Курс: Обязательства по передаче имущества в собственность (иное вещное право) и пользование. Розничные продажи: эффективная организация и способы повышения Специфика розничной торговли
Природа и значение розничной торговли
Виды розничных торговых предприятий
Относительное внимание к ценам
Характер торгового помещения
Принадлежность магазина
Маркетинговые решения розничного торговца
История розничной торговли
Специфика розничной торговли
Интересные факты
Ро́зничная торго́вля — продажа товаров конечному приобретателю (частному лицу).
Ро́зничная торго́вля — торговля товарами поштучно или в небольших количествах для личного, некоммерческого использования конечным потребителем.
Ро́зничная торго́вля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная - заключительный этап канала товародвижения.
Ро́зничная торго́вля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
Розничная торговля - сфера предпринимательской деятельности по продаже товаров или услуг на основании устного или письменного договоров купли-продажи непосредственно конечным договоровлям для их личного некоммерческого использования.
Природа и значение розничной торговли
Вследствие того, что продавец не имеет юридического права и фактической возможности достоверно определить цель, для которой покупатель приобретает у него продукт (для личного некоммерческого использования или, например, для продажи на стихийных рынках), указанное определение розничной торговли, по мнению автора, не полностью раскрывает ее экономическую сущность.
Исходя из требований действующего законодательства в сфере патентования, под розничной торговлей подразумевается торговля за наличные средства (хотя за наличные товары могут приобретаться субъектами хозяйственной деятельности и для последующей перепродажи). Отметим, что такое понимание также несовершенно, поскольку, согласно Инструкции №389, в состав розничного товарооборота должна включаться, например, стоимость проданных по безналичному расчету продуктов питания в порядке мелкого опта отдельным учреждением здравоохранения, социального обеспечения и образования.
Итак, в дальнейшем под розничной торговлей будем понимать осуществление субъектом хозяйствования операций, которые, согласно Инструкции №389, включаются в состав розничного товарооборота, например продажа товаров в займ с рассрочкой платежа за наличный расчет, продажа товаров подарочного ассортимента к праздникам и для новогодних подарков детям с оплатой по безналичному расчету.
Крупнейшие розничные компании - это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.
Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы торговли в розницу могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра.
Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить.
Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.
Много в торговле в розницу и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин:
В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины.
Они более удобны для приобретателя, поскольку встречаются практически везде.
Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют приобретателю более индивидуализированные услуги.
Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.
Цель розничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей.
Торговец является связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с доходом для себя.
Опыт стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временем розничная торговля попадает под ряда крупных торговых компаний. Несмотря на то, что в руках этих компаний находится менее половины всех розничных торговых точек, на их долю в то же время приходится более 2/3 совокупного объема розничного товарооборота.
Поэтому в борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходится прилагать немало усилий.
Главенствующее положение на рынке занимает , а не продавец.
Эффективность работы розничного торговца определяется в конечном итоге тщательным учетом всех деталей торговой деятельности.
В Российской Федерации в настоящее время розничная торговля является для многих россиян главным видом коммерческой деятельности. В условиях товарного дефицита роль розничного торговца предельно упрощается.
Однако по мере насыщения потребительского рынка различными видами товаров в ходе экономических преобразований в Российской Федерации мелкому торговцу придется работать в поте лица, чтобы отвоевать себе место под солнцем.
Этого можно добиться в том случае, если Вы досконально изучите свой рынок и в максимальной степени сможете удовлетворить потребности своих клиентов.
Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. Основным показателем работы торговых предприятий является розничный товарооборот. В сфере розничной торговли заканчивается обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля- реализация товаров непосредственно населению для личного потребления. Розничная торговля подразделяется по формам собственности на государственную, коллективную, совместную, частную, смешанную.
В отличие от оптовой торговли продукт, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующего законодательства , пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса России ), а предназначен для непосредственного использования.
Отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В России это о защите прав потребителей.
Субъекты процесса розничной торговли — продавец и покупатель. Непременным атрибутом розничной торговли является кассовый аппарат и кассовый . К розничной торговле можно отнести продажу товаров через торговые автоматы.
Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:
Площадь торгового зала
Количество товарных позиций
Уровень обслуживания покупателей
Технология размещения продукта.
