Как найти клиента на создание франшизы. Продажа франшизы своего бизнеса: что, как, когда? Подготовка предложения для покупателей

Франшиза даёт покупателю право на использование механизмов ведения бизнеса, торговой марки, программного обеспечения, партнерских связей. Продавец франшизы называется франчайзер, покупатель - франчайзи. При заключении договора франчайзинга покупатель выплачивает разовый платёж - паушальный взнос. Ежемесячно он выплачивает продавцу процент от прибыли - роялти.

Преимущества франчайзинга

Продажа франшизы позволяет франчайзеру получать прибыль и расширять бизнес с минимальными финансовыми и материальными вложениями. Покупатель выполняет роль мотивированного управляющего, стремясь развить бизнес и получить максимальную прибыль. Он заинтересован оказывать услуги качественно не меньше продавца.

Преимущества франчайзинга:

Франчайзи и франчайзер заключают договор, согласно которому покупатель выплачивает роялти и паушальный взнос, а продавец передает исключительные права на использование бренда

Продажа франшизы выгодна для предпринимателей, сформировавших рабочую бизнес-модель и готовых её тиражировать. При этом продукт или услуга должны быть востребованы, а сама фирма - успешно действовать на рынке. Франшиза должна стать полноценным бизнесом для ваших партнёров. Важный фактор - возможность обучить франчайзи механизмам ведения дела за короткий срок (до 4 месяцев).

Подготовка к продаже

Перед продажей франшизы подготовьте партнерский пакет, составьте необходимые документы и инструкции по ведению бизнеса в регионах. Оцените потенциал своего дела и составьте список требований к покупателю. Разработайте стандарты и руководства.

Предварительная оценка бизнеса

Принимайте решение о создании франшизы на основе аналитики собственного бизнеса. Оцените факторы, определяющие успешность предприятия:

Если ваша компания соответствует всем критериям, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Проведите исследование лидеров рынка, которые могут составить вам конкуренцию. Составьте полную картину отрасли и найдите собственные преимущества. У успешных предпринимателей, работающих в вашей сфере, можно перенять опыт и механизмы работы.

Оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента можно по критериям из таблицы

Спланируйте финансовый оборот с учётом затрат и вероятных доходов, прибыльности и срока окупаемости бизнеса. Нарисуйте модель франшизы и выберите элементы, где что-то может пойти не так и привести к издержкам. Оцените, сможете ли выдернуть компанию из кризиса в случае убытков.

Главное для франчайзера - создать структуры для консалтингового сопровождения и контроля качества работы партнёров, придумать механизмы жизнеобеспечения системы. Если вы продаёте товары, задумайтесь о поставках и складировании, а в случае продвижения услуг - о способах закупки оборудования. Подготовьте достаточно ресурсов, чтобы с первыми продажами не пойти ко дну.

Получив удовлетворительные результаты по итогам исследования, начинайте готовить франчайзинговое предложение.

Подготовка предложения для покупателей

Привлекательность франшизы для многих обусловлена наличием сильного бренда и продуманной стилистики. Эти факторы компенсируют медленную окупаемость или серьёзные стартовые вложения. Молодые предприниматели готовы вкладывать деньги в оригинальные идеи, оформленные со вкусом.

Составляя предложение о франшизе, оформите документы в соответствии с фирменной стилистикой компании - такой пакет выглядит более привлекательно, чем папка с черно-белыми распечатками

Упакуйте франшизу красиво, оформите документы и подготовьте презентацию для потенциального покупателя. Информация, которую обязательно включить в структуру предложения:

Составьте презентацию так, чтобы не загрузить покупателя излишними фактами, но при этом у него не осталось дополнительных вопросов к менеджерам компании.

Юридическая сторона вопроса

Перед оформлением франчайзингового предложения зарегистрируйте логотип, фирменный стиль, наименование компании и товарный знак в Роспатенте. Документы на регистрацию можно подать онлайн.

Зайдите на сайт Росреестра и проверьте уникальность фирменного наименования и логотипа. Обратите внимание - в каталоге нет классификации по категориям и автоматического поиска. Просматривать страницы придётся вручную. Чтобы не заниматься этим самостоятельно, обратитесь в компанию по регистрации интеллектуальной собственности и закажите платную проверку. По итогам вам выдадут документ, подтверждающий уникальность фирменного знака.

Для регистрации в Роспатенте вам понадобятся документы:

При подаче заявления вам присвоят приоритет перед компаниями, обратившимися за регистрацией наименования позднее. Если регистраторы встретят два идентичных наименования, ваше заявление, поданное раньше конкурента, одобрят, а его - отклонят.

Срок регистрации фирменного наименования и товарного знака - 4–12 месяцев. За это время сотрудники Роспатента проводят проверки на уникальность и авторские права.

Товарному знаку при регистрации присваивается уникальный номер, а в свидетельстве прописывается наименование компании, обладающей правом на его использование

Без регистрации товарного знака франшизу продать невозможно. Договор коммерческой концессии , заключаемый при продаже франшизы, предусматривает передачу покупателю ряда исключительных прав, в том числе на использование зарегистрированного фирменного знака - так гласит статья №1027 ГК РФ. Единственное исключение - фирма находится в процессе регистрации товарного знака. В этом случае вы можете заключить лицензионный договор, а по окончании регистрации - переоформить в договор франчайзинга.

