Как составить план продаж, чтобы увеличить выручку. Как правильно сформировать и рассчитать план продаж компании Планирование продаж на следующий год

Из этой статьи вы узнаете:

• Как выполнить план продаж в компании
• Какие есть методы выполнения плана продаж
• Как быстро выполнить план продаж

Одним из признаков успешно выстроенного бизнеса является наличие стратегического планирования. Однако, кроме того, чтобы уметь ставить задачи, надо знать, как выполнить план продаж . В статье вы найдете информацию о способах, с помощью которых вы сможете достичь поставленных целей.

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?
Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте. Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.
План продаж станет решением ваших проблем. Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Подводя итог, сформулируем главные цели планирования объема продаж:

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).
Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

1. Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
2. Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
3. Конкретность и измеримость . Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
4. Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
5. Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
6. Единство цели . Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
7. Постоянство . Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Алгоритм выполнения плана продаж

Этап 1. Распределить задачи.
Чтобы эффективно выполнить план продаж, который был предоставлен руководством, нужно вычленить его структуру по разным показателям. Это позволит сотрудникам четко понимать, как выполнить план продаж в магазине.

Возможные критерии плана продаж:

• Регионы – какое количество будет реализовано в каждом регионе.
• Срок выполнения – за какое время нужно выполнить поставленные показатели.
• Продукция – что и в каком объеме поступит на продажу.
• Клиенты или каналы реализации – покупатели и количество проданного товара.
• Продавцы – персональный план продаж.
• Характер продаж (гарантированные и запланированные) – какой объем продукции и каким образом будет реализован.

Гарантированные продажи не зависят от того, кто представляет компанию, спрос на эту продукцию уже сформирован. При запланированных продажах прибыль зависит от действий продавца. Значительное внимание этому аспекту следует уделять, если вы планируете ввести на рынок новый товар, выбираете новую целевую аудиторию или планируете выйти на новый для себя рынок оптовой или розничной торговли.
Этап 2. Поставить задачу и повысить мотивацию.
Менеджер не выполняет план продаж? Но мотивирован ли он на это? Любой сотрудник компании должен иметь стимул, чтобы выполнить свою работу хорошо. Для этого определяется прямая зависимость его зарплаты от выполнения индивидуального плана продаж, при этом также учитывается доход компании в целом. При достижении необходимых показателей «в ассортиментных группах», следует поощрить сотрудника отдельной премией. План продаж может считаться выполненным при 90–105 %, при показателях 105–120 % он считается перевыполненным.
Этап 3. Осуществление контроля и координирование деятельности продавцов.
Необходимо постоянно осуществлять не только контроль над выполнением каждого пункта плана, но и проверять само качество планирования.
Если реальные продажи по определенному показателю значительно выше или ниже установленных значений, это может быть результатом именно неправильного планирования. В этом случае стоит провести причинно-следственный анализ и внести изменения в план продаж.
Причиной того, что план удается перевыполнить, может стать недооценка потенциала самого продукта, конкретного региона, продавца, определенных маркетинговых шагов или плана был составлен на основе прошлых показателей. Причиной невыполнения плана может быть то, что менеджер не выполняет индивидуальный план продаж, он не достаточно активен и не заинтересован в его выполнении. Только «гарантированный спрос» не нуждается в «стараниях» продавцов, в остальных случаях выполнить общий план продаж возможно только при эффективном ежедневном выполнении личного плана продаж каждого сотрудника.

Для менеджеров по продажам существует несколько эффективных советов о том, как выполнить план продаж в магазине.
Совет 1. Воронка продаж. Проанализируйте, сколько человек зашли в магазин, а сколько стали покупателями. Например, посетили ваш магазин 100 человек, и этот показатель вас устраивает, а совершили покупку только 10. Если такая цифра не соответствует запланированной, то нужно начать работать с воронкой продаж – переводить посетителей в клиентов. Если проблема в низкой посещаемости вашей точки продаж, то начинать работу следует с первого уровня воронки и заниматься активным привлечением клиентов.
Совет 2. Сегментация покупателей. Тщательно изучив психологические типы покупателей, сгруппируйте их и работайте с самыми перспективными в плане прибыли. При правильно выполненном анализе вы покажете лучший объем продаж по результатам месяца.
Совет 3. Увеличение среднего чека. Еще один действенный совет о том, как выполнить план продаж, – продажа дополнительного или предкассового товара. Стоимость предлагаемой продукции должна быть ниже основной покупки клиента.
Совет 4. Внимательное обслуживание клиентов . По статистике, только 30 % покупателей приходя в магазин точно знает, что именно он хочет приобрести. Используйте это. Представьте им ваш ассортимент, определите, насколько нуждается клиент в вашей продукции, активно работайте с возражениями.

Совет 5. Оптимизация каналов продаж . Прежде всего необходимо отказаться от затрат не рекламу, которая не позволяет выполнить план продаж. Оптимальным считается результат, когда стоимость заданной конверсии (звонка, заполненной заявки, товара в корзине) не выше заданного показателя. Если вы продаете бытовую технику, то можно определить оптимальную стоимость рекламы для определенного товара, например, за звонок с сайта по продаже микроволновой печи вы готовы выложить 500 руб., а выпрямителя для волос – 50 руб. Для конверсии в каждом случае определяется максимальная сумма, при которой продажа считается рентабельной. За этими показателями нужно внимательно следить. Если какой-то канал продаж позволяет получать много конверсий по небольшой стоимости, то следует выполнить рефинансирование и выделить дополнительный бюджет для развития этого канала.

Совет 6. Акция «Приведи друга». Вы можете реализовать эту акцию любым способом, главное, что вы предоставляете своим клиентам возможность получить скидки и бонусы за то, что он приведет нового покупателя.
Совет 7 . Продажа сопутствующих товаров . Достаточно простым способом того, как выполнить план продаж в магазине, является продажа сопутствующих товаров, например, лезвия к бритвам. Также это может быть продажа в комплекте товаров, которые дополняют друг друга. Здесь очень важно делать покупателю действительно интересные ему предложения, ведь он в любом случае будет покупать этот товар. Так почему бы не сделать так, чтобы он приобрел его у вас?