Есть следующие форматы ретейловой торговли:
Дискаунтер
Магазин у дома
Супермаркет
Гипермаркет
Универсам
Универмаг
Торговля может являться сильным инструментом внешней политики. И по сей день умение торговать сильно влияет на мощь государства. Если сравнить розничную торговлю как отрасль экономики, например, с чёрной металлургией, то у розничной торговли есть неоспоримые преимущества: она не загрязняет окружающую среду, не требует сырья для воспроизводства.
Что такое розничная торговля? Всем известно, что «Сирс» - это компания розничной торговли. А вот что можно сказать о стучащей в дверь «даме Эйвон», о подрядчике, предлагающем по телефонному аппарату услуги по ремонту дома, о враче, посещающем пациентов, о гостинице, рекламирующей отдых в выходные дни по низким расценкам? Да-да, все это розничные торговцы. Мы определяем, розничную торговлю следующим образом:
Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефонному аппарату или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у приобретателя).
Розничная торговля - одна из крупнейших отраслей деятельности в Соединенных Штатах. Розничные магазины составляют примерно 25% общего числа всех коммерческих предприятий США и являются третьим по величине источником занятости в стране со штатом рабочих и служащих почти 16 млн. человек. В состав торговли в розницу входят свыше 1,5 млн. одноточечных и более 340 тыс. многоточечных торговых заведений, общий объем товарооборот которых составил в 1981 г. 1038 000 000 тыс. долл.2
Кто же они, крупнейшие розничные торговцы страны ? В 1981 г. в десятку крупнейших розничных предприятий входили корпорации «Сирс Робак» с оборотом 27,3 млрд. долл., «Сэйфуэй сторс» (16,5), «К-Март» (16,6), «Дж. К. » (11,8), «Крогер» (11,2), «Ф. У. Вулворт» (7,2), «Америкэн сторс» (7,1), «Лаки сторс» (7,2), «Федерейтед департмент сторс» (7,0) и «Эй энд Пи» (6,8 млрд. долл.)3. Крупнейшие розничные организации - это прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.
Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы торговли в розницу могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра. Куда делись «У.Т. Грант», одна из старейших и крупнейших в стране сетей галантерейных магазинов, и «Фуд фэйр», восьмая по величине сеть универсамов? Они обанкротились. А что произошло с великой сетью «Эй энд Пи»? «Считавшаяся прежде чуть ли не монополистическим колоссом, вершительницей судеб мелких конкурентов и мишенью борцов против трестов, ныне сеть «Эй энд Пи» стала похожей на потрепанного беззубого льва»4. А что сталось с «Монтгомери уорд», четвертой по величине сетью универмагов со смешанным ассортиментом? Она занята поисками стратегии возрождения своей былой славы. Даже у корпорации «Сирс» не всё в порядке.
Введение
Торговля занимает важное место в российской экономике и является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления, т.е является индикатором спроса. Именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни общества за счет своевременного удовлетворения запросов каждого его члена. Для того, чтобы охарактеризовать специфику организации розничной торговли, необходимо:
В первой главе изучить теоретические основы организации розничной торговли: понятие, ее классификацию в зависимости от различных признаков, особенности розничной торговли, показать основные формы розничной торговли.
Во второй главе в качестве примера развития рынка розничной торговли рассмотрим Московскую область, обладающую мощнейшим промышленным, людским и земельным потенциалом, охватывающим практически все отрасли экономики.
В третьей главе рассмотрим основные направления эффективности розничной торговли, выявим комплекс мер, способствующих привлечению потребителе, удержанию клиентов и развитию верности в предпочтениях покупателей.
Объектом нашего исследования являются непосредственно сама розничная торговля.
Предметом исследования являются особенности организации розничной торговли, пути повышения ее эффективности.
Теоретическую основу работы составили труды отечественных ученых: Синяева И.М., Парамонова Т.Н., Красюк И.Н.. и некоторых других.
Специфика и формы организации розничной торговли
Понятие розничной торговли и ее виды
Розничная торговля представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
Основу материально-технической базы торговли составляет розничная торговая сеть, представленная предприятии розничной торговли. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между торговой организацией и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.
В основу классификации торговых предприятий положены следующие признаки:
Виды и особенности устройства;
Тип предприятия;
Форма торгового обслуживания;
Тип здания и особенности его объемно-планировочного решения;
Функциональные особенности предприятия.