Договор коммерческой концессии должен включать пункты, определяющие:

Согласно стандартному договору, франчайзер должен оказывать покупателю франшизы консультационную поддержку, выдать методические материалы для старта работы и провести обучение. Вы можете включить в документ дополнительные пункты о закупках оборудования и сырья, о перепродаже франшизы и прочие. Продумайте условия таким образом, чтобы у франчайзи не возникало желания расторгнуть соглашение.

Права, которые получает покупатель франшизы с момента заключения договора, согласно законодательству:

Помимо договора франчайзинга, вы можете заключить с франчайзи договор комиссии, лицензионный договор, договор аренды оборудования и прочие соглашения, регулирующие ваши взаимоотношения.

Разработка руководств и стандартов для франшизы

Документ, второй по важности после договора коммерческой концессии, - это пошаговая инструкция по управлению бизнесом. Составляя инструкцию, подробно опишите:

Детально опишите услуги, предоставляемые франчайзи:

В руководстве подробно опишите схему работы компании и преимущества для франчайзи

Продав одну-две франшизы, вы можете скорректировать пункты руководства в соответствии с полученным опытом.

Продвижение своего продукта

Ответьте на вопрос, почему франчайзи должен выбрать именно ваш продукт. Найдите уникальные преимущества предложения и сделайте акцент на них. Распространите информацию о продаже бизнеса на интернет-ресурсах:

Создайте посадочную страницу в интернете - кратко опишите преимущества франшизы, приведите суммы вложений и возможного дохода, добавьте отзывы покупателей. Сопроводите данные графической информацией. В конце добавьте форму обратной связи и контактные данные. Оставляйте ссылку на страницу везде, где будете размещать объявление о продаже франшизы. Если сомневаетесь в собственных навыках, обратитесь в рекламное агентство - профессионалы составят красочную презентацию и помогут в продвижении продукта.

Используйте оффлайн-каналы продвижения:

Семинар для начинающих предпринимателей - лучшее место для оффлайн рекламы франшизы

Проводите собственные презентации на предприятии и записывайте видеоролики о работе компании, чтобы показать, насколько привлекательно и прибыльно ваше дело. Перерабатывайте предложение для каждого региона, ориентируясь на местную специфику. Будьте готовы поддерживать будущего франчайзи, направлять его к принятию решения о покупке. Разработайте систему скидок и акций для начинающих предпринимателей.

Поиск и оценка покупателей для франшизы

Проверяйте кандидатов перед продажей франшизы. Организуйте собеседование, чтобы убедиться, что эти люди будут способствовать укреплению бренда, а не наоборот. Предварительно составьте портрет идеального франчайзи. Пропишите качества, которыми он должен обладать, а во время переговоров отмечайте удовлетворяющие вас пункты.

Франшиза сегодня является одной из наиболее распространенных и доступных форм развития бизнеса. Запустив одну торговую марку, в достаточно короткие сроки владелец имеет возможность расширить ее и распространить по всей стране, используя франшизу как способ передачи прав на бренд. Но как продать франшизу? Как сделать так, чтобы она пользовалась спросом среди начинающих предпринимателей? В конце концов, зачем это делать?

Выгода

Сотрудничество в такой форме выгодно как владельцам бренда, так и франчайзи –покупателям прав. Первые получают, во-первых, паушальный взнос (разовый платеж, который делается покупателям для “входа” во франшизу”). Во-вторых, владелец получает от покупателя регулярные ежемесячные платежи, которые могут быть представлены как в виде определенной (фиксированной заранее) суммы, так и процентов от дохода франчайзи. В-третьих, за счет франшизы собственник бизнеса получает возможность расширять свой бренд, распространять его. Вначале это могут быть дополнительные торговые точки в своем городе, а в будущем – готовый бизнес по всей стране. Да и в целом популярность и распространенность франшизы дает возможность поднимать продажи для бизнеса, привлекая новых клиентов и увеличивая прибыль. Поэтому рост популярности того или иного бренда – это выгода как для собственников бизнеса, так и для покупателей прав на него. Что значит продать франшизу? Это дать возможность другим бизнесменам запустить собственное дело по отлаженной вами бизнес-модели. Разумеется, не без вознаграждения для вас.

С чего начать?

Предположим, вы владелец магазина продуктов, который ведет достаточно успешную деятельность под определенной торговой маркой. Вскоре вы поняли, что отлаженная вами бизнес-модель является достаточно успешной, в связи с чем решились развивать данное направление, привлекая партнеров. В качестве формы сотрудничества вы избрали франшизу. С чего необходимо начать продажу своего бренда? Грубо говоря, возникает вопрос: “Как продать франшизу?”. На него ответим в этой статье.

Первым делом продумайте все детали того, каким образом вы будете сотрудничать со своими покупателями (франчайзи) и на каких условиях. Определите, насколько привлекательным может показаться им ваш бизнес; выясните, сколько можно будет взимать с партнеров за работу под вашим логотипом таким образом, чтобы давать возможность зарабатывать им тоже. Определитесь с условиями сотрудничества. Для этого рекомендуем ознакомиться с тем, как организуют франшизу другие продавцы: прочесть договоры, пролистать брендбуки, инструкции и прочее. Все это даст вам некоторое представление о том, как устроены бизнес-процессы в этой сфере и куда вам следует двигаться для предложения своих услуг на рынке.

Раскрутить франшизу

Когда у вас на руках будет готовая концепция, можно думать о том, как продать франшизу. В целом эта процедура схожа с процессами, возникающими при продвижении любого товара на рынке. В частности, сперва вам нужно раскрутить свой бренд, затем выгодно его подать, после чего осуществить продажу.

