понесете го само ризикот од загуба;

Во случај на стечај, доколку имотот на компанијата не е доволен за отплата на долговите, основачот ќе има обврска да им исплати на доверителите само износ што нема да го надмине одобрениот капитал.

Следниве документи ќе бидат обезбедени за државна регистрација:

Пополнет формулар P11001;

Статути;

Договор за основање;

Записник од Генералното собрание на основачи;

Документ со кој се потврдува плаќањето на државната такса за регистрација на ДОО;

Документи за правната адреса во форма на гарантно писмо од сопственикот.

За даночен систем беше избран поедноставениот даночен систем (Simplified Taxation System). Според овој даночен систем, организацијата е ослободена од такви видови даноци како што се:

Данок на доход;

Организациски данок на имот.

Ова ќе и овозможи на организацијата да ги намали своите трошоци во текот на првиот пат од нејзиното постоење.

Се избира предмет на оданочување: „Приход - расходи“.

Преминот кон поедноставен даночен систем се врши во моментот на поднесување документи за регистрација на ДОО со приложен формулар за апликација бр. 26.2-1.

По поднесувањето на документи за регистрација, ДОО ќе се регистрира во рок од 5 работни дена и Федералната даночна служба ќе издаде пакет документи: државен сертификат. регистрација, регистрирана повелба, потврда за регистрација, извадок од Единствениот државен регистар на правни лица, известување од пензискиот фонд и Росстат.

По издавањето на пакетот документи, мора да направите нарачка за печатење за ДОО. Можете да нарачате печат од која било компанија која произведува печати и печати. По прифаќањето на нарачката за изработка на печат, ќе се обезбеди следново:

TIN сертификат;

Потврда од Единствениот државен регистар на правни лица;

Пасош.

Времето на производство на печатење е од 1 до 3 работни дена. Цената на тркалезното печатење е од 500 до 1500 рубли. во зависност од квалитетот на опремата.

Отворање тековна сметка во АД ВТБ Банка

Потребни документи:

Изјава;

Копија од државниот сертификат регистрација на правно лице;

Статути;

Копија од лиценцата;

Картичка со примероци од потписи и отпечатоци од печат;

Копии од документи кои ги потврдуваат овластувањата на лицата;

Копија од потврдата за регистрација кај даночниот орган на правно лице;

Извадок од Единствениот државен регистар на правни лица или копија од него;

Копија од документот со кој се потврдува неговото присуство во Единствениот државен регистар на претпријатија и организации (USRPO);

Копија од личната исправа на лицето овластено да потпише 1 или 2 пати;

Договор за банкарска сметка;

- Информации за клиентот.

Сметката ќе се отвори во рок од 3-5 календарски дена од датумот на поднесување на сите потребни документи. Цената на оваа услуга е 1100 рубли.

Приближните трошоци за регистрирање на ДОО се дадени во

табела бр. 4:

Табела бр.4

План за производство

Во почетната фаза се планира да се изнајмат простории во центарот на градот, лоцирани на улица. Пермскаја, 34 со вкупна површина од 20 кв.м. на прв кат од деловна зграда. Локацијата на консултативниот центар е претставена подолу.

Изнајмениот простор е во добра состојба и не бара поправка.

Просториите имаат:

Биро (2 ЕЕЗ.)

Стол (4 ЕЕЗ.)

Гардероба (2 ЕЕЗ.)

За да работите, треба да ги купите следниве основни средства:

бр.	Име	Количина (парчиња)	Цена, триење)	Провајдер	Рокови (денови)	Вкупно (RUB)
	Компјутер				„Ел Дорадо“
	Лаптоп				„Ел Дорадо“
	Печатач				„Ел Дорадо“
	Факс				„Ел Дорадо“
	Фиксен телефон				„Ел Дорадо“
	Калкулатор				„Ел Дорадо“
	Столна ламба				„Ел Дорадо“
	USB флеш-уред				„Ел Дорадо“
	Ладилник за вода				„Аква-сервис“
	Корпа за отпадоци				„Канцелариска планета“
ВКУПНО:

План за производство

Пресметка на вкупните трошоци на услугата

Финансиски план

Почетни трошоци за отворање на советувалиште (Табела 6).