По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, автомагазины, торговые автоматы и др.
В зависимости от ассортимента реализуемых товаров и размера торговой площади магазины подразделяются на типы (универмаг, универсам и т. п.), а внутри каждого типа (в зависимости от величины торговой площади) - на типоразмеры.
По формам обслуживания различают салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или продавцом-консультантом в магазине самообслуживания. Форма торгового обслуживания - организационный прием, представляющий собой сочетание методов обслуживания.
С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения предприятия розничной торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, они также бывают одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без них.
По функциональным особенностям розничные торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные.
Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых (коммерческих) и технологических функций.
Основные торговые функции магазинов:
Изучение покупательского спроса на товары;
Составление заявок на завоз товаров;
Формирование ассортимента товаров;
К технологическим функциям (операциям) относят:
Прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству;
Обеспечение хранения товаров;
Выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка и др.);
Внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров в торговом зале;
Продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций).
Кроме того, магазины выполняют функции, связанные с оказанием покупателям дополнительных услуг (предварительный прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров на дом покупателю и т. д.).
Под розничными продажами подразумевается торговля небольшим количеством товаров или услуг. Реализация товаров происходит через сеть специализированных предприятий, которые продают товар поштучно. В качестве субъекта выступает продавец, а объектом является покупатель. Причем неважно, приобретает он товар или услугу для личного пользования, или для последующей перепродажи.
История возникновения розничных продаж в России
Еще в древние времена между людьми производился обмен товарами и услугами. Розничные продажи берут свое начало от торговли на площадях. Впоследствии для этой цели были организованы рынки. В дореволюционной России торговля была очень хорошо поставлена. Купцы снабжали население самыми разнообразными товарами как отечественного, так и заграничного производства.
Все купцы объединялись в гильдии в зависимости от объемов торгового оборота. Члены самой низшей, третьей гильдии продавали в год товары на сумму до 5 тыс. рублей. Годовой оборот представителя второй гильдии ограничивался суммой в сто тысяч. А самые богатые купцы принадлежали к высшей, первой гильдии и продавали в год товаров более чем на сто тысяч рублей.
Розничные продажи на современном этапе
В современной России правоотношения между покупателем и продавцом формируются, исходя из положений Закона «О защите прав потребителей». Также ряд федеральных законов дает определение понятия и обозначает принципы осуществления розничных продаж. Российский занимает восьмое место в мире по объемам продаж и на его долю приходится около двух процентов товаров и услуг, произведенных на мировом рынке.
В чем особенности розничных продаж?
В процессе реализации товара в розницу его стоимость значительно возрастает. Поскольку содержание предприятий, через которые происходит продажа, обходится достаточно дорого. Они должны иметь определенную торговую площадь, штат продавцов, обширный ассортимент товара. Указанные включаются в цену товара. Помимо этого торговое должно получать с каждой операции. Поэтому на каждую позицию устанавливается или , призванная покрыть и обеспечить доход. Ее размер в среднем колеблется от двадцати до тридцати процентов.
В большинстве случаев торговые предприятия для фиксации факта продажи используют кассовые аппараты. На каждую операцию они печатают по два чека (один предназначен для покупателя, а другой – для продавца).
Кассовый чек должен содержать следующую информацию:
- название торгового предприятия;
- цену товара или услуги;
- сумму НДС и размер ставки налогообложения;
- дату операции и ее время.
Также в нем отражается перечень купленных товаров. Если в чеке не указана эта , то покупатель может потребовать накладную или фактуру, в которой имеется полный перечень покупок.
Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш
Розничная торговля, в соответствии с БЭЭ, - это «последний этап торговли при реализации товаров и предоставлении услуг непосредственно потребителю в обмен на располагаемые им деньги. Леви М. и Вейтц Б.А. предлагают несколько иное определение: «Розничная торговля – это совокупность видов предпринимательской деятельности, увеличивающая ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного использования.
Особенности розничной торговли :
Реализует товары в небольших количествах конечному покупателю, что является завершающим этапом их движения из сферы производства в сферу потребления;
Нуждается в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для обслуживания покупателей;
Отличается большой территориальной раздробленностью своей сети магазинов, павильонов, палаток, лотков и многообразием форм частного предпринимательства;
Требует большой работы по формированию торгового ассортимента с учетом быстро меняющегося спроса и желаний покупателей.