С раскруткой все просто. Обращаясь к нашему примеру: если ваш магазин работает на рынке в течение многих лет и при этом генерирует достаточно высокую прибыль, это будет лучшей рекламой вашей торговой марки. Как вы понимаете, главный показатель качества франшизы – это ее прибыльность.

Подать свою концепцию передачи прав на использование бренда вы можете путем создания публичного предложения всем желающим, которое заключается в создании своего магазина под вашей торговой маркой. Завлечь людей можно путем описания всех преимуществ вашего бренда, а также его рекламой с точки зрения прибыльности и узнаваемости в глазах покупателей. Плюс необходимо позаботиться о распространении вашего предложения: к примеру, подать объявление о продаже прав работать под ТМ на специализированные сайты, в которых есть каталоги франшиз. Параллельно нужно будет расписать, чем выгоден ваш магазин, а значит, будет выгоден магазин покупателя франшизы, а также описать условия сотрудничества (паушальный взнос, размер роялти, требования к покупателю и общий приблизительный размер инвестиций для запуска бизнеса).

Поддержка франчайзи

Нужно не только знать, как продать франшизу, необходимо думать еще об одном важном моменте – о помощи франчайзи. Дело в том, что от того, пойдут ли дела у вашего покупателя или нет, зависит и ваш успех в том числе. В случае если предприятие окажется успешным, ваш партнер позаботится о расширении бизнеса, а размеры роялти возрастут. При этом появятся и другие желающие запустить свое дело. У вас же будут новые способы продать франшизы.

Для того чтобы у вашего покупателя все получилось, необходимо оказывать ему поддержку. Заключается она как в разработке инструкций, так и в указаниях на ошибки. Придумать, что вы будете советовать покупателю, желательно до того как продать франшизу.

Дальнейшее развитие

Наконец, заботьтесь о дальнейшей раскрутке своего бренда. Подавайте больше объявлений в интернете, запустите рекламную компанию. Придумайте какую-то особенную “фишку” своего бренда! В общем, если ищете, как продать франшизу на бизнес, включите собственную креативность – и решение придет!

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня публикую долгожданную крутую статью в виде интервью, гостем которого стал Алексей Корнелюк. Алексей создал сам и в партнерстве несколько бизнесов, упаковал их во франшизу и успешно продает.

В его арсенале такие бизнесы, как:

• Студия копирайтинга «KEY-SAY»;
• Кофейня «Coffee Space»;
• Кальянная «Contrast»;
• И в процессе реализации еще несколько бизнес-проектов.

С Алексеем мы сделаем еще пару статей, но сегодня поговорим о том, как правильно «упаковать» свой бизнес во франшизу и начать ее продавать. В статье постараемся разобрать все тонкости, но если что-то упустим, задавайте вопросы в комментариях. Итак, начнем!

Привет, Алексей! Расскажи пару слов о себе и своих бизнес-проектах.

Привет. На данный момент я занимаюсь развитием региональной кофейни Coffee Space (наша сеть насчитывает 25 кофеен). Параллельно развиваемся в онлайн-бизнесе — студия копирайтинга, где наша команда выдаёт космические продающие тексты нашим заказчикам. И, наконец, кальянная. Уже более серьёзный бизнес, совсем другие правила игры, но это не мешает нам стать №1 в своей нише. В данный момент упаковал кальянную в франшизу и начал продажи.

Как пришла в голову идея продавать франшизу?

Не скажу, что на меня упало яблоко, как на Ньютона. Идея масштабирования закладывалась в самом начале пути. Рост компании можно совершить двумя способами:

1. Методом увеличения собственных точек — так называемых филиалов.
2. Ведения бизнеса по модели франчайзинга.

Очевидно, что первый способ занял бы больше времени, вот мы и начали развитие по модели франчайзинга.

В нынешнее время франчайзинг ассоциируется с «лёгкими деньгами», т.к. любой предприниматель, посмотрев на соседа, хочет создать свою франшизу. История помнит очень много примеров, когда подобные франшизы лопались, как мыльный пузырь. Упаковка бизнеса тяжелый труд.

Франшизы каких бизнесов в данный момент ты продаешь?

Сейчас только 2 проекта: Кофейня «Coffee Space» и кальянная «Contrast». Но сегодня буду все рассказывать на примере кофейного бизнеса, потому что франшизу кальянной запустил совсем недавно.

Что ты сделал изначально, упаковывая перед продажей свою франшизу?

Первое, что нужно сделать, это зарегистрировать юридическое лицо. В моём случае это было ООО. И прописать все ОКВЭДы.

Далее, нужно найти патентное бюро для регистрации товарного знака. Процесс регистрации займёт много времени (как правило от 4 месяцев), т.к. он имеет несколько уровней согласования. Ваше название не должно содержать слова, находящиеся в общем обиходе, такие как: российское такси, лучшие блинчики, вкусные хот-доги и т.д. В противном случае вам откажут в регистрации. Наше ООО называется «Кофе спэйс». Цена вопроса, как правило, от 15 тыс. рублей. Тут вам подробнее ответит именно специалист патентного бюро.

Потом идет трудоемкий процесс упаковки франшизы.

Ну и само собой продвижение франшизы и поиск потенциальных франчайзи.

Как заключил первый договор и продал первую франшизу?

