Как увеличить продажи одежды идеи. Как повысить продажи в розничной торговле: рекомендации экспертов

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота. За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее. Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу .

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и , и и . Продавать можно и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

1. . Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
2. Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
3. Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
4. Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться , но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — « » и книгу . Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – так же можно задать свои вопросы на .

Мотивация и воронка продаж

Знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться. Для вас прежде всего важно понять:

1. На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
2. Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры. Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать. Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из , но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями. Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

• Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
• Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
• Не работайте с похмелья.
• Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют или правило 80/20) гласит:

• 80% прибыли приносит 20% клиентов.
• 20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! - с восторгом написал второй, - Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

Важно и то, КАК выглядит товар.

К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

1. Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Звучит абсурдно?

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

• на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
• выпускается известнейшей компанией;
• этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
• находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

• платки;
• заколки;
• зонтики;
• бижутерия;
• различные чехлы, кошельки.

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

1. Информирование о новых завозах в магазин.
2. Сообщения о выгодных предложениях.
   Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.

Отрицательная сторона

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

• плюшевую игрушку;
• фонарик;
• брелок;
• ручку;
• магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Схема такая:

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Удивлены?

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

Правило № 9. Общение с клиентом

Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».

Работайте и на перспективу.

К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

1. Доволен ли потребитель покупкой?
2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
3. Нужна ли помощь в освоении техники?
4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

Согласитесь, этот жест очень приятен.

Каждый человек оценит такую заботу.

Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .

Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

С помощью глобальной сети!? Тогда Вам в любом случае необходимо научиться как можно лучше продавать свои знания, услуги или товары.

Очень известный и не менее успешный американец Jeremy Schoemaker, который смог продать товаров и партнерских предложений на общую суму более 10 миллионов долларов США, недавно поделился секретами своего успеха, которые мы предложим Вашему вниманию далее.

Для успеха на своём поприще Вам необходимо:

Ассоциирование с уважаемыми и успешными людьми, знаменитостями

Этот метод является одним из самых мощных оружий, которое способствует увеличению продаж. Кто может продать товаров больше остальных? Конечно же, знаменитости. По какой-то непонятной причине, большинство людей любят и хотят покупать именно ту продукцию, которую приобретают знаменитости. Например, когда человек думает о фирме "Nike", то сразу же в его голове вспоминается образ Майкла Джордана, одного из самых известных спортсменов планеты. Или другой пример: все, чтобы не рекламировала известная американская телеведущая Опра – моментально разбирается с прилавков магазинов. Именно благодаря авторитету этих людей, товары начинают покупать в разы быстрее.

Также можно воспользоваться способом, под названием «взять в займы авторитет». Для этого необходимо всего лишь раздобыть информацию о том, пользуются ли Вашими товарами какие-нибудь знаменитости. Чаще всего какая-нибудь знаменитая личность когда-то пользовалась тем или иным товаром, независимо от того Ваш он или Вы продаете чужую продукцию, или есть упоминания о том, что данная продукция ему (ей) понравилась. Теперь Вы можете упомянуть на упаковке или же в рекламе фразу: «Используйте точно такой-же…, какой использует…», - или что-нибудь в этом роде.

Иногда ушлые маркетологи используют подобные методы:

1. Сами отсылают продукт знаменитостям (например, курьерской службой), где существует возможность отслеживать посылки по контрольным номерам и следить за тем, кто их принимал;
2. Далее начинают говорить, что они наверняка знают, что у данной знаменитости дома есть наш продукт, и другие покупатели смогут приобрести его немного позже.

   Некоторые люди используют свои фотографии со знаменитостями, для доказательства того, что они продали им свою продукцию. Однако фотография могла быть сделана во время раздачи автографов после концерта или же на пресс-конференции.

   В любом случае, способ ассоциации своей продукции с известными людьми и знаменитостями - работает очень хорошо. Вам всего лишь стоит упомянуть в своей статье имя известной личности из Вашей сферы деятельности – и Вы сразу же сможете получить большой запас доверия посетителей и читателей.
   