3 метода, как выполнить план продаж быстро

Конкуренция отделов продаж

Такой метод эффективен, если в отделе надо организовать атмосферу продуктивного соперничество. Как правило, удачливые продавцы – люди творческие, но вместе с тем немного эгоистичные и капризные. Поэтому их периодически надо «встряхивать», побуждать их к активным действиям.
В каждом отделе продаж бывают периоды, когда настроение продавцов падает, пропадает вера в собственные силы, в реальность выполнения месячного плана продаж. В этот момент хорошо провести мероприятие, которое позволит каждому продавцу показать свои способности и доказать свое преимущество перед другими. А если вы пообещаете внеочередную премию или подарок, то соревнование пройдет с еще большей активностью. Это позволит в срок выполнить поставленный план.
Иногда бывают случаи, когда менеджер сознательно сдерживает оплаты заказчиков. Это происходит потому, что в текущем месяце он уже выполнил план продаж, достиг необходимого результата, поэтому все переработки он переносит на следующий отчетный период, чтобы гарантированно получить премию. Как правило, каждый продавец со временем приходит к этой схеме, вне зависимости от системы мотиваций в отделе. Задача руководителя внимательно следить за состоянием дел и отслеживать динамику работы каждого сотрудника. При постоянном наблюдении вы легко сможете заметить изменения.


Как выполнить план продаж в магазине с помощью соревнований?
Вариант 1. Общекомандный конкурс в отделе.

• Если отдел смог выполнить план продаж с переработкой – бесплатное посещение боулинга.
• При увеличении определенного показателя по всему отделу, например, перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии в 3000 руб.
• Если доход отдела превысит значительную сумму, например, 10 млн. руб., то корпоратив пройдет в фешенебельном ресторане (или это может быть развлекательная поездка, поход в театр или на концерт известного исполнителя).

Вариант 2. Соревнования среди продавцов за ценный приз.

• Продавец, который сможет перевыполнить план продаж, получает дополнительно 15 тыс. рублей (определенный процент, если план продаж у всех продавцов индивидуальный, и в рублях, если план – одинаковый).
• Сотруднику, который заключит более 50 соглашений, дарят дорогой современный телефон.
• Продавец, который совершит больше всего звонков, получит продукцию компании в подарок.
• Тот, кто за два месяца сделает план продаж на 140 %, полетит на отдых в Грецию.

Вариант 3. Первенство среди продавцов за нематериальный приз.

• Дополнительные выходные в любое время за объем недельных продаж в 400 тыс. рублей.
• Звание лучшего продавца месяца за перевыполнение плана.
• Интервью в корпоративном издании в рубрике «Наша гордость» при самом большом количестве проведенных встреч.
• Сокращение продолжительности рабочего дня на час при условии подписания пяти соглашений с клиентами VIP-класса.

Акции и специальные предложения

Этот инструмент один из самых быстрых и результативных, если перед вами стоит вопрос, как выполнить план продаж. Но им нельзя злоупотреблять. Поэтому обязательно нужно выполнить расчет действенности этого метода.

Его преимущества:

• Легкость в реализации.
• Суммарная прибыль будет рассчитана со всего объема продаж. Поэтому даже если вы снизите цену, то за счет увеличения количества вы сможете выполнить план продаж.
• Покупатели всегда позитивно воспринимают акции и распродажи.
• Люди готовы получать информацию, благодаря которой они могут сэкономить.
• С помощью специальных предложений вы сокращаете время сделки, быстрее получаете деньги покупателей, что позволяет выполнять план продаж.
• Акции и скидки увеличивают число незапланированных покупок (так называемый эффект спонтанных покупок).

Как выполнить план продаж в магазине эффективно и быстро? Используйте следующие предложения:

• Сниженная цена на определенный товар.
• Если оплачиваете товара в трехдневный срок – скидка 30 %.
• Покупаете продукцию от 50 тыс. рублей – скидка 15 % в течение месяца.
• При покупке одного товара – второй такой же в подарок (акция «1+1»).
• При оплате бытовой техники в трехдневный срок – получаете бонус в 100 руб. на покупку в следующий раз.

Специальные акции на комплект:

• При покупке дивана – пуфик в подарок.
• Купите один продукт – получите три аналогичных бесплатно.
• Оплатили покупку до конца месяца – получили два года гарантии в подарок.
• При оплате подключения в течение месяца – в качестве бонуса получаете год абонентского обслуживания даром.

Акции по условиям оплаты:

• В течение трех дней вносите 30%-ную предоплату, оставшуюся сумму можете оплатить через 30 дней.
• При немедленной оплате половины стоимости, остальную сумму можно внести чрез 3 месяца.
• Вы можете забрать товар сейчас, а выполнить оплату в течение 10 дней.
• Получите кредит на покупку без процентов, переплат, предоплаты и поручителей.

Активная работа с базой клиентов

Это наиболее эффектный из всех имеющихся инструментов работы с заказчиками. Как выполнить план продаж в магазине? Использовать наработанную базу клиентов. Когда-то вы уже потратили средства на ее составление не для того, чтобы она теперь «лежала мертвым грузом».
Большинство компаний имеет достаточно обширный, но несколько запущенный список покупателей. База клиентов – это ваши прошлые, настоящие и потенциальные клиенты. Все они (теплые, холодные или горячие) записаны вами в Excel/Word, в различных документах, визитках или просто в ежедневнике и проработаны с помощью CRM.
Если менеджер не выполняет план продаж по базе, то пришло время навести в ней порядок. Вы должны осознавать ее ценность, ведь на поиск любого потенциального клиента уходит много времени и сил. Для начала нужно выполнить поиск нужного клиента, узнать ответственного за принятие решения, затем установить с ним контакт, определить его первичные потребности.
Это достаточно длинный и трудоемкий процесс, на который, скорее всего, уходит примерно 30 % общего зарплатного фонда отдела продаж. Поэтому ваша клиентская база просто бесценна, независимо от того, готов ли потенциальный клиент к покупке вашего товара. Берегите ее, систематизируйте и используйте для развития своего бизнеса.