Насока за создавање систем за дистрибуција на производи кој обезбедува достапност на производот за целните потрошувачи. Опфаќа низа прашања поврзани со организацијата на системот за продажба на производи и дистрибуција на производи.

Избор на систем за дистрибуција на производи (сл. 1.2).

Концептот на дистрибутивни канали вклучува дистрибуција на повеќе од само физички добра. Производителите на услуги и идеи, исто така, се соочуваат со предизвикот да ги направат своите понуди достапни за целната публика. За да го направат ова, тие создаваат системи на знаење, здравствени системи, итн. За да допрат до широко дисперзирана публика, тие треба да размислуваат и за природата и за локацијата на нивните канцеларии.

Типична структура на големопродажните и малопродажните цени (општ приказ). Основни елементи на средно и крајни цени. Карактеристики на структурата на цените во СНА, во зависност од спецификите на видот на производот, производството, дистрибутивниот систем. Видови и вклучување во цена на трошоците за производство и промет. Фактори кои го одредуваат присуството, односот и бројот на структурни елементи на одредена цена. Трошоците за транспорт, трошоците за складирање и даноците се вклучени во структурата на цените. Видови даноци и нивното влијание врз нивото на цените. Видови попусти и ознаки. Попусти на цени и тежина и ознаки.

Спроведувањето на функциите за е-бизнис е сложена задача. Работата започнува со идентификување на ефективно стратешко вклопување помеѓу производот, пазарот и достапните ресурси. Многумина бараат зголемување на капиталот. Критичните оперативни задачи вклучуваат создавање инфраструктура за купување, продажба, складирање и дистрибуција на стоки и услуги; анализа на состојбата на пазарот и однесувањето на клиентите; услуги на клиентите, вклучително и справување со поплаки; управување со технологија, финансии, човечки ресурси и корпоративни односи; управување со компанијата; стекнување знаењето неопходно за продолжување на работата како и какви било активности за поразување на агресивните конкуренти, но во рамките на законот.

Дистрибуција на производи е активност на доведување на производите на фирмата до крајниот потрошувач. Оваа активност вклучува избор на канали за дистрибуција, организирање на продажна мрежа, вклучително и создавање мрежа на продавници на големо и мало, обезбедување транспорт и складирање, воспоставување систем за снабдување итн.

Од сето горенаведено, јасно е дека постои потреба да има посредници во дистрибутивниот систем кои се специјализирани за задачата за ефикасно пласирање на производот онаму каде што е достапен за продажба на потрошувачот. Индиректните канали се поврзани со движењето на стоките и услугите прво од производителот до посредникот, а од него до потрошувачот. Оние компании и претпријатија кои се заинтересирани за такви канали се оние кои се откажуваат од многу продажни функции и, соодветно, трошоци, како и одредена количина на контрола врз продажбата и вклучуваат посреднички организации во овој процес.

На решението на проблемот што се разгледува мора да се пристапи флексибилно. Не смееме да заборавиме дека интракорпоративните канали на ТНК во современиот свет се главниот систем за дистрибуција на најнапредната технологија, знаење и искуство во управувањето. Познато е дека во раните 80-ти, пред широкиот развој на заедничките вложувања во социјалистичките земји, само 6% од лиценците продадени од Германија на овие земји одговараа на напредното ниво, додека 50% од лиценците беа продадени во време кога западните пазари беа заситени со оваа стока. Развојот и имплементацијата во нашата земја на инструменти за регулирање на учеството на заедничките вложувања во меѓународната трговија со технологија и услуги не треба да го намали интересот на странските партнери за понатамошен развој на заедничките деловни активности во СССР.

Следниот важен елемент на маркетинг планот е шемата за дистрибуција на стоки, т.е. организација на канали за дистрибуција. Продажни канали за производи (услуги) се систем кој обезбедува снабдување на стоки од местото на производство до местото на продажба или потрошувачка, што воопшто

Снимањето информации на картичка со помош на баркодирање се користело пред пронаоѓањето на магнетната лента и не било широко распространето во платните системи. Сепак, картичките со бар-кодови слични на оние што се наоѓаат на производите се доста популарни во специјалните програми со картички каде што не се потребни плаќања. Ова се должи на релативно ниската цена на таквите картички и опремата што чита информации од нив. Во исто време, за подобра заштита, баркодовите се покриени со слој кој е непроѕирен за голо око и се чита со инфрацрвени зраци.