   Социальное подтверждение продаж

   Никто не захочет приобретать то, что другие люди не покупают. Очень часто на сайтах разных ночных клубов размещаются видеозаписи тех дней, когда туда приходит больше всего посетителей. Это делается с той целью, чтобы другие люди видели, как много людей посещает данное заведение. В результате, в этот ночной клуб действительно начинает ходить много людей.

   А вот компания "Apple" очень хорошо знает все эти рекламные хитрости и использует их очень мастерски. Например, на их официальном сайте постоянно публикуются данные, сколько людей приобрело тот или иной продукт. Множество людей с неподдельной гордостью устанавливают счетчики посещений на своих сайтах или веб-страничках. А продвинутые в области маркетинга устанавливают на своих сайтах специальных дополнения, которые показывают информацию о том, что некий Вася Петров только что приобрёл самый навороченный станок для бритья.

   Вам необходимо показать посетителям, что Ваша продукция покупается. Даже если Вы просто будете говорить об этом – уже сможете немного повысить свои продажи.
   
   Боль и страх

   Данные два фактора являются самыми эффективными для мотивирования людей приобрести Ваш товар. Достаточно большое количество видеороликов основаны на этом. В них показывается, что может случиться, если Вы, например, не установите рекламируемую систему сигнализации или не застрахуете своё имущество.

   Боль – отличный мотиватор. Этот фактор нужно использовать для Интернет-продажи – показывая как будет людям плохо и, что они потеряют, если не приобретут Вашу продукцию и навсегда утратят такую возможность. По результатам множества исследований можно сделать вывод, что люди боятся потерять свои деньги на много больше, чем хотят заработать их. Таким образом, Вы должны показать, что они потеряют в два или даже четыре раза больше своих средств, если не приобретут Ваш товар.
   
   Дефицит

   «О Боже! Нужно немедленно бежать, иначе ничего не останется!», - Apple очень успешно использует лозунги подобного типа. Во многих американских городах появляются очень большие очереди с ночевками перед магазинами, когда компания Apple выпускает очередное новое устройство с разнообразными «примочками» и устраивает очень маленький отрезок времени, когда можно приобрести новинку по очень низкой цене, либо же одним из первых.

   Все телевизионные передачи используют такие же методы: «Если позвоните в наш офис в течение следующих 15 минут (к сожалению, мы не можем продлить данное уникальное предложение на целый день) – получите в качестве подарка бесплатную супер-пупер штуку!»

   Вы не должны быть сильно воинственными, когда продаете свой товар, так как сильный напор, скорее всего, будет отпугивать клиентов. Кроме этого необходимо очень хорошо знать свою продукцию. Представьте себя в качестве покупателя, и попробуйте понять, в чем он больше всего нуждается. Клиент состоит в Вашей команде, и он должен почувствовать это.
   
   Дайте пощупать

   Каждый Ваш покупатель должен чувствовать, что Вы продаете ему действительно уникальную и ценную вещь. Он должен увидеть себя успешным обладателем товара и думать, что данная покупка приведет к большим переменам в положительную сторону.

   К примеру, во многих автосалонах клиентам предлагается посидеть, или даже произвести тест-драйв на заинтересовавшей их машине. Все это делается для того, чтобы покупатель мог представить себя обладателем этого автомобиля и привыкнуть к нему.

   Воспользуйтесь этим же методом для Интернет-продажи. Создайте как можно больше возможностей презентации товара (подробные описания, видео, фотографии – всё, что может пригодиться). Попробуйте написать статью об этом продукте, однако недостаточно просто показать все преимущества данной покупки – необходимо преподнести покупателю конечный результат. Например, продавайте средство для , недостаточно написать, что зубы будут белыми – нужно сказать, что с этим порошком Вы быстро достигнете желаемого результата.
   
   Покажите возможности

   Купить именно Ваш товар – это уникальный шанс, который может быть одним за всю жизнь. Когда человек попадает на сайт и видит, что там что-то продают – это не совсем хорошо. Когда же потенциальный покупатель, зайдя на сайт, понимает, что именно эта вещь необходима ему, так как он нуждается в ней – это просто замечательно!
   