На удивление, первая франшиза меня настигла, когда я этого не ожидал. Параллельно с ведением бизнеса я веду блог, в котором описываю свои шаги на бизнес поприще. Проще говоря, пишу о том, как делать не надо и что из этого следует. Так вот, мой первый франчайзи нашел меня через мой блог и буквально уговорил продать франшизу. На тот момент я еще не закончил упаковку бизнеса, поэтому мы сошлись на своеобразном дисконте. Где он получает скидку, а я первый опыт.

Сколько франшиз уже продано? Какие есть сложности, подводные камни в продаже франшизы? Может какие нюансы или проблемы со стороны закона?

На данный момент продано 25 франшиз. Я бы не сказал, что проблемы возникают именно со стороны закона, так как закон не беспокоит, пока ты в наглую не нарушаешь его. Подводные камни бывают на стадии оплаты паушального взноса. Однажды, я на слово поверил своей франчайзи (женщине 35-40 лет), которая пообещала что отдаст 25% денег после открытия кофейни. После моего приезда и полного обучения с моей стороны, денег я так и не получил. Потеряв меня, эта женщина закрылась через месяц, судьба сыграла злую шутку.

Как правильно упаковать франшизу, чтобы вызвать интерес перед потенциальными франчайзи (что сделал именно ты)?

Перед тем, как упаковать бизнес, нужно изначально продемонстрировать хорошую прибыль. Люди покупают у людей, но покупка бизнеса это все же рациональное действие, где преобладают цифры. А если ваш бизнес не делает денег, но украшен БОЛЬШИМ КРАСНЫМ БАНТИКОМ, его все равно никто не купит. Давайте людям то, что они хотят получить.

Франшиза – это, по сути, бизнес в коробке. Задача любого предпринимателя покопаться в прошлом и досконально вспомнить процесс создания бизнеса, далее разбить все на маленькие части. Такие как:

• Подготовительная работа (сюда входит именно работа напрямую по созданию точки). Работа с арендодателями, печатными изданиями, типографией, мебельщиками, кофейными компаниями и т.д.
• Пошаговая реализация (сюда входит схема ведения бизнеса, что как делать и в какой последовательности).

Если вы задумываетесь о франшизе, значит ваш бизнес должен быть успешным. Благодаря чему он стал таковым? Например, в нашем случае мы можем оглянуться назад и вспомнить, что из того, что мы внедряли принесло финансовую пользу, а что нет.

Пример инструмента по финансовому росту. Предположим: мы внедряем акцию по предоставлению сотрудникам торгового центра (в котором у нас торговая точка) одного бесплатного кофе. Из расчета на 120 компаний по 2 флаера. Считаем расходы на акцию, включающую в себя раздаточный материал сотрудникам ТЦ на бесплатный кофе (120 компаний) это 240 флаеров:

• оплата ТЦ 1 тысячи рублей за проведение акции;
• оплата за печать 240 флаеров (тут в каждом городе цена своя);
• оплата кофе (себестоимость капучино или латте варьируется от 17 до 30 рублей).

Суммируем расходы на маркетинговую акцию, а далее фиксируем рост покупателей и выручки.

Все это мы фиксируем и включаем в упаковку франшизы, чтобы наши франчайзи быстрее повышали свою прибыль и отдачу от покупки франшизы.

В итоге получается пошаговая инструкция, в которой должен разобраться даже ребенок. Но стоит заметить, что я высылаю именно макеты брэнд маркетинга. Так как это входит в стоимость именно инвестиций. Наши дизайнера переделывают все материалы подстраиваясь под новый город и место расположения. Меняют информацию и высылают франчайзи. А они, в свою очередь, для успешной деятельности, должны поэтапно внедрять все, что мы рекомендуем.

Т.е. твоем арсенале договор с франчайзи, документы на патент, схема по открытию и продвижению бизнеса. Ну и плюс уже работа с франчайзи по консультированию, обучению и т.д. Верно?

Да, все верно.

Что из себя представляет твоя франшиза (что входит в пакет)?

1. Права на коммерческое обозначение Coffee Space.
2. Подробное руководство по открытию мини-кофейни «Кофе с собой».
3. BRAND&MARKETING: Базовый пакет материалов.
4. Содействие в получении необходимого оборудования для кофейни со скидкой.
5. Программное обеспечение.
6. Прикладной комплект продукции и ингредиентов для работы.
7. Технологические карты, инструкции, секреты приготовления фирменного кофе и безалкогольных напитков.
8. Помощь в ведении переговоров с арендодателем.
9. Консультации по всем возникающим вопросам: юридические вопросы, налогообложение, выбор места. В режиме 24/7.
10. Подбор, обучение и стажировка 2 бариста.
11. Бизнес под ключ. Полное управление открытием кофейни, выезд специалиста на место.

P.S. Заострю внимание именно на последнем пункте, так как мы первые начали практиковать выезд специалиста. Одно дело открыть бизнес, другое дело заставить его работать. Именно этим и занимается наш специалист (порой я сам являюсь специалистом, уж очень люблю путешествовать по городам России).

Как у тебя происходит процесс продажи франшизы?

Я предпочитаю работать по предоплате (у нас это 30%). Тем самым, мы обезопасили себя от напрасно потраченного времени. Хоть я и писал, что покупают франшизу рационально, но случается и так, что покупателями могут быть люди с преобладающей эмоциональной стороной. А, как известно, эмоциональные люди любят «передумывать». Так вот, изначально мы выставляем счет на предоплату в размере 30%.