Од друга страна, оние трговци на големо кои ја препознаа промената и се обидоа истовремено да ги задржат пазарите и придобивките од физичката дистрибуција до големите трговци на мало додека ги поддржуваат индивидуалните трговци на мало, постигнаа значително подобро. Тие формираа доброволни (спонзорирани од трговците на големо) синџири, системи за придобивки и системи за управување со цел да ја подобрат ефикасноста на купувањето, рекламирањето, складирањето, сметководството, контролата на залихи и други области на активност. Тие, исто така, влегоа во задруги спонзорирани од трговците на мало (види ОДНОСИ И МРЕЖИ).

Како дел од создавањето на макрологистички системи, изградбата на големи товарни терминали се проширува во многу земји, обезбедувајќи многу брзо товарење и истовар на возилата. Така, во големите центри за трансформација на товарните текови, разновидна опрема станува сè пораспространета - автоматски магацини и автоматски системи за сортирање на стоки. Тие ви дозволуваат да ги извршувате сите операции со товарни текови, почнувајќи со истовар на возила (автоматско истоварување на возен парк, транспорт во автоматска количка до автоматизиран склад, сметководство, автоматско сортирање на стоки, автоматска инсталација на одредено место во складиштето) а завршува со автоматско полнење на возило.

Добавувачите дистрибуираат и купони. Може да се користат во сите продавници кои го нудат производот наведен во купонот. За да привлечат клиенти, некои супермаркети прифаќаат купони издадени од конкурентски продавници. Понекогаш трговците нудат двојни, па дури и тројни купони. Пример 11.3 опишува купонски систем на продажно место.

Како што може да се види од табелата. 10, претпријатие со традиционални пристапи на управување се фокусира на променливите потреби на клиентите и ги менува карактеристиките на производот во согласност со нив. Методолошката основа на традиционалниот пристап кон менаџментот е системи на маркетинг истражување и маркетинг информации, определување на обемот на пазарот и избор на целни сегменти, развој на нови производи, дистрибуција на стоки и последователно техничко одржување.

Комбинација од темни и светли вертикални ленти (потези) со различна ширина со бројки испечатени под нив. Во моментов, бар-кодирањето во трговијата на мало на потрошувачки и индустриски производи опфаќа најголем дел од палетата на производи во САД, Јапонија и многу западноевропски земји. Ш.-к. се користат и во голем број гранки на машинството (за управување со операции на склопување, итн.), печатење, транспорт итн. UPC), шифрата на европскиот код на производот (ETK или EAN), компатибилни едни со други, шифра 2/5 со алтернација, итн. Меѓународната асоцијација на кодови EAN моментално обединува повеќе од 30 земји, вклучително и Русија. ETK кодот ја има следната структура: првите два знака се кодот на земјата на потекло на производот, следните пет се кодот на производителот, следните пет знаци се кодот на производот, последниот знак е контролната цифра . За техничка имплементација на бар-кодирање, потребна е следнава опрема: уред за печатење ознаки на баркод, читач на баркод, на пример, светло пенкало поврзано со стационарна каса или пренослив терминал, компјутер и опрема за пренос на податоци. Примена на Ш.-к. неизбежно поврзани со употребата на компјутери. Ова се должи на фактот што кодовите во машински читлива форма не ги претставуваат самите информации за објектите за кодирање, туку нивните симболи. Оваа информација за секој објект за кодирање е содржана во компјутерската меморија, од каде автоматски се преземаат во согласност со прочитаните кодови. Примена на Ш.-к. обезбедува голем број на предности, вклучително и забрзување на внесувањето информации во компјутер за 4-5 пати, значително намалување на веројатноста за влезни грешки и леснотија на работа со компјутер, што не бара посебни вештини. Ефектот од користењето на Ш.-к. исто така се состои во значително намалување на трошоците за сметководствена работа во складиштето, заштита од намерно искривување на сметководствените податоци при примање и пуштање производи од складиштето, зголемување на пропусната моќ на областите за издавање и примање производи за најмалку 50%.