   К действию!

   Очень странно, что многие люди совсем забывают об этом процессе. Вам необходимо спросить клиента, хочет ли он приобрести данный товар, таким образом, Вы подталкиваете покупателя к действиям, давая ему знать, что этот момент настал. Без такого «толчка» многие посетители попросту теряются и не понимают, что им делать. Повесьте такой призыв к действию на видном месте (баннер, ссылку, кнопку) с фразой «Добавить в корзину» или «Купить здесь!» и так далее.

В статье вы найдете 14 способов сделать предложение более интересным и увеличить продажи вашего интернет-магазина .

Способ №1 – проанализируйте предложение

В первую очередь точно узнайте средний чек в интернет-магазине. Рекомендуется проанализировать эти данные по месяцам, неделям и дням. Предположим, в день в магазине закупаются 20 клиентов и общий объем продаж при этом выходит 40 000 рублей. Значит сумма среднего чека составляет 2000 рублей. Расчет этого параметра – это важная отправная точка в повышении прибыльности магазина, т. к. у любого движения должно быть начало.

Расчет объема продаж и среднего чека за конкретные периоды времени с последующим сравнением позволяет понять, каким образом увеличивается либо уменьшается прибыльность магазина. Например, если на регулярной основе по пятницам количество продаж уменьшается, имеет смысл устраивать в этот день небольшие скидки и акции либо простимулировать покупателей иным способом. Это позволит сгладить статистику и поднять доход.

Способ №2 – конкретизируйте предложение

Предлагаемая продукция должна сопровождаться убедительными и конкретными описаниями без лишних слов, воды и абстрактных формулировок. Нет никакой необходимости в длинных красочных описаниях фена или же марки цемента. Предоставьте потенциальному покупателю сведения, которые он хочет узнать о продукции еще до покупки. Это производитель, характеристики, сферы использования, преимущества и конкретная стоимость.

Особенно осторожным надо быть при перечислении преимуществ товара. Не следует придумывать достоинства или приводить в пример плюсы, которые являются таковыми отчасти, либо вообще не считаются клиентами за преимущества. Лучше описывать достоинства продукта в связке с описанием его использования. В этом случае в голове у клиента сформируется четкое представление о том, как предлагаемый продукт решит его проблему.

Способ №3 – демонстрация наличия товара

Уже с первой секунды пребывания на сайте интернет-магазина потенциальный покупатель должен понять, что здесь есть то, за чем он пришел. Учитывайте известный факт того, что покупки часто совершаются импульсивно, а также по рекомендациям от близких, друзей и авторитетных лиц. Когда человек зайдет в магазин и сразу увидит подходящий ему товар, вероятность того, что он сделает заказ, увеличится в разы.

Способы заявить о товаре:

• Разместите на главной странице интернет-магазина блок с популярными товарами.
• Грамотно настройте навигацию сайта так, чтобы целевые запросы вели на карточки товаров.
• В карточках всех товаров разместите блок с рекомендуемыми и сопутствующими продуктами.
• На страницах с описаниями продукции разместите крупные и качественные фото, видео.

Публикация видеороликов с демонстрацией применения, преимуществ и свойств товара – это серьезный скачок навстречу повышению прибыльности товара. Обязательно воспользуйтесь этим конкурентным преимуществом.

Интернет-магазин выплатил более 2 млн руб. штрафа за то, что не вернул деньги покупателю, который отказался от товара за день до доставки

Способ №4 – гарантия безопасности клиента

Столкнуться с мошенничеством на просторах интернета очень просто, и большинство покупателей это понимают. Чтобы отсеять сомнения потенциальных клиентов в безопасности вашего интернет-магазина, дайте им гарантию того, что оплата товара приведет к его обязательному получению без проблем для покупателя.

Как это сделать :

• Подключите средства для публикации отзывов от клиентов в карточке каждого товара.
• Настройте сертификат безопасности SSL, который гарантирует сохранность информации.
• Если это уместно, разместите на сайте фотографии руководителей и сотрудников компании.