Розничная торговля в виде торговой сети является важнейшей составной частью материально-технической базы торговли . На ее долю приходится более 70% стоимости всех основных фондов отрасли. Обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием роста экономической эффективности торговли.
От уровня организации и развития розничной торговой сети зависит качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, ускорение товарооборачиваемости, прибыльность торговых предприятий. Под торговым предприятием понимается имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания торговых услуг (имущественный комплекс включает: земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, права требования, долги, фирменное наименование, товарные знаки и др.).
Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям Для покупателей уровень торгового обслуживания определяет имидж предприятия, удобство и минимальные затраты времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.
Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость
Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели .
Задачами розничного торгового предприятия могут быть :
Изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;
Расширение и обновление торгового ассортимента;
Освоение новых сегментов рынка;
Формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности торгового предприятия;
Обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами;
Обеспечение устойчивых конкурентных позиций на рынке;
Совершенствование закупочной деятельности и др.
При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.
Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем :
Удовлетворение потребностей населения в товарах;
Доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
Поддержание баланса между предложением и спросом;
Воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;
Совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживании покупателей.
Существуют определенные отличия в содержании коммерческой деятельности розничной торговли и отдельно взятых розничных предприятий. Последние не только в той или иной мере реализуют приведенные выше функции, но и выполняют собственные, присущие им функции, которые можно разделить на две группы:
1)По отношению к поставщикам (производителям, торговым посредникам):
Предоставление информации о структуре и динамике спроса, запросах, неудовлетворенных потребностях;
Обеспечение поставщикам сбыта их товаров;
Реализация мероприятий по продвижению товаров;
Принятие риска в связи с возможными хищениями, порчей, устареванием товара;
Финансирование (покупка на условиях предоплаты.
2)По отношению к конечным покупателям:
Формирование торгового ассортимента, расширение и обновление его с учетом изменения спроса;
Разработка и реализация ценовой политики;
Реализация мероприятий по стимулированию сбыта товаров;
Обеспечение привлекательного дизайна, атмосферы магазина, удобной планировки торговых площадей для осуществления покупок и оказания услуг;
Обслуживание покупателей, предоставление предпродажных и послепродажных услуг;
Предоставление покупателям информации, демонстрация товаров, помощь в выборе нужного товара, консультирование относительно правильного использования товара;
Складирование, хранение, фасовка, упаковка товара;
Обеспечение стабильности торгового ассортимента.
Существует и другой подход к систематизации функций розничных предприятий. При этом выделяют:
1)Торговые функции:
Изучение покупательского спроса на товары;
Формирование и управление торговым ассортиментом;
Управление товарными запасами;
Поиск и выбор поставщиков, организация заказа и завоза товаров;
Планирование объема продаж и закупок товаров;
Организация продвижения товаров;
Продажа товаров, обслуживание покупателей.
2)Технологические функции:
Приемка поступивших товаров по количеству и качеству;
Организация хранения товаров;
Выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка, маркировка и др.);
Своевременная доставка товаров в торговый зал, их выкладка на торговом оборудовании;
Выполнение расчетов с покупателями.
В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Розничная торговля осуществляет ряд функций:
Исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
Определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
Осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
Проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
Осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
Проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
Оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную. Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. Создаются магазины, торгующие товарами по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонолавок, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами. В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.
ИЛИ:
Розничная торговля ¾ любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.
Розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин.
1. В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины.
2. Они более удобны для потребителя, поскольку встречаются практически везде.
3. Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют потребителю более индивидуализированные услуги.
4. Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.
Классификация на основе нескольких исходных параметров: предлагаемый товарный ассортимент, относительное внимание к ценам, характер торгового обслуживания, принадлежность магазина и разновидность концентрации магазинов.
Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, ¾ это выбор целевого рынка. Розничному торговцу необходимо регулярно заниматься маркетинговыми исследованиями, чтобы быть уверенным в удовлетворенности своих клиентов. Розничным торговцам предстоит принять решение о товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина.
Цены, запрашиваемые розничными торговцами, ¾ ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования ¾ рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Выбор места расположения магазина ¾ один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей.