На сл. 15 го сумира целиот процес на маркетинг менаџмент на една компанија, како и факторите кои влијаат на развојот на маркетинг стратегијата. Во центарот на кругот се целните клиенти, на чија услуга и задоволство се насочени главните напори на компанијата. Компанијата развива маркетинг микс од четири компоненти под нејзина контрола - производ, цена, методи на дистрибуција и методи на промоција. За да го развие маркетинг миксот, компанијата користи четири системи: маркетинг информации, маркетинг планирање, организација на маркетинг услуги и маркетинг контрола. Овие системи се меѓусебно поврзани, бидејќи маркетинг информации се потребни за да се развијат маркетинг планови, кои пак ги спроведува маркетинг службата, а резултатите од оваа активност се проценуваат и контролираат.

Една американска фирма која сака да се прошири во странство мора да ги разбере ограничувањата и можностите својствени на меѓународниот трговски систем. Една американска фирма ќе се соочи со различни трговски ограничувања кога ќе се обиде да продаде во друга земја. Највообичаеното ограничување е тарифата, што е данок што странската влада го наметнува на одредени стоки увезени во нејзината земја. Царинската тарифа може да ги следи целите на зголемување на приходите (фискална тарифа) или заштита на интересите на домашните фирми (протекционистичка тарифа). Покрај тоа, извозникот може да се соочи со квота, односно квантитативно ограничување на стоки од одредени категории дозволено да се увезуваат во земјата. Целите на квотата се зачувување на девизи, заштита на локалната индустрија и заштита на вработувањето. Крајната форма на квота е ембаргото, во кое одредени видови на увоз се целосно забранети. Девизните контроли, преку кои се регулира обемот на готовина во странска валута и нејзиниот курс во однос на другите валути, исто така не се погодни за трговија. Една американска фирма може да се соочи и со голем број нетарифни бариери, како што се дискриминација на нејзините предлози и достапност на производствени капацитети.

Взаемна трговска либерализација на земјите-членки на ГАТТ. До 1990 година, просечната пондерирана стапка на царинските тарифи за индустриски стоки се намали на 6,3%, во 2000 година - на 2,8% (наспроти 40% во 1948 година, кога беше потпишан ГАТТ). Создадена во 1996 година за да го замени ГАТТ, Светската трговска организација (СТО) ги инкорпорира сите претходни договори, вклучувајќи го и ГАТТ. Како резултат на либерализираниот пристап до светскиот пазар, на почетокот на 21 век се очекува зголемување на обемот на меѓународната трговија. Во јуни 1993 година, Русија поднесе барање за приклучување кон ГАТТ, тогаш СТО, но, бидејќи е надвор од нејзиниот правен систем, сè уште смета на третман на најфаворизираната нација во трговијата врз основа на билатерални договори, т.е. да применува увозни царински тарифи на своите стоки

Поради повисоките цени на обновливите суровини за производите и пакувањето, како и некоординираниот систем на дистрибуција, малопродажните цени за Е над производите обично беа 20-30% повисоки од традиционалните детергенти базирани на петрохемија што се продаваат во супермаркетите.

Примарната цел на дистрибутивните канали е да ги синхронизираат пратките на добавувачите и што е најважно, да произведуваат стоки врз основа на потребите на потрошувачите. Ова се постигнува, прво, со обезбедување на добавувачите со специфични и конзистентни податоци за продажбата и, второ, со поедноставување на процесите на нарачка и физичката дистрибуција на стоки преку системот на дистрибутивни канали. Нарачката и физичката дистрибуција се редизајнирани со користење

Услужните претпријатија мора да создадат сопствени дистрибутивни системи соодветни на карактеристиките на нивните стоки. Пример за такво претпријатие е Delta Airlines, што е опишано во Поле 29. Каналите на дистрибуција се користат и во процесот на маркетинг на поединци. До 1940 година, професионалните комичари можеа да стапат во контакт со публиката преку седум канали на естрадни шоуа, специјални претстави, ноќни клубови, радио, кино, карневали и театри. Во 50-тите години, естрадата исчезна, но се појави нов моќен телевизиски канал. Политичарите, исто така, мора да најдат финансиски одржливи канали за ширење на нивните пораки до гласачите - медиуми, митинзи, разговори за ручек кафе.