После предоплаты, мы проделываем следующую работу: ищем торговое место, сбиваем цену за аренду, помогаем с подписанием договора аренды, помогаем в создании 3D визуализации кофейной точки и оказываем помощь по поиску мебельщиков, готовых создать торговый островок по нашему макету.

После подписания договора, я регистрирую его через патентное бюро, в котором регистрировал брэнд.

Как ты продвигаешь франшизу? Какие каналы продвижения показывают наибольшую эффективность?

1. Как я говорил, первое это блог. Этот канал эффективен тем, что по сути я продаю не продавая.
2. SEO продвижение в Яндекс и Google. У вас, конечно, должна быть хорошая посадочная страница.
3. Неплохо себя показывают бизнес форумы с отдельными разделами по продаже бизнеса или франчайзингу.
4. Хороший результат показали и партнерские программы. Где бизнес школа продавала своим ученикам мои франшизы (кстати, та женщина, что не оплатила, пришла через них).
5. Сейчас начал размещать франшизу, в так называемых . По этому поводу пока ничего не могу сказать, потому что нет статистики по эффективности.

Как ты контролируешь своих франчайзи и контролируешь ли вообще?

У меня нет роялти (ежемесячных отчислений), а значит нет и контроля. Ты должен дать ложку, поднести её ко рту, а кушать он сам должен. В моем новом проекте уже есть отдел по работе с качеством (но об этом позже).

Кто консультирует твоих франчайзи? У тебя для этого есть штат сотрудников?

Пока этим занимаются двое людей из моего штата.

Как долго после покупки франшизы вы консультируете франчайзи 24/7 по телефону?

На протяжении месяца, именно такой период нужен для того, чтобы понять тонкости бизнеса и влиться в струю. Стоит заметить, что по этой причине у меня отсутствует роялти.

Работают ли сейчас твои собственные кофейни или ты сконцентрировался только на франшизе?

Работают. Я больше скажу, что помимо Coffee Space я начал развивать ещё 1 кофейню, но уже более серьезного уровня. Это помещения на 1 этажах проходимых улиц с посадочными местами.

Ты говоришь, что показываешь цифры. Ты показываешь свои доходы в своем паблике Вконтакте?

Исключено. Я не показываю цифр по одной простой причине. Цифры плохо влияют на людей. Мы не умеем сопереживать и радоваться (кроме родственников и, возможно, близких друзей). А вот завидовать и строить козни мы ох, как любим. Так зачем подливать масло в огонь? Именно поэтому мой блог называется не «Цель 30 миллионов или 100 миллионов», а именно «Войти в список Forbes».

Каков доход от твоих личных кофеен в твоем городе?

Я не могу прийти к общей цифры, так как бывают плохие месяца и хорошие. Если говорить про плохой месяц – это 50-70 тыс. р. Хороший 110-180 тыс. р.

Какие пакеты франшизы чаще покупают? На сколько я знаю, у тебя их 3?

Верно, их 3:

1. «Стандарт» 179 000 р.
2. «Оптимальный» 239 000 р.
3. «Эксклюзивный» 299 000 р.

Чаще всего приобретают второй тариф («оптимальный») т.к. в него входит очень приятный бонус. На стадии завершения проекта мы согласовываем приезд, затем выезжаю я или специалист на открытие и проводим с франчайзи 1-2 дня. Организуем мастер-класс, обучение по работе с кассовым аппаратом, с мерчендайзингом, маркетингом и т.д. В общем со всем, что нужно на всех этапах работы.

Личный выезд есть только в тарифе «Оптимальный» и «Эксклюзивный». Но стоит заметить, что готовую качественную кофейню заказчик получит в любом случае, невзирая на то, какой он тариф выбрал.

В данный момент ты начал продавать еще и франшизу кальянной? Что будет следующим?

Следующий шаг – это студия звукозаписи DPS rec. Мне удалось упаковать успешный опыт одного предпринимателя с 7 летним стажем в этой индустрии. Затем на очереди кофейня с посадочными местами под названием Coffee Woods.

Неплохая получается схема! Ты создаешь бизнес в своем городе, выводишь его в плюс, упаковываешь во франшизу и продаешь, увеличивая свой доход?

Да, все верно. Это тяжелый труд, но заработок и рост компании увеличивается в разы.

Ну и напоследок по традиции дай несколько советов тем, кто хочет упаковать свой бизнес во франшизу и с таким же успехом продавать.

Работайте усердно, клиенты сами себя не найдут, а тем более просто так не купят. Сочетайте здравый подход с новыми технологиями. Но это всё не важно если вы не работаете над продуктом.

Продажей франшизы сегодня занимаются тысячи российских компаний. Рынок переполнен предложениями о покупке бизнес-идей, которые обещают превратить неопытного коммерсанта в успешного дельца. Можно ли выделиться на этом фоне? Как подороже продать франшизу своего бизнеса и создать сеть, способную приносить стабильный доход?

Продать франшизу не так просто. Яркой, привлекательной упаковки и пары объявлений в Сети здесь недостаточно. Даже если вы лидер в своем сегменте рынка. Потенциального покупателя интересует не само право на использование вашего бренда. Ему, по сути, и дела нет до того, насколько гениальна созданная вами схема. Будущему франчайзи нужны гарантии возврата инвестиций.

Чаще открыть бизнес по франшизе мечтают люди, несведущие в предпринимательской деятельности. Они и составляют большую часть целевой аудитории. Однако с новичками следует быть повнимательнее. Их запал может быстро иссякнуть, и во всех своих неудачах они будут винить только вас. Но о ЦА (целевой аудитории) речь пойдет дальше. С чего начинается разработка франшизы?