Прежде чем выполнять работу, ее нужно тщательно спланировать. Не является исключением и работа менеджера по продажам. От правильного планирования деятельности зависит не только уровень продаж компании, но и и премия самого сотрудника. В этой статье разберемся, как правильно составить план работы менеджера по продажам, а также приведем пример плана продаж для менеджеров.

Планированием деятельности менеджера по продажам обычно занимается человек, который заинтересован в том, чтобы добиться высокого уровня продаж и развития компании (это либо руководитель компании, либо ).

План работы менеджера по продажам можно разделить на месячный план продаж и ежедневный план работы.

План на месяц

Месячный план продаж устанавливается на основе нескольких показателей:

• Уровень продаж в прошлом месяце.
• Возможное увеличение объема продаж за счет дополнительных продаж уже имеющимся клиентам.
• Возможное увеличение объема продаж за счет привлечения новых клиентов.

При составлении месячного плана нужно объективно оценивать рыночную конъюнктуру и не ставить перед менеджерами невыполнимых задач.

План на день

Дневной план менеджера по продажам должен составляться с учетом специфики и режима работы компании и ее . Но принцип его составления универсален и может использоваться повсеместно.

«Жесткие» и «гибкие» задачи

Суть данного принципа состоит в разделении задач на жесткие и гибкие. «Жесткие» задачи – это задачи, требующие безотлагательного решения и привязанные к определенному временному периоду. К ним относятся:

• Утренняя и вечерняя планерки.
• Проведение назначенных встреч и совершение звонков.
• Конференции, переговоры.

«Гибкие» задачи – это те, время исполнения которых строго не регламентировано. Однако и у них есть так называемые дедлайны – крайний срок завершения. Поэтому выполнять их все же стоит заблаговременно, но в свободное от выполнения «жестких» задач время. К данному виду относятся следующие задачи:

• Подготовка отчетности и документации.
• Общение с клиентами по электронной почте.
• Создание и рассылка .
• Обучение и повышение квалификации (если требуется и разрешено в рабочее время).

Первым этапом составления дневного плана работы менеджера по продажам является внесение всех «жестких» задач в соответствующие временные промежутки. Удобнее всего составлять план работы в , так как она позволяет сохранить определенную задачу и не создавать ее заново в дальнейшем.

Внесение «гибких» задач

Перед внесением «гибких» задач в план работы следует ранжировать их по срочности и оптимальности выполнения. В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

В ближайшие промежутки между «жесткими» задачами нужно вносить наиболее важные «гибкие» задачи и только после этого планировать менее важные.

Выполнение задач в оптимальное для них время позволяет сократить продолжительность их решения. Примером оптимального времени для решения такой задачи является совершение потенциальным клиентам в первой половине дня. Это правило позволит застать контактных лиц на рабочем месте. Не стоит оттягивать звонки на конец рабочего дня, когда необходимо будет решать другие задачи.

После «холодного» обзвона потенциальных клиентов следует переключиться на презентации предлагаемых товаров или услуг заинтересовавшимся лицам.

На конец дня следует оставить работу с бумагами: подготовку договоров и коммерческих предложений, составление планов звонков на следующий день. Это обосновано тем, что в конце дня сотрудники будут стараться поскорее разобраться с рутинной работой. При этом стремление сотрудников поскорее попасть домой никак не повлияет на качество общения с клиентами.

План рабочего дня менеджера по продажам

• 9.00-9.30 – утренняя планерка.
• 9.30-9.45 – подготовка к звонкам.
• 9.45-14.00 – «холодные» звонки потенциальным клиентам.
• 14.00-16.00 – проведение презентаций продукта заинтересовавшимся лицам, встречи с партнерами, конференции, семинары.
• 16.00-16.30 – назначение встреч и презентаций на последующие дни.
• 16.30-17.30 – заполнение CRM, подготовка коммерческих предложений, составление плана звонков на завтра.
• 17.30-18.00 – вечерняя планерка, подведение результатов работы за день.

Подытоживая, следует сказать, что планирование работы позволяет существенно повысить ее продуктивность и избежать простоев. Правильно налаженная система планирования в отделе продаж научит менеджеров распоряжаться своим временем, что принесет выгоду как работодателю, так и самому менеджеру.

Грамотное планирование работы менеджера по продажам – это залог стабильного роста организации.

Главная цель любого торгового предприятия – получение прибыли. Прибыль напрямую зависит от объема продаж, который, в свою очередь, обусловливается множеством факторов. Сумма этих факторов определяет потенциал продаж компании, а значит, количество товара/услуг, которое может быть реализовано конкретной компанией в данном секторе рынка. Чтобы обеспечить развитие бизнеса, нужно правильно оценивать свои возможности и вести планирование его деятельности. Поэтому любое торговое предприятие рано или поздно сталкивается с вопросом «как составить план продаж». Правильно разработать план продаж – значит наметить конкретные цели и задачи, то есть структурировать деятельность каждого отдела компании, придать их работе необходимое направление.

Для начинающих предпринимателей именно минимальное значение и должно лечь в основу плана продаж. Виды планирования различают по срокам:

• Перспективное (стратегическое планирование на 5-10 лет).
• Текущее (разрабатывается на год с учетом плана 5 лет и уточняет его показатели).
• Оперативно-производственное (позволяет разделять задачи текущего планирования на более короткие временные отрезки – годовой, квартальный, месячный план).

Для начинающих предпринимателей именно минимальное значение и должно лечь в основу плана продаж.

Как планировать

Существуют различные подходы к созданию плана продаж. Методы анализа, применяемые при расчете планируемого объема продаж, принято делить на субъективные (опрос покупателей, продавцов, решения руководства) и объективные (тестирование продукта на рынке, анализ продаж предыдущих периодов, статистика анализа спроса).