Преминот кон електронски шини целосно го трансформира бизнисот. Без модерен информациски систем, компанија специјализирана за промена на маслото во моторите на автомобилите на клиентите нема да може да ја прошири својата сервисна територија со помош на специјални понуди направени во вистинско време (од гледна точка на привлекување нови клиенти) или со помош на поволности избрани по категории на клиенти. o Паметните вендинг бизниси на aola се добар пример и за собирање податоци по електронски пат од самиот почеток и за создавање на нов бизнис модел. Врз основа на автоматите на Кока-Кола, се појавија независни малопродажни места кои можеа да ги рекламираат своите производи, да ги нарачуваат и да продаваат свои

Бидејќи ние сме мала компанија (ограничени средства и производствени капацитети) и влегуваме на пазарот со постоечки производ, нема потреба да создаваме мрежа на продавници за да го продаваме нашиот производ. Најпожелно би било нашиот производ да го дистрибуираме преку постоечките продавници (веќе преговаравме со продавници на ланецот Детски Мир и разни големи и не толку големи продавници специјализирани за детска облека, а откако ги разгледаа нашите примероци, тие се согласија да ги земат за продажба со минимален волумен серии од 10-50 парчиња и доплата од 10%). Така, ќе имаме канал за дистрибуција на стоки на едно ниво - преку малопродажба. Во иднина, планираме да го дистрибуираме нашиот производ не само во градот Хабаровск, туку и во околните области, проширувајќи го нашиот канал за дистрибуција.

Бидејќи обемот на производство ни е мал и не можеме брзо да го зголемиме, потребен ни е најбрз можен обрт на пари. За да го направите ова, прво ќе треба да извршиме пробна продажба (во мали серии до што е можно повеќе продавници) со цел да откриеме каде да продаваме побрзо, можеби да добиеме некои меки податоци за преференциите на потрошувачите и да ја прилагодиме нашата политика за дистрибуција. Што се однесува до продавниците, земајќи ја предвид нашата ценовна политика, подобро е да се изберат и универзални и специјализирани, со просечно или ниско ниво на цени.

Обемот на залихите мора да биде на потребното ниво за да се обезбеди непречено работење. Што се однесува до локациите за складирање (и готови производи и инвентар), дачата на директорот може да се користи прво во овој капацитет, а потоа, во случај на значително зголемување на обемот на производството, ќе биде неопходно да се изнајми магацински простор. Во однос на превозот на стока: нашата компанија располага со два минибуса кои можат да се користат како возила за испорака.

Во принцип, облеката е една од стоките што не се распродаваат многу брзо. И ако нашата детска облека се распродава премногу бавно, тогаш во иднина ќе можеме да користиме поинаква шема за дистрибуција на производот (сепак, ако ја земеме како главна, тогаш е неопходно да се подготви различен маркетинг план со ова во умот). Суштината на оваа шема е следна: дел од стоката ја продаваме преку дистрибутивната мрежа (види погоре) за да имаме пари за тековни трошоци, а остатокот го циркулираме „во кругови“ за да обезбедиме производство. Односно, со трампа менуваме облека за суровини за нив (на пример, памук во Биробиџан), потоа ја даваме на фабрика за предење (подоцна ткаење) на преработка (не им плаќаме ништо за ова, бидејќи суровата материјалите ќе им се наплаќаат тие само чуваат дел од суровините како плаќање). Потоа ја земаме ткаенината од нив и ја користиме за производство на сопствена детска облека. Во прилог на оваа шема зборува следново:

• а) не купуваат суровини од производители на суровини (преработувачките претпријатија немаат пари), тие се поевтини од готови производи, производителите се подготвени да разменат залихи со облека, т.е. постои вистински договор;
• б) нема да има доцнења со суровините, производството ќе биде стабилно и ќе може да се прошири, а проблемот со неплаќањата ќе биде отстранет;
• в) се решава проблемот со продажбата на одреден дел од производот;
• г) обртните средства во вид на стоки не се амортизираат како парите.

Главните недостатоци:

• а) потребно е време да се склучат договори со сите учесници во шемата;
• б) ќе треба сами да го контролирате целиот синџир.