Также надо подробно описать условия доставки, оплаты, гарантии и возврата товаров. У клиентов не должно возникать ни одного вопроса по этим пунктам. Чтобы наверняка избежать недопонимания и дать покупателю нужную ему информацию, разместите на сайте интернет-магазина блок «вопрос-ответ». В нем надо поднять распространенные вопросы и подробно описать их в дружелюбной манере.

• Push-уведомления: виды, способы использования и популярные сервисы

Способ №5 – изменение подхода к ценам

Цена – инструмент, который в правильных руках приводит к стимуляции объема продаж, а в неправильных – все портит и делает предложения интернет-магазина невостребованными. Особенность электронной торговли в том, что у покупателя есть возможность за считанные секунды сравнить цены в конкурирующих магазинах, и сделать на основании этого сравнения окончательный выбор. Если цена неправильная, выбор будет не в вашу пользу.

Главное, от чего надо избавиться в отношении к ценам – это желание заработать как можно больше на наценке. Практика показывает, что такого рода стремления только обваливают объемы продаж. Лучше сосредоточьтесь на формировании пусть и не сверхприбыльного, но конкурентоспособного предложения. Используйте для этой цели сервисы мониторинга цен. Сравнивайте цены в своем магазине и у конкурентов, уберите дикие наценки.

Способ №6 – нивелирование значимости цены

Этот метод увеличения продаж интернет-магазина важен в случае, если товары продаются по большой стоимости. Для того чтобы не спугнуть клиента высокой ценой, надо склонить его к изменению отношения к цене. Если к дорогому товару приложить бесплатную доставку, купон на скидку, мнение покупателя может кардинально поменяться в вашу пользу. Это сработает даже в случае, если цены у конкурентов заметно ниже.

Способ №11 – социальная составляющая

Дайте пользователям возможность делиться со своими друзьями в социальных сетях не только товарами, но и обзорами, статьями и другим контентом на сайте, если он присутствует. Даже если товаром поделится только один человек, все его друзья в социальной сети станут потенциальными покупателями. Не исключено, что хотя бы один из них станет реальным клиентом, вновь поделится и привлечет новых людей. Этим надо пользоваться.

Способ №12 – «человечный» контент

Сразу откажитесь от идеи размещать на сайте интернет-магазина плохо оптимизированный или заспамленный текстовый контент, который ориентирован на поисковых роботов. Такие тексты гарантированно отпугнут от сайта большую часть потенциальных покупателей, снизят их лояльность к бренду и понизят объемы продаж. Чтобы не совершать ошибки многих владельцев интернет-магазина, следите, чтобы контент сайта подходил под критерии :

• Уникальность и оригинальность – это важно для поисковиков.
• Емкое описание проблемы с ее эмоциональным усилением.
• Описание того, как предложение решает проблему клиента.
• Качественные фотографии товаров в хорошем разрешении.
• Описание преимуществ клиента – выгоды, акции, предложения.
• Настоящие отзывы от клиентов, которые уже приобрели товары.

Каждое описание в карточке товара обязательно должно заканчиваться призывом к действию, а также формой заказа либо кнопкой «Купить». Используйте формулировки, которые делают предложение ограниченным и доступным только здесь и сейчас. Это на подсознательном уровне побуждает человека совершить покупку.

Способ №13 – оформление блога

Несмотря на то, что главным предназначением интернет-магазина является продажа товаров, информационная часть в виде блога станет хорошим подспорьем для увеличения объемов продаж. В первую очередь за счет продвижения сайта в топе поисковой выдачи. Для этого блог надо не только наполнить интересным контентом, но и позаботиться о его грамотной SEO-оптимизации. Также следует сделать блок релевантным нише магазина.

Ведение блога – это процесс, который должен продолжаться на протяжении всего времени работы магазина. Это значит, что новые статьи должны выходить с должной регулярностью, при этом качество контента обязано только расти. Только в этом случае интернет-магазин будет удерживать высокие позиции в топе выдачи. За счет этого сайт попадется на глаза большому количеству людей, которые вполне могут превратиться в покупателей.