Определяем задачи

Бизнес-модели создаются для разных целей, а цели эти достигаются различными методами. Для одного франчайзера на первом месте продвижение бренда. Для другого – получения прибыли в виде паушального взноса и роялти. С определения задач и начинает разработка франшизы.

Анализируем деятельность конкурентов

Главное – объективно оценить готовность предприятия к франчайзингу. Если вы владелец малоизвестного ресторана быстрого питания, вам будет сложно найти покупателя. В этой нише надолго обосновался Subway и еще несколько гигантов общепита. Имея честолюбивые планы продвинуть франшизу мебельного магазина, вам придется немало попотеть, дабы «переплюнуть» вездесущий гипермаркет IKEA. Впрочем, все возможно при наличии гениального УТП (Уникального торгового предложения).

Определяем ЦА

Этот этап можно сравнить с закладкой фундамента будущего здания. Непросто продать франшизу, не понимая целевую аудиторию. Основная ЦА – люди без предпринимательского опыта, как правило, бывшие наемные сотрудники, мечтающие о материальной независимости. Если, конечно, идет речь о недорогой франшизе. Опытные предприниматели предпочитают покупать права на использование бренда известной компании, стоимость которой может составлять несколько миллионов.

Создаем брендбук

Продажа франшизы – это передача интеллектуальной собственности за определенное вознаграждение. Ее разработка включает создание адаптированного брендбука, в котором содержатся однозначные правила использования маркетинговых материалов.

Руководство должно быть понятным, наглядным, включать исчерпывающие сведения о технических и общих характеристиках графических элементов, цветов. В брендбуке представлена информация о миссии компании, описаны варианты использования логотипа, а также перечислены недопустимые методы применения элементов фирменного стиля.

Регистрируем торговый знак

Сегодня вы задумали создать франчайзинговую сеть. Завтра разработаете товарный знак, придумаете УТП, запустите рекламную кампанию. Послезавтра продадите первую франшизу. Нет, увы, такая схема неосуществима. Только на регистрацию товарного знака уйдет около года.

Формируем финансовую модель

Потенциального франчайзи прежде всего интересует бизнес-план, то есть документ, в котором отражен подробный расчёт затрат и прогнозируемая прибыль. Важный момент - срок окупаемости. Он устанавливается на основе реального опыта франчайзера. По форме и размеру финансовая модель зависит от особенностей, сложности бизнеса.

Создаем пакетное предложение

Это материалы, которые формируются на основе целевой аудитории. Необходимо охватить максимальное количество сегментов потенциальных франчайзи, сделать наиболее персонифицированный и выгодный оффер (предложение). Пакет для франчайзи может быть как открытие бизнеса под ключ своими силами, так и предоставление учебных материалов, проведение обучения будущих сотрудников, помощь в подборе помещения и т.д. Соответственно от полноты пакета предложения будет формироваться цена паушального взноса.

Оформляем документы

В нашей стране пока не существует конкретных законов о создании франшизы. Перечень требований есть, но он носит скорее рекомендательный характер. Выходит, что франчайзером себя назвать может любой горе-предприниматель. Быть может, поэтому продать права на использование известных брендов сегодня непросто. К франшизам среди начинающих и опытных предпринимателей появляется недоверие. Всё же есть несколько инструментов, способных защитить сотрудничество законодательно, а значит, вызвать доверие покупателя.

Стать франчайзером может только индивидуальный предприниматель или юридическое лицо. То же самое касается и его потенциального клиента. Помимо регистрации товарного знака, для продажи франшизы документов понадобится немного. А именно:

• Материалы для сотрудников.
• Стандарты франшизы.

Второй пункт подразумевает упомянутый брендбук, а также требования, которые вы планируете предъявлять к будущим партнерам. Это может быть ограничение деятельности франчайзера. Например, запрет на продажу товаров или предоставление услуг вне определённого региона. Здесь также могут быть указаны критерии выбора помещения и прочие моменты.

То, как оформить франшизу, вы решаете в индивидуальном порядке. С помощью опытного юриста составляете договор, в котором четко прописаны все условия и требования. Роялти в виде фиксированной суммы или процента от выручки франчайзи, размер паушального взноса, срок действия соглашения – все это вы определяете на основе проведенных исследований.

Как создать франшизу? Ответ на этот вопрос полезен успешному коммерсанту. Если компания только начинается набирать обороты, повремените с продажей франшизы. Вряд ли кому-то нужна копия плохого оригинала.

Создаем систему контроллинга утвержденных стандартов

Как правило, это тайные покупатели, заказчики услуг по отчетам которых можно выявлять слабые места в функционировании бизнеса.

Создаем маркетинг-кит (реклама)

Четких правил по созданию и использованию такого маркетингового инструмента нет. Но в его эффективности сомневаться не приходится. Маркетинг-кит включает историю компании, список сотрудников, клиентов, перечисление достижений, рассказ об участии в форумах, выставках, конференциях и т. д. Он, как и прочие материалы франчайзингового пакета, составляется на основе ЦА.

Создание уникального торгового предложения

И здесь решающую роль играет определение целевой аудитории. Да, продажей франшизы интересуются владельцы собственного бизнеса. Но таких немного. Большая часть франчайзи – предприниматели, пока еще не имеющие опыта. В сотрудничестве с успешным партнером их привлекает возможность развиваться в тепличных условиях. Никаких рисков, экспериментов, ошибок. К слову, это заблуждение. Риски есть всегда.