Планируя объем продаж, компания должна обратить внимание на следующие факторы:

• Сезонная (в зависимости от времени года, сезона, месяца).
• Общая динамика рынка (развивается он или сокращается).
• Конкуренция.
• Изменения в законодательстве.
• Увеличение/уменьшение товарного ассортимента.
• Ценовая политика организации.
• Действующие и планируемые клиенты/покупатели.
• Развитие каналов сбыта.
• Сотрудники (квоты продаж).
• Активность компании на рынке ().

Экспоненциальное сглаживание

На основе анализа данных за прошедшие периоды используется эффективный экономический инструмент под названием «экспоненциальное сглаживание». С его помощью можно делать краткосрочные прогнозы.

Используя константу сглаживания (от 0 до 1), можно предположить, сколько товара потребуется в аналогичный период в следующий раз (день недели, месяц, квартал). Модель экспоненциального сглаживания рассчитывается по следующей формуле:

Константа сглаживания х Фактический спрос в текущем периоде + (1 – Показатель константы сглаживания) х Прогноз на текущий период.

Например, за неделю в магазине продали 750 игрушек при предыдущем прогнозе в 720, константа – 0,3, прогнозируемый спрос на следующую неделю: 0,3 х 750 + (1 – 0,3) х 720 = 729.

При среднем уровне продаж константа составляет 0,2-0,4, в период увеличения объема – 0,7-0,9 (например, в праздничные и предпраздничные дни).

Анализ временных рядов

Анализ временных рядов также использует данные прошедших периодов, но позволяет выявить более долгосрочные тенденции. Процесс анализа включает следующие этапы:

• Расчет тренда (общей тенденции изменения объема продаж).
• Определение сезонной вариации (регулярных колебаний в продажах).
• Определение остаточной вариации (аномальные отклонения, связанные с форс-мажорными обстоятельствами или разовыми акциями, повлиявшими на продажи).

Мультипликативная модель строится по формуле:

Объем продаж = Тренд х Сезонная вариация х Остаточная вариация.

Метод экстраполяции

Метод экстраполяции основывается на анализе среднегодовых темпов прироста объема продаж за предшествующие годы. Например, если компания последние 4 года увеличивает свой оборот в среднем на 20%, можно предположить, что в следующем году прирост будет такой же.

Эти и подобные методы позволяют написать план продаж, основываясь на за предыдущие периоды.

Создание плана продаж

Принципы нормативного формирования плана состоят в том, что фиксируются необходимые параметры, к которым нужно стремиться: количество (сумма) продаж на отдел/сотрудника, оптовые закупки, розничная торговля или общий объем продаж. Построить план продаж можно, исходя из желаемого увеличения оборотов (общего объема продаж). Подобный пример плана расчета продаж представлен ниже.

Первый этап – определение сезонной динамики продаж

Это расчет коэффициентов сезонности. Возьмем для примера небольшой магазин игрушек. Чтобы рассчитать коэффициент сезонности, необходимо взять суммы продаж за предыдущий год и получить среднемесячное значение:

940 040 / 12 = 78 336,6 (средняя сумма продаж в месяц).

Формула расчета коэффициента сезонности (К):

K = N1 / SZ, где N1 – сумма продаж за определенный месяц, а SZ – среднегодовое значение.

Например, для января 2016 года К составит 55 000 / 78 336,6 = 0,697, для февраля – 0,829. Для более надежного прогнозирования следует проанализировать аналогичным образом данные предыдущих лет.

Второй этап – определить следующую цель

На основании показателей минувшего года составляется цель на следующий год. Например, увеличить оборот на 15%.

940 040 + 15% = 1 081 046 – ожидаемая сумма оборота. Определим SZ (среднее значение) – 9 069 в месяц. Для достижения этой задачи планируется кампания по повышению прибыли ( , наем дополнительных сотрудников, расширение ассортимента).

Третий этап – планируем помесячно

Для вычисления необходимо умножить полученное SZ на соответствующий коэффициент сезонности:

Такой подход позволяет нам получить цифры, на которые должны ориентироваться отдел закупок и продавцы, чтобы выполнить намеченный план. Разбив план на месяцы, можно оперативно контролировать его выполнение и вносить коррективы в политику компании.

Разбив план на месяцы, можно оперативно контролировать его выполнение и вносить коррективы в политику компании.

Можно сделать квоты продаж – это количество товара, которое необходимо реализовать продавцу/менеджеру. Оформление результатов планирования в виде позволит менеджеру и руководителю лучше следить за его выполнением.

Установление плана (объема) продаж может исходить как от руководства компании («сверху»), так и «снизу» (в этом случае оно формируется отделами продаж и закупок). Практика показывает, что наиболее эффективное планирование учитывает информацию всех этих источников, так как непосредственные инструменты – сбор и анализ данных о продажах и поставках – «находятся» у менеджеров (руководителей отделов сбыта и закупки). Они лучше представляют реальное положение вещей.

После составления плана необходимо позаботиться о его организации (распределение задач по отделам), дополнительной мотивации работников, контроле исполнения. В любом случае, структура компании определяет методы планирования объема и контроля выполнения плана. Невозможно создать универсальный шаблон планирования. Система планирования должна разрабатываться с учетом потребностей конкретной компании.

Любая компания, занимается ли она строительством, производством готовой продукции, перевозками, торговлей и т.д., заинтересована в росте объемов реализации. Исходя из существующей практики, этого можно добиться при планировании продаж.

Наиболее реальным составленный документ по объему сбыта будет являться в том случае, если при его создании будут учтены факторы, оказывающие влияние на динамику реализации продукции конкретного предприятия.