• Стоит ли отдавать на аутсорсинг бизнес-процессы, такие как SMM, контекстная реклама, SEO-продвижение

Способ №14 – создание доверия

Установление доверительных отношений между покупателями и интернет-магазином – важный шаг, который не стоит пропускать. Если магазин не будет вызывать у клиента доверия, он не рискнет делать покупку, а уйдет к конкурентам. Чтобы этого не произошло, установите доверие, опираясь на следующие важные моменты :

• На сайте представлена информация об условиях доставки, оплаты, возврата, обмена и гарантии.
• В контактах размещен адрес электронной почты, номера телефонов и другие каналы коммуникации.
• Все карточки товаров заполнены подробными описаниями, присутствуют убедительные отзывы.
• В каталоге продукции нет пустых и неработающих страниц, навигация работает должным образом.
• Используется качественный дизайн – он может быть не уникальным, но должен быть аккуратным.
• Присутствуют страницы «О компании» и «О нас», которые описывают компанию без хвалебных речей.

Может показаться, что это незначительные мелочи, но именно из них складывается общее представление клиента об интернет-магазине. Все эти факторы оказывают существенное влияние на прибыльность магазина. Поэтому уделите внимание и потратьте время на проверку сайта на предмет соответствия этим критериям.

Необязательно реализовывать перечисленные выше советы одновременно в один день. Это может быть слишком сложно, к тому же есть риск допустить серьезные ошибки. Лучше вводите изменения постепенно – по одному-двум в неделю. Вместе с этим следите за тем, как изменяются поведенческие факторы посетителей, и прокачивайте свои знания на ".

Методы технической оптимизации сайта для увеличения продаж интернет-магазина

Зачастую проблемы с малым объемом продаж кроются в плохой технической оптимизации интернет-магазина. В этом случае потенциальные клиенты попросту не могут оценить главные преимущества предложения, и уходят к конкурентам, у которых сайт работает отлично. Чтобы предотвратить утечку трафика по техническим причинам, уделите время аудиту сайта интернет-магазина. Способы изменить оптимизацию магазина в лучшую сторону:

• Ускорение загрузки сайта . Это первый момент, который надо проверить. Для этого можно применять специальные онлайн-сервисы. Оптимальное время загрузки веб-страницы – 1 секунда. Чем больше время ожидания, тем выше вероятность того, что человек не дождется загрузки. Ждать не любит никто.
• Оптимизация навигации . Убедитесь в том, что структура сайта не вызывает трудностей с поиском тех или иных товаров. В идеале от главной страницы до карточки конкретного товара должно быть не больше трех переходов по ссылкам. Также организуйте возможность попасть на главную из любого места сайта.
• Работа с мобильной версией . Практически 50 % трафика на сайты приходит с мобильных устройств. Если у вашего магазина нет мобильной версии либо она плохо оптимизирована, теряется 50 % объема продаж. Убедитесь в том, что мобильный сайт выглядит должным образом с любых устройств и браузеров.
• Проверка качества страниц . Если на сайте много веб-страниц, воспользуйтесь специальными сервисами для того, чтобы найти несуществующие страницы. Их надо удалить либо создать и наполнить контентом, но пустыми они оставаться не должны. Это раздражает людей и плохо сказывается на продвижении.

Еще один действенный способ оптимизации сайта – это устранение лишних элементов. Раздражающая баннерная реклама, замедляющие загрузку страниц JS-скрипты, а также постоянно всплывающие элементы – все это не способствует увеличению продаж в магазине. Уберите все, что может помешать клиенту приобрести товар.

Используйте перечисленные выше советы и методы в совокупности. Только комплексный подход за непродолжительное время приведет к увеличению продаж в интернет-магазине. Не забывайте обновлять и пополнять ассортимент, постоянно изучайте свою целевую аудиторию и следите за конкурентами. Также не жалейте средств на продвижение магазина, чтобы его увидело как можно больше потенциальных покупателей.