Итак, как составить УТП? Прежде всего нужно понять страхи потенциальных покупателей. А боятся они прежде всего неоправданных инвестиций. УТП строится на концепции франшизы. Это предложение должно демонстрировать покупателю все преимущества вашего продукта перед предложениями конкурентов. Варианты УТП:

• паушальный взнос меньше, чем у конкурентов;
• возможность выплачивать роялти с третьего месяца после заключения договора;
• комплексное обучение персонала франчайзи.

Реклама франшизы

Итак, первая задача – создать качественный продукт. Не яркий и красивый бренд, а систему зарабатывания денег. Вторая задача – создать ценность товара в голове потребителя.

Распространенная ошибка франчайзеров: презентация товаров или услуг в начале переговоров. Продать бизнес тому, кто сомневается в его рентабельности, невозможно. А значит, в рекламе нужно делать акцент на инвестициях и сроках их возврата. Покупателя интересуют гарантии возврата вложенных денег. И только после этого – характеристики товаров или качество услуг франчайзера.

Продажа франшизы через интернет

Продвижение продукта в Сети начинайте с работы над официальным сайтом. Он должен быть живым, иметь высокую посещаемость. Желательно, с отзывами реальных клиентов. Будущий покупатель должен видеть: бизнес успешен, услуги, которые вы предоставляете, приносят хороший доход.

Маркетинг-кит – инструмент, имеющий широкий спектр применения. Уместен он и на тематических ресурсах – специальных площадках, на которых начинающему франчайзеру нужно зарегистрироваться в первую очередь. Не стоит недооценивать и социальные сети. Так, в Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter есть группы, посвященные франчайзингу. Продвигайте свой продукт в тематических сообществах.

Продвижение франшизы требует вложений. Придется подключить целый штат сотрудников: интернет-маркетологов, копирайтеров, дизайнеров. Хороший рекламный текст привлечет сотни начинающих предпринимателей. Плохой – погубит репутацию в глазах возможных франчайзи.

Выше упомянута длительность регистрации ТЗ. Как продать франшизу без товарного знака? Продавец, имеющий успешную бизнес-модель и работающий под брендом, который ассоциируется у потребителей с его деятельностью, неограничен в заключении договора.

В таком случае в соглашение включают пункт на использование ноу-хау организации и уникального логотипа. Это понятный, законный, прозрачный метод взаимодействия.

Как продать франшизу, не открыв ни одного магазина

В сфере продаж встречаются специалисты узкого профиля. Одни мастерски осуществляют розничные операции. Другие – оптовые. Третье специализируется на франчайзинге. Последние способны разработать интересную идею по реализации товаров, не открыв ни одного магазина.

Профессионалам своего дела удается выстроить франчайзинговую сеть по одной из работающих моделей. При этом они не развивают собственный бизнес, и этот факт иногда используют в качестве УТП. Они обещают все силы направить на поддержку будущих партнеров. Это привлекает потребителей.

Мысли о том, как продать франшизу за рубежом, приходят владельцам крупных компаний. Тем, кому удалось продвинуть свой бренд в регионах России. Но отечественных компаний, работающих за рубежом, пока немного. При этом большая части из них ограничивается странами постсоветского пространства.

Изучите конкурентов. Только так удастся убедить возможного франчайзи в преимуществах вашей бизнес-системы. В продаваемый пакет включите консультации, тренинги, сопровождение. Убедите потенциального покупателя в том, что вы предоставляете отработанную схему, которая позволит ему обрести финансовую независимость. Ведь именно это прельщает многих во франчайзинге.

Важно! С ростом количества партнеров-франчайзи будет увеличиваться нагрузка на бизнес. Следите, чтобы штат ваших сотрудников позволял качественно выполнять взятые на себя обязательства.

Паушальный взнос зависит от прибыли, которую в дальнейшем будет получать партнер за три-пять месяцев. Эта сумма прогнозируется на основе доходов вашей фирмы. Если месячная прибыль составляет 300 тыс., франшизу продавать нужно не менее чем за 900 тыс.

Рассказывая будущему партнеру о перспективах, не преувеличивайте доходы, не умалчивайте о возможных трудностях. Предоставляйте только правдивую информацию. От успеха франчайзи зависит ваша репутация.

Чтобы оставаться на плаву, необходимо двигаться вперед. Это знают все успешные бизнесмены. Одним из способов расширения собственного дела является создание франшизы. Передавая другим приобретенный опыт, вы остаетесь собственником предприятия, осваиваете новые рынки и получаете вознаграждение. Как продать франшизу, что для этого нужно и какие затраты ожидают будущего франчайзера?

Вот что это такое – продажа франшизы: вы делитесь своим правом на использование вашей торговой марки с покупателем, а взамен получаете доход в виде паушального взноса и ежемесячных отчислений – роялти.

По сравнению с открытием собственных филиалов у франшизы есть ряд . Для создания сети потребуются вложения. Скорее всего, вам придется искать , убеждать инвесторов в целесообразности каждого своего действия и прислушиваться к их драгоценным советам.

Ну а продавец франшизы – это человек, который сам дает советы и следит за их неукоснительным исполнением, получая дополнительный доход. Полученные средства можно вкладывать в обучение новых франчайзи. А они, в свою очередь, обеспечат вам быстрое расширение на новых рынках. Кроме того, вы остаетесь полноправным владельцем бизнеса, не теряя над ним контроль.