Важность планирования

Необходимо ли предприятию составлять документ, в котором указываются конкретные пути и объемы реализации продукции? Ответ на этот вопрос однозначный - да. Причем планирование продаж важно не только для тех, кто реализует конкретные товары. Необходимо оно и тем, кто работает в сфере услуг. Это важно:

1. Для правильной организации труда. Предприятию необходимо функционировать аналогично налаженному механизму. При этом каждый сотрудник должен быть ознакомлен с целью своей работы и знать, что ему необходимо делать для того, чтобы достичь ее. При планировании объема продаж необходимо также, чтобы все члены коллектива имели представление о том, что их ожидает после выполнения задания или в случае его невыполнения.
2. Для роста прибыли. При планировании продаж продавцов можно перевести с фиксированной зарплаты на минимальную ставку, добавив им премию в случае выполнения заданий по объему реализации. Это непременно повысит мотивацию сотрудников и положительно отразиться на доходах предприятия.
3. Для развития. Планирование объема продаж просто необходимо для того, чтобы бизнес не стоял на месте. Постановка целей и их осуществление является приоритетной задачей для любого предпринимателя. В противном случае он будет обойден другими, более амбициозными бизнесменами.

Виды планирования

Какова цель постановки задач по сбыту продукции? Основой любого планирования продаж является осознание того минимального и максимального количества товара, которое необходимо реализовать предприятию для своего существования.

Для начинающих предпринимателей наиболее важно определиться с наименьшим из этих значений. Планирование плана продаж с учетом минимального количества реализуемого товара позволит компании определиться с самым низким уровнем своего существования, за пределами которого ее функционирование становится просто невозможным. Те же фирмы, которые встали на путь роста, должны проводить планирование продаж продукции на максимальном уровне.

Постановка задач по реализации может быть:

• перспективной, учитывающей долгосрочную стратегию на 5-10 лет;
• текущей, разрабатываемой на год с уточнением и корректировкой показателей перспективного планирования;
• оперативно-производственной, когда планирование и организация продаж осуществляются на короткие отрезки времени (месяц, квартал и т.д.).

Что влияет на продажи?

На объем реализации продукции влияет ряд факторов. Среди них:

• сезонность, зависящая от времени года, месяца и т.д.;
• динамика рынка в целом (сокращается он или развивается);
• действия конкурентов, которые могут влиять на объемы реализации как с отрицательной точки зрения, так и с положительной;
• изменения законодательных актов (таможенных, налоговых, трудовых), оказывающих воздействие на конкурентоспособность партнеров по бизнесу и на покупателей;
• ассортимент товаров (его увеличение или уменьшение, включение в него новых наименований продукции или напротив, исключение их из перечня реализации);
• система ценообразования, предусматривающая понижение или повышение стоимости на те или иные виды продукции, внедрение системы скидок, предоставление товаров в кредит и т.д.;
• каналы сбыта;
• покупатели;
• сотрудники, входящие в штат предприятия;
• активность действий компании на рынке по продвижению своей продукции.

Этапы работы

Существуют различные методы планирования продаж. Самым простым из них, но в то же время ошибочным, является учет результатов и прибыли, полученной предприятием в прошлых периодах. Постановка целей при этом будет способствовать существованию типовой ситуации, при которой планирование продаж на предприятии вроде бы существует, но для выполнения поставленных задач от менеджеров не потребуется никаких дополнительных усилий. Разумеется, для организаций розничной или оптовой торговли весьма важен анализ продаж. И планирование в этом случае будет более эффективным. Однако анализ реализации является лишь одним из шагов выполнения поставленной цели. В противном случае предприятие окажется в такой ситуации, когда у руководства и у продавцов будет иметь место различное представление о «правильных планах», которые, скорее всего, окажутся невыполнимыми.

Правильное решение поставленной задачи предусматривает доведение до каждого продавца своего объема реализации. При этом план продаж должен быть составлен с разложением по всем квотам (сечениям). Попадание в его интервал должно находиться в пределах от 85 до 105%. Возможно и перевыполнение плана в размерах 105-120%.

Рассмотрим, каковы основные этапы работы по составлению подобного документа.

Анализ тенденций рынка

Что в первую очередь необходимо учесть при планировании и прогнозировании продаж? Важен анализ макроэкономических и политических тенденций.

Планирование процесса продаж на следующий год желательно начинать уже в конце октября или в первых числах ноября года текущего. Для начала производится оценка политической ситуации с прогнозированием ее возможных изменений. Одновременно с этим рекомендуется проведение анализа целого ряда экономических показателей, в числе которых ВВП и цена нефти, уровень отрицательной активности промышленных производств, рост сумм инвестиций в основные средства, экспортные показатели и т.д. При прохождении данного этапа изучаются прогнозы компаний Fitch Ratings и Ernst Young.

Анализ ситуации на рынке

Каков следующий этап планирования продаж? Этот шаг потребует проведения анализа ситуации, складывающейся на рынке. При этом необходимо выяснить, не выросло ли число конкурентов компании, не ожидается ли снижения спроса на реализуемую продукцию, насколько возможным явится соответствие предыдущему плану продаж? Все вышеперечисленные изменения обязательно должны быть учтены при прохождении данного этапа. Это позволит дать оценку потенциалу рынка и продаж. Первое понятие означает тот максимальный объем товара, который возможно реализовать всеми компаниями. Под потенциалом продаж понимают количество продукции, продаваемое конкретной фирмой, и уровень предполагаемого к получению дохода.

Получение конкретных данных возможно при проведении маркетологами или сотрудниками предприятия анализа спроса, а также конкурентного предложения. В процессе работы происходит сопоставление прогнозов и фактических показателей. Исходя из полученных результатов можно будет судить о том, достигнута или нет поставленная перед предприятием цель.

Анализ предыдущих продаж

Данный шаг является весьма важным для понимания основных факторов, влияющих на объем реализации, в числе которых сезонный спрос и т.д. Для проведения подобного анализа следует изучить всю статистику продаж за последние годы работы. Наиболее полно собранная информация значительно упрощает планирование. В этом случае рекомендуется построение графиков с отражением полученных результатов по определенным периодам (месяцам, годам и т.д.). Необходимо также выведение среднего показателя продаж. Он укажет на тот объем товара, который реализован в январе, феврале, марте и в других месяцах.

Определение сезонности

Что предполагает собой следующий этап планирования продаж? Данный шаг потребует определения того, существует ли сезонность бизнеса. Для этого необходимо произвести выяснение причин, которые повлияли на снижение роста объемов продаж в предыдущих периодах. Это может быть кризис или человеческий фактор, увольнение работников, сезонность и т.д.

Все эти факторы обязательно должны найти отражение при составлении плана развития продаж на будущий месяц. Данные показатели непременно прорабатываются.

Если имеет место сезонность продаж, то в таком случае понадобится вычесть или добавить к предполагаемому объему реализованной продукции соответствующее количество процентов. Их величину необходимо определить исходя из анализа данных за предыдущие годы. После этого возможен расчет прибыли, которую обеспечит выполнение заключенных договоров. Из полученной суммы вычитают приблизительно 20%, которые станут страховкой на непредвиденные случаи.

Учет продаж менеджеров

На следующем этапе планирования проводится анализ деятельности отдела продаж. При этом учитывается вклад в объем сбыта продукции каждого из менеджеров.

Всем работникам должна быть дана индивидуальная характеристика. В ней находит отражение работа, проделанная ими в течение месяца. Это число "холодных" звонков, проведенных встреч и оформленных договоров. Также необходимо составить примерный прогноз по тому количеству соглашений, которое каждый из менеджеров сможет оформить в течение будущего отчетного периода. Далее для всего отдела должен быть определен средний показатель. Разумеется, на ведущих специалистов ориентироваться не нужно. Подобный план продаж будет просто недостижимым. Усредненные показатели по отделу позволят составить более реалистичные прогнозы.

Прибыль от постоянных клиентов

При планировании продаж необходимо проведение анализа того процента реализованной продукции, которая приобретается постоянными покупателями. В частности, важно понимание того, с какой периодичностью они совершают покупки, и что из предложенного ассортимента их интересует больше всего. В дальнейшем на более продаваемый товар и нужно будет делать упор. Данная продукция выступит основной при планировании продаж и для других клиентов.

Бывает, что количество реализуемых товаров велико по различным их наименованиям. В таком случае планирование производится в разрезе каждого наименования продукции.

Согласно утверждениям экспертов рынка, успешным может стать только такой бизнес, основой которого являются постоянные клиенты. Однако подобный принцип не работает для тех компаний, которыми осуществляются разовые продажи.

Прогнозирование числа клиентов

При планировании продаж рассчитывается стоимость той первой покупки, которую совершат новые для компании покупатели, а также количество заключенных договоров на реализацию. В этом случае особое внимание должно быть уделено целям, которые ставятся перед менеджерами по продажам. Например, по утверждениям сотрудника, в 60% случаев для заключения нового договора ему необходимо три раза провести встречу с клиентом. С другими потенциальными покупателями придется беседовать большее количество раз. В этом случае при планировании необходимо рассчитать количество встреч, поделив их на число рабочих дней. Исходя из этих данных и должен быть составлен примерный график реализации товаров и услуг новым клиентам. Причем такое планирование обязательно должно быть персональным. Это позволит повысить заинтересованность сотрудника в результатах, в повышении профессионализма и т.д.

Постановка цели

При прохождении всех описанных выше шагов в процессе планирования продаж, как правило, сотрудники компании уже формируют необходимый анализ сложившейся ситуации. При этом они обладают нужными статистическими планами, которые лягут в основу реалистичных целей по сбыту продукции. Например, исходя из данных анализа ситуации, сложившейся в прошлом году, становится понятным, что имеются шансы на увеличение объема сбыта на 25%. В таком случае план продаж понадобится составлять с учетом появившихся перспектив. Помимо этого, желательно поставить перед компанией и макроцель, достижение которой невозможно. Однако подобный шаг необходим для дополнительной мотивации и позволит задействовать все имеющиеся ресурсы и приложить все усилия для решения основной задачи.

Обсуждение с сотрудниками

План продаж должен быть доведен до персонала компании. С сотрудниками нужно его обсудить на начальном этапе, а также после достижения определенного результата. Вполне возможно, что подчиненные помогут внести в документ некоторые корректировки.

План продаж должен иметь сроки его исполнения. Желаемый результат может быть разбит по неделям, что позволит сотрудникам несколько изменить свои действия, если что-то пойдет не так. Далее составленный план реализации должен быть утвержден руководителем.

Бюджет расходов

Следующий шаг планирования продаж является наиболее ответственным. Он предполагает собой составление бюджета затрат на реализацию. Это планирование закупок производства и продаж, выделения средств на рекламные кампании, выплату премий сотрудникам и т.д. Данная задача непроста. Ведь намного легче просчитать предстоящие расходы, чем определиться с тем, сколько необходимо реализовать продукции, чтобы эти расходы были оправданы.

Подобный бюджет принимается при одновременно планировании закупок и продаж. То есть в данном случае принимается во внимание объем производственных и коммерческих расходов, а также предполагаемая маржинальная прибыль. Помимо этого, управление продажами предполагает отслеживание показателя выручки (отгрузки), а также данных о дебиторской задолженности и поступлении на банковские счета финансовых средств.

На основании данных по планированию продаж и закупок составляется график движения денежных средств. Это также позволяет спрогнозировать уровень дебиторской задолженности и определиться со сроками ее погашения.

При планировании продаж и производства учитываются такие факторы, как:

• аналитика продукции в виде ее номенклатуры, а также объема приобретенных товаров и изделий собственного изготовления, что позволит отследить маржинальную прибыль и рентабельность продаж, определив, что пользуется потребительским спросом, а что нет;
• аналитика, учитывающая каналы сбыта, в которые входят розница и опт, комиссионная торговля и т.д., позволяющая понять, как максимально выгодно и быстро можно реализовать товар;
• данные по клиентам, учитывающие их типы, классификацию по объему закупок и т.д., что позволит отслеживать сроки, в которые предполагается погашение дебиторской задолженности, выявление безнадежных и просроченных исполнений договоров;
• аналитика географических данных, позволяющая отследить интенсивность продаж в различных регионах и отслеживающая в них покупательскую способность;
• аналитика по менеджерам (подразделениям), позволяющая дать оценку эффективности работы каждого из сотрудников, что учитывается при их дальнейшей мотивации.

Планирование продаж и производства невозможно без учета ожидаемых денежных поступлений. Именно они и предназначаются для формирования доходной части бюджета.

Планирование денежных средств осуществляется на основании уже заключенных договоров, из которых можно узнать о цене и условиях расчетов. При этом принимаются во внимание сроки образования и погашения задолженности дебиторов. Важной задачей менеджеров является отслеживание соблюдения покупателями тех сроков оплаты, которые были оговорены в заключенном соглашении.

Использование программного обеспечения

Планирование продаж является отправной точкой системы планирования деятельности всего предприятия. На основании прогнозируемых объемов реализации компания ставит перед собой те или иные цели.

На сегодняшний день становится возможным осуществлять планирование продаж и закупок в 1С. Различные конфигурации этой программы оказывают существенную помощь в работе персонала организации. Они позволяют заниматься планированием в разрезе категорий покупателей, ориентируясь на различные критерии, среди которых следующие: принадлежность к тому или иному региону, вид деятельности и т.д.

Использование 1С позволяет быстро и качественно разрабатывать различные планы, от детальных рабочих до укрупненных стратегических, которые рассчитаны на перекрывающиеся временные периоды. Так, с помощью восьмой конфигурации могут быть первоначально составлены укрупненные планы на год, на основании которых разработаны детальные месячные. Программа 1С обладает удобными средствами, позволяющими автоматизировать весь процесс выполнения задачи.

В дальнейшем конфигурация позволяет сравнивать первоначальные данные с фактически полученной выручкой, проводя анализ имеющихся отклонений.

На основании планов продаж программа 1С выстраивает и планы производства. Для обеспечения заданного цикла при этом прогнозируются поставки материалов, а также определяется уровень складских запасов.

Важнейшей чертой успешно развивающейся компании считают определенность. Владелец фирмы должен иметь четкое представление о целях на неделю, месяц, год и даже десятилетие вперед. К успеху придет только тот, кто измеряет его числами.

Почему компании нужен план продаж

Планом продаж компании называют сценарий по которому работники будут действовать в течение обозначенного срока. Этот документ определяет настоящие и будущие показатели эффективности, задает общий вектор развития подразделения или всей фирмы.

Выделяют ряд причин, которые заставляют задуматься о разработке плана продаж.

В их числе:

• Четкое и понятное описание целей фирмы;
• Определение мотивационной политики, в зависимости от эффективности работы;
• Описание сценария работы для служащих;
• Прогнозирование рисков и ресурсов.

План продаж не только описывает показатели, к которым необходимо стремиться, но и учитывает риски. При его составлении определяют степень текучки кадров, вероятность задержек в поставках или появления крупных конкурентов на рынке.

План продаж – образец классификации

При утверждении окончательный вида документа ориентируются на особенности сферы деятельности компании. Не существует единого шаблона, который был бы одинаково эффективен для любой фирмы и ее подразделений.

Планы продаж отличаются по нескольким признакам:

1. По сроку. Планы на неделю или месяц, год или десятилетие создают для разных целей. Документы описывают как наиболее реальные показатели, так и желаемые цели для сравнительно далекого будущего. Краткосрочные планы задают тактику работы сотрудников, долгосрочные же определяют общую стратегию компании.
2. По масштабу. Документ может быть ориентирован на фирму в целом, ее отдел или конкретного сотрудника. При составлении плана следуют от частного к общему и подсчитывают общие показатели на основании данных о конкретных работниках.
3. По единицам измерения. Эффективность труда можно измерить не только в денежном эквиваленте.

Поощрение сотрудника или отдела может зависеть от числа встреч, звонков, заключенных контрактов или единиц проданного товара.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

Вопрос о том, какой план продаж подойдет вашей фирме, решает специалист. Им может стать опытный сотрудник из штата, или привлеченный работник необходимого профиля. Окончательное решение принимается только после согласования с руководством.

Сотрудник, ответственный за разработку плана продаж, должен отличаться общей осведомленностью. К примеру, план для менеджеров может составить только опытный коммерсант. К созданию документа можно привлечь руководителя отдела, или одного из успешных сотрудников.

Существует также ряд лиц, которые наверняка не справятся с задачей формирования плана продаж. Среди таких работников:

• Финансовый директор и сотрудники финансового подразделения. Такой работник в составлении плана будет ориентироваться только на бюджет, но не реальное положение дел внутри компании. План продаж будет сформирован на основании искаженной картины, что затруднит его воплощение в жизнь.
• Директор производства. В документе такой работник будет учитывать только объем продаж, игнорируя пожелания целевой аудитории и политику рынка. К составлению плана продаж необходимо привлекать только проверенных коммерсантов, хорошо осведомленных о тактике заключения сделок и особенностях функционирования компании в целом. План продаж на год – образец необходимых данных Кому доверить работу над планом продаж

После назначения ответственного сотрудника руководству необходимо задуматься о технике разработки плана. Нормативы и прогнозируемые показатели зависят от специфики компании и выбранной ранее стратегии.

Необходимо определить характеристики товара или услуги, которые могут поспособствовать увеличению прибыли. Потребители могут ценить качество, опции доставки или особенности сервиса, характерные для вашей фирмы. На основании этих данных выбирают метод разработки плана.

Существует два базовых способа, объединяющих в себе все частные:

1. Фактический. Документ формируется на основании данных, полученных за прошедший период. Сотрудник анализирует статистику, динамику продаж и другие необходимые факторы. Полученные численные данные можно оставить без изменений, либо увеличить на несколько процентов если бизнес стабильно развивается. В следующем подотчетном периоде анализируют степень выполнения плана и меняют показатели в зависимости от сделанных выводов.
2. Желаемый. К этому методу прибегают в случае, если статистические данные за прошедшие периоды отсутствуют. Для составления плана отталкиваются от предпочтительной прибыли, определяя ее численно. Далее используют прием декомпозиции: разбивают прибыль на необходимое для ее получения число сделок. Измерение цели в таком эквиваленте позволяет трезво взглянуть на положение вещей и скорректировать показатели.

На последнем этапе утверждения плана продаж рассчитывают точку безубыточности. Для этого вычисляют, какая сумма потребуется для проведения мероприятий, описанных в плане продаж. Точка безубыточности будет достигнута, когда доходы окажутся равны расходам на реализацию поставленных целей. Дальнейшие сделки будут приносить чистую прибыль.

План продаж на год – образец идеального документа

Каждый план продаж, независимо от вида и методики разработки, должен соответствовать ряду критериев. Выполнение каждого из принципов обеспечит высокую вероятность достижения нормативных показателей.

• Выполнимость. Любой метод построения плана подразумевает постановку перед работниками достижимых целей. В случае, когда руководство устанавливает слишком высокие нормативы, мотивация сотрудников резко снижается. Понимая, что личный план не будет достигнут при любых стараниях, они не стремятся к повышению результатов. Небольшое увеличение результатов по сравнению с прошедшим периодом целесообразно только при положительной динамики развития.
• Определенность. Качественный план не только назначает нормативы, но и описывает методы достижения поставленных целей. Работники понимают, как нужно трудиться для получения материальных поощрений. Руководству намного проще следить за выполнением конкретных мероприятий, чем подсчитывать показатели на каждом этапе внедрения плана в жизнь.
• Регулярный аудит. Контроль за достижениями сотрудников лучше проводить регулярно. Независимого от общего объема плана, исследовать степень его выполнения лучше всего раз в месяц или несколько недель.

Для упрощения процесса контроля общий план делят на личные нормативы, назначенные каждому сотруднику в отдельности. В этом случае применяют уже известный прием декомпозиции. Каждого работника оповещают о наличии личной нормы, от выполнения которой будет зависеть его поощрение. Не стоит забывать и о назначении плановых показателей для отдела: такая мера поможет сотрудникам работать в команде.

План продаж, образец которого утвержден, должен быть составлен согласно перечисленным принципам. Такой документ принесет пользу и положительно повлияет на темпы развития компании.

Метод трех планов

Руководители часто испытывают сложности при постановке нормативов в личных планах служащих. Соблюдение тонкой грани между достижимостью и максимальным развитием – непростая задача, особенно для молодой компании.

1. План минимум соответствует удовлетворительным результатам по всему отделу продаж. За его выполнение не полагается дополнительных выплат или иных поощрений. Если минимальные цели не были достигнуты, руководству следует пересмотреть штат коммерсантов или тактику заключения сделок.
2. План норма соответствует достойным показателям труда коммерсантов. Достижение обозначенных в нем показателей говорит о верно подобранном штате сотрудников. Увы, выполнение плана нормы не свидетельствует о чрезмерных усилиях работников, а потому поощряется в неполной мере.
3. План максимум. Если отделу продаж удалось достичь наиболее высоких показателей, руководство назначает щедрые премии каждому из коммерсантов. Как правило, максимальная личная выработка каждого сотрудника превышает норму на 20 – 30%. Повторное выполнение плана максимум говорит об устойчивой положительной динамике развития фирмы.

Для эффективного выполнения плана продаж сотрудников уведомляют о введении системы премирования, в зависимости от личной выработки. Сотрудники трудятся лучше если испытывают личный интерес к достижению поставленных целей.

Этапы успешного выполнения плана продаж

Мотивация сотрудников - не единственное средство достижения поставленных целей. После утверждения плана руководство может предпринять еще несколько шагов, способствующих развитию бизнеса и росту исследуемых показателей.

1. Контроль. Аудит показателей раз в день, неделю или месяц, в зависимости от объема плана, позволит увеличить точность дальнейшего планирования. Руководитель должен вовремя отмечать как снижение личной выработки, так и особенные успехи в выполнении плана максимум. В зависимости от результатов аудита можно менять систему мотивации или корректировать сроки выполнения плана.
2. Обработка воронки продаж. Эта мера поможет определить, сколько потенциальных клиентов становятся реальными потребителями. Показатель определяет эффективность работы менеджера и указывает на слабые места в тактике ведения продаж.
3. Увеличение средней прибыли от сделки. Суть метода заключается в совместной продаже основного и дополнительного товаров, в которых клиент потенциально заинтересован. Коммерсант заранее увеличивает сумму чека в полтора раза, что гарантированно повышает итоговую стоимость сделки.
4. Анализ каналов сбыта. Руководитель должен постоянно изучать способы реализации товаров, выбирать наиболее эффективные из них для каждой позиции. Различные товары могут пользоваться наибольшим спросом в точках розничной торговли, в интернет магазинах или при оптовой продаже.
5. Изучение целевой аудитории. Анкетирование клиентов поможет узнать об их реальных потребностях. Потребители могут нуждаться в улучшении сервиса, оптимизации процессов доставки или появлении филиалов компании в регионах. Исполнение негласных желаний целевой аудитории благоприятно отразится на репутации фирмы и повысит лояльность клиентов.
6. Обработка возражений. Руководитель должен быть настроен на постоянный диалог с подчиненными. Утвержденный план продаж - теория, которая может быть скорректирована после использования на практике. Если коммерсанты предлагают иные пути достижения целей или просят об изменении отчетных показатели, не стоит отрицать каждое из этих предложений.

Даже качественный план продаж теряет всякий смысл, если поставленные цели не будут достигнуты. Выполнить личные и общие показатели смогут только мотивированные, хорошо обученные коммерсанты, готовые работать на благо компании. Создать такое настроение в коллективе можно путем тщательного отбора кадров, их последующего обучения и грамотного управления сотрудниками.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".