Виды розничной торговли по характеру деятельности:
1. стационарная торговая сеть
2. передвижная торговая сеть
3. посылочная
Виды по ассортиментному признаку:
1. специализированные
2. узкоспециализированные
3. комбинированные
4. универсальные
5. смешанные
Функции РТ:
1. исследование конъюнктуры рынка
2. определение спроса и предложения на товары
3. осуществление поиска товаров для торговли
4. оплата товаров поставщику
5. отбор и сортировка товаров при составлении ассортимента
6. приемка, хранение, маркировка, ценообразование
39. Система дистрибьюции, каналы распределения .
Дистрибьютор – разновидность торговых агентов. Он закупает товары непосредственно у производителя и сбывает его розничным торговцам. Действуют на договорной основе. В договорах фиксируются размеры торговых наценок, которые явл-ся источником доходов дистрибьютора и покрывают его издержки. Права собственности на товар дистрибьюторы не имеют, хранят тов. за свой счет. Канал сбыта – это организация (отд. люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров. Их деят-ть харак-ся собственными ф-ями, условиями и огранич-ми.
Типы каналов сбыта:
- Прямые каналы связаны с перемещ. товаров и услуг от производителей к потребителям без использования независимых посредников (каналы нулевого уровня). Модель производитель-потребитель.
- Косвенные каналы связаны с перемещ. товаров и услуг от производит. к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Примеры:
Канал первого уровня: производитель→ розничный торговец→потребитель
Канал 2го уровня: производитель→оптовый→розничный торговец→потребитель.
Канал 3го уровня: производитель→оптовый торговец→мелкооптовый торговец→ розничный торговец→потребитель.
Основные типы сбытовых систем:
- Традиционная . Она вкл-ет в себя независимого производителя (одного или нескольких оптовых и рознич. Торговцев). Все участники этой системы самостоятельны и неподконтрольны друг другу, преследуют цели максимизации прибыли на своем участке товародвиж. и не заботятся о росте прибылей на др. участках каналов сбыта. Тов. переходит от звена к звену с потерей права собственности.
-Вертикальная. Она представляет собой единую целостность и включает производителя, одного или нескольких оптовиков и рознич. торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из них выступает в главенств. роли, например, владеет др. участниками канала, контролирует их деят-ть, сохраняет за собой право собственности на товар. Вертикал. системы бывают 2 осн. видов:
· Корпоративные (в рамках единой оргструктуры 1ой фирмы);
· Договорные, т.е. создан. на основе договоренностей и координирующих программ. Это могут быть добровольные объединения рознич. торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы рознич. торговцев, договоры на использов. торговой марки компании при соблюдении определ. усл. и т.п.;
-Горизонтальная - объединения 2 или более фирм в совместном освоении рынка, н-р, при нехватке мощностей, финанс. средств;
-Многоканальные - торговля ведется и через собственную сбытовую сеть и через независимых посредников, т.е., допускается применение прямых и косвенных систем сбыта.
Функции сбыта :
Коммерческие - содействуют купле-продаже тов. и осуществл. передачи прав собственности);
Физические (транспортировка, фасовка, сортировка, хранение, защита и т.п.).
Способы сбыта:
· Работа на заказ (Фирма производит продукцию согласно имеющемуся у нее портфелю заказов, по контрактам, соглашениям, подрядам и т.п - для машиностроения, строит-ва и др. отраслей, выпускающих продукцию промыш. назначения);
· Работа на свобод. рынок (Фирма выпускает продукцию на свобод. рынок без заранее установлен. ограничений количеств. и качеств. характера. - для работ предприятий лег. и пищевой промыш-ти).
Каналы распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя право или помогают передать кому-то другому право собственности на товар на его пути от производителя к потребителю. На этом движении товар приобретает все большую цену. Возникает вопрос - нужны ли посредники? Да, потому что у предприятия не всегда есть средства на прямую продажу. То есть фирме-производителю одного товара пришлось бы быть посредником другого товара. Если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а в розничной торговле - 10%, то посредников использовать выгодно. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Каналы распределения характеризуются числом уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
В состав канала входят : 1. Производитель; 2. Посредники; 3. Потребитель. Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. На потребительских рынках может между оптовым и розничным торговцами стоять мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики не обслуживают. Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Для каналов обычно характерно продвижение товара вперед. Но можно говорить и о каналах обратного хода (но они разработаны недостаточно). Посредники каналов обратного хода - приемные пункты.