Подготовка к продаже

Перед тем, как заняться франчайзингом и начать продажу франшиз, оцените, насколько ваш бизнес для этого подходит. Ответьте для себя на такие вопросы:

• эффективно ли работает ваше предприятие;
• легко ли вам будет описать основные процессы;
• сможете ли вы в течение двух-трех месяцев обучить вашему бизнесу других людей;
• узнаваема ли ваша компания (наличие бренда).

При наличии положительных ответов можно заняться подготовкой к продаже.

Как начать продавать франшизу? Условно весь процесс можно разделить на три составляющие:

• подготовка юридических ;
• разработка собственно инструкций и условий для франчайзи;
• продвижение готовой франшизы.

Необходимо также закрепить свои права на бренд: название, технологии, отличающие ваш бизнес от многих других, должны быть запатентованы в Роспатенте.

Юридическая сторона

Продажа франшиз в России регулируется . Именно в нем прописывается наличие и размер первоначального платежа – паушального взноса, и ежемесячных роялти.

Договор закрепляет дальнейшую взаимную ответственность между партнерами.

Франчайзер должен сопровождать франчайзи на первоначальном этапе, проводить обучение и быть доступным для консультаций по любому вопросу.

А франчайзи, в свою очередь, должен придерживаться инструкций патрона. В случае невыполнения сторонами обязательств должна быть предусмотрена возможность расторжения договора.

Владелец должен продумать, как продать франшизу своего бизнеса всерьез и надолго, чтобы партнеры оставались в вашей сети, а не уходили в свой – аналогичный – бизнес, получив необходимые знания и опыт.

Также могут быть оговорены особые условия, например, можно ли перепродать франшизу третьему лицу, будет ли владелец поставлять товары и оборудование, на какой территории действует соглашение.

Руководство и стандарты

Одной из статей затрат для того, кто продает франшизу, станет разработка руководства для франчайзи. Оно должно содержать стандарты: подробное описание бизнеса, технологий производства и уровня обслуживания клиентов, а также инструкции, описывающие, как этих стандартов достичь.

Сложность составления подобного учебника в том, что предприниматель должен проанализировать собственные действия в ретроспективе и оставить лишь те шаги, которые привели его к успеху.

Поэтому на помощь владельцам готового бизнеса приходят специалисты по «упаковке» франшиз. Они создадут четкий алгоритм, благодаря которому скопировать бизнес можно будет простым повторением определенных действий.

Продвижение

Наконец, вам необходимо заняться подготовкой продвижения своего продукта. Продажа франшиз и готового бизнеса – это отдельный вид деятельности, требующий и времени, и средств. Просчитайте, что для вас будет выгоднее: расширить штат, сформировав специальный отдел, занимающийся разработкой презентаций, или обратиться в рекламное агентство.

Поиск клиентов

Теперь о том, где продать франшизу. Имея на руках готовое предложение, предприниматель готов демонстрировать его потенциальным покупателям. Обычно заинтересованные лица охотно изучают специальные каталоги франшиз, размещенные в интернете. Однако далеко не все успешные фирмы в них зарегистрированы; верно и обратное – наличие франшизы в каталоге не является гарантией ответственности франчайзера. Поэтому одного лишь размещения информации на подобном сайте будет недостаточно.

Один из показателей успешности предприятия – наличие собственного сайта. Качественно разработанная страничка в интернете расскажет о вашем бизнесе не только клиентам, но и потенциальным франчайзи.

Перед тем как продать франчайзинг, ответственные владельцы с готовностью предоставляют заинтересованным лицам контактные данные уже работающих партнеров. Такое общение продуктивно прежде всего для будущих франчайзи. Они смогут заранее узнать о проекта, поймут, почему им этот бизнес не подходит, или наоборот, утвердятся в своем решении заключить с вами сделку.

Можно обратиться за помощью к специалистам – франчайзинговым брокерам, которые знают, как правильно продать франшизу, и смогут помочь вам как в проведении кампании, так и в переговорах с потенциальными покупателями.

Оценка клиентов

Как продавать франшизу и не навредить репутации бренда? В интересах владельца заключать договоры лишь с ответственными и серьезными партнерами. Поэтому каждый желающий приобрести франшизу должен предоставить вам информацию о себе, например, в виде заполненной анкеты. А вам придется решать, можно ли ему доверить работу под своим брендом.

Раскрученные фирмы решают эту проблему, устанавливая для франчайзи солидный первоначальный платеж. Однако для новичков на рынке этот способ отбора может не подойти. Напротив, на первых порах целесообразнее снизить сумму паушального взноса, предоставить рассрочку платежа или продать франшизу за процент от ожидаемой прибыли. Партнер сможет начать бизнес на выгодных условиях, а вы сможете протестировать свою работу на практике.

После подписания договора

Когда все вопросы решены, можно подписывать договор. Но, конечно, на этом процесс не заканчивается. Ведь от качества вашего сопровождения будет зависеть и прибыльность нового предприятия, и количество желающих повторить этот опыт.

Как правило, патрон помогает подобрать и арендовать подходящее помещение для бизнеса, оборудовать его, наладить поставки товара. Но самое главное – он обеспечивает обучение партнера всем тонкостям бизнеса. Будете ли вы заниматься этим лично или у вас будет специальный отдел сопровождения, зависит от вида деятельности и масштаба предприятия.

Как выбрать прибыльную франшизу